Um zu erfahren, wie man ein erfolgreicher Geschäftsmann Alexander Basanow, Chefredakteur geworden "Marketing PRO», bat mich, auf das Thema des Tages Kleinigkeiten zu schreiben. Zum Thema wie "Emergency Verkaufsförderung" - für diejenigen, die nicht im Vertrieb sind engagiert, aber jetzt sollte es tun beginnen. Zuerst möchte ich sagen nein. Was können Sie empfehlen eine Person, die ihren Weg an den Verkäufer, sondern die Norm: Bücher lesen, bekommen Newslettern, verkauft, und vielleicht zwei oder drei Jahren erhalten. Aber ich erinnerte mich, dass westliche Firmen, die Haushaltsgeräte zu produzieren, die vor kurzem begann das Hinzufügen zu den grundlegenden Handbuch für den Schnellstart-Handbuch. Sie nennen es QUICK START. Dies ist für ungeduldige Menschen und für diejenigen, die bereits Erfahrungen mit ähnlichen Geräten. In Analogie dazu habe ich beschlossen, Anweisungen wie QUICK START, wie man ein erfolgreicher Verkäufer geworden zu schreiben. Anleitung für einen Mann, der nur eine Nacht zu bereiten geschrieben hat. Am Morgen wartet er auf den ersten Werktag des Verkäufers. Und es ist in Fragen des persönlichen Verkaufs, wie sie sagen, kein Ohr, keine Nase. QUICK START Anleitung liefern keine Antworten auf die meisten Fragen. Aber sie helfen, verzweifelte Mann sofort zu handeln beginnen. Das ist ihre Stärke und eine positive Seite. Wahrscheinlich wird dieser Artikel nicht daran interessiert sein ein erfahrener Verkäufer. Für sie ist es Samen. Aber vielleicht ist es lesenswert, um die Realisierung ihrer Kompetenz im Vertrieb zu genießen? Die Autorität der Unterhändler, der Verkäufer zunächst, muss als Neuling Unterhändler darüber nachdenken, ist seine persönliche Autorität. Die Autorität des Mannes - das einzige, was ohne die Sie nicht in die Verhandlungen tun können. Je höher die Autorität der Verkäufer, desto weniger sagte, er würde müssen Sie den Client zu überzeugen. Aber wie kann man Autorität gewinnen morgen in den frühen Morgenstunden? Wie kam er her, wenn es keine Umsätze, keine Mäzene, kein Freund von Gangsterboss, der stellvertretende werden? Laut Dr. Victor Biological Sciences Rafaelevicha Dolnik, von den Symptomen der chronischen geringe Glaubwürdigkeit Sie brauchen, um die Symbole der Macht zu übernehmen. Nicht intern, versteht sich. Gott bewahre. Topisch. Auf dem Kopf und Beine, Brust und Schultern, Hüften und Taille. Victor Dolnik argumentiert, dass jeder von uns instinktiv Gehorsam Programm Symbole der Macht sitzt. Ansonsten, sagt er, "... warum sollte das Publikum hörte mehrere Manager, der seine Hand auf die Binde hatte, oder lauschte den Reden derer, die auf der Plattform geklettert? ". In seinem Buch "Natural History of the Behörden V. Dolnik erzählt von lustigen Experimenten über die Roosters durchgeführt. Wissenschaftler aus der Gruppe Hähne am meisten unterdrückten und unterdrückten Nachbarn ausgewählt. Klebte sie auf ihre Köpfe groß Hahnenkämmen schönen Schaum. Und lassen Sie ein neues Kleid in petushatnik. Also diese scallywag mit Schaumkronen, die gedacht haben, rasch stieg von unten nach oben in der Hierarchie würde. In einem Rutsch ohne wilde Schlägereien und kulturellen Abstimmung statt marktbeherrschender Stellungen in ihren Gruppen. Der erste Ansatz, um den Trog. Die erste Stufe velmozhnyh Hühner. Aber das ist nicht alles. Wenn eine dominante Hähne mit Klebeband gefaltet ihre wirklichen Grate, dominant Hähne so schnell sank auf den Boden der Pyramide Hahn. Ich konnte, um den Trog Hektik. Stamped am Rande des Urlaubs. Nur ein paar Schaumstoff Schande. In westlichen Gesellschaften Männer Hahnenkamm-Funktion führt eine strenge Business-Anzug und den Eindruck von Zubehör (Stifte, Hefte, Handys, Autos, Frauen). Ebenso ist es für Männer und Frauen wahr. Sorgfältig gebügelt business "Kamm" ist in der Lage, die Effizienz von 20 Prozent der Verhandlungsführer hinzu. Wenn hypothetisch davon ausgehen, dass der Neuling Verkäufer Rating entspricht etwa minus 30 Prozent, dann auf ein Treffen mit dem Kundengeschäft Anzug anziehen, wird er in der Lage sein Ansatz sehr nahe bei Null. Verkauf immer noch nicht, aber einige show-off! Ein sehr guter Start. Der innere Geist trauerte der Tatsache, dass die Arbeit müsste auf seinen einzigen freien Tag Anzug anziehen, hat der Verhandlungsführer eine positive Einstellung zur Arbeit. In dem Verkäufer eine Menge Schwierigkeiten und ohne eine positive Einstellung ist sehr schwierigen Herausforderungen. Es gibt zwei Konzepte, die befolgt werden sollten. Und die sagen, sie sind positiv. Das erste Konzept fördert den Verkäufer zu geben, die Verfolgung von bares Geld. Vergessen Sie den Kredit, Familie, Kinder, dass jeder Tag zu essen brauchen. Denken Sie nur über die Arbeit. Nach dieser Theorie, wenn man über die Arbeit und Kunden denkt, ist Geld erhalten. Kommen Sie. Der Fokus auf Arbeit und auf den Kunden nützt dem Verkäufer eine innere Ruhe. Calming der Verkäufer den Kunden übertragen. Als Ergebnis, werden sie mit dem Vertrauen des Verkäufers erfüllt. Das führt zu einem Anstieg der Verkäufe. Geld und halten Sie sich seine Handflächen. Eine andere Theorie fordert der Verkäufer hartnäckig zu sein. Aktiv nach Sitzungen. Behandeln Sie nicht ernst die Einwände des Kunden. Zeigen Sie ihnen, dass Ihr Produkt einen universellen Weg, um alle ihre Probleme lösen wird. Das Konzept empfiehlt, ohne anzuhalten, um den Druck auf dem Client setzen. Der Lohn der Mutigen verdienen die Messe. Drop-schärft ein Stein. Nur kräftige und anhaltende Verkäufer erzielt signifikante Ergebnisse und karmanoottopyrivayuschih belohnt. Beide Konzepte sind gut. Nein, toll! Aber als ein Verhalten einer anderen ausschließt, wählen Sie beides auf einmal, leider, wird nicht funktionieren. Deshalb sollten Sie nur eine. Und daran halten, bis dann, bis es die Erkenntnis, dass die Wahl falsch war ist. Was muss vorbereitet Verhandlungsführer in seinem ersten Arbeitstag Viele neue Anbieter bei der Verfolgung des Geldes glauben, dass die Kunden eine reiche Quelle von Geld sind. Aber das ist irreführend, da der Fehler ist, dass der Schaum Hähne - wahre Obersten sind. Clients - es ist eine reiche Quelle von Problemen, mit seltenen Einschlüssen von Geld. Die amtliche Statistik sagt, dass 90 von 100, die mit dem Verkäufer, unmenschlicher gearbeitet oder einen Vertrag erwerben zu verweigern. Und nur 10 Menschen würden zustimmen. Daher sollten Neulinge bereit sein, ein Sieb, Sieb-Kunden werden. Nach Dahl, ein Sieb - ein Sieb streichen. Was ist der grundlegende Unterschied zwischen den Bildschirmen von einem Mann? Eine Person, gegen Stress. Ein Stress reduziert die Effizienz und führt zu Depressionen. Sita hat keine Angst vor Stress. Es ist das gleiche Bild, die ihn verärgert ist. Mit wem verhandeln, wenn Empathie Leser dieses Statement, Ihnen die Rätsel sind mit einem Sieb identifiziert verkraftet, dann ist es Zeit, die Maschenweite zu konfigurieren. Auf dem Weg ein Neuling Verkäufer stehen eine Menge Leute bereit sind, reden, reden. Wer von der Finanzkrise auf ihre Mutter, die, und wer ist das Aussterben der Ozean Muscheln. Jeder Kunde wird essen eine riesige Anteil der Arbeitszeit und persönliche Energie nutzen und müssen nicht einen Cent wert ist. Deshalb sollte Maschenweite so konfiguriert, dass die "geschwätzigen" Menschen, nicht Pause, ging er und ging in die Hölle sein. Und die richtigen Leute und klammerte sich an der Kapital bleibt. Die richtigen Leute in der Wirtschaft wird als "Entscheidungsträger" für kurz - der Entscheider. Es ist manchmal schwierig, wer der Entscheidungsträger zu bestimmen und wer aufrichtig ist, "Talker". Aber in den meisten Fällen ist es nicht schwierig. In einem Unternehmen in der Branche, wenn es nicht Russland, als solche ist immer die erste Person. Im Einzelhandel, wenn z. B. für den Kauf kam ein Mann und Frau, auch das ist offensichtlich. Wie üblich, nimmt die Lösung eine Frau. Die Praxis zeigt, dass es besser ist, Zeit und Mühe, um den Entscheidungsträgern Zugang zum Körper zu verbringen, als zu Herzen Gespräche mit Menschen, nicht Entscheider. Techniken für die Arbeit mit Klienten Einwände Beginner Verkäufer konfrontiert mit einer massiven Anzahl von Einwänden an die Kunden. Zum Beispiel werden Kunden aus dem Hot Deals wegen der unbedeutenden Qualität. Schlechte Liquidität der Ware. Will über die schwierigen Bedingungen der Privatsphäre und Lagerung zu sprechen. Und so fort bis ins Unendliche. Alle diese Einwände - ist Unsinn. Ein Unsinn, wie Abfall behandelt werden. Einfach ignorieren, taub zu. Als ob hier niemand etwas gesagt. So etwas - eine Fliege. Sollten ernst genommen werden nur Einwände in Bezug auf den Preis des Produktes. Diese so genannte Preis Einwände. Der Preis Einwand ist eines der schwierigsten. So unwiderstehlich, ist, dass nicht ein einziger in keiner Weise effektiver Weg, die den Preis Einwand nehmen können erfunden. Niemand weiß, wie der Client, der ein teures Produkt ist nicht teuer zu überzeugen. Nur ein wenig teuer. Und so, wenn man sieht, fast nichts. Daher sollten Preis Einwände und ignoriert werden. Wenn überhaupt, dann per Definition nicht geändert werden kann, warum dann die Mühe? Aber wenn man all die Einwände, was in diesem Fall, unterhalten einen Client zu ignorieren? Natürlich ist die Präsentation des Produktes. Produktpräsentation Erlernen einer Fremdsprache, vor allem, wenn die Chinesen, und die Präsentation des Produkts, aber auch wenn es in der Natur nicht existiert, nicht in einer Nacht nicht gelingen, aber nicht übereilt zu Baldrian trinken. Da das Volumen der Waren-Präsentation, die über die Grenzen des Anstands geht - ist ein erheblicher Nachteil, da seine Abwesenheit. Wenn ein gewissenhafter Verhandlungspartner, zu wissen, alles über Ihr Produkt und will diese heilige Wissen um den Kunden zu bringen, ohne Verlust, dann des Gehirns zu sieden beginnt. Keiner der Entscheidungsträger nicht in der Lage an den Verkäufer-pustoporozhnika mehr als zwei Minuten zuhören. Wenn Sie für 10 Minuten, sprechen und hören Ihnen aufmerksam, werden Sie nicht mit den Entscheidungsträgern zu kommunizieren. Zum Start der Präsentation ist ganz übel, die aus mehreren expressive Argumente. Zum Beispiel, die Einfältigen, denn technisch ist die Frage des Kunden, und welchen Chipsatz wird in den Controller-Speicher-Hub integriert, die Sie benötigen, um emotional zu reagieren, und sicherlich im Rahmen der positiv oder negativ. Positive Reaktion: Das Produkt ist auf die absolute Performance des Chipsatzes integriert. Das komplette Produkt in seiner Perfektion. Devilish Trick. Negative Antwort: Wir sind nicht mit jenen Unternehmen, die in ihre Produkte integrieren, weiß, dass angegliedert. Jeder erundischu, in der Rückseite des technologischen Fortschritts gemacht. Das war's. Die gesamte Präsentation kann von emotionalen Stimmungen werden angepriesen Produkt. Und Replik verschwommen Vorteile Konkurrenten. Es stimmt, sollten die positiven Äußerungen werden viel größer als die negativen. Tout ihr Produkt als Mutter lobt ihre Kinder. Und genau wie ihre Kinder, schimpfen das Produkt eines Mitbewerbers. Auf der technischen Seite des Produktes, keine Sorge. Sie für einen potenziellen Kunden bekannt ist, und Sie sind nichts Neues, will er hören. Alles, was er studiert hat, gelesen, gesehen haben, zu vergleichen. Auftraggeber ist viel wichtiger, zuversichtlich, Verkäufer, sein Prestige und Charme spüren. Und diese Dinge mit den Spezifikationen des Produkts ist so gut wie keine Korrelation. Keine Fragen Fragen in den Verhandlungen nicht. Jeder erfahrene Vertriebsmitarbeiter wird Ihnen sagen, dass die Fragen offen, geschlossen, und rhetorische Frage Ermittler sind. Und wenn Sie das Buch Umsatz zu öffnen, sagte er, dass die Fragen, um die Bedürfnisse ihrer Kunden zu ermitteln. Vielleicht so. Aber wenn keine poglazhen Anzug, haben Sie Zeit, um herauszufinden, was braucht? Wo wachsen sie? Als ihre befruchteten? Um zuversichtlich auf den nächsten Tag, genug, um die Geschicklichkeit der Einstellung direkt gegenüber von rhetorischen Fragen zu meistern. Und das kann an einem Nachmittag bewältigt werden. Counter-Fragen gehen Verhandlungsführer der Probleme im Prinzip keine Antworten haben. Rhetorische Fragen-Funktion bietet die Illusion von einer positiven Reaktion in der Abwesenheit von jeglicher Zusicherung durch den Verkäufer. Zum Beispiel, dem Kunden die Frage, hat das Unternehmen eine Art von Garantie, die Verhandlungsführer, die nichts über die Garantien, die richtige Antwort weiß: Gibt es solche Firmen, die nicht bieten Garantien? Auf Kundenwunsch Frage, erfordert mehr als eine exakte Antwort, zum Beispiel, wie lange Garantien, die Verhandlungsführer, die keine Ahnung über den Zeitpunkt hat, beantworten kann: Ist es möglich, sich vorzustellen, dass unsere ausgestopften Chipsätze Unternehmen keine Garantie für die gleiche gab , die gibt allen seriösen Unternehmen? Es ist leicht zu sehen, dass die rhetorische Inszenierung einer Gegenfrage nicht zu den Kunden zu bezweifeln, dass heute sein Tag ist. Und zur gleichen Zeit eliminiert die Unterhändler in der Lage, präzise Antworten zu geben und auf irgendwelche Verpflichtungen übernehmen. Das ist alles. Wenn Sie morgen zur Arbeit, wie Sie dieses Handbuch gelesen haben, werden Sie zu einem Erfolg und Freude überquellenden von Ihrem Vertrauen werden. Gelingen wird. Eugene Buryakov www.marketingpro.ru
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