Was ist die Stärke Lucky Loser?

Was ist die Stärke von einem glücklichen Verlierer? Es ist etwas ansprechender zu Anbietern. Ihre Gelassenheit bewundert: er ständig verweigert, und sie weiterhin glauben, dass alles irgendwann niedergelassen. Zur gleichen Zeit gibt es in ihnen etwas abstoßend: Beruf Verkäufer verändert die Menschen, und wir wissen nicht, wie der Eindruck, den sie ihnen auferlegt. In dem berühmten Theaterstück von Arthur Millers "Death of a Salesman" (1949) zunächst gut gemeinten Personen ist wegen der Täuschung und Unehrlichkeit, die immer begleiten den Verkauf gebrochen. Und in Filmen wie "Händler", zeigt ein noch düsteres Bild: in diesem Beruf erfolgreich zu sein, müssen Sie ihre moralischen Grundsätze aufzugeben. Wer geht an die Verkäufer und die Menschen, die sich widmen Handel, ihre Arbeit tun? Um diese Fragen zu beantworten, trafen HBR Chefredakteur Diane Kutyu mit einem Psychologen, ein Anthropologe und ein hervorragendes Vermarkter Kloterom Leach, der sich sehr auf das Thema wurde in der Nähe. Leach - Master der Politikwissenschaft, Psychologie und Anthropologie an der Sorbonne Arzt. Er arbeitete für 10 Jahre, ein Psychoanalytiker in Frankreich, mit den Ansätzen von Freud und Jung. In seinen Schriften Leach untersucht die Auswirkungen der Kultur auf die Wirtschaft und Märkte. Er - der Autor von vierzehn Bücher, die die Bedeutung solcher kulturologischen alltäglichen Produkten wie Shampoo, Kaffee, Auto-und WC-Papier untersucht. Vor kurzem veröffentlichte er sein Buch "The Culture Code» (The Cultural Code. Random House, 2006). Seine Forschung hat die Aufmerksamkeit vieler Unternehmen auf der Welt angezogen. Leach beraten Großunternehmen - Citibank, DuPont, Exxon Mobil, General Electric, IBM, Procter & Gamble und Unilever. In der Tat, für viele Kunden es bereits zur Kultfigur geworden. Es hilft Unternehmen zu verstehen, wie in neuen Bedingungen der Globalisierung zunehmend Erzeugung Konflikt der verschiedenen kulturellen Normen zu betreiben. Westlichen Geschäftsmann ein besseres Verständnis der japanischen Partner, wenn er wüsste, dass die japanische Sprache in mehr als zehn Worte der Begriff "Qualität" zamechaetRapay darstellen. Dieses Gespräch fand zu Hause Klotera Rapaya in Tuxedo Park (NY). Der Wissenschaftler sprach über sein Konzept von Kultur und Psychologie des Umsatzes. Ihm zufolge in allen Ländern der Verkäufer sind nahezu identisch. Er nennt sie "Lucky Loser", die nicht gestört werden, wenn sie versagen, und versuchen zu arbeiten, wo sie abgelehnt. Dies sollte berücksichtigt durch die Kontrolle, wie Mitarbeiter und motiviert sie getroffen werden. Was tun Sie für Ihren Lebensunterhalt? Ich studiere Archetypen, grundlegende psychologische Strukturen, die die menschliche Existenz zu verstehen helfen. Sie wurden zuerst studierte Carl Jung. Ich stimme ihm zu, dass die Archetypen analysiert werden kann, sondern nutzen sie anders. Als Archetypen auf uns einwirken, dass sie Sie wissen lassen? Die Archetypen bestimmen unsere Einstellung, um die biologische Seite des Lebens - Geburt, Tod, Sex, etc. Sie zeichnen sich durch kulturelle Unterschiede beeinflusst. Kulturelle Archetypen manifestieren sich in Religion, Kunst, in den Mythen und Epen spiegelt, muss die grundlegenden Menschenrechte wie Nahrung und Hygiene. Es überrascht nicht, sind die kulturellen Archetypen in vielen Gesellschaften anders. Die häufigsten Archetypen - "Hero", "verführerisch", "Hexe". Meist sind sie so tief in der Kultur, die Menschen merken es nicht. Sie können die Sprache, ohne zu wissen ihre Grammatik zu sprechen - so wie wir in unserer Kultur existieren, nicht zu bemerken, seine marktbeherrschende Archetypen. Jede Kultur hat eine Reihe von gemeinsamen Archetypen, die das Verhalten ihrer Vertreter guide - das kollektive Unbewusste, wenn Sie es wünschen. Die Unternehmen wiederum zu mir, wenn sie zu entschlüsseln, das kollektive Unbewusste seiner Kunden, Mitarbeiter und alle, die es hat etwas damit tun will. Meine Erfahrung ist genau das Richtige zu tun. Working Psychoanalytiker, musste ich oft mit autistischen Kindern umzugehen. Ich hatte zu erraten, was sie sagen, weil es schwierig ist, ihre Gedanken und Gefühle in Worte zu fassen. Schließlich fand ich einen Link Rede mit Emotionen, die folgenden Schluss ziehen geholfen: jeder Sprache - eine einzigartige Kombination von geerbten Assoziationen. Genug, um sie zu verstehen, und Sie Abenteuer, Kultur DNA. Und als Archetypen mit dem Verkauf verbunden? An der Archetypen, können wir sagen, hält arbeiten Anbietern. Die Kunst des Verkaufens - nicht einfach in einer Gesellschaft, sondern überall, wo sie berührt kollektive Erfahrung. Vor vielen Jahren arbeitete ich mit einer Teilung von AT & T vor der Zerstückelung des Unternehmens. Die Division produziert Kabel, unter seinen Kunden war die japanische Nippon Telegraph and Telephone. NTT bestellt AT & T-Kabel Partei, durch detaillierte Spezifikation des Auftrages begleitet. Bevor Sie das Produkt an AT & T auf ihre Übereinstimmung mit den Anforderungen des Kunden zu überprüfen. Aber wenn die Sendung an ihrem Bestimmungsort angekommen, sah die Japaner ihn an und weigerte sich zu nehmen, die Entscheidung, dass das Kabel hässlich ist. Die Amerikaner waren schockiert. Sie alle haben die Bedingungen des Vertrages, in dem ein Wort über die Beauty-Produkte sagte, war erfüllt. Sie wurden vor allem durch die Tatsache, dass das Kabel für den unterirdischen Einbau ist so konzipiert geschlagen - niemand würde noch nicht gesehen haben es. Aber für die Japaner, um gut auszusehen - einer der Archetypen der Qualität und letztlich die Seele. Schauen Sie sich die Kalligraphie und exquisite Tee-Zeremonie, die Gründlichkeit, mit der der Tisch serviert und ist dient. Für NTT hässlichen Aussehen Kabel bezeugte, dass AT & T stellt nicht seine Seele in die Produktion. Als ich zum ersten Mal nach Japan, ein Stipendium der UNESCO, schrieb ich mich im Kunstunterricht. Going to the Sensei, ein Lehrer, legte ich auf spezielle Kleidung, nahm mit Tinte, Pinsel und Papier. Sensei fragte mich, ob ich bereit war, und ich sagte "Ja". "Dann schließen Sie die Augen und warten, bis es ein Idealbild. Sie müssen möglicherweise warten, fünf oder sechs Jahren, aber wenn es vor Ihren Augen erscheint, gehen Sie alles richtig gemacht ", sagte er. Stellen Sie sich die amerikanischen Verbraucher, die fünf oder sechs Jahre warten, das perfekte Bild sind. Das ist undenkbar. Sie denken anders als ihre archetypischen Qualitäten sind gut in das Motto Nike wider: «Just do it" Er ist sehr beliebt.. Es stellt sich heraus, dass das Phänomen des kulturellen Archetypen als biologische? Sowohl - als eine Sprache, mit der die Archetypen eng miteinander verwandt sind. Language - ist die dem Menschen innewohnende Fähigkeit. Sprache macht uns menschlich. Stellen Sie sich vor, in Japan gibt es kein Wort "Intimität". Dies ist das Ergebnis einer kulturellen als biologische Evolution, Jahrhunderte der Geschichte. Japan ist klein, dicht besiedeltes Land. Die Menschen sind gezwungen, in überfüllten Bedingungen leben. Also, ein bisschen Privatsphäre, was in der Sprache wider. Durch das Studium der Sprache, lernt man nicht nur neue Wörter - Sie begreifen, eine andere Perspektive auf die Welt. In diesem Sinne, Sprache - es ist nicht nur ein Mittel der Kommunikation, sondern auch einen Weg, Realität zu beschreiben. Es ist kein Zufall, ich glaube, die Japaner sind ein paar Möglichkeiten, zu sagen "I": eine Person wählt ein bestimmtes Wort, je nachdem, mit wem er spricht - mit einem Ehepartner, Kind oder Chef. In der hierarchischen Kultur des Landes, wo Platz so begrenzt ist, spiegelt die Sprache der Notwendigkeit, dass jeder seinen Platz in der Hierarchie kennen. Alle Japaner verstehen. Eskimos mehr als zwanzig Wörter für Schnee - und das ist auch nicht verwunderlich, angesichts der Bedingungen, unter denen sie leben. In einigen Kulturen der Delphin - ist ein Fisch. In den anderen - ein Säugetier. Diejenigen, für die dies ein Fisch, in erster Linie daran interessiert, wie man kocht. Wer glaubt, dass der Delphin Säugetier, zu lernen, wie man mit ihm kommunizieren wollen glauben. Sprache teilt die Welt in verschiedenen Kategorien. Aber dieser Prozess wird so die Natur vervollkommnet und zu pflegen, dass wir nicht merken, den Einfluss der Sprache auf unsere Wahrnehmung der Welt. Gibt es eine universelle Archetyp des Verkäufers? Alle Archetypen unterscheiden sich von Kultur zu Kultur, aber im Grunde sind sie universal. Nehmen Sie den Archetyp des "Kriegers". In Japan, ein Samurai in den USA - ein Cowboy, aber in beiden Kulturen ist ein Kämpfer, ein Sieger, trotzt der Gesellschaft. Der Archetyp des Verkäufers und können in verschiedenen Kulturen unterschiedlich sind, aber es gibt eine "praarhetip" wenn du willst. Der Verkäufer - eine "glückliche Verlierer". Sie wissen es oder nicht, aber alle von ihnen - Spieler, und sie wollen ein Nervenkitzel. In ihrem Herzen wissen, dass sie mehr als gewinnen, verlieren, aber sie sind sehr aufregende Gelegenheit, um zu gewinnen. Sellers wie Temperament. Sie sind Profis Verlust. Ich würde sagen, dass ihre Vorschläge in 90% der Fälle werden abgelehnt. Warum machen die Leute immer noch diesen Beruf gewählt? Es ist im Interesse der Jagd. Ich versichere Ihnen, dass die Verkäufer nicht vom Aussterben bedroht. Es wird immer Fans zu verkaufen, genau wie die Spieler werden nicht ausgeführt. Vielleicht gibt es Ausnahmen? Nein, in allen Kulturen, sind Verkäufer dazu verdammt, eine Menge Zeit verschwendet zu verbringen. Deshalb, um erfolgreich zu sein, müssen Sie genießen zu verlieren. Sellers nicht kann das Selbstwertgefühl herabgesetzt haben, haben sie die Hoffnung nicht verlieren, und Angst vor Verlust. Schauen Sie sich Donald Trump. Als er die Spitze der Karriere erreichen, sein Gesicht nie verließ die Titelseiten von Zeitschriften. Dann begann eine Serie von Unglücksfällen, aber er schaffte es, Schwierigkeiten zu überwinden und Erfolg. Dies ist das deutlichste Beispiel für eine gute Händler, der sich selbst gemacht hat. Trump Lucky Loser. Wie so glücklich Verlierer verwalten? Müssen immer daran denken, dass sie gerne spielen. Sie können nicht begeistern sie auf die Idee, dass sie immer gewinnen. Erstens brauchen Verkäufer nicht an ihn glauben. Zweitens werden sie dann Arbeit ist nicht interessant. Geschäftsführer Handelsvertreter, müssen zeigen, dass Sie all die Mühsal des Verlierens kennen. Aber tun Sie es, damit sie glücklich waren - sonst wird Ihr Umsatz wird elend gescheitert sind, aber in keiner Weise toleriert werden. Natürlich, Geld - ein wichtiger Faktor in der Verwaltung von Lieferanten. In einigen Branchen, bringen sie Unternehmen bis zu einer Million Dollar pro Jahr. Aber auf Grund meiner Forschung, nicht Geld verdienen, wieder und wieder zu gehen auf dem Kriegspfad. Wichtig, um sie den Prozess des Kampfes. Sale - das ist wie Fuchsjagd. Wer in der Regel braucht ein Fuchs? Manchmal in der Jagd hundert Reiter und 200 Pferde Hunde teilnehmen. Jäger sind jumping den ganzen Tag passiert es, dass sie vom Pferd fallen, brechen die Beine. Es spielt keine Rolle, ob jemand einen Fuchs zu fahren, und so alle werden glücklich sein. Also, wenn Sie Verkäufer motivieren möchten, geben Sie ihnen mehr Möglichkeiten zu kämpfen. Weisen Sie sie an größeren Projekten, wo sie einen verheerenden Fehler leiden könnte. Conduct gemeinsamen Sitzungen mit der Teilnahme einer großen Anzahl von Mitarbeitern und Lieferanten Hand begehrten Auszeichnungen: "Letzten Monat Jonathan verkauft 500.000 Computern, aber es hat fünf Millionen bounce!" Wie seltsam, aber das ist, wie Sie spontan besten Umsatz, vor allem in Amerika, wo wertvollsten Sieg, was immer es kosten darf. Bitte geben Sie ein Beispiel, was ist der Unterschied Archetypen in verschiedenen nationalen Kulturen und ihre Auswirkungen auf Umsatz. Schauen Sie, wie unterschiedlich über den Verkauf Amerikaner und Französisch. In Amerika, dem Handel - es ist ein Spiel und Spaß, sind Anbieter geachtet. In Frankreich, Verkäufe an die unteren Klassen zuzurechnen sind sie verpönt. Es sei daran erinnert, dass für einen Franzosen zu arbeiten - es unter seiner Würde ist. Welche der beliebtesten Bücher in Frankreich? "Hallo, Faulheit," Corinne Maier (Corinne Maier. Bonjour paresse. Michalon, 2004). Es beschreibt, wie zu behaupten, dass du arbeitest wirklich nichts zu tun. Erst die Französisch könnte sich mit etwas Ähnliches. In Amerika, wenn du nicht arbeitest, bist du niemand. In Frankreich haben Sie immer noch Verkäufer davon zu überzeugen, Geld von Ihnen nehmen, und auch dann nicht immer nehmen sie. Hier ist ein Beispiel aus meiner Erfahrung. Vor vielen Jahren war ich ein Diplomat in Nicaragua. Dann werden die lokalen Fluggesellschaften wollten Französisch Flugzeuge kaufen Caravelle. Ich war der Vermittler. Einige der Dinge, die ich war beeindruckt. Zunächst einmal, niemand Aussage nicht ins Spanische übersetzt, so dass jemand, der nicht wusste, Französisch, konnte ich nicht Luftfahrzeuge. Zweitens dachte, die Französisch aus irgendeinem Grund, dass Nicaraguaner wissen alle über die Einnahme der Französisch Geschäftspraktiken. Ich war zufällig zu einem Abendessen mit Vertretern beider Parteien haben. An einem gewissen Punkt, sagte der Franzose: "Wenn du Motoren benötigen, wenden Sie sich bitte Rolls-Royce». Ich erinnere mich noch, wie schockiert war Nicaragua, "So verkaufen Sie mir Flugzeuge ohne Motor? "Die ganze Welt weiß, dass wir nicht machen Motoren. Sind Sie vom Mond fiel? "Ruhig, sagte der Franzose. Viele glauben, die Französisch unhöflich. Aber sie sind nicht Täter, sondern sie verhalten sich in Einklang mit ihren kulturellen Archetypen. Für die Französisch-Verhältnis - ist etwas vulgär, weil in ihrer Kultur ist: besser zu geben, nicht zu verkaufen oder zu kaufen. In Französisch, es gibt ein paar Sprichwörter, dieses Geld zu beweisen - nicht der wichtigste Wert. Zum Beispiel: "Geld allein macht nicht glücklich." Du bist Handel ist nicht für Ruhm oder Geld. Sie tun dies im Interesse des Handels. Dies liegt daran, in Französisch, und das ist gut. Trotzdem ist dieser Ausdruck nicht, dass das Französisch nicht wissen, wie zu verhandeln und Handel. Kann ich sagen, dass in verschiedenen Branchen in den Vordergrund verschiedenen Archetypen? Natürlich. Zum Beispiel den Verkauf Beauty-Produkte, müssen Sie das Urbild der "große Mutter" erinnern - die Krankenschwester. Also, wenn P & G ist eines der beliebtesten Linien der Haarpflege Pantene vertreibt, konzentriert sie sich auf die ernährungsphysiologischen Eigenschaften von Shampoos und Conditioner. Frauen sollten Pflege Ihrer Haare nehmen, sättigen sie mit Vitaminen. Mit anderen Worten, Pantene appelliert an die mütterliche Instinkt Frauen. Aber wenn Sie Spirituosen verkaufen, hier ist es notwendig, das Urbild der "Verführung" zu verwenden, denken Sie daran, den Wunsch von Frauen attraktiv zu sein, wünschenswert ist, ihre Angst vor Alter. Verkäufer, die die Macht dieser Archetyp können Frauen zahlen $ 3.000 für drei Flaschen Spirituosen wissen kosten 3 $. Andernfalls werden sie wahrscheinlich nicht die Flasche Chanel № 5 mehr als 30 Cent zu verkaufen. In der pharmazeutischen Unternehmen ist wichtiger als ein anderes Vorbild. Sellers müssen Ärzte davon zu überzeugen, bestimmte Medikamente zu verschreiben. Mit dem Aufkommen des Internets, diese Aufgabe schwieriger, weil die anwesenden Patienten wissen oft mehr über die Medikamente, Ärzte. Ärzte einer solchen Situation nicht mag. Es sind diese Gefühle und die Notwendigkeit, gute Verkäufer zu spielen, dann werden sie die Herzen der Ärzte zu gewinnen. Offensichtlich müssen die Anbieter mehr Informationen zu Ärzten, so dass sie mehr wissen als Patienten zu schaffen, und konnte es beweisen. Aber die Hauptsache - die Gefühle der Ärzte zu verstehen. Jetzt Ärzte denken, dass sie aufgehört haben, zu einem Arzt werden. Es ist nicht nur das Internet, sondern auch in der Zustandsmaschine. Bürokratisierten Medizin, die nicht gerne Ärzte. So ein guter Verkäufer sollte ein Arzt als "alte Weise", die das Leben der Menschen spart Kontakt, nicht als ein Bürokrat, der er wirklich war. Wie gehen Sie entschlüsseln die Archetypen? Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen - Die letzten 25 Jahre habe ich die kulturellen Strömungen auf der ganzen Welt, die Durchführung von Aufträgen von Großunternehmen, deren Hauptziel untersucht. Ich habe Techniken für das Verständnis entwickelt, in denen kulturelle Archetypen "set" durch den Verkauf von Shampoo in Japan, das Toilettenpapier in den USA Käse in Frankreich. Um zu verstehen, wie man Verkäufer, sagen MetLife oder Daimler Chrysler, I am gleichen Stromkreis zu betreiben. Ich sammle eine Gruppe von Verbrauchern aus verschiedenen Kulturen und mit unterschiedlichen Erfahrungen, und ich mit ihnen verbringen, wie ein Experiment. Für eine dreistündige Gespräch begann sich zu organisieren. Ich bin daran interessiert, was sie denken, über die Verkäufer. Die erste Stunde - den Austausch von Ansichten. Ich höre die gleiche Sache, "Verkäufer kann nicht vertraut werden. Sie wollen einfach nur, und das zu täuschen. "Das sind die rationalen Argumente des Gehirns, und ich sind nicht sehr interessiert. Dann haben wir den emotionalen Teil des Experiments wiederum: Ich bitte um eine kurze Geschichte über den Verkäufer zu erzählen. Da die Teilnehmer ihre Gefühle zeigen und befreiend und den Ton für das dritte produktivsten Stunden. Ich mute das Licht, setzen die hypnotische Musik und teilen Sie uns bitte, was Bild, das sie hervorruft. Writers häufig praktiziert gut. Nach dem Erwachen gesammelt schreiben ihre Gedanken, eine Verbindung zu der Welt ihrer eigenen Fantasien und Träume. In meinen Seminaren, anonym zu bleiben, niemand in dem kein Druck. Es kommt vor, dass die Parteien zu Bett gehen, aber die meisten beschreiben ihre geistige Prägung des Verkäufers. Welche Art von Prägung, und wie sie sich auf die Archetypen? Mental Impressum - ist das Ergebnis des Lernens, die früh im Leben auftritt und die auf der Grundlage des Unbewussten Verhaltensweisen geformt. Zum Beispiel meine erste Abdruck von Käse, dass meine Mutter Camembert kauft, klopfte sie darauf und riecht nach Käse mit einer guten Auswahl "Herz". Bis heute glaube ich, dass dieser Käse sollte nicht pasteurisiert werden, sondern lebendig und warm, mit einer reifen Geruch. Es ist gut bekanntes Phänomen: ist frisch geschlüpften Entlein zeigen, sagen wir, einem hölzernen Kasten auf Rädern, tritt Prägung sofort - er wird sofort annehmen, dass es zu seiner leiblichen Mutter. Imprinting tritt meist in der frühen Kindheit. Erster Eindruck - immer die stärksten. In Nervensystems, gibt es eine "Straße" oder eine Kette von Neuronen im Gehirn, die dann aktiviert wird. Experten studieren Trauma, oft ein solches Modell zu beobachten. Manchmal sind die Leute können nicht vergessen, die schmerzliche Erfahrung, fühlt er sich ein unwiderstehliches Bedürfnis, es immer und immer wieder wiederholen. Das gleiche passiert mit all den ersten Erfahrungen. Die Ergebnisse in der frühen Kindheit Erfahrungen erhalten bleiben immer bei uns. www.hbr-russia.ru