Wie organisiert man eine regionale Verkaufs-Analyse hilft Kunden wählen die meisten Interessenten für ihre Regionen und die Segmentierung der Definition des Code-Wert des einzelnen Kunden und die Formen und Methoden der Arbeit mit ihm zu machen. Der Umsatz in der Region müssen sowohl die strategischen Entscheidungen der Unternehmensleitung und-planung auf der Ebene der gewöhnlichen Darstellern zusammen. Betrachten Sie die grundlegenden Aspekte der Organisation des Handels repräsentativen Regionen. Der Umsatz in der Region müssen sowohl die strategischen Entscheidungen der Unternehmensleitung und-planung auf der Ebene der gewöhnlichen Darstellern zusammen. Betrachten Sie die grundlegenden Aspekte der Organisation des Handels repräsentativen Regionen. 1. Die Waren. So identifizieren Sie die Bestimmungen der Verkauf von bestimmten Waren in die Regionen und die Chancen zu erkennen, um Verkaufszahlen zu steigern, müssen Sie den Vertrieb dieses Produkts (in dieser und anderen Regionen) zu analysieren und zu klären, die Merkmale der es von Interesse sein können, um regionale Käufer . Als eine Art Ergänzung zu der Präsentation kann eine "extended Satz" die zusätzliche Waren und Dienstleistungen durch den Kunden in die Gegenwart und Zukunft notwendig einschließt. Tragendes Element der Ware Präsentation sind Werbe-und Informationsmaterialien zu örtlichen Vertreter dazu beitragen, die gesamte Palette der Fähigkeiten des Lieferanten und das Interesse der Kunden in die Entwicklung der Beziehungen zu demonstrieren. 2. Clients. Die Analyse hilft Kunden wählen die meisten Interessenten für ihre Regionen und die Segmentierung der Definition des Code-Wert des einzelnen Kunden und die Formen und Methoden der Arbeit mit ihm zu machen. Auf der einen Seite, definiert es die Ebene der Geschäftsprozesse Potenzial der verschiedenen regionalen Kunden als hoch, mittel oder niedrig, auf der anderen - ist definiert als das Verhältnis der Kunden an den Lieferanten wie folgt formuliert freundlich, neutral oder feindlich. Priority Entwicklung von kundenspezifischen Gruppen können durch die Zahlen angegeben werden: zukünftige Kunden mit einem hohen Potenzial und zeigen positive Haltung gegenüber der Zulieferunternehmen sind als Kunden der ersten Phase (in der englischsprachigen Marketing-Praktiken solcher Käufer behandelt wird " Prospekt "). Clients werden im Allgemeinen als die zweite Stufe der Perspektive der dritten - beunruhigt vierten hoffnungslos. Eine wichtige Aufgabe der Arbeit mit Klienten, in den Regionen ist es, die Größe und Häufigkeit der Aufträge nach Kundengruppen zu erhöhen. 3. Administration. Individuelle Organisation der regionalen Vertriebsbeauftragten zur Klärung umfasst die Planung und Benchmarking, Identifizierung von Performance-Standards und Normen für den Kundenservice und eine effektive Interaktion mit Verkaufspersonal Arbeit mit anderen Diensten in den regionalen Märkten zu gewährleisten. Obligatorisches Element der Organisation des Außendienstmitarbeiters ist sie darauf vorzubereiten, auf Vertriebs-und Kostenrechnung des regionalen Umsatzes zu melden. Head of Regional Sales sollten ihr Augenmerk auf die persönlichen Ziele eines Vertreters zu zahlen, bei der Identifizierung von Problemen zu unterstützen und zu erweitern Umsatz Schulung des Personals und die Wettbewerbsfähigkeit der regionalen Händler im Allgemeinen zu bewerten. Als Tochtergesellschaft der Maßnahmen zur Unterstützung der Umsätze werden als Sales Meeting (regelmäßige Treffen der Leiter Vertrieb mit regionalen Vertretern), Aktien der Verkaufsförderung (Workshops, Präsentationen, Konferenzen), Marketing-Kampagnen und die Koordination der Interaktion mit Händlern und Distributoren . 4. Time. Die Analyse der Arbeitszeit stellt sich heraus, dass verbrachte Zeit Vertriebsmitarbeiter und die Verstecke der temporären Reserven, um den Umsatz und erhöht Kundenstamm zu fördern. Zeitmanagement ist eine repräsentative Gruppe von befristeten Regelungen und Kontrolle über ihre Umsetzung. Verglichen mit der Situation in den lokalen Markt Messung sinnvoll in einer Zeit des regionalen Vertriebs sind eine weitere Möglichkeit: die Planung der Besuche und die Dauer Definition ist nicht in der Größenordnung von Tagen, sondern basierend auf der Dauer der Mission Spezialist in der Region ( Woche, zwei Wochen, Monat, etc. etc.), ist die Berechnung der relevanten Vorschriften zu. Interim um behält sich in diesem Punkt zu identifizieren, ist die Verschwendung von Zeit in die regionale Fahrten zu reduzieren. 5. Territory. Wesentliche Entscheidungen der territorialen Verwaltung auf regionaler Vertriebsbüros werden auf Basis der SWOT-Analyse-Bereich, den Ausbau des Service-Bereich und eine repräsentative Verkäufe der Reserven in den Bereich in der Zukunft zu identifizieren. Es gab einen Regional Sales Manager in diesem Fall die Bildung von optimalen Routen in bestehenden Bereichen in den Regionen und der Planung von neuen Territorien. Der Zweck des Einsatzes von Reserven für diesen Block ist, um die Größe der Aufträge und die Zahl der Kunden in das Gebiet zu erhöhen. Product Analysis der Produktverkäufe. Die Klärung der Merkmale der Waren. "Extended"-Vorschlag. Zusätzliche Produkte und Dienstleistungen. Präsentation. Werbe-und Informationsmaterialien. Kunden, Analysis Klientel. Segmentierung der Kunden. Priorisierung der Entwicklung der Klientel. Die Erhöhung der Größe und Häufigkeit von Aufträgen durch Kunden-gruppen. Klärung der administrativen Planung und Benchmarks. Standards der Arbeit. Kosten. Reports. Identifizierung der Probleme Umsatz zu steigern. Persönliche Ziele. Wettbewerbsfähigkeit. Sales Meeting. Aktivitäten zu stimulieren Umsatz. Programm der Zusammenarbeit mit den Kunden. Education. Die Analyse der Zeit verwenden. Temporäre behält. Planung Zeit. Die Errichtung der Zeit Standards. Reduzierung der Verschwendung von Zeit. Das Gebiet von einer SWOT-Analyse. Die Erweiterung des Service-Bereich. Zeitplan der neuen Territorien. Die Bildung von optimalen Routen. Die Erhöhung der Größe der Aufträge in den besetzten Gebieten. Regionale Analyse Regionale Analyse des Umsatzes verwendet werden, um die notwendigen Ressourcen, um Verkäufe in einem Gebiet beginnen, sowie zur Überwachung und Analyse Umsatz nach der Tat in den regionalen Märkten zu bestimmen. Auf der Grundlage der räumlichen Analyse bildet die Bereiche Vertrieb und erreichen neue Regelung innerhalb des räumlichen zon.V Umsatz Analyse definiert konsequent die folgenden Schritte aus: Festlegung von Kriterien für die Zuteilung von Vertriebsaktivitäten im Gebiet. Ähnliche Kriterien könnten sein: die Zahl der Kunden, die Zahl der Endbenutzer, Umsatz, Rohertrag, Territorium, etc. Die Wahl der "Grundfläche". Die Grundfläche ist in der Regel davon ausgegangen, dass die Zone, wo der Verkauf des Unternehmens haben einen maximalen Wert in absoluten Zahlen oder im Verhältnis zu den ausgewählten Kriterien der Verteilung Marketing-Bemühungen. Die Bildung der Karte "Vertriebsgebieten." Auf dieser Karte befinden sich in der ("footprint"), die Umsätze des Unternehmens aus gezeichnet. Ermittlung des Marktpotenzials der einzelnen Bereiche auf ihren Vergleich mit der Grundfläche oder durch andere Methoden (z. B. mit den normativen Ansatz, um die Kapazität des Marktes zu bewerten) basiert. Eine detaillierte Beschreibung der Gebiete der verschiedenen Parameter (Größe, Anzahl und Art der Kunden, den Verkauf von Waren, etc.). Neben geografischen und demografischen Gegebenheiten des Gebiets konzentriert sich auf die Beschreibung der Infrastruktur, die Erreichung der Region ermöglichen wird und erwirtschaftete einen Umsatz-Ziele. Die Schema-Definition der Versorgungsgebiete. Unter diesem Tagesordnungspunkt wird durch die vorrangige Entwicklung Bereichen und wie man sie durchdringen bestimmt. Ex-post-Bewertung ist angemessen, die Regelung anzuwenden und die erforderlichen Anpassungen vornehmen. Gründung der Umsatz Bemühungen zu durchdringen (Retentionsflächen). Manual of Regional Sales legt fest, welche Ressourcen und innerhalb welcher Frist sollte für die Penetration und Retention von Vertriebsgebieten beteiligt sein. Mit genügend Ressourcen Kampagne, um die Regionen vordringen wird verzögert. Bestimmung der Compliance mit der Anzahl und Kompetenz des Personals Versorgungspotential der Region. Dieses Stadium - eine der wichtigsten während der territorialen Analyse. Die Analyse der Dynamik der Landentwicklung. Nach der ersten Phase des Umsatzes in den entsprechenden Regionen der Summierung von Zwischenergebnissen wird die Beurteilung der Einhaltung der tatsächlichen Verkaufszahlen ursprünglich skizzierten Pläne und Zeitpläne, sowie das Ausmaß der möglichen Abweichungen und deren Ursachen. Die Auswertungsergebnisse der erste Umsätze in der Region und führen Korrekturmaßnahmen. Nach Analyse und Auswertung Vertriebsgesellschaft beschließt, weiter zu arbeiten in der Region, die Durchführung von Korrekturmaßnahmen oder die Beendigung des Vertriebs-und Auslaufen aller Maßnahmen, um die regionale Marktdurchdringung zu gewährleisten. Anreizsysteme der regionalen Außendienst Incentive regionalen Handelsvertretern zu einem großen Teil wiederholt die grundlegenden Elemente des Stimulus-orientierten Marketing-Mitarbeiter den inländischen Markt. Die einzigen Ausnahmen sind neue Bereiche, die den Bau eines speziellen Systems, Berücksichtigung regionaler Besonderheiten nimmt zu beteiligen. Um zu klären (oder neu) ein System von Anreizen in der Region, ist es notwendig, eine Reihe der folgenden Fragen zu beantworten: Was bestimmt die Struktur der Anreize? - Die Besonderheiten der spezifischen Verkauf von Waren, zu einem gewissen Grad; Vor allem ist diese Struktur von den Eigenschaften des Verkaufspersonals (Alter, Fähigkeiten, vertrieblichen Fähigkeiten, die Fähigkeit, Beziehungen, etc. zu erhalten), Merkmale der Industrie bestimmt Region. Was soll das allgemeine Lohnniveau der regionalen Vertriebsbeauftragten werden? Basierend auf russische und internationale Erfahrung, ein Mitarbeiter, der für eine andere Region (oder Land) verlässt, müssen Sie für die Arbeit auf ein Höchstmaß zu zahlen. Die meisten Unternehmen versuchen nicht an diese Regel zu verletzen. Wie ist das Verhältnis des konstanten und variablen Teile der Gehälter von regionalen Handelsvertretern? Der Regional Sales (wie in vielen anderen Fällen) verwendet ein Standard-Verhältnis: 50/50. Um neue Regionen, in denen das Ergebnis weniger vorhersehbar ist, muss die Größe der Konstante größer als (60/40 oder 80/20). Für Regionen mit stabilen und zuverlässigen Umsatzprognosen kann ein anderes Verhältnis zu Gunsten der Erhöhung des variablen Teil (40/60 oder 30/70) Was Sie den immateriellen und Mischformen von Anreizen können Sie die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren gewählt werden? Nicht-finanzielle Anreize haben fast den gleichen Charakter wie die für konventionellen Märkten, und in diesem Fall regionale Besonderheit ist nicht wichtig. Mischformen der gleiche Reiz, sind dagegen weit verbreitet in den regionalen Vertrieb eingesetzt - in erster Linie auf einen angemessenen Lebensstandard in der Region (Unterkunft, Verpflegung, Freizeit, etc.) von den regionalen Vertretern und Mitgliedern seiner Familie zu sichern. Die Bildung einer Belohnung für die Entwicklung neuer regionaler Märkte findet in mehreren Stufen: Basis-Spezifikation des regionalen Marktes und die wichtigsten Eigenschaften und die Einrichtung von Benchmarks (für Umsätze, Gewinne, Kunden, Anzahl der Besuche, etc.) an der Basis des regionalen Marktes, über die Vergütung für die regionalen Vertreter arbeiten auf der Basis regionaler Markt, die Identifizierung potenzieller Umsatz von einer neuen regionalen Markt und dem Grad der Differenz zwischen der Basis einer neuen regionalen Markt, so dass die Umsätze für die neue regionale Marktprognose, die Bildung einer Begleitung und Bewertung der regionalen Außendienst für die neuen regionalen Markt, die Bestimmung der Benchmarks der neuen regionalen Vertretern Markt, über die Vergütung für die Arbeit der regionalen Vertretern über die neuen regionalen Markt, und die Analyse von Verkaufszahlen auf einen neuen regionalen Markt und bestimmen, in welchem Maße die Werte der Benchmarks der Größe und Art der Vergütung regionalen Vertreter in diesem Markt, wenn nötig - korrigierende Maßnahmen und die Durchführung einer aktualisierten Bewertung, Steuerung und Incentive-Vertriebsmitarbeiter über die neuen regionalen Markt. So, das Anreizsystem der regionalen Vertriebsmitarbeiter sind immer auf der Kenntnis der Besonderheiten der regionalen Märkte und das bestehende System der Überwachung und Bewertung des Verkaufspersonals auf. Sergey Igorevich Kipyukov, Ph.D., Associate Professor of Marketing Graduate School of Management, Marketing Consultant und Vertrieb von russischen und internationalen Unternehmen. www.elitarium.ru
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