Nicht-finanzielle Indikatoren für die finanzielle Performance in den Handel Handel gehören in der Regel Kennzahlen des traditionellen Managements (Finanz-) Aussagen:. Umsatz, Gewinn-Marge und Gewinn (Gewinn-und Verlustrechnung), genug Geld, um den laufenden Betrieb aufrechtzuerhalten (Statement of Cash Flows), die Größe der Weitergabe und ausstehenden Schulden (Bilanz). Die Zahlen sind nicht in der Jahresrechnung, in der Regel an nichtfinanzielle Indikatoren nach fallen. Für eine lange Zeit der Zusammenarbeit mit dem Manager und Eigentümer des Einzelhandels Unternehmen in unseren Projekten ist deutlich drei Bereiche der Anwendung von nicht-finanziellen Indikatoren identifiziert Das erste -. eine Analyse laufenden Einnahmen Die zweite -. eine Analyse der Bestandsaufnahme, die weitgehend bestimmt den Umsatz von morgen Das dritte -. die Analyse der Wirksamkeit der Einsatz von "Macht":. Bereich des Handels, Personal, etc. In diesem Artikel werden wir über die Indikatoren, die direkt zum Umsatz beziehen Schwerpunkt wird die aktuelle Cash-Hard-und Software ermöglicht es, Daten über die Anzahl der gedruckten Schecks und Gegenstände zu erhalten .. verkauften Ein Satz Zähler überall - die Möglichkeit geben, die Zahl der Besucher zu verfolgen Basierend auf diesen Daten kann leicht berechnet werden: die Summe der durchschnittlichen überprüfen (nachdem, wie viel die durchschnittlichen Käufe von Waren, die jeder, der Kauf verpflichtet), der Koeffizient der Komplexität des Kaufpreises (die durchschnittliche Anzahl der Elemente in der Kontrolle, dh die durchschnittliche Anzahl der Produkte auf einen einzigen Täter des Besuchers zu kaufen), der durchschnittliche Wert der verkauften Stücke Umwandlung (das Verhältnis von engagierten Besucher Kauf die Zahl der Besucher in den Laden), dass diese Zahlen liefern kann, um den Shop zu verwalten Vor allem finden wir, dass jeder von ihnen einen Platz in einer einzigen mathematischen Formel: Umsatz = Durchschnittspreis * was * Koeffizient der Komplexität Visitors * Conversion-Rate stellt sich heraus, dass der Erlös in Komponenten zerlegt werden kann und zu verstehen, was gebildet das Endergebnis Und wie man die einzelnen Faktoren zu bewerten Fünftausend Besucher -?? viel oder wenig zu bestimmen, ob der Speicher hat eine verdient gute Einnahmen, vergleichen wir sie mit dem Plan und die Ergebnisse der Vorjahre. Ebenso einige Faktoren können mit den bisherigen Berichtsmonat verglichen werden, mit dem gleichen Monat des Vorjahres. Und auch mit dem Plan, wenn Sie planen, zumindest einige der Anfang . sie aus, dass die Einnahmen erhöht sich mit dem Wachstum der einzelnen Faktoren also, wenn wir mehr Einnahmen brauchen -.?. Sie brauchen, um jeden der Indikatoren Druck auf allen vier "buttons" bauen auf einmal nicht so die Tatsache, dass verschiedene Komponenten der Umsatz in unterschiedlichem Ausmaß reagieren auf die Bemühungen der einem bestimmten Geschäft und dessen Direktor zum Beispiel die Anzahl der Besucher (zB monatlich) -. hohem Maße von der Lage des Geschäftes Intensität des Fußgänger-und Verkehrsströme in der Nähe bestimmt This. steht in scharfem unverändert von Monat zu Monat, aber er meist auf die Festigkeit dieser Größenordnung, die "innerhalb" der Laden ist nicht möglich Steuerung:. Jahreszeit, Wetterbedingungen, Veränderungen in der städtischen Umwelt eröffnet, zum Beispiel. neuen U-Bahn-Station in der Nähe der Filiale - und besuchen Sie wurde mehr und mehr wahrscheinlich Eine integrierte Einkaufszentrum auf der anderen Straßenseite -.. und Kunden deutlich reduziert Es gibt Zeiten, in denen eine Plakatwand oder sogar einen kleinen Index wesentlich beeinflussen können, wie viel Menschen Stream erreicht unsere Türen, aber es ist eher die Ausnahme als die Regel. Kann ich die Conversion-Rate? vor, dass hier und stören die Kräfte, die das Ausmaß und die Management-Fähigkeiten zu speichern überschreiten. Zum Beispiel die Saisonalität. vetnamok Entscheidung zum Kauf ist in der Regel akzeptiert "auf den ersten Blick." Aber wenn notwendig, um einen Pelzmantel zu kaufen, die Menschen oft nicht allein, sondern vor der letzten Wahl ist nicht seine Zeit und primerivayutsya pritsenivayutsya, verschiedene Geschäfte gehen. Das heißt, die Saison von teuren Waren Umrechnungskurs wird natürlich sinken. Wenn jedoch die saisonalen Faktor nicht funktioniert oder auf der Basis von saisonalen Kurven der Vorjahre berücksichtigt haben, hängt die Conversion-Rate weitgehend auf die Arbeit des Ladens. closeout, Rabatt, Preis Reduktion -. Wasser auf die Steigerung der Conversion-Rate in die gleiche Richtung und operativen Marketing-Kampagnen wie "kaufte zwei - die dritte gratis." Aber alle diese Maßnahmen reduzieren die Kosten für die Dinge, dann gibt es einen weiteren Faktor bei der Reduzierung der Verstärkung !. in Einnahmen und, noch wichtiger, zu reduzieren niedrigeren Preisen die Marge auf jedes Stück verkauft, wodurch die Rentabilität So genießen Sie Rabatte sind immer sorgfältig und wirtschaftlich vertretbaren Grenzen Löcher in den Bereich durch kurze Liefer-oder Fehlplanungen -. wird immer enttäuscht die Menschen und reduzieren der Anteil der Besucher otovaritsya. Aber in Situationen, in denen der Bereich ausreichend ist, die Preise normal, und die saisonalen Faktor außerhalb der Klammer auferlegt, die Conversion-Rate Schwankungen spiegeln hauptsächlich die Arbeit der Mitarbeiter. In diesen Segmenten des Einzelhandels- . dominiert Beratungs-Vertriebs-, Conversion-Rate ist direkt um die Leistung Verkäufern verbunden ist oft und mit Recht so ist diese Zahl auch als "Wartungsfaktor." Wenn die monatlichen Verkaufszahlen Plan durch eine ungewöhnlich hohe Traffic von Besuchern überschritten wurde - es kann das Verdienst derer, die in der Werbung und Organisation von Marketing-Events engagiert. Aber vor allem ist dieses Ergebnis nicht einmal die Anstrengungen der Mitarbeiter speichern und hielt von jemandem der Aktivitäten in der Stadt, Kreis oder Einkaufszentrum. Aber wenn der Verkauf des Monats durch eine hohe Conversion-Rate, dann viel Glück mit viel Zuversicht in das Verdienst derer, die auf dem Börsenparkett tätig platziert werden. gescheitert Offensichtlich ist dies, weil Verkäufer sich um die Gäste positioniert haben, so mit ihnen reden, so überzeugend . erzählte über ein Produkt, dass sie nicht ohne den Kauf verlassen konnte Dementsprechend müssen wir überlegen, wie die Unterstützung und Förderung unterschieden Administrator oder das Zimmer wechseln Der Sektor beratenden Verkauf Umrechnungskurs ist nicht nur wichtig für die Überwachung:. es kann durch die Ausbildung geführt werden und . Motivation Systemhäuser Ist es angemessen, die Mitarbeiter zu höheren Koeffizient der Komplexität motivieren Der Beirat Umsatz -. Zweifellos hat der Kunde bereits an der Ware entschieden, deckt er einen Geldbeutel - das ist die perfekte Zeit, um die Anzahl der Stücke in seinen Auswirkungen check! Aber wir brauchen etwas, nur um dem Kunden, dass er sich daran erinnern, und möchte ja kaufen er nicht in der Zeit erinnern, "Kauf eines neuen schönen Jacke Ein Schal, mit dem mit ihm abzustimmen, gibt? Und es ist nicht zu "Second-Hand?" Ein Handschuh? "Viele Einzelhändler haben sich erfolgreich Anreize, verbunden mit der Komplexität Faktor verwendet. Ist die Arbeit von Vertriebsmitarbeitern durchschnittlichen Kosten der Dinge? Oder diese Zahl ist komplett durch eigene Preis bestimmt ? Ziele Käufer ihre Fähigkeit zu zahlen, am Ende Es scheint, dass der Versuch, "vparim" Ding teurer verurteilt ist, läuft es gegen das Grundrecht Interesse des Kunden: kaufen billige jedoch einige in-und ausländischen Netzen. bauen Motivation Systemhäuser, so dass die Einnahmen zu erhöhen durch den Verkauf der teuersten Dinge war. Und tun es ohne Erfolg. Durchschnittliche check = Durchschnittliche Kosten der Dinge * Durchschnittliche Anzahl der Einheiten in vielen Geschäften heute den Eingang in Einkaufszentren platziert, deren Besitzer, wie man Anlage, stellen Sie den Zähler am Eingang zum Zentrum Diese Zähler für wenig Geld zur Verfügung zu Mietern und manchmal der Service ist nur ein Teil der Miete gibt es die Möglichkeit, einen weiteren wichtigen Faktor zu verwenden:.. der Anteil der Besucher in den Laden in den allgemeinen Strom der Besucher das Zentrum attraktiver Faktor = Anzahl der zu speichern Besucher / Anzahl der Besucher des Einkaufszentrums Diese Zahl spiegelt weitgehend die Bedeutung der Filiale an der Mall-Kunden, ihre Beliebtheit und die Effektivität der Werbung kommen -. vor allem Werbe-und . Werbeaktivitäten innerhalb des Gebäudes Es ermöglicht auch die Wirksamkeit von Werbekampagnen und Marketing-Events So -. über die effektivsten Werbemöglichkeiten bewegt fühlen Bisher haben wir über die operative Führung des Handels in der relativ kurzen Zeiträumen gesprochen. Zeit. Doch die Statistiken gelten als Indikatoren ermöglicht auch detailliertere und vernünftig vorhersagen Umsatz Horizont oder ein paar Monate. Und mehr überzeugend zu entwickeln und zu evaluieren Pläne für den Verkauf, die Einnahmen der Planung nicht nur den Gesamtbetrag, sondern als Resultante der vielen Variablen, von denen jede ihre eigenen Szenarien und Prognosen für den Verkauf von vielen kommerziellen Unternehmen Erlösstruktur hier als dargestellt:. Revenue = Durchschnittspreis der verkauften Stücke * Stück von dem, was die Inflation, Löhne und Kaufkraft der Menschen in vorkommen, der Region? diese Fragen zu beantworten, können Sie beurteilen die Wahrscheinlichkeit Veränderung der durchschnittlichen Kosten der Dinge. Und die Wirkung auf den Verkehr, Bau einer neuen Nachbarschaft? Was wird Nach dem Absetzen ein paar Elite-Häuser in der Nähe zu ändern? Diese Fragen sind relevant für die Prognose ist der Strom von Besuchern, mit einer Veränderung, die wird sich ändern und die Anzahl der verkauften Stücke. Wenn es um die Verwaltung nicht auf die einzelnen speichern und Einzelhandelskette, wird es einige zusätzliche Bereiche von nicht-finanziellen Kennzahlen werden. Die zusätzlichen Prüfungen kann Monitor wird die Dynamik der Bezahlung in verschiedenen Regionen, und dementsprechend -... vernünftigen Bereich zu planen oder die Eröffnung neuer Geschäfte und vielleicht sogar schließen Sie diese Darüber hinaus ist es möglich, die Leistung von ähnlichem Format speichert in einer Stadt zu vergleichen, sind die Ursachen der Explosionen und verteilen zu erreichen "besten Arbeiter" auf "Nachzügler". Zum Beispiel, zwei Läden haben ihre Verkaufspläne um 10% übertroffen. Aber derjenige, der durch zusätzliche Umsätze und höhere durchschnittliche überprüfen war. Und der Erfolg eines anderen aufgrund der höheren Effizienz der Dienstleistung. Wenn jeder dieser beiden Geschäfte einzuführen Know-how eines Nachbarn in ihrer täglichen Praxis, könnten sie wahrscheinlich übertreffen den Plan um 20%! Analyse der Dynamik der Umsatz als Folge der Veränderungen in vielen Faktoren , ist es möglich, mehr eindeutig zu identifizieren ausgelastet behält sich der Umsätze in einigen Regionen und speichert und sie durch die "local"-Marketing-Kampagnen, Verkaufstechniken, Verkauf Zahlungssystem, Austausch von Erfahrungen zwischen den Teams und andere Kontrollmaßnahmen Faktoren. Vladimir Khomutov, Partner Consulting Center "Step"
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