Wie Vertrieb über Produkt-Präsentation zu erhöhen

Wie Vertrieb über Produkt-Präsentation zu erhöhen - Dies ist ein Spielzeugladen? - Was anderes Spielzeug sprichst du? - Haben Sie auch auf dem Display in ein Teddybär! In der Mitte des letzten Jahrhunderts haben namhafte Unternehmensberater eine erfolgreiche Retail-togovlyu als identifiziert Diese Formulierung war ursprünglich ein Interessenkonflikt begründet "eine Kombination von effizienten Merchandising-und Produktionskontrolle durch Hersteller.": Der Hersteller ist bei der Herstellung der am meisten interessiert wirksam, um ihre Marke präsentieren, dem Verkäufer auf, die eigenen Trading-Bereich produktiver will, kann jedoch von unterschiedlichen Interessen und eine Synergie der Anstrengungen sein. - Die Bedeutung des Merchandising in das Unternehmen eine Umsatzsteigerung durch Produkt-Präsentation in die intuitive und "verkaufen"-Format erhöhen wird - sagt Laura Morgan, Chef-Kaufmann Firma "Gloria Jeans". - Department of Merchandising verantwortlich für die Erstellung des "full picture"-Bereich, und Gewinne zu steigern. Er ist verpflichtet, mit allen Abteilungen (Konstruktion, Planung, Produktion, Einkauf, Vertrieb und Einzelhandel) zusammen, um über die Entwicklung, die Berücksichtigung der finanziellen Vorgaben und Ziele nimmt zu konzentrieren. Als Hersteller und nicht mit einem Netz von Filialen oder Franchise-System, "Gloria Jeans" können ihren Kunden Beratung, kann aber nicht den Anspruch, seine Produkte in ihren Geschäften einige konkrete Möglichkeiten darzustellen. Einige misstrauen dem Eigentümer von Geschäften in neuen Wegen ist verständlich. Artikel - es ist etwas, klar und verständlich, aber was ist Merchandising? Es ist möglich, dass er nicht arbeiten - und Geld ausgegeben wird: "Die erste Voraussetzung - die Zonierung ist der shop - sagte Arkady Pekarevsky, Präsident des SELA. - Es ist interessant, dass eine Gruppe von Teenager-Produkt unseren Kunden eher bereit, in der "erwachsenen" Bereichen zu kaufen. Wir fordern von den Partnern der Collector Präsentation der Ware. Darüber hinaus muss das Parkett in allen Farben und allen Größen eingereicht werden. Merchandiser Form das fertige Produkt Vertretung für den Käufer - eine Reihe von Kleidung und Accessoires von Farbe, Stil und Größe ausgewählt - zur Vorlage bei dem Börsenparkett. Waren Impuls Nachfrage, in der Regel in der Kasse gelegen. Der Verbraucher ist ein ziemlich langer Weg, um den Zähler - von Bewusstsein für die Notwendigkeit zu kaufen oder sogar Treue zu bestimmten Marken. Die überwiegende Mehrheit der Menschen haben nicht die Fähigkeit, unabhängige Meinung, und deshalb können sie nicht und auch unabhängig entscheiden. Kommunikative Politik ermutigt Verbraucher, "richtige Wahl" - Einkaufen, bestimmte Marken oder finden Sie diese Marken in Mehrmarken-Einzelhandel. Werbung und Medien unterstützt die Erstellung, klären und stärken das Image der Marke, das Recht, sie an den Verbraucher zu bringen. Doch diese Bemühungen werden, ohne das reibungslose Funktionieren des Handelsunternehmens unwirksam. Die Aufgabe der Kundenzufriedenheit gibt es schon im Laden oder Abschnitt. Dazu gibt es zwei leistungsstarke Werkzeuge - Merchandising-und Service-Standards. Merchandising steigern kann Umsatz, und es ist möglich, die beiden Indikatoren zu prüfen: das Verhältnis der Anzahl der Besucher und Käufer von werblichen Unternehmens im selben Zeitraum ein Anstieg der durchschnittlichen Kaufpreises. Merchandiser Position ist sehr wichtig, auf die Leistung der Kaufmann ist direkt abhängig Umsatzsteigerung, "Liquidation" von Rückständen bilden Loyalität unter Ihrer Zielgruppe. Leider im heutigen Russland und der GUS hat keine ernsthaften Ausbildungsstätten Merchandiser, vor allem in der Kleidung. Wir haben zu heben Mitarbeiter selber. In unserer Praxis haben wir festgestellt, dass der beste Weg, um mit den Problemen der Merchandising Menschen, die unsere Technologie Vertriebs-Know, das heißt, Mitarbeiter des Einzelhandels gerecht zu werden. Bildung findet in der Praxis, aber natürlich unter der Aufsicht von erfahrenen Mentoren. Unser Team von Merchandiser reist immer in Begleitung von Partnern, die sich auf den Vorschlag der Sammlungen Beratung ist. Seien Sie sicher, dass die Präsenz unserer Merchandiser bei der Eröffnung eines neuen Marktes. "Oft Ladenbesitzer nicht einmal versuchen, ihm zur Verfügung stehenden Standards und materielle Unterstützung der Ware, dass die Hersteller halten sich gebunden zu bekommen und geben Resellern bei der ersten Gelegenheit. - Shopping-Bereich - eine nie endende Kompromiss zwischen der Filiale und der Lieferant, diese Art von "Tauziehen", - sagt Alexey, Geschäftsführer der Werkstatt in einem großen Moskauer Supermarkt (a comment fühlte er sich ziemlich scharf, und bat daher nicht, Namen zu nennen und Marken). - Wir sind in der Filiale kann entscheiden, dass das Layout und Seitenumbruch Produktkategorien für unsere Kunden in bestimmten Weise organisiert werden sollte. Empfehlen jedoch, Hersteller uns ihre Vorstellungen über die Präsentation des Produkts, zum Beispiel, wollen das Produkt diente als Theke oder Meter in einem solchen Abstand vom Eingang entfernt. Dies gilt insbesondere für die bekannten Marken von Milchprodukten, Säften und anderen Schüttgütern liefert. Wenn Sie eine große Supermarktkette "beworben" Marke Einkaufsmöglichkeiten und eine gute Anbindung in die Machtstrukturen (kommerzielle Unternehmen wie "Metro", "Auchan", "Der siebente Kontinent", "Crossroads"), Sie diktieren die Regeln des Spiels die Anzahl der Hauptlieferanten und mit "Monster" sind auf gleicher Augenhöhe zu spielen. In diesen Geschäften gut gebaut track Kunden, arbeiten sie nur auf ihre Ausrüstung und für die Installation der Geräte-Hersteller fordern Geld von ihnen, lieber nicht, um Geld für ihre eigene Werbung ausgeben, und co-located, wird es durch alle diejenigen zahlen gleichen Produzenten ... Und wenn ein kleiner Laden, dann eine feste Beziehung mit einem bekannten Lieferanten zu erreichen, müssen wir nach seinen Regeln spielen. Kleine Supermärkte - Geiseln "promoted" Marke: Natürlich, wenn Sie mit ihnen arbeiten direkt (das ist vorteilhaft für Finanzen), anstatt zu kaufen ihre eigenen Waren in den Großmärkten. "Einkauf" selbst, können Sie organisieren das Layout ihrer eigenen Geschmack - aber es kommt teurer und weniger rentabel. Es ist nicht verwunderlich, dass viele daran interessiert, die Beziehungen mit wenig bekannten Anbietern zu entwickeln oder sogar ihre eigenen Produkte unter eigener Marke (Private Labels) werden. Die europäische Einzelhändler Carrefour oder Tesco Eigenmarken-Produkten bis zu 40-50% des Umsatzes. Natürlich Handlungsfreiheit in der Halle - nicht die Hauptmotivation der Lancierung ihrer eigenen Marken, aber immer noch wichtig ... Doch in der Phase des Konflikts solche Beziehungen selten gehen - sie komplizierter geworden, sind nicht völlig klar. Zwar gibt es mögliche Synergien und Trade-offs, da sonst das gleiche wie zu leben und zu handeln? "Average"-Bereich des westlichen Supermärkten liegt ca. 4 Tausend Stück, aber nur 2% der Gesamtzahl der Positionen generieren 80% des Umsatzes. Diese zwei Prozent - der größte Markennamen (nur die großen Netzwerke zu verwalten, um eine große Anzahl von Produkten immer noch unter seinem eigenen Markennamen verkaufen). In der heimischen Retailmarkt Statistik sieht anders aus: 80% des Umsatzes bereits um 20%-Bereich getan. Mit anderen Worten, ist das Spektrum der "Lokomotive" der Marken in der 10-fache (!) Breiter, die gibt Ladenbesitzer einen bestimmten Raum in Verhandlungen mit Lieferanten. Der Gewinner wird in der Theorie, den Kunden: es Empfänge und Veranstaltungshallen und spezielle visuelle Lösungen vom Hersteller. - Im Gegensatz zu den Lieferanten und Herstellern, die die Förderung von Ihrem Produkt und Marke zu maximieren und interessiert in die Berechnung blockieren suchen, die ein zentraler Grundsatz des Merchandising in den Stores auf Produktkategorien Schwerpunkt ist, - sagt Andrey Sergeev, Senior Manager Marketing Business-Läden "Seventh Continent". - Dieser Ansatz beruht auf objektiven Faktoren, in erster Linie die Bedürfnisse der Kunden. Das Layout der Warengruppen in unseren Filialen ist von den Käufern bewegen sich in einer Trading-Halle ermittelt und bei der Umsetzung der Idee des "Shopping-Komplex" soll. In der Praxis führt dies bedeutet, dass der Käufer kann aus komplementären Produkten und Merchandising auf Kosten eines kompetenten einen Kauf entscheiden, einen anderen, langsam, was zu der Anlage: zum Beispiel, ist es logisch, neben dem Fleisch-Rack Platz mit Soßen und Gewürze, neben alkoholischen Getränken - Süßigkeiten und Schokolade, etc. Dann wird der Käufer nach vorne begrüßen Produkte, die sich gegenseitig gut ergänzen. Zum Beispiel, kauft er Gemüse für einen Salat, Mayonnaise und dann zu tanken, dann Gewürze, dann Fleisch - und seine Saucen, etc. Das allgemeine Konzept der Zonierung, Verkaufsflächen in den Läden "Seventh Continent" geht davon aus, dass der Eingang der so genannte "Zone der frische und Vitamine" (Gemüse, Obst, Säfte, etc.), spiegelt die zentrale Rolle des Ladens sein Wesen - Gastronomie: Vitrinen (Fleisch, Wurst, Käse, Fisch, Milchprodukte, etc. .). Die Fahrtrichtung bei der Annäherung an den Ständen sind verwandte Produkte (Lebensmittel, etc.), dass eine umfassende Kauf ergänzen platziert. An der Spitze - Wenn wir über allgemeine Grundsätze Berechnungen der Waren in den Regalen zu reden, dann zum Beispiel sind große Pakete traditionell auf den unteren Regalen, ein teureres Produkt platziert. In die Berechnung müssen die Grundsätze der Ware Neighborhood: Zum Beispiel, Sie können nicht den Fisch mit Käse oder Süßigkeiten neben dem Fleisch. Es gibt Unterschiede in der Konzeption, Auswahl und Anzeige der Waren bzw. je nach Format des Ladens - und er wiederum wird durch die Bedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppe, die orientiert Shop bestimmt. Die wichtigsten Faktor für Merchandising in den Geschäften, "Seven Steps" ist ein Feature, das Design des Shops wirkt: die Anwesenheit von Paletten Berechnungen, die Förderung endet, etc. Die Besucher "Luxus" Format "Five Stars "auf die Entscheidung beim Kauf von wesentlich beeinträchtigt Marke Prestige. Hier wird der Käufer weniger auf den Preis fokussiert, und wählen Sie nach ihren eigenen Vorlieben, einschließlich aus ästhetischen Gründen. Daher ist in der "Five Stars", wo Aktionen und spezielle Preisangebote - ein seltenes Phänomen ist von der Idee, eine komfortable und besten Einkaufsmöglichkeiten, die in der farblichen Gestaltung und Auswahl der Ausrüstung wider dominiert wird, und im Merchandising . Producers Merchandising notwendig sind, um ihre Produkte zeichnen sich im Einzelhandel und von allen anderen unterscheidet. Für Verkäufer, in der Regel sowieso, was und deren Waren zu verkaufen - wenn auch nur zum Verkauf. Eigentlich ist die Praxis des Merchandising und im Zusammenhang mit der Tatsache, dass nicht nur das Produkt, sondern auch um die Einhaltung der Standards und Corporate Handelsabkommen auf die Belichtung der Ware durch den Verkäufer zu überwachen. In unserer Realität, Merchandising - nicht nur Wissenschaft, sondern auch ein System von Beziehungen: in erster Linie - zwischen dem Hersteller (Lieferant) und Verkäufer (Händler). Vladimir Lyaporov