Geschäftsbedingungen Verhandlungen über strittige Fragen in eine Verhandlungslösung ist eine Verpflichtung, um den Konflikt, ein Widerspruch zu lösen. Doch der Konflikt selbst - das ist nicht Gegenstand der Verhandlungen. Verhandeln ist ein Prozess der einvernehmlichen Handlungen der Parteien den Konflikt zu lösen, um Compliance-Maßnahmen und Maßnahmen festzulegen, um die Positionen entsprechen. Die Verhandlungen Ausführung bestimmter Funktionen. Unter ihnen: - Information und Kommunikation - Regulatory - Kontrollen - gemeinsame Lösung. Die Verhandlungen sind in erster Linie zusammen mit einem Partner-Aktivität, die die Beziehungen impliziert in das System der Subjekt-Subjekt (statt Subjekt-Objekt). Es ist notwendig, einige wichtige Punkte zu beachten. 1. Verhandlung über die Interaktion von Akteuren, von denen jeder seine eigenen Ziele, Interessen und Absichten hat. 2. Aktivität in den Verhandlungen wurde eine gemeinsame Natur. 3. Die Interessen der Verhandlungspartner überlappen und teilweise widersprechen. 4. Inhomogene in ihre Aufgaben den Verhandlungsprozess besteht aus mehreren Phasen: Vorbereitung für Verhandlungen einigten sich die direkte Prozess ihrer Durchführung, Analyse der Verhandlung und Durchführung der Vereinbarung. Sehr wichtig ist die vorbereitende Phase der Verhandlungen, die das Ergebnis bestimmt, und den Verhandlungsprozess selbst: die langen Verhandlungen, Konflikte, oder sie schnell gehen wird, ohne Unterbrechung. Vorstufe wird mit organisatorischen Fragen und die Ausarbeitung der wesentliche Inhalt der Verhandlungen zur Verfügung gestellt werden. Die organisatorischen Fragen sind in der Regel auf den Zeitpunkt und Ort, die Bildung von quantitativen und qualitativen Zusammensetzung der Teilnehmer auf jeder Seite stehen. Die Gespräche dauern in der Regel ein paar Stunden. Es muss daran erinnert, dass der erste Rückgang der Aktivität nach etwa 35 Minuten auftritt. Sollte im Voraus betrachten die Bildung der Delegation ist der Leiter von denen in der Hauptsache zu diskutierten Fragen werden kompetent. Neben organisatorischen Fragen sind sehr wichtig, Studium der wesentliche Inhalt der Gespräche. Bezieht sich auf: das Problem analysieren (alternative Lösungen), die Formulierung eines gemeinsamen Konzepts für die Verhandlungen, Ziele und ihre eigene Position auf sie, die Ermittlung möglicher Lösungen, die Ausarbeitung von Vorschlägen und deren Argumente, die Erstellung der notwendigen Unterlagen und Materialien. Der Verhandlungsprozess besteht aus drei aufeinander folgenden Stufen: Klärung der beiderseitigen Interessen, Perspektiven, Konzepte und Positionen der Teilnehmer und ihrer Diskussion (Nominierung Argumente für ihre Ansichten und Vorschläge), Koordinierung der Positionen und Vorkehrungen treffen. In der ersten Stufe ist notwendig, um die Sicht des jeweils anderen zu klären und zu diskutieren. Kann als Verhandlungsprozess zu nehmen Informationen Unsicherheit allmählich Verständnis des jeweils anderen Positionen angezeigt werden. Bei den Verhandlungen über strittige Fragen wird ersucht, folgendes versuchen: besser, wenig zu sagen als zu viel, dachte sollte klar gesagt, kurze Sätze (nicht mehr als 20 Wörter) sind besser verstanden, muss sie phonetisch zur Verfügung, was bedeutet, sind nicht nur Worte , sondern und bewerten, Lautstärke, Tonhöhe und Modulation der Sprache - ein Lackmustest für Ihre Kondition, Vertrauen, Glaubwürdigkeit von Informationen; zeigen, seine Gesprächspartner, dass Sie sorgfältig auf ihn hören sagen, konzentrieren sich auf die Logik der Verhandlungspartner, der Hauptstraße folgen Idee, nicht von den Details, keine Notwendigkeit, den Sprecher das Verhalten während seiner Rede den Dialog mit ihren Kollegen zu unterbrechen ablenken zu lassen, ist es wichtig, das Verständnis der Sprache zum Ausdruck bringen und die Genehmigung Haltung gegenüber dem Partner, nicht irgendwelche voreiligen Schlüsse aus seinen Reden. Die zweite Stufe des Verhandlungsprozesses in der Regel zielt darauf ab, die der eigenen Position zu machen. Es ist besonders wichtig, wenn die Parteien orientieren, um Probleme durch Verhandlungen zu lösen. Bei der Diskussion der Positionen von entscheidender Bedeutung ist das Argument, die in der Regel, was eine Partei gehen kann und warum, um zu keinerlei Zugeständnissen zustimmen. Die dritte Stufe der Verhandlungspositionen sind identifiziert: erstens die allgemeine Formel, dann bohren. Unter dem detaillierten Verständnis der Endproduktion des Ready-made-Lösung (einschließlich aller Dokumente). Technik beinhaltet den Verhandlungen über die Annäherung an deren Management und die empfangende Lösungen zu ihnen. Es gibt zwei grundlegende Methoden zur Verhandlung: Feilschen um Positionen Methode, die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Das Wesen der Methode der Feilschen um Positionen ist in dieser Position, die dann in einer bestimmten Reihenfolge zugeordnet sind beteiligt. Begin Verhandlungen mit der Präsentation der Ausgangslage, was auf eine sehr deutliche Überhöhung der Erstanträge. Legte eine extreme Position, die sich hartnäckig durch kleine Zugeständnisse verteidigt. Je mehr durchsetzungsfähig Position an den Verhandlungen beteiligt, und Zugeständnisse an ihr, als ein kleiner, desto mehr Zeit und Aufwand für mögliche Vereinbarungen zwischen oder nicht erkennen. Im Allgemeinen ist diese Methode maloproduktiven, wie die Unvorhersehbarkeit der Ergebnisse charakterisiert, zeitaufwendig, die Möglichkeit der Verschlechterung der Beziehungen mit Partnern und damit die Wahrscheinlichkeit der Nicht-Kooperation in der Zukunft. Die sachbezogenen Verhandelns an der Harvard University, USA, entwickelt und im Detail beschrieben in dem Buch von R. Fisher und W. Urey, "den Pfad zu einer Vereinbarung oder Verhandlung ohne Zerstörung" ist, dass die Partner nicht gehandelt werden auf der Tatsache, dass kann gehen oder nicht gehen, um jede der Parteien, und basieren auf der Tatsache basiert, und suchen gegenseitigem Nutzen, wenn möglich, und wo ihre Interessen nicht übereinstimmen, erreichen ein solches Ergebnis wäre gerechtfertigt faire Standards unabhängig von haben den Willen der jeweiligen Partei. Die Hauptsache bei diesen Verhandlungen - die Annahme einer zufrieden stellenden Lösung, basierend auf einer Partnerschaft zwischen gleichberechtigten Subjekten. Das Problem Bereich der Verhandlungen, Verhandlungen über strittige Fragen, ist es notwendig, die Ursachen, die zu diesen Problemen geführt zu bestimmen. Vorausgesetzt, dass diese Darstellung des Konflikts, wie die Forderungen und Ansprüche. Forderungen und Ansprüche sind Ansprüche sowohl an die Situation (der Dynamik ihrer Veränderung), und Partner-rival handeln. Claiming formuliert einen Antrag auf Wechsel oder Beibehaltung einer bestimmten Position und Forderungen - Forderungen gegen einen Gegner, um die Situation zu handeln. So war der Konflikt Anfang an in das Thema Anforderungen bohren und personifiziert in den Anforderungen für den Gegner. Für die Analyse des Konflikts auf allen Ebenen der gegenseitigen Ansprüche und Forderungen berücksichtigt werden. Der Konflikt wird immer vielschichtiger, zeigte sie das Ziel (je nach Objekt) und subjektive (je nach Nachfrage)-Komponenten. Identifizierung von Anforderungen nicht geben ein vollständiges Bild der Gegenstand von Verhandlungen. Dies ist aufgrund der Tatsache, dass nicht alle der Anforderungen auf der einen Seite durch die andere Partei kann als ein Thema für die Diskussion genommen werden. Jede direkte Aussage über die Gültigkeit ihrer eigenen Forderungen und Ansprüche als ein Thema zur Diskussion kommt in der Regel gegen eine direkte Ablehnung des Gegners. Die Formulierung von Ansprüchen und Forderungen - das ist nicht die Formulierung der Position. Die Position wird von den Forderungen und Ansprüche der Parteien gebildet, jedoch nicht durch direkte Erklärung und Verfahren zur Bildung eines Pakets von Vorschlägen, Ausschreibungen auf sie und dementsprechend die Annahme des Pakets als einvernehmliche Lösung nach der notwendigen gegenseitigen Zugeständnissen. In diesem Fall können wir annehmen, die Verhandlungen haben bereits begonnen und damit begonnen, weil ihre Basis ein Kompromiss statt Konfrontation und militärischen Druck. Der Beginn der Verhandlungen markiert die Bereitschaft, den Vorschlag Gegner zu diskutieren. Beschwerden und Ansprüche in diesem Fall sind implizite Anforderungen in klaren Sätzen angegeben. Dieses Ergebnis erlaubt es, sehr viel erreichen. Erstens ist die Plaque Subjektivität und Willkür in den Ansprüchen entfernt und Ansprüche der Parteien. Im Gegensatz dazu sind die Vorschläge zusammen mit den Gründen und gegebenen Einschätzungen abweichen. Zweitens erhalten die Parteien mehr vollständig wissen, mit jeweils anderen Positionen. Und drittens, die sehr Ton des Verhandlungsprozesses. Ist die Höhe der Forderungen und Ansprüche in den Ton der Verhandlungen, die Voraussetzungen für einen Partner, der oft ein Imperativ, zwingenden Charakter zum Ausdruck gebracht, dann die Satzebene, nimmt es die Form der gegenseitigen Beratung. Das heißt nicht, dass die Verhandlungen muss die Phase der Forderungen und Ansprüche weiterzugeben. Diese Phase ist wichtig, es ist auf ihrer Seite verraten ihre Absichten der gegenüberliegenden Seite. Wenn dieser Phase ausfällt, überlässt es dem Feind frei, Erklärungen der gegnerischen Partei zu wählen. Je mehr vollständig über die reale Gegner Motive bestimmter Handlungen seiner Partner, die mehr echte dauerhafte Vereinbarung unterrichtet. Daher die Forderungen und Ansprüche - ein wichtiger Teil des Verhandlungsprozesses, der auch einige Features von gutartigen Ergebnis. Zusammenfassend können wir formulieren eine allgemeine Vorstellung von dem Gegenstand der Verhandlungen, trotz der Tatsache, dass in verschiedenen Stadien, es eine Vielzahl von Absichten und Interessen, Ansprüche und Forderungen Pakete von Vorschlägen und Leistung Bestimmungen enthält. Der Gegenstand der Verhandlungen ist eine Liste der vereinbarten Vorschläge der Teilnehmer in den Verhandlungsprozess Pakete. Styles von Verhandlungen Problem, dass das charakteristische Merkmal der Verhandlungen ist eine wichtige und kontroverse. Seine Bedeutung ergibt sich aus der Tatsache, dass in jedem Fall fast immer notwendig, die wichtigste Verbindung und sub-Punkte geben. In Verhandlungen eintreten, müssen wir uns bewusst sein und dass muss bekämpft werden, und was Sie können und besonderen Fällen und zu verzichten. Dies wiederum bestimmt die Mischung aus Tools, Techniken und Skripte. Bestimmung des Grades der Festigkeit und Flexibilität direkt an das Verständnis von dem, was Stil der Verhandlungen sollten befolgt werden verwandt. Muss ich seine Linie von harten zu halten, ob die Konfrontation, um einen Konsens in der Parität von Gewalt, oder die Notwendigkeit, sofort in der Zusammenarbeit stimmen zu konzentrieren? Wird der Stil mit dem Erreichen der grundlegenden Klarheit der Verhandlungen beteiligt, oder es wird zu kleinlichen Spitzfindigkeiten zu bilden und das Protokoll reduziert werden? Diese Fragen sind nicht geringfügig, da die plötzliche Veränderung des Stils durch schlechte Qualität der Verhandlungen befürwortet Position, unsymmetrisch Partner auszeichnet. Oder dass Stil sollte von den Zielen und ausgehandelte spezifische Faltung Bedingungen motiviert sein. Manifestation der Steifigkeit, zum Beispiel in jedem Fall sollte nicht mit einem Schwall von Emotionen, Vorurteilen an den Partner in Verbindung gebracht werden, etc. Weiche gleichen Stil kann nicht als Folge eines fehlgeschlagenen Druck angewendet werden, stehen Konzession flirten. Die Frage, warum die gemischte charakteristischen Stil der Business-Kommunikation, aufgrund der Tatsache, dass praktisch alle Komponenten des Verhandlungsprozesses eine entsprechende Wirkung auf ihn haben. Es gibt fünf grundlegende Elemente, aus denen die Beziehung zwischen den Parteien, und geben einige Empfehlungen, wie zu tun, dass sie am effektivsten eingesetzt werden. Rationalität. Um sich rational verhalten, auch wenn die andere Seite Emotion ist. Unkontrollierte Emotionen negativ beeinflussen den Entscheidungsprozess. Understanding. Sollten versuchen, einen Partner zu verstehen. Unaufmerksamkeit gegenüber seiner Sicht begrenzt die Fähigkeit, beide Seiten akzeptable Lösungen zu entwickeln. Authentizität. Geben Sie nicht auf falsche Informationen, oder wenn es der anderen Partei macht, schwächt ein solches Verhalten die Kraft ihrer Argumente, so dass es schwierig in die Zukunft Interaktion der Verhandlungspartner. Vermeiden lehrreich Ton. Es ist nicht notwendig, um die Partner zu lehren. Es ist ratsam, offen zu sein für seine Argumente und zu versuchen, ihn davon überzeugen, sich zu drehen. Akzeptanz. Wir müssen die andere Seite zu verstehen und offen sein für etwas Neues von einem Partner zu lernen. Ein gemeinsames Merkmal Business-Stil ist auf den Erhalt aussagekräftiger Ergebnisse mit der Diskussion über umstrittene Bestimmungen assoziiert sind. Das Design ist das Ergebnis von Verhandlungen, die der optimalen Kombination von Themenfeldern der Verhandlungen alle Teilnehmer des Verhandlungsprozesses besteht. Es ist demnach charakterisiert, was konstruktive Verhandlungen Aktivitäten genannt. Solche wird jede Form der Interaktion werden, um über die umstrittenen Bestimmungen sollen eine optimale Kombination aus aller Fachrichtungen Verhandlungen zu erreichen. Im Gegensatz zu den konstruktiven Kraft Stil beinhaltet die Verhandlungen als Folge der Unterdrückung oder Unterordnung eines der Positionen und der Triumph des anderen. Verschiedene Power-Stil fest (Konflikt) und Kontrolle Stil (Konfrontation) - nur zeigen das Ausmaß des Konflikts im Zusammenhang mit den Grenzen des zulässigen Aktion. Alternativen, die Macht der Stil weichen Stil und Zusammenarbeit. Sie ermöglichen es, eine Einigung ist nicht Design Ergebnisse und Kompromisse optimiert, Manövrieren Positionen Vereinbarungen. Es gibt ein gemeinsames Kriterium, das noch nicht über eine befriedigende zu nennen. Es ermöglicht Ihnen, die Verhandlungen auf der Grundlage der objektiven Beurteilung der Fakten, unvoreingenommene Einstellung und ein Partner von Vereinbarungen, die nicht durchgeführt zu unterscheiden. Wenn beide Parteien nicht für sich selbst entscheiden diese grundlegende Frage der Verhandlungen, oder sie können einfach nicht bewegen, oder zu fliehen, um einen Schritt in Richtung einer Einigung unüberschaubar und damit gefährlich machen. Das Hauptproblem der Verhandlungen kann wie folgt formuliert werden: die Positionen der Parteien werden von einem Verhältnis des Problems (der umstrittenen Bestimmung), oder das Verhältnis des Gegners bestimmt. Abhängig von der Auflösung der Ausgabe erscheinen ganz unterschiedliche Vorstellungen über die Bedeutung des Begriffs "Verhandlungen". Im ersten Fall sind die Parteien wirklich mit einer ausgewogenen, aber vielleicht anderen Leidenschaften zu tun, um die Diskussion über umstrittene Bestimmungen zu entflammen. Dies ist eine Verhandlungssache. Im zweiten Fall ist es nicht so viel über die Debatte darüber, wie viel von der Diskussion oder sogar Verurteilung der Träger von bestimmten Ansichten. Wenn die Teilnehmer in dieser Debatte und geben ihre Position auf einen gemeinsamen Nenner, es ist nicht in der direkten Verhandlungen von Bedeutung, sondern vielmehr eine Verschwörung, die Allianz - ein Tribut an Bedingungen. Der grundlegende Unterschied zwischen den beiden genannten Modelle, von einer bestimmten Lösung der grundlegenden Frage der Verhandlungen abgeleitet, gibt ihnen einen objektiven oder subjektiven Belastung. Dies wiederum bedeutet: was ist die Natur dieses Prozesses, so sind ihre Methoden. Wenn Sie konsequent betrachten zwei Möglichkeiten, um die grundlegende Frage von Verhandlungen zu lösen, können die folgenden notiert werden. Das Hauptprinzip der jegliche Verhandlungen (dh Aktivitäten auf die Diskussion über die umstrittenen Bestimmungen selbst basiert, ohne Rücksicht auf, wie es die Beziehung zwischen den Partnern betrifft) wäre: relevant für das Problem nicht auf das Verhältnis des Gegners ab. Zum Schluss sollte es betont werden, dass die konstruktive Diskussion über kontroverse Themen, Konfliktlösung, Verhandlung, Argumentation seiner Position - all diese praktischen Handlungen. Natürlich sind sie auf theoretischen Grundlagen und Konzepte, sondern um Business-Kommunikationsfähigkeiten und die Fähigkeit zu diskutieren, die Verhandlungen komplexer Probleme, Konflikte zu lösen und die Minimierung ihrer negativen Effekte lassen sich nur in der Praxis zu lernen. Apdalon Kibanov Yakovlevich, Doktor der Wirtschaftswissenschaften, Professor, Verdienter Wissenschaftler der Russischen Föderation, Leiter des Department of Personnel Management der State University of Management. www.elitarium.ru/
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