Die Grundregeln von Verhandlungen über den Preis der Grundregel ist, um den Verkaufswert zu verkaufen. Jeder Wert wird am Bedarf orientiert, oder, mit anderen Worten, die Vorteile für den Kunden. Der höhere Wert in den Augen der Kunden ist, desto weniger Streit um den Preis. Erstellen Sie den Wert der Ware in den Augen der Kunden und die Erhöhung, entfernen Sie den Preis für den zweiten Platz. Alle diese Methoden haben oft als wirksam erwiesen in der Praxis in verschiedenen Branchen. Typische Methoden der Käufer 1. "Wir, die Armen ..." wird verwendet, um zusätzliche Rabatte zu erhalten, sowie an den Verkäufer angefangen zu spielen gegen sich selbst, auf der Suche nach einem System zu verkaufen billiger an den Client. 2. "Wir wissen nicht, du, aber wenn Sie einen Rabatt geben, dann ..." teilweise gerechtfertigt, da es eine Frage über die Zuverlässigkeit der Partner und die erforderliche Reduzierung bzw. eine teilweise Kompensation für die Risiken. 3. Das Versprechen der großen Zukäufe in der Zukunft (zusätzliche Rabatte, bessere Konditionen von Service, größere Verzögerung) ist bei Anreizen für die Bedürfnisse des Verkäufers ab. In der Regel durch eine leuchtende Bild der Zusammenarbeit, hohe Summen begleitet. Es deutet auch, dass sie, viele Firmen arbeiten wollen. Sobald der Verkäufer den Regenbogen der möglichen Zusammenarbeit vorstellen, versprach ihm alle Kunden Bände, denkt er sofort das Geld wird in die Zukunft, und schon verhandelt, nicht von heute, kleine Mengen und mögliche Zukunft. Dies ist eine sehr effektive Methode der Manipulation durch den Käufer. 4. "Wir arbeiten für den besten Preis, aber wenn Sie intelligent ..." - Scheidung für Rabatte oder Zahlungsbedingungen, andere besten Konditionen. Typisch in Verbindung mit § 2 und § 3 verwendet. 5. Getting dem günstigsten Preis aus dem Lieferanten in das folgende Schema - erste Verhandlungen über Rabatte und Vorteile sind nicht die Hauptperson, versprechen einen Großauftrag, und wenn es eine Vereinbarung Director und erfordert keine zusätzliche Rabatte und Vorteile. Der Empfang ist sehr ähnlich zu Punkt 3, ist aber durch den Effekt von "good bad" ergänzt. "Gut" kommerziellen macht einen großen Auftrag, die er in den Ordner aus der Verkäufer ist, fühlt er, dass ein guter Tag - alles in Ordnung ist, und dann die "schlechte Leiter" all überschreibt, und erfordert einen Rabatt (im Ernst) oder stornieren der Bestellung. Und so ist der Verkäufer "erwürgen" seiner Führung erfordert Rabatte, Zeit und Nerven. Meistens, wenn eine Einigung, wie Kunden wählen den Betrag von nicht mehr als der Durchschnitt. Technik wird häufig in Verbindung mit § 3 und § 4 verwendet. Beobachten Sie eine bestimmte Reihenfolge in den Kampf für den Preis. Zunächst versuchen Sie das erste wahre Grund für die Weigerung des Kunden Zusammenarbeit möglich ist, ist es nicht der Preis. Sehr oft, erklärt der Kunde seine Weigerung auf Kosten des Produkts, und das ist nicht immer wahr. Nach allem, wenn Sie eine nicht-kompetitive Preise haben, haben Sie keine Arbeit, weil in diesem Fall Ihre Bedingungen nicht erlauben, Kunden, Geld zu verdienen, und wenn Sie andere Kunden haben, so ist der Preis nicht das schlechteste, und Sie sollten suchen die wahre Ursache des Scheiterns. Fragen zur allgemeinen Situation zu klären, sind sie eher wie ein Aufklärer in Kraft, sondern ermöglichen es uns, die Richtung, die Höhe der Forderungen und Rahmenbedingungen, die verhandelt werden wird bestimmen. "Was ist der Rabatt Sie benötigen, um Ihnen passt der Preis? "Wer bietet Ihnen günstiger?" "Und was sind die Bedingungen der Transaktion kann geändert werden, um nicht berühren das Geld sein?" "Und wenn wir Ihnen einen Rabatt, platzieren Sie auf einmal? "" Sind Sie bereit, Umsatz zu garantieren, wenn wir geben, werden Sie einen Rabatt? "Diese Fragen lassen den Ausschluss anderer Hindernisse für die Transaktion und bestimmen Ihr Aktionsfeld und einige seiner Grenzen. Nach all den Nuancen von Licht stellt sich oft heraus, dass der Preis nicht das einzige Hindernis oder den Boden. Second Look. In den Verhandlungen ist es am wichtigsten ist. Hört, hört und hört wieder. Während der Kunde sagt, hören, versuchen Sie jedes Wort verstehen. Denn, wie er sagt, es für Sie arbeitet. Ihre Aussage über den Preis sollte so formuliert sein, dass der Preisunterschied unbedeutend schien. Die Enttäuschung von schlechter Qualität dauert länger als die Freude über niedrige Preise. Zum Beispiel: "Was glaubst du, Liefertreue ist ein wichtiger Punkt in Ihrem Unternehmen" "Ihrer Meinung nach macht es Sinn, extra für Sicherheit und garantiertes Einkommen ein paar Prozent bezahlen? "Usw einfühlen Probleme des Kunden. Aber das muss getan werden sorgfältig, so dass alle harmonisch in das System Ihrer Beziehung. Ihr Verhalten sollte immer ehrlich sein. Dann brauchen Sie nur zuhören und zustimmen, manchmal fragen die bohrenden Fragen, die weiter demonstrieren wird Ihre Aufrichtigkeit. Auch gibt es eine bestimmte Menge von Methoden des Kampfes für den Preis von 1. Zuordnung der Preisunterschied (oft eine kleine Menge) - Um den Kostenvorteil eines Wettbewerbers in einem vernachlässigbaren Maß zu reduzieren. In der Zukunft arbeiten nur diese Beträge. Die Client. Haben Sie einen hohen Preis. Der Verkäufer. Wie hoch? Mal sehen: unsere Konkurrenten "Preis pro Einheit beträgt 5% niedriger, aber es ist nur 1,25 Rubel. das Gerät. Wenn Ihre Margen zu 45% dieser Differenz beträgt 0,03%. Und für eine solche Figur sind wir für eine halbe Stunde streiten. Sie haben wahrscheinlich mehr wert Minute. 2. Verkaufen nicht nur das Produkt, verkaufen eine Dienstleistung. Sie, Ihre Arbeit, Lieferbedingungen, Zahlungsbedingungen - all das Paket, und dies allein ist eine Ware. Je mehr Wert auf, ihren Vorschlag, desto weniger Streit um den Preis hinzufügen. 3. Erklären Sie den Wert des After-Sales-Support und Unterstützung für die Werbung ", sagen Sie, sie haben weniger bei 5%. Es ist wahr. Ein Service-Techniker Job sie haben, ist $ 50 pro Stunde. Und wir haben ... Ist es möglich, diese Beträge zu vergleichen? "4. Vergleichen Sie die Höhe des Auftragswertes mit dem Unterschied im Preis. Die Client. Ihre Wettbewerber sind billiger. Der Verkäufer. Sie sind billiger von 12 Cent. Wenn dich eine Bestellung bei uns ist nur etwa 8 000, wird Ihr Gewinn auf 1200 Rubel betragen, und Sie sind dabei rund 12 Cent sprechen! 5. Es gibt immer etwas, das teurer Rivalen. Halten Sie den Schwerpunkt auf dieses Produkt. Lobt ihn. Verkaufen Sie es meisterhaft. Machen Sie es sverhprivlekatelnym und seinem Hintergrund zu geben seine Waren zu normalen Preisen. In diesem Fall setzt ein sehr teures Gut profitable Konkurrent ausgeschaltet Ihre Preise zu durchschnittlichen Preisen. Es gibt einige grundlegende Regeln der Verhandlungen über den Preis, die folgten, um die Verhandlungen mit maximaler Effizienz umsetzen müssen. Sie sind einfach in der Darstellung, aber nicht so einfach in der Ausführung: Glauben Sie an Ihre Aktienkurse, du bist der beste in der Stadt (Marktsegment, etc.), und Ihre Arbeit ist es wert. Machen Sie keine Ausreden für den Preis, auch wenn es Ihnen selbst erschreckt. Positionieren Sie Ihr Produkt. Differenzieren Sie die Stärken von Schwächen. Quelle: Peter Y. Elitarium Ofitsepov, Leiter des Consulting-Firma Real Work Management, Management Consultant und Bau Lieferketten.
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