Motivation Mediatoren und Konfliktlösung

Motivation Mediatoren und Konfliktlösung Effektives Management von Marketing-Kanal hängt nicht nur von den Fähigkeiten des Kopfes des Herstellers, sondern auch über die Wirksamkeit der eingesetzten Systeme von komplexen Motivationen der Unternehmen Kanal-Mitglieder und deren Mitarbeiter. Der Faktor Mensch ist immer noch das wichtigste Bindeglied Kontrolle, dass das Endergebnis eines Unternehmens zu bestimmen, sowie aggregierte Unternehmen im Rahmen einer einheitlichen Marketing-System. Der Inhaber einer Marketing-Kanal ständig pflegen und entwickeln die Fähigkeit der Vermittler ihnen zu helfen, den Umsatz steigern von Produkten und Dienstleistungen, sowie die Kundenzufriedenheit zu lösen Konflikte und Meinungsverschiedenheiten, die mit allen Mitgliedern des Kanals auf der Grundlage des gegenseitigen Nutzens zu interagieren . Dies sind die Aufgaben geschickt ein Paket von Maßnahmen, um die Vermittler und Konfliktlösung zu motivieren. Der Begriff "Motivation" in der Verwaltung von Marketing-Kanäle verwendet werden, um an den Hersteller Aktionen beziehen sich getroffen, um die Zusammenarbeit zwischen den Produzenten und Vermittler zu gewährleisten, damit der Kanal, um eine Strategie umzusetzen und Aufgaben lösen. Der Prozess der Motivation in Marketing-Kanäle bestehen aus den folgenden Phasen: Phase 1. Informationen über die Bedürfnisse und Anliegen der Kanal Mitglieder Step 2. Bereitstellung von Unterstützung für Kanal die Teilnehmer, ihre Bedürfnisse und Anliegen gerecht zu werden. Stage 3. Providing laufende Führung, um den Kanal zu verwalten traditionell zwischen wirtschaftlichen (materiellen) und nichtwirtschaftliche (immaterielle) Motivationsanreize unterscheiden. Wirtschaftliche Anreize für Vermittler sind Tätigkeiten, die durch den Hersteller (Lieferant) durchgeführt und fördern das Wachstum von Einkommen bei Broker Erfüllung der vereinbarten Umsatz Pläne: Rabatte, Sonderkonditionen der Zahlung, einschließlich Cash-Darlehen, Prämien und Auszeichnungen für Erreichung eines hohen Niveaus des Umsatzes und bietet materielle Hilfe in Form von finanzieller Unterstützung für Werbung und andere Kampagnen von einem Vermittler in seinem Hoheitsgebiet durchgeführt, um kostenlose Produktproben und Werbematerialien für die Erhaltung und Entwicklung der regionalen Nachfrage sorgen. Für nicht-ökonomische Motivation Anreize gehören jene, die nicht bringen schnellere Vermittler des Bilanzgewinns, sondern dazu beitragen, das Verständnis für die Ziele ihrer Bemühungen überzeugt, dass seine Arbeit angemessen ist Partner geschätzt. Als Ergebnis wird die Aktivität von ihnen als Vermittler sinnvolle und zielgerichtete wahrgenommen und Channel-Partnern wie der Achtung würdig. Für nicht-ökonomische Motivation Anreize umfassen technische Unterstützung und Ausbildung, Bereitstellung von Informationen, gemeinsame Planung einer Marketing-Kanal, die Beteiligung eines Vermittlers in der Hersteller-Unternehmenskultur, Vergütung Broker für die jährliche Fachtagungen. Key Motivatoren von den Herstellern verwendet werden, sind in Tabelle aufgeführt. 1 (von Baker, 2000 zusammengestellt; S.212). Tabelle 1. Key Motivatoren und der Anteil von Herstellern, die sie benutzen, verwenden Sie keine Motivatoren% als zusätzliche Verwendung sowohl der wichtigste Bestimmung ausschließlicher Rechte 10 90 Sicherstellung der rechtzeitigen Lieferung von 13 87 Regelmäßige persönliche Verbindungen gebraucht 7 13 80 Gemeinsame Diskussion der Aufgaben 10 37 53 30 20 Finanzielle Promotion 50 Sicherstellung Wertschöpfungsketten Stunden 47 3 50 Regelmäßiger Austausch von Informationen 23 30 47 23 33 Joint Planning 44 garantiert ein langfristiges Engagement 27 33 40 27 Die Bedrohung durch Beendigung der Beziehung 40 33 Werbung / Promotion 30 37 33 53 27 Marketing Research 20 Bildung 67 13 20 Verkäufer Finanzielle Unterstützung 40 47 13 Handel Conference 53 37 10 87 13 Bildung Manager halten jede der Arten von wirtschaftlichen und nichtwirtschaftlichen Anreize. Rabatte vom Hersteller Mediatoren angeboten werden, die primären wirtschaftlichen Anreiz für die Zusammenarbeit, als Einkommen schaffende Agenten. Wenn der Hersteller nicht leisten können, der durchschnittliche Marktpreis Rabatt (wie von der Branche Markt-und Vertriebskanal angenommen), dann seine Produkte wird als sekundärer Mittler, die geringe Motivation bei den Bemühungen zu ihrer Förderung führt dazu, wahrgenommen zu werden. Rabatte werden verwendet, um aktuelle Absatzmittler zu fördern. Zu den wichtigsten Arten von Rabatten zuordnen Rabatte, um die Lautstärke, funktionale Rabatte und Boni (Bonuszahlungen). Bonusbetrag (Mengenrabattregelungen) stimulieren den Kauf von mehr Produkten oder in einer bestimmten Reihenfolge oder innerhalb einer bestimmten Zeit (kumulativ Rabatt). Kann für den Vertrieb von Produkten, die eine intensive und Hochverfügbarkeit (Konsumgüter). Functional Rabatte Belohnung Kanal Mitglieder, die besondere Dienste zu erbringen. Rabatte oder funktionellen Kompensation Service ist wirksam, wenn das Produkt Distributor für die erfolgreiche Förderung des Marktes, zusätzliche Support-Services (z. B. Bereitstellung von Ausstellungsraum, Installation, Präsentation von Produkten, Beratung Kunden, etc.). Boni oder Prämien Vergütungen an Mitglieder eines Kanals für die Erfüllung und Übererfüllung der Pläne, vereinbart mit dem Hersteller. Typischerweise sind Boni am Ende einer Periode bezahlt und in den meisten Fällen ist ein starker wirtschaftlicher Anreiz für die Teilnehmer in den Kanal, weil ihre Größe sehr hoch sein können. Boni können als Unternehmen als Ganzes und der einzelnen Mitarbeiter, die sich gezeigt haben, im Laufe des Jahres so gut Verkäufern erhalten. Bevorzugte Zahlungsbedingungen. Durch die bevorzugte Zahlungsbedingungen beinhalten Ware Darlehen, Stundung oder Ratenzahlung, die Bereitstellung von Gütern auf Sendung, und so zu günstigen Konditionen der Zahlung an den Lieferanten der Waren sind manchmal mächtiger Anreiz für den Agenten als die Größe der Rabatte. Wenn ein Händler bietet ein Produkt auf Kommissionsbasis (Zahlung für die verkauften Waren in der Tat), wird der Preis eine untergeordnete Rolle. Die Bereitstellung von Handels-Kreditvermittler Hersteller kann der Wert der letzten Working Capital ohne die Beteiligung von Bankkrediten, die wirtschaftlich vorteilhaft für den Vermittler zu erhöhen. Stundung oder Ratenzahlung tatsächlich funktionieren auf die gleiche Weise wie Rohstoff-Darlehen und hilft, auf die Vermittler der eigenen Working Capital zu sparen, zahlt für den eigentlichen Anbieter von Waren verkauft. Marketing-Support-Mitarbeiter. Als Teil der Marketing-Kanal Mitglieder-Support-Anbieter kann ganz oder teilweise finanzieren Werbekampagnen und Werbeaktionen ihrer Produkte, die Vermittler in den Märkten zur Verfügung stellt. In diesem Fall wird der Vermittler bieten die Lieferantenrechnung für Werbedienstleistungen und Berichte über die Wirksamkeit von Werbekampagnen. Eine ähnliche Technik praktiziert wurde, und Unterstützung bei der Organisation eines Vermittlers von Förderungen für "ihre" Gebiet (in dem der Mediator die ausschließliche oder Vorrecht auf die Produkt-Hersteller verkaufen angegeben.) In der Regel sind die Kosten pro Aktie zwischen dem Lieferanten und dem Mediator ebenso oder in einem bestimmten Verhältnis durch Vereinbarung der Parteien aufgeteilt. Darüber hinaus liefert der Hersteller das Marketing-Kanal Teilnehmern frei von Werbematerial, Souvenirs, Gutscheine, Kataloge und andere Elemente notwendig, um neue Produkte oder Werbeartikel in der traditionellen Point of Sale zu fördern. Marketing-Support-Kanal Mitglieder erfolgt in der Regel innerhalb der gewählten Hersteller von Kommunikations-Strategien in den Kanal durchgeführt. Diese Strategie legt dar, wie und in welche Richtung die wichtigsten kommunikativen Fluss geschickt werden, die Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen in den Marketing-Kanal und sicherzustellen, dass alle ihre Mitglieder. Technische Unterstützung und Schulung die Teilnehmer in die Marketing-Kanal spielt eine entscheidende Rolle bei der Umsetzung anspruchsvoller Konsumgüter und Produkte für industrielle Zwecke. Es besteht in Ausbildung von Mediatoren und technischen Kenntnisse und Fertigkeiten, die für eine effektive Umsatz. Hersteller zeigt die qualitativen Eigenschaften der Produkte, erklären ihre Produktionstechnologie, bringt den Teilnehmern in den Kanal Informationen über die Grundsätze der Produktdifferenzierung, Entwicklung, Produktpalette, Wettbewerbsvorteile von Produkten, Funktionen ihres Betriebs. Oft Lernen beinhaltet Besuche bei Unternehmen, denen die Waren produziert. Bildung hilft nicht nur der Vermittler, um effektiv Einfluss auf die Käufer, sondern auch ermöglicht es Ihnen, sich in die Vorteile der verkauften Waren zu sehen, was zu einer signifikanten Erhöhung der persönlichen Motivation der Vermittler Firmen. Bereitstellung von Informationen kann auch eine wesentliche Motivation, Überträger. Informationelle Unterstützung umfasst eine erstattungsfähige Transfer Software-Produkte, die Kommunikation zu ermöglichen mit dem Hersteller und logistische Unterstützung und Marketing-Aktivitäten Vermittler, regelmäßige Mailings von Informationen über technologische Innovationen (und die Welt des Herstellers), Nachrichten aus der Branche auf dem Markt, etc. Oft werden die Hersteller organisieren eine interne Website mit autorisiertem Zugriff ist es offiziell Mediatoren. An einem solchen Ort Vermittler können die neusten Informationen über die Aktivitäten des Herstellers, Preisänderungen, neue Motivations-Programme. Gemeinsame Planung einer Marketing-Kanal. Employee Involvement der Vermittler Unternehmen in der Planung des Kanals ist ein wichtiger Motivations-Anreize für Treue und Engagement für die Anbieter und ihre Produkte zu bauen. In den Prozess der gemeinsamen Planung von Marketing-Kanal Jeder Teilnehmer erhält die Möglichkeit, auf die Stromausbeute für ihren Betrieb, Vor-und Nachteile des Einsatzes von Marketing und Vertrieb, die Notwendigkeit von Innovationen und andere Themen zu sprechen. Der Zweck der gemeinsamen Planung ist die Entwicklung einer einheitlichen Strategie für die Entwicklung von Kanälen, die Bildung von Vertriebs-Pläne und Marketing-Pläne. Eine relativ neue Richtung der Motivation der Teilnehmer in die Marketing-Kanal ist die Verwaltung ihrer Loyalität. Im Mittelpunkt der Steuerung Loyalität Partnern auf zwei Faktoren: die Zufriedenheit und das Wissen über das Unternehmen und seine Produkte und Mitarbeiter. Im Allgemeinen ist die Loyalität der Mitarbeiter wie treu die grundlegenden Ideen der Mitarbeiter, Ziele und Werte des Unternehmens gefördert werden kann gesehen werden, um den Wunsch der Mitarbeiter an deren Umsetzung beteiligen, um einen persönlichen Beitrag zu den Erreichen der wichtigsten Ergebnisse des Unternehmens, seine Marktposition zu verbessern. Mitarbeiterbindung ist im Laufe der Beschäftigung von Mitarbeitern gegründet und ist eng mit dem Unternehmen im Rahmen der Grundsätze des Managements und der bestehenden Unternehmenskultur implementiert verbunden. Folglich kann das Management von Personal Treue als Faktor für das Wachstum der Effizienz der Produktion (die Arbeitsproduktivität und die Qualität der hergestellten Produkte, während die Produktionskosten zu senken) und Umsatz (besseren Service bei geringeren Transaktionskosten) in Betracht gezogen werden. Sollte geteilte Loyalitäten Kontrolle der Erzeugung und Marketing-Mitarbeiter. Der Unterschied liegt hauptsächlich in der Nähe des Personals an den Verbraucher Endprodukte Unternehmen, aber auch Chancen für Unternehmer, um Verwaltungspersonal beeinflussen. Bürobedarf Mitarbeiterbindung ist in erster Linie auf die Verbesserung der Qualität der Kundenbetreuung, das heißt, die Dienstleistungen im Zusammenhang mit der Lieferung von Produkten bereitzustellen, Beratung Kunden vor, während und nach dem Kauf, Papierkram, Verhandlung, Entwicklung langfristiger Beziehungen, etc. Ziel . In Daher werden die Vertriebsmitarbeiter auf spezielle Anforderungen in den Besitz der kommunikativen Fähigkeiten, die für einen Prozess der effektiven Kundenservice. Mit der zunehmenden Standardisierung der Produkte und der zunehmende Wettbewerb Prozess der Entstehung von Wettbewerbsvorteilen geworden kompliziert. Für den Endverbraucher eine Auswahl an Produkten wird zunehmend durch Quality of Service in der Verkaufsstelle oder Erbringung von Dienstleistungen bestimmt. In diesem Zusammenhang ist die Rolle des Verkaufspersonals in die Bildung der Kundenzufriedenheit durch den Kauf von Waren erhöht. Die Komplexität bei der Verwaltung der Vertriebsmitarbeiter Loyalität aufgrund der Tatsache, dass es oft nicht von einer Verwaltungsgesellschaft verwaltet: Mediatoren fungieren als vollwertige Partner in produzierenden Unternehmen, die Arbeit mit ihnen auf der Grundlage der unterzeichneten Verträge. Darüber hinaus ist die Komplexität dieser Regelung durch die Notwendigkeit, Systeme der Motivation als Vermittler Unternehmens und seiner Mitarbeiter (Bonusprogramm) oder (seltener praktiziert) Learning Management zwischengeschalteten Gesellschaften erstellen Programme, um die Loyalität ihrer Mitarbeiter sorgen dafür entwickeln, bestimmt. Loyalty Programmes sollte nicht nur finanzielle Anreize als immaterielle. In diesem Zusammenhang die Rolle der Ausbreitung außerhalb des Unternehmens, seine Unternehmenskultur, was den Multiplikator und Vermittler Unternehmen durch die Beteiligung ihrer Führungskräfte und Mitarbeiter an gemeinsamen Aktivitäten teilzunehmen. Einer der jüngsten russischen Werken auf dem Gebiet der Loyalität gegenüber Vermittlern in Verteilnetzen ist [Nikiforov Dzyumenko, 2007]. Gemäß den Schlussfolgerungen der Autoren ist Loyalty Marketing Channel-Partnern ein Faktor, dessen Bedeutung zunimmt, wenn die Intensität Veränderungen in der Umwelt. Je schneller sich verändernden Umfeld, desto größer ist die Notwendigkeit, die Loyalität der Partner zu stärken, weil sie einen schnellen Einstieg in ein Netzwerk von objektiven Informationen über den externen und internen Umfeld bietet. Loyalität ist auch ein starker Motivationsfaktor in der erfolgreichen Durchführung der zugewiesenen jeden Geschäftspartner Ziele. Die Basis der Loyalität ist die Loyalität. In Übereinstimmung mit diesem Partner Loyalty Marketing Kanäle können als ihre Verpflichtung an den Hersteller der Produkte und Strategie, die in der regulären Umsetzung der Verpflichtungen ausgedrückt wird und formalisiert Service-Standards definiert werden, unabhängig von situativen Faktoren und Marketing-Bemühungen anderer Hersteller (Zulieferer) . SV Nikiforov und JH Dzyumenko identifiziert acht Gruppen von Faktoren bei der Bildung von Loyalty Partners in Marketing-Kanäle: 8. Corporate Eigenschaften Provider 7. Informationen Support 6. Methodische Unterstützung 5. Soziale Aspekte der Beziehung 4. Marketing-Merkmale von Proposition 3. Service-Provider bietet mit 2. Commodity-Leistungs-Produktlinien bieten einen Anbieter. Wirtschaftliche Merkmale des Providers bietet Resellern Gebäude Loyalität auf die Faktoren höherer Ordnung ist nur möglich, wenn die Existenz der Partner Befriedigung auf den unteren Ebenen ihre Loyalität zu gewährleisten. Nach der Logik der Nikiforova und Dzyumenko sollte Loyalty Management durchgeführt werden, indem ein System von Anreizen, die sich auf die wirtschaftlichen Merkmale des Angebots beruht, und an der Spitze der Unternehmenskultur Faktoren. Tabelle 2. Factors und Werkzeuge Loyalty Business Partners Factors Loyalty Management Tools Loyalität wirtschaftliche Preise, Rabatte, Boni, Zahlungsbedingungen, Rohstoff-Qualität Sortiment von Produkten, Breite und Tiefe Palette von Service Delivery, Zeit, Ausrüstung, Garantien, technischen Support, Marketing Newslettern Ruhm Produktmarken , werbliche Unterstützung, Promotions, Materialien und Ausrüstung für Merchandising, Kataloge, Broschüren, Souvenirs, etc. Factors Einstellung zur Beziehung Partner, die Verfügbarkeit des Gerätes verantwortlich für die Entwicklung von Beziehungen mit Partnern, Grad der sozialen Integration mit dem Partner (Vertrauen, Verständnis) , persönliche Kontakte, die Koordinierung der strategischen Ziele Factors Education Training Personal Partner, der Informationen zur Zertifizierung Vorhandensein eines einzigen Netzwerk-Software, interne Website für Partner, die Art und Qualität des Feedbacks (der Link on-line) Corporate Image Lieferanten und seinen Ruf auf dem Markt, Kompetenz des Personals www.elitarium.ru