Igor Zelmanov, Direktor der Internet-Projekte von Comus Willkommen auf der VI Konferenz der E-Commerce - 2010 ", die gro?te Veranstaltung fur Online-Verkaufe in Russland und GUS-Landern. Aus verstandlichen Grunden konnen wir nicht teilen den detaillierten Inhalt der Berichte, die am 14. und 15. Oktober 2010, wahrend des "ET-2010 bekannt gegeben werden. So konnen Sie eine Vorstellung uber den Inhalt der Konferenz werden wir uns auf Oborot.ru Ausgewahlte Beitrage aus der "Electronic Commerce zu veroffentlichen - 2008. Zu zahlen bereit sind fur sie die Besten sein? Registrieren Sie sich jetzt, solange es Platz! Nachste Konferenz uber Internet-Verkauf wird in Moskau am 14./15 Oktober 2010 stattfinden werden. Einige der Dinge, die ich verwendet habe, und glaubte sich auf den Zeitpunkt des Segments im B2C E-Commerce, waren falsch oder gebrochen in ein neues Segment fur meine B2B. Was sind die Unterschiede zwischen den beiden Segmenten, dass ich den gro?ten Eindruck gemacht? Ein paar Worte uber "Comus", die gewartet werden und kaufen Sie Papier-und Burobedarf, wahrscheinlich 65%? Der in Moskau ansassige Unternehmen. Reiseplanung ist das Unternehmen weniger vertraut. Vor einem Jahr, das erste Kommen in "Comus" Ich war uberrascht, dass ein riesiges Unternehmen, ein Marktfuhrer, mit riesigen Umsatzen, obwohl die Statte, die an ihrem Haupt-Domain www.komus.ru, vorgestellt wurde es hatte keine bemerkbar. Dennoch zeigt ein Online-Shop gute Geschwindigkeit. Fur mich war es komisch. In der Tat sind die meisten Besucher auf den Online-Shop Stammkunden "Comus", die mit vertraglichen Beziehungen verbundenen und Arbeit mit ihm fur eine lange Zeit - die 2 Jahre alt ist, wer 5 Jahre betragt. Im Gro?en und Ganzen sind sie nicht sehr wichtig, da die Arbeit vor Ort, die Hauptsache -, dass es Bedarf die Funktionalitat, die Sie schnell Ihre Bestellung konnen. Ein weiterer Unterschied zu herkommlichen Laden ist, dass in "Comus" eine gro?e Offline-Datenbank, die uns die Kunden mit den hochsten Qualitatsstandards dienen konnen. Vor seinem Wechsel zu den "Comus" Ich arbeitete fur "Ozone", dann in der Gesellschaft von "My World", seinen Online-Shop, aber die Standards der "Comus" erschien mir etwas uberraschend - 75% der Bestellungen werden Versand binnen 24 Stunden. Wer benutzt haben Online-Buchhandlungen, wissen sie, dass diese Standards praktisch keine Online-Handler nicht fit sind, und auch dies war fur mich eine gewisse Schock. Der Kardinal Unterschied ist, dass die Firma "Comus" ist auf Kunden anzuziehen, mit der Humanressourcen, dass die Armee der Au?endienstmitarbeiter, die erklaren, zu demonstrieren, zeigen, beruht, und die Basis Geschaft ist ein Verzeichnis. Viele von Ihnen, die die Dienste nutzen "Comus" verwendet werden, um dies zu tun: einen Ordner zu offnen, blattern Sie durch sie (es gibt ca. 500 Seiten), wahlen Sie die richtigen Produkte zu nennen - und am nachsten Tag den Auftrag erhalten . Wie Sie wissen, wollen die ublichen Online-Shops nicht haben mehrere tausend Menschen, die gingen und unsere Produkte. Nur wenige konnen von einem solchen Katalog ruhmen - gedruckt, mit guter Qualitat - um es verwenden, um Kunden anzuziehen. Ich habe versucht, die Unterschiede zwischen herkommlichen Laden, orientiert an Retail-Kunden mit einem Online-Shop von "Comus", die hauptsachlich dazu dient Firmenkunden zu vergleichen. Was kann ich tun? Von 2000 bis 2005 arbeitete ich fur "Ozone" und nicht daran erinnern, eine jener Gestalten, die waren, und aktualisiert mit den neuesten Pressemitteilungen. Anschlie?end arbeitete ich in der Online-Shop "My World". Dies ist ein recht junges Geschaft - das ganze Jahr. Warum wahlte ich es zum Vergleich? Er war so etwas wie "Comus", weil er zu Offline-Verzeichnis, geben Sie "Bucher", aber es ist nicht mehr nur Bucher, sondern auch Waren, in diesem Sinne nimmt sie eine Zwischenstellung zwischen "rein virtuelle" ; Internet-Magazin, das die "Ozone" und B2B E-Shop von ". Comus" Audience Online-Shop "My World" und der Katalog ist ausschlie?lich Privatpersonen - 99%. Im Online-Shop gekauft OZON.ru hauptsachlich von den Einzelnen, aber es ist eine Unternehmenskultur Programm, das zwei Teile umfasst. Der erste Teil der Enterprise-Kunden - Mitarbeiter gro?er Unternehmen, die bestimmte Vorlieben (Boni oder Rabatte) sind notwendig, um alle Mitarbeiter einiger gro?er (und vorzugsweise wohlhabende) Unternehmen beinhalten, so dass sie Online-Shop "Ozone" eingekauft. Der Vorteil ist klar: Die Logistik-Kosten bei der Bereitstellung von Auftragen in einem Business Center ist viel geringer, obwohl die Lieferung von jedem genommen wird. Der zweite Teil ist, dass die Service-Unternehmen - wie die Bildung von einigen Bibliotheken (Corporate, gehen wir davon aus, und rufen Sie in diesem Zusammenhang diejenigen Produkte zu kaufen fur Ihr Buro oder fur Ihr Geschaft.) Weil gerade jetzt, "Ozon" ist Driften und hat praktisch geworden Hypermarkt, gibt es fast alles, was man zum Leben braucht Unterstutzung Buro, und dementsprechend gibt es ein Programm, dass solche Firmenkunden anzieht. Im Online-Shop Komus Firmenkunden entfallen 93% des Umsatzes - 96%. Vergleich von Kennzahlen, die vielen Unterschiede im Kundenservice E-Shops in verschiedenen Bereichen zeigt. Kundenstamm, der Anteil der Firmenkunden in den Rucken: "Meine Welt", "Ozon" - etwa 5% (geschatzte Zahlen), "Comus" - 93%. Das Grundkapital Stadten (Moskau und St. Petersburg) in der Kundenstamm ist auch sehr unterschiedlich. "My World" - der Katalog der "Bucher", im Grunde, diesen Dienst der Nachfrage in den Regionen, in denen es hoch Buchhandel entwickelt ist, dh Moskau und St. Petersburg etwa 30%. In OZON.ru - 70%, "Comus", 97% (und dies trotz der Tatsache, dass "Comus" ist in 14 wichtigen Regionen, einer der gro?ten regionalen Marketing-Netzwerke vorgestellt). Dennoch ist die Grundbedurfnisse und grundlegende Geld in den beiden Hauptstadten. Unterschiede in der Zahl der Namen: "My World" - 90 th, OZON.ru - 400 Tausend, "Comus" - 13 Tausend Stuck. Der nachste gro?e Unterschied - ein Ansatz fur Lagerlogistik. In "My World" 10% der Artikel sind auf Lager die ganze Zeit. In OZON.ru (aufgrund der Tatsache, dass eine gro?e Lagerhalle in Tver gebaut) zu 90% der Namen - auf Lager. In einer Zeit, als ich dort arbeitete, hat Verfugbarkeit 60% nicht uberschreiten (und das, nebenbei bemerkt, OZON.ru gunstig mit anderen Online-Handlern, die Aktien fallen etwa 10% der Bedurfnisse haben). In "Comus", einen vollig anderen Ansatz. Es gibt einen basischen Bereich, die im Hauptverzeichnis prasentiert wird, und 98% aller Positionen erforderlich prasent zu sein im Moment. Daraus folgt, einen anderen Ansatz zur Logistik. Wenn ein gewohnlicher Online-Shop uberwacht den Status der Bedarf aus dem Eingang der Bestellungen von Kunden und kauft genau auf Bestellung (oder, angesichts der Statistiken, was Vorausbuchung, wie es in OZON.ru tat), um Inventar zu minimieren, dann in "Comus", weil sie eine relativ geringe Reichweite haben (obwohl die gro?te in der Branche, 13 tausend Artikel von Schreibwaren und Buroartikeln), ist der Ansatz ganz anders. Es uberwacht den Zustand Lager, und sobald es eine Tendenz, die Tatsache, dass einige auf Lager, sofort in Kraft Durchfuhrungsmechanismen, zusatzliche kommen, oder geplant, um sicherzustellen, das ist die Figur. Das ist heute einer der grundlegenden Unterschiede zwischen dem Unternehmenssektor und im Einzelhandel. Durchschnittliche Gro?en - auch sehr interessante Figur: "My World" - 750 Rubel (man muss bedenken, dass das Geschaft recht jung ist, wenn es gestartet wird, betrug die durchschnittliche uberprufen 300-400 Rubel Ich wei? aus Erfahrung, dass die Reihenfolge Gro?e. steigt allmahlich, zusammen mit Vertrauen zu den Online-Shop). Im Online-Shop OZON.ru, unter Berucksichtigung der Tatsache, dass es sehr gut durch die Elektronik, die durchschnittliche Ordergro?e vertreten - etwa 2 Millionen Rubel. In "Comus", trotz der Tatsache, dass der durchschnittliche Preis der gekauften Waren, sogar noch niedriger als das Buch, die durchschnittliche Ordergro?e uber 8,2 Tausend Rubel (und hier wurden die Daten nicht Einzelhandel Einkaufer, enthalten ist, wo die durchschnittliche Bestellmenge Gro?e weniger als 4 tausend Rubel). Es ist noch viel mehr als im Buchhandel erhaltlich. Durchschnittliche Anzahl der Elemente in der Reihenfolge: "My World" - 3,7, OZON.ru - 4,5 "Comus" - 120. Gemeint ist "in Stucken" - wenn man sich die Namen ansieht, ist es uber 18 Artikel, im Durchschnitt, obwohl es Auftrage, und sehr oft, in dem das Konto besteht aus 3-4 Seiten. Wiederholbarkeit von Auftragen ist ein gewisses Ma? an Loyalitat. Etwa die gleiche Leistung von "My World" und "Ozone" - 1,5 Monate, was bedeutet, dass jeder Kunde einen Folgeauftrag im Durchschnitt einmal im Monat und eine Halfte macht, und in "Comus" bedeutet - einmal 4 Monate alt. Dennoch konnen wir uber ein gro?eres Ma? an Loyalitat von Kunden zu sprechen, "Comus", weil es eine feste Einrichtung, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten Jahren (ca. 30% unserer Kunden 3-5 Jahren der Arbeit mit dem "Comus" ). Site-Traffic (in einem guten Tag, wenn die Werbung funktioniert, und Sommerferien): "My World" - 30 Tausend Besucher pro Tag, OZON.ru - ca. 150 Tsd. im "Comus" - 12 Tausend Besucher und damit wir berechnen kann die Umwandlung der Besuche auf Bestellungen. Der zweite Schock erlebte ich - nach der Berechnung dieser Statistik. In "Comus" Umwandlung von 8,3%, in gewissen Momenten ist es sogar uber 10% - davon abhangen, ob wir eingreifen durch Werbung fur neue Besucher auf die Website oder nicht. Wenn Sie die alle Anzeigen schalten, ist die Umwandlung 10,1%. Ich erinnere mich, in den schwierigen Zeiten, die in der "Ozone" waren in dem Fall der Dotcom-Periode, wenn Sie nicht werben, erreichte die Umwandlung von 5,4%. Sobald die Kampagne fiel die Umstellung auf 2-1,5%. Anzahl der Auftrage pro Tag im Durchschnitt, in den Arbeitstag: "My World" - 800 Bestellungen, OZON.ru - etwa 5 Tausend, "Comus" - uber 1000 Bestellungen. Dementsprechend konnen Sie sehen, Verkehr - Sie konnen sehen, dass der Umsatz der Online-Shop "Comus" (der Anteil der Online-Shop rund 10% des Umsatzes), mit weniger Auftragen, einen kleineren Bereich und unteren Teilnahme Annaherung in der Nahe des Umsatz des Fuhrers der E-Commerce-Markt. Was ist der Trend auf dem Markt? Die "Ozon", weil es der Marktfuhrer im B2C ist, erreicht die Grenze des umfangreichen Erweiterung, das hei?t, wei? fast jeder uber den Benutzer Runet Online-Shop OZON.ru. Dann ist die Hauptrichtung der Bewegung, sondern die Erweiterung der Palette - Time to Market B2B, das hei?t, versuchen so ernst Starkung der Corporate-Programm. In "Comus, der auch einer der Marktfuhrer im Segment der B2B, auch eine gewisse Grenze erreicht ist (zumindest in der Hauptstadt). es ist naturlich fur den Verkehr in der Gegenrichtung Versuch, das ist der Wunsch auf den Markt der Einzelhandelsumsatze. "Comus" hat ein Netzwerk von Ziegel und Mortel speichert (in Moskau etwa 30, in St. Petersburg uber 15), die Durchfuhrung und den Einzelhandel, aber ich bin uber einen Online-Shop sprechen. Logistik B2B - die Kosten fur die Fullung einer Lagerhalle und eine standige Uberwachung von ausreichender Bandbreite, so dass keine Probleme mit der Ausfuhrung des Auftrags nicht im Prinzip. Au?erdem, dass 60% aller ganze Papier in dem Land verkauft wird, durch "Comus", gibt es einige Positionen, fur die der Umsatz von 3-4 Tagen. Bring Wagen, Kutschen entladen - und standig eine ziemlich komplexe logistische Operation. Verschiedene Moglichkeiten sich zu bewegen, wenn die Filiale an die Person, zahlt kommt, ist es oft ein Verbraucher dieser Waren (ausgenommen Geschenke). Dementsprechend sind alle Bemuhungen Verkaufer direkt an ihn gerichtet: denn dann, um ihn zu ermutigen, zu kaufen, bieten einige Produkte, erhohen ihre Treue. Im B2B ist anders - es gibt eine Kaufentscheidung nimmt eine Person, und verbraucht, und zahlt das gesamte Unternehmen, so dass die Forderung ist in erster Linie auf die Tatsache gelenkt, um eine komfortable Umgebung fur die Person, die den Auftrag fur Office-Produkte im Unternehmen schaffen . Alle von Moskau, St. Petersburg und anderen Stadten sind in Segmente, die Handelsvertreter sind geteilt. Sie mussen jeden Monat besuchen die Kunden, um Sie uber neue Aktionen zu erzahlen, zeigen die neuen Verzeichnisse, kam heraus, und dementsprechend ist, dass einige Bedingungen, Geschenke, Pramien, welche die Loyalitat der Menschen und der Gesellschaft gehalten hatte. Die Zusammensetzung der Auftrage in der Umstrukturierung der Homepage, wo wir jetzt tatig sind, war es unklar, was auf der Seite unserer Homepage. Normale E-Shop, naturlich, zeigt die Neueingange. Wenn eine Person in einer Buchhandlung fur Bucher, CDs oder Handys geht, ist er nur in den neuesten Modellen interessiert, die neuesten Produkte, die sie auf hochstem Niveau der Qualitat und der Besorgnis bieten darf. Das ist ein Buch, das Sie gelesen haben zum zweiten Mal, am ehesten wird man nicht kaufen. 'S, warum immer mehr Interesse an neuen Produkten. Dementsprechend liegt der Schwerpunkt auf der Forderung ist die Motivation fur den Kauf, die Aufmerksamkeit auf neue Produkte zu ziehen. In "Comus", weil der Spezifitat Bereich, das ist nicht wahr. Was ist neu in diesem Geschaft das Wichtigste fur die Person, bestellt Waren Buro Richtungen? Er muss sein Buro mit allen notwendigen, dass uber bereitzustellen, ausrusten Arbeitsplatz von neuen Mitarbeitern, etc. Fur jemanden, der Ordnung verpflichtet, ist die Verfugbarkeit von neuen Produkten im allgemeinen nicht die Art von Motivation. Fur ihn ist die Hauptsache, dass? Service. Sortiment von Buroartikeln haben einen entscheidenden Vorteil. Es besteht in der Tatsache, dass ein Produkt durch ein anderes ersetzt werden kann, wenn die Ware abgelaufen sind oder Zulieferer hat ihre Versorgung eingestellt. ein Buch zum anderen ist kein Ersatz fur die Modelle der Elektronik zu einem gewissen Grad ersetzt werden kann, aber zu kompliziert. In Office-Produkten, wenn es einen Stapel Papier, konnen Sie einen anderen nehmen, gibt es keine Locher von diesem Unternehmen - nehmen Sie das andere ist der Preisunterschied vernachlassigbar, Funktionen sind die gleichen. Daher sollte der Schwerpunkt fur die B2B-Abo-Service - vor allem in den Segmenten und Produktgruppen Nischen, in denen es sich um wiederkehrende Merkmal von Auftragen haben wir ein Buro mit einer gewissen Regelma?igkeit mussen bestimmte Arten von Waren, die er ausgegeben hat zu empfangen. Dementsprechend tritt Aktivierung des Kunden auf unterschiedliche Weise (jene Kunden, die bereits mit dem Online-Shop registriert haben). Die meisten Laden verwenden Web-Mail, die uns sagen, uber neue Produkte, uber Aktionen und Angebote, vielleicht, keine Rabatte oder Pramien. Revitalisierung B2B-Kunden durch Mailings, leider ist es nicht wirksam. Das gro?te Umsatzwachstum zu beobachten ist, wenn es um den nachsten Katalog kommt kommt aus einer anderen Aktion, ausgegeben zu einer Freisetzung von Kundenmagazinen, dass uber neue Aktionen zu sagen, Mietern und relevanten Entscheidungstragern - diejenigen, die die Auftrage, in der Vertreter vermitteln machen diese Informationen an die Clients. Es gibt auch andere saisonale Schwankungen im Zusammenhang mit der Tatsache, dass einige Firmenkunden - Staat aus Haushaltsmitteln finanzierten Organisationen, und sie sind streng nach einem bestimmten Zeitplan Schreibwaren, Burobedarf bestellt. Das ist ein Teil der Werkzeuge, die ich verwendet, wie zur Arbeit, in diesem Fall weniger effektiv sind. Online-Werbung aufgrund der riesigen Unterschied in der durchschnittlichen Bestellmenge konnen die Kosten pro Kundenakquise durch PPC-Werbung viel hoher sein. In diesem Sinne ist der Online-Werbung ahnlich Werbung im Einzelhandel einen Umsatz von teuren Produkten: Kunststoff-Fenster, Autos, Immobilien, Reisen, etc. Es ist die gleiche Umwandlung von Besuchern zu Kaufern, und im Prinzip, B2B-Shop kann es sich leisten zu gewinnen Kunden viel hohere Raten fur einen einzigen Klick. Schnittstelle, um B2C-Geschaft ist in der Regel nur noch wenige Artikel - in der Regel ein und derselben Ware, und dementsprechend die ganze Schnittstelle "eingesperrt" werden sollte darauf, ein bestimmtes Produkt schieben, dass der Kaufer in den Warenkorb legen oder klicken Sie einfach auf "Jetzt kaufen" - sie alle haben zur Kasse ging. Wird die Ware wie Elektronik, daraufhin zusammen mit dem Elektronik buchen Sie im SB-Warenhaus nicht kaufen. Einige Bucher - noch kann. Der Unterschied in der Schnittstelle fur B2B-Shop, der die "Comus" ist - Batch Auftrage (sorry, ich kann nicht prahlen, dass alles bereits getan, und in vielerlei Hinsicht hier reden uber diese Plane, wir konfrontiert sind, weil zunachst e -shop "Comus" war die gleiche Weise wie alle B2C-Shop gebaut). Batch Ordnung ist eine Moglichkeit, eine Liste von bestimmten, immer wiederkehrenden Auftragen (zum Beispiel, wahlen Sie eine vorherige Bestellung, auf der einen Seite beachten Sie, dass Sie brauchen, und legen Sie die gewunschte Nummer, eine Taste zu bekommen moglich, in den Warenkorb legen und senden Sie Ihre Bestellung). Das gleiche gilt fur die folgenden Dienstleistungen, die wir planen. Integration mit ERP-System wurde ursprunglich in der "Comus" - einem separaten Offline-Geschaft - war ein leistungsfahiges ERP-System, das zur Auftragsausfuhrung zur Verfugung stellt. Der Standort war nur eine Preisliste. Dann entschied er sich ein bisschen besser, ein Bild hinzufugen - jetzt prasentiert. Danach gab es einen "Korb" bei der Bestellung - es war gebildet und aus den entsprechenden Vorgesetzten, die meist am Telefon gesessen und hat Auftrage eingestellt, und wenn er sich per E-Mail fiel, ist es ebenso gut zur manuellen Eingabe der die Daten in das ERP-System, als ob wurde Befehl kam per Fax. Die nachste Stufe der Entwicklung eines Online-Shops ist, dass die Bestellung automatisch in das ERP-System in der Lage, die Verfugbarkeit einer ausreichenden Zahl von Produkten im Lager und Reservierungen unter die Bestellung, das ist zu uberprufen, ist es jetzt genau die gleiche Stufe zu was unserem Online-Shop, und dieser Service ist im Probebetrieb. Was ist der Unterschied? Im Online-Shop "Ozone" Schaufenster und eine Lagerhalle waren ursprunglich in einem einzigen System, dem Ort in der Online-Verfugbarkeit von bestimmten Waren angezeigt gruppiert. Und wenn das Buch einige seltene und nur zwei auf Lager, eine Person gekauft - er fehlt, ist es in Anspruch, das zweite kauft - ist in einem Lager, mit einem dritten bereits im Warenkorb wird der Status der Ware " ; Out of Stock "Wir haben die Internet-Laden war nicht so - wenn die Nacht ein Zeichen, dass dieses Produkt ist sofort verfugbar waren, haben wir den ganzen Tag, es zu verkaufen, und es kann, dass es heute vorbei sein, wird es. bringen erst morgen, aber wir werden Auftrage fur Waren, die nicht im Bestand zu finden. Aber ich wiederhole: Das Problem ist nicht sehr kritisch, weil 98% der gesamten Palette ist immer auf Lager. Dienstleistungen, die charakteristisch fur den B2B-Online-Shop Bestellformular fur das Verzeichnis muss leider sagen, dass Online-Shop sind noch weniger geeignet fur den Auftrag, als das Papier Katalog - fur viele Menschen ist viel bequemer zu blattern das Verzeichnis zu suchen, und wahlen Sie Produkte, die Weise. Der Katalog geschrieben einige Artikel, die Leute einfach fahren eine Reihe des Blattes, die richtige Menge davon, werden die Seiten weiter, next, next - und damit er eine Bestellung aufgibt. "Wunschliste", "Lieblings-Produkte" Sternchen "Es ist uberraschend fur mich ein Element, das angeboten wird und fragte an Kunden, die an der Umfrage teilgenommen zu machen. Es gibt bestimmte Produkte, die von Zeit zu Zeit sind, von Monat zu Monat die Einkaufe der Kunden in sein Buro zu gewahrleisten. Und um die Zeit zum Suchen zu minimieren, sollte er in der Lage sein, das Interesse der seine Produkte in die Wunschliste setzen, so dass nach einem Paket, mit einem Klick in den Warenkorb legen. Das haben wir umgesetzt, einschlie?lich der Fahigkeit, alle nur einen Beschluss Blatt in der "Auserwahlten" setzen zu konnen, wahlen Sie erneut - noch doppelte Auftrage sind selten, sie sind immer noch andern, weil die Bedurfnisse unterschiedlich sind. Eine andere Sache ist, dass jetzt existiert nur in der Offline-Teil - das sogenannte "Bestellung abschlie?en", wenn der Verkauf nicht um einen Bleistift, nicht einen Stift und nicht ein separates Notebook, sondern eine Art von Losung als Ganzes - zum Beispiel, die Entscheidung, einen Arbeitsplatz Mitarbeiter auszustatten, die Ausstattung der Mini-Drucker oder in den Kaffeepausen Adresse. Igor Zelmanov, Direktor der Internet-Projekte von Comus Willkommen auf der VI Konferenz der E-Commerce - 2010 ", die gro?te Veranstaltung fur Online-Verkaufe in Russland und GUS-Landern. Aus verstandlichen Grunden konnen wir nicht teilen den detaillierten Inhalt der Berichte, die am 14. und 15. Oktober 2010, wahrend des "ET-2010 bekannt gegeben werden. So konnen Sie eine Vorstellung uber den Inhalt der Konferenz werden wir uns auf Oborot.ru Ausgewahlte Beitrage aus der "Electronic Commerce zu veroffentlichen - 2008. Zu zahlen bereit sind fur sie die Besten sein? Registrieren Sie sich jetzt, solange es Platz! Nachste Konferenz uber Internet-Verkauf wird in Moskau am 14./15 Oktober 2010 stattfinden werden. Einige der Dinge, die ich verwendet habe, und glaubte sich auf den Zeitpunkt des Segments im B2C E-Commerce, waren falsch oder gebrochen in ein neues Segment fur meine B2B. Was sind die Unterschiede zwischen den beiden Segmenten, dass ich den gro?ten Eindruck gemacht? Ein paar Worte uber "Comus", die gewartet werden und kaufen Sie Papier-und Burobedarf, wahrscheinlich 65%? Der in Moskau ansassige Unternehmen. Reiseplanung ist das Unternehmen weniger vertraut. Vor einem Jahr, das erste Kommen in "Comus" Ich war uberrascht, dass ein riesiges Unternehmen, ein Marktfuhrer, mit riesigen Umsatzen, obwohl die Statte, die an ihrem Haupt-Domain www.komus.ru, vorgestellt wurde es hatte keine bemerkbar. Dennoch zeigt ein Online-Shop gute Geschwindigkeit. Fur mich war es komisch. In der Tat sind die meisten Besucher auf den Online-Shop Stammkunden "Comus", die mit vertraglichen Beziehungen verbundenen und Arbeit mit ihm fur eine lange Zeit - die 2 Jahre alt ist, wer 5 Jahre betragt. Im Gro?en und Ganzen sind sie nicht sehr wichtig, da die Arbeit vor Ort, die Hauptsache -, dass es Bedarf die Funktionalitat, die Sie schnell Ihre Bestellung konnen. Ein weiterer Unterschied zu herkommlichen Laden ist, dass in "Comus" eine gro?e Offline-Datenbank, die uns die Kunden mit den hochsten Qualitatsstandards dienen konnen. Vor seinem Wechsel zu den "Comus" Ich arbeitete fur "Ozone", dann in der Gesellschaft von "My World", seinen Online-Shop, aber die Standards der "Comus" erschien mir etwas uberraschend - 75% der Bestellungen werden Versand binnen 24 Stunden. Wer benutzt haben Online-Buchhandlungen, wissen sie, dass diese Standards praktisch keine Online-Handler nicht fit sind, und auch dies war fur mich eine gewisse Schock. Der Kardinal Unterschied ist, dass die Firma "Comus" ist auf Kunden anzuziehen, mit der Humanressourcen, dass die Armee der Au?endienstmitarbeiter, die erklaren, zu demonstrieren, zeigen, beruht, und die Basis Geschaft ist ein Verzeichnis. Viele von Ihnen, die die Dienste nutzen "Comus" verwendet werden, um dies zu tun: einen Ordner zu offnen, blattern Sie durch sie (es gibt ca. 500 Seiten), wahlen Sie die richtigen Produkte zu nennen - und am nachsten Tag den Auftrag erhalten . Wie Sie wissen, wollen die ublichen Online-Shops nicht haben mehrere tausend Menschen, die gingen und unsere Produkte. Nur wenige konnen von einem solchen Katalog ruhmen - gedruckt, mit guter Qualitat - um es verwenden, um Kunden anzuziehen. Ich habe versucht, die Unterschiede zwischen herkommlichen Laden, orientiert an Retail-Kunden mit einem Online-Shop von "Comus", die hauptsachlich dazu dient Firmenkunden zu vergleichen. Was kann ich tun? Von 2000 bis 2005 arbeitete ich fur "Ozone" und nicht daran erinnern, eine jener Gestalten, die waren, und aktualisiert mit den neuesten Pressemitteilungen. Anschlie?end arbeitete ich in der Online-Shop "My World". Dies ist ein recht junges Geschaft - das ganze Jahr. Warum wahlte ich es zum Vergleich? Er war so etwas wie "Comus", weil er zu Offline-Verzeichnis, geben Sie "Bucher", aber es ist nicht mehr nur Bucher, sondern auch Waren, in diesem Sinne nimmt sie eine Zwischenstellung zwischen "rein virtuelle" ; Internet-Magazin, das die "Ozone" und B2B E-Shop von ". Comus" Audience Online-Shop "My World" und der Katalog ist ausschlie?lich Privatpersonen - 99%. Im Online-Shop gekauft OZON.ru hauptsachlich von den Einzelnen, aber es ist eine Unternehmenskultur Programm, das zwei Teile umfasst. Der erste Teil der Enterprise-Kunden - Mitarbeiter gro?er Unternehmen, die bestimmte Vorlieben (Boni oder Rabatte) sind notwendig, um alle Mitarbeiter einiger gro?er (und vorzugsweise wohlhabende) Unternehmen beinhalten, so dass sie Online-Shop "Ozone" eingekauft. Der Vorteil ist klar: Die Logistik-Kosten bei der Bereitstellung von Auftragen in einem Business Center ist viel geringer, obwohl die Lieferung von jedem genommen wird. Der zweite Teil ist, dass die Service-Unternehmen - wie die Bildung von einigen Bibliotheken (Corporate, gehen wir davon aus, und rufen Sie in diesem Zusammenhang diejenigen Produkte zu kaufen fur Ihr Buro oder fur Ihr Geschaft.) Weil gerade jetzt, "Ozon" ist Driften und hat praktisch geworden Hypermarkt, gibt es fast alles, was man zum Leben braucht Unterstutzung Buro, und dementsprechend gibt es ein Programm, dass solche Firmenkunden anzieht. Im Online-Shop Komus Firmenkunden entfallen 93% des Umsatzes - 96%. Vergleich von Kennzahlen, die vielen Unterschiede im Kundenservice E-Shops in verschiedenen Bereichen zeigt. Kundenstamm, der Anteil der Firmenkunden in den Rucken: "Meine Welt", "Ozon" - etwa 5% (geschatzte Zahlen), "Comus" - 93%. Das Grundkapital Stadten (Moskau und St. Petersburg) in der Kundenstamm ist auch sehr unterschiedlich. "My World" - der Katalog der "Bucher", im Grunde, diesen Dienst der Nachfrage in den Regionen, in denen es hoch Buchhandel entwickelt ist, dh Moskau und St. Petersburg etwa 30%. In OZON.ru - 70%, "Comus", 97% (und dies trotz der Tatsache, dass "Comus" ist in 14 wichtigen Regionen, einer der gro?ten regionalen Marketing-Netzwerke vorgestellt). Dennoch ist die Grundbedurfnisse und grundlegende Geld in den beiden Hauptstadten. Unterschiede in der Zahl der Namen: "My World" - 90 th, OZON.ru - 400 Tausend, "Comus" - 13 Tausend Stuck. Der nachste gro?e Unterschied - ein Ansatz fur Lagerlogistik. In "My World" 10% der Artikel sind auf Lager die ganze Zeit. In OZON.ru (aufgrund der Tatsache, dass eine gro?e Lagerhalle in Tver gebaut) zu 90% der Namen - auf Lager. In einer Zeit, als ich dort arbeitete, hat Verfugbarkeit 60% nicht uberschreiten (und das, nebenbei bemerkt, OZON.ru gunstig mit anderen Online-Handlern, die Aktien fallen etwa 10% der Bedurfnisse haben). In "Comus", einen vollig anderen Ansatz. Es gibt einen basischen Bereich, die im Hauptverzeichnis prasentiert wird, und 98% aller Positionen erforderlich prasent zu sein im Moment. Daraus folgt, einen anderen Ansatz zur Logistik. Wenn ein gewohnlicher Online-Shop uberwacht den Status der Bedarf aus dem Eingang der Bestellungen von Kunden und kauft genau auf Bestellung (oder, angesichts der Statistiken, was Vorausbuchung, wie es in OZON.ru tat), um Inventar zu minimieren, dann in "Comus", weil sie eine relativ geringe Reichweite haben (obwohl die gro?te in der Branche, 13 tausend Artikel von Schreibwaren und Buroartikeln), ist der Ansatz ganz anders. Es uberwacht den Zustand Lager, und sobald es eine Tendenz, die Tatsache, dass einige auf Lager, sofort in Kraft Durchfuhrungsmechanismen, zusatzliche kommen, oder geplant, um sicherzustellen, das ist die Figur. Das ist heute einer der grundlegenden Unterschiede zwischen dem Unternehmenssektor und im Einzelhandel. Durchschnittliche Gro?en - auch sehr interessante Figur: "My World" - 750 Rubel (man muss bedenken, dass das Geschaft recht jung ist, wenn es gestartet wird, betrug die durchschnittliche uberprufen 300-400 Rubel Ich wei? aus Erfahrung, dass die Reihenfolge Gro?e. steigt allmahlich, zusammen mit Vertrauen zu den Online-Shop). Im Online-Shop OZON.ru, unter Berucksichtigung der Tatsache, dass es sehr gut durch die Elektronik, die durchschnittliche Ordergro?e vertreten - etwa 2 Millionen Rubel. In "Comus", trotz der Tatsache, dass der durchschnittliche Preis der gekauften Waren, sogar noch niedriger als das Buch, die durchschnittliche Ordergro?e uber 8,2 Tausend Rubel (und hier wurden die Daten nicht Einzelhandel Einkaufer, enthalten ist, wo die durchschnittliche Bestellmenge Gro?e weniger als 4 tausend Rubel).
Es ist noch viel mehr als im Buchhandel erhaltlich. Durchschnittliche Anzahl der Elemente in der Reihenfolge: "My World" - 3,7, OZON.ru - 4,5 "Comus" - 120. Gemeint ist "in Stucken" - wenn man sich die Namen ansieht, ist es uber 18 Artikel, im Durchschnitt, obwohl es Auftrage, und sehr oft, in dem das Konto besteht aus 3-4 Seiten. Wiederholbarkeit von Auftragen ist ein gewisses Ma? an Loyalitat. Etwa die gleiche Leistung von "My World" und "Ozone" - 1,5 Monate, was bedeutet, dass jeder Kunde einen Folgeauftrag im Durchschnitt einmal im Monat und eine Halfte macht, und in "Comus" bedeutet - einmal 4 Monate alt. Dennoch konnen wir uber ein gro?eres Ma? an Loyalitat von Kunden zu sprechen, "Comus", weil es eine feste Einrichtung, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten Jahren (ca. 30% unserer Kunden 3-5 Jahren der Arbeit mit dem "Comus" ). Site-Traffic (in einem guten Tag, wenn die Werbung funktioniert, und Sommerferien): "My World" - 30 Tausend Besucher pro Tag, OZON.ru - ca. 150 Tsd. im "Comus" - 12 Tausend Besucher und damit wir berechnen kann die Umwandlung der Besuche auf Bestellungen. Der zweite Schock erlebte ich - nach der Berechnung dieser Statistik. In "Comus" Umwandlung von 8,3%, in gewissen Momenten ist es sogar uber 10% - davon abhangen, ob wir eingreifen durch Werbung fur neue Besucher auf die Website oder nicht. Wenn Sie die alle Anzeigen schalten, ist die Umwandlung 10,1%. Ich erinnere mich, in den schwierigen Zeiten, die in der "Ozone" waren in dem Fall der Dotcom-Periode, wenn Sie nicht werben, erreichte die Umwandlung von 5,4%. Sobald die Kampagne fiel die Umstellung auf 2-1,5%. Anzahl der Auftrage pro Tag im Durchschnitt, in den Arbeitstag: "My World" - 800 Bestellungen, OZON.ru - etwa 5 Tausend, "Comus" - uber 1000 Bestellungen. Dementsprechend konnen Sie sehen, Verkehr - Sie konnen sehen, dass der Umsatz der Online-Shop "Comus" (der Anteil der Online-Shop rund 10% des Umsatzes), mit weniger Auftragen, einen kleineren Bereich und unteren Teilnahme Annaherung in der Nahe des Umsatz des Fuhrers der E-Commerce-Markt. Was ist der Trend auf dem Markt? Die "Ozon", weil es der Marktfuhrer im B2C ist, erreicht die Grenze des umfangreichen Erweiterung, das hei?t, wei? fast jeder uber den Benutzer Runet Online-Shop OZON.ru. Dann ist die Hauptrichtung der Bewegung, sondern die Erweiterung der Palette - Time to Market B2B, das hei?t, versuchen so ernst Starkung der Corporate-Programm. In "Comus, der auch einer der Marktfuhrer im Segment der B2B, auch eine gewisse Grenze erreicht ist (zumindest in der Hauptstadt). es ist naturlich fur den Verkehr in der Gegenrichtung Versuch, das ist der Wunsch auf den Markt der Einzelhandelsumsatze. "Comus" hat ein Netzwerk von Ziegel und Mortel speichert (in Moskau etwa 30, in St. Petersburg uber 15), die Durchfuhrung und den Einzelhandel, aber ich bin uber einen Online-Shop sprechen. Logistik B2B - die Kosten fur die Fullung einer Lagerhalle und eine standige Uberwachung von ausreichender Bandbreite, so dass keine Probleme mit der Ausfuhrung des Auftrags nicht im Prinzip. Au?erdem, dass 60% aller ganze Papier in dem Land verkauft wird, durch "Comus", gibt es einige Positionen, fur die der Umsatz von 3-4 Tagen. Bring Wagen, Kutschen entladen - und standig eine ziemlich komplexe logistische Operation. Verschiedene Moglichkeiten sich zu bewegen, wenn die Filiale an die Person, zahlt kommt, ist es oft ein Verbraucher dieser Waren (ausgenommen Geschenke). Dementsprechend sind alle Bemuhungen Verkaufer direkt an ihn gerichtet: denn dann, um ihn zu ermutigen, zu kaufen, bieten einige Produkte, erhohen ihre Treue. Im B2B ist anders - es gibt eine Kaufentscheidung nimmt eine Person, und verbraucht, und zahlt das gesamte Unternehmen, so dass die Forderung ist in erster Linie auf die Tatsache gelenkt, um eine komfortable Umgebung fur die Person, die den Auftrag fur Office-Produkte im Unternehmen schaffen . Alle von Moskau, St. Petersburg und anderen Stadten sind in Segmente, die Handelsvertreter sind geteilt. Sie mussen jeden Monat besuchen die Kunden, um Sie uber neue Aktionen zu erzahlen, zeigen die neuen Verzeichnisse, kam heraus, und dementsprechend ist, dass einige Bedingungen, Geschenke, Pramien, welche die Loyalitat der Menschen und der Gesellschaft gehalten hatte. Die Zusammensetzung der Auftrage in der Umstrukturierung der Homepage, wo wir jetzt tatig sind, war es unklar, was auf der Seite unserer Homepage. Normale E-Shop, naturlich, zeigt die Neueingange. Wenn eine Person in einer Buchhandlung fur Bucher, CDs oder Handys geht, ist er nur in den neuesten Modellen interessiert, die neuesten Produkte, die sie auf hochstem Niveau der Qualitat und der Besorgnis bieten darf. Das ist ein Buch, das Sie gelesen haben zum zweiten Mal, am ehesten wird man nicht kaufen. 'S, warum immer mehr Interesse an neuen Produkten. Dementsprechend liegt der Schwerpunkt auf der Forderung ist die Motivation fur den Kauf, die Aufmerksamkeit auf neue Produkte zu ziehen. In "Comus", weil der Spezifitat Bereich, das ist nicht wahr. Was ist neu in diesem Geschaft das Wichtigste fur die Person, bestellt Waren Buro Richtungen? Er muss sein Buro mit allen notwendigen, dass uber bereitzustellen, ausrusten Arbeitsplatz von neuen Mitarbeitern, etc. Fur jemanden, der Ordnung verpflichtet, ist die Verfugbarkeit von neuen Produkten im allgemeinen nicht die Art von Motivation. Fur ihn ist die Hauptsache, dass? Service. Sortiment von Buroartikeln haben einen entscheidenden Vorteil. Es besteht in der Tatsache, dass ein Produkt durch ein anderes ersetzt werden kann, wenn die Ware abgelaufen sind oder Zulieferer hat ihre Versorgung eingestellt. ein Buch zum anderen ist kein Ersatz fur die Modelle der Elektronik zu einem gewissen Grad ersetzt werden kann, aber zu kompliziert. In Office-Produkten, wenn es einen Stapel Papier, konnen Sie einen anderen nehmen, gibt es keine Locher von diesem Unternehmen - nehmen Sie das andere ist der Preisunterschied vernachlassigbar, Funktionen sind die gleichen. Daher sollte der Schwerpunkt fur die B2B-Abo-Service - vor allem in den Segmenten und Produktgruppen Nischen, in denen es sich um wiederkehrende Merkmal von Auftragen haben wir ein Buro mit einer gewissen Regelma?igkeit mussen bestimmte Arten von Waren, die er ausgegeben hat zu empfangen. Dementsprechend tritt Aktivierung des Kunden auf unterschiedliche Weise (jene Kunden, die bereits mit dem Online-Shop registriert haben). Die meisten Laden verwenden Web-Mail, die uns sagen, uber neue Produkte, uber Aktionen und Angebote, vielleicht, keine Rabatte oder Pramien. Revitalisierung B2B-Kunden durch Mailings, leider ist es nicht wirksam. Das gro?te Umsatzwachstum zu beobachten ist, wenn es um den nachsten Katalog kommt kommt aus einer anderen Aktion, ausgegeben zu einer Freisetzung von Kundenmagazinen, dass uber neue Aktionen zu sagen, Mietern und relevanten Entscheidungstragern - diejenigen, die die Auftrage, in der Vertreter vermitteln machen diese Informationen an die Clients. Es gibt auch andere saisonale Schwankungen im Zusammenhang mit der Tatsache, dass einige Firmenkunden - Staat aus Haushaltsmitteln finanzierten Organisationen, und sie sind streng nach einem bestimmten Zeitplan Schreibwaren, Burobedarf bestellt. Das ist ein Teil der Werkzeuge, die ich verwendet, wie zur Arbeit, in diesem Fall weniger effektiv sind. Online-Werbung aufgrund der riesigen Unterschied in der durchschnittlichen Bestellmenge konnen die Kosten pro Kundenakquise durch PPC-Werbung viel hoher sein. In diesem Sinne ist der Online-Werbung ahnlich Werbung im Einzelhandel einen Umsatz von teuren Produkten: Kunststoff-Fenster, Autos, Immobilien, Reisen, etc. Es ist die gleiche Umwandlung von Besuchern zu Kaufern, und im Prinzip, B2B-Shop kann es sich leisten zu gewinnen Kunden viel hohere Raten fur einen einzigen Klick. Schnittstelle, um B2C-Geschaft ist in der Regel nur noch wenige Artikel - in der Regel ein und derselben Ware, und dementsprechend die ganze Schnittstelle "eingesperrt" werden sollte darauf, ein bestimmtes Produkt schieben, dass der Kaufer in den Warenkorb legen oder klicken Sie einfach auf "Jetzt kaufen" - sie alle haben zur Kasse ging. Wird die Ware wie Elektronik, daraufhin zusammen mit dem Elektronik buchen Sie im SB-Warenhaus nicht kaufen. Einige Bucher - noch kann. Der Unterschied in der Schnittstelle fur B2B-Shop, der die "Comus" ist - Batch Auftrage (sorry, ich kann nicht prahlen, dass alles bereits getan, und in vielerlei Hinsicht hier reden uber diese Plane, wir konfrontiert sind, weil zunachst e -shop "Comus" war die gleiche Weise wie alle B2C-Shop gebaut). Batch Ordnung ist eine Moglichkeit, eine Liste von bestimmten, immer wiederkehrenden Auftragen (zum Beispiel, wahlen Sie eine vorherige Bestellung, auf der einen Seite beachten Sie, dass Sie brauchen, und legen Sie die gewunschte Nummer, eine Taste zu bekommen moglich, in den Warenkorb legen und senden Sie Ihre Bestellung). Das gleiche gilt fur die folgenden Dienstleistungen, die wir planen. Integration mit ERP-System wurde ursprunglich in der "Comus" - einem separaten Offline-Geschaft - war ein leistungsfahiges ERP-System, das zur Auftragsausfuhrung zur Verfugung stellt. Der Standort war nur eine Preisliste. Dann entschied er sich ein bisschen besser, ein Bild hinzufugen - jetzt prasentiert. Danach gab es einen "Korb" bei der Bestellung - es war gebildet und aus den entsprechenden Vorgesetzten, die meist am Telefon gesessen und hat Auftrage eingestellt, und wenn er sich per E-Mail fiel, ist es ebenso gut zur manuellen Eingabe der die Daten in das ERP-System, als ob wurde Befehl kam per Fax. Die nachste Stufe der Entwicklung eines Online-Shops ist, dass die Bestellung automatisch in das ERP-System in der Lage, die Verfugbarkeit einer ausreichenden Zahl von Produkten im Lager und Reservierungen unter die Bestellung, das ist zu uberprufen, ist es jetzt genau die gleiche Stufe zu was unserem Online-Shop, und dieser Service ist im Probebetrieb. Was ist der Unterschied? Im Online-Shop "Ozone" Schaufenster und eine Lagerhalle waren ursprunglich in einem einzigen System, dem Ort in der Online-Verfugbarkeit von bestimmten Waren angezeigt gruppiert. Und wenn das Buch einige seltene und nur zwei auf Lager, eine Person gekauft - er fehlt, ist es in Anspruch, das zweite kauft - ist in einem Lager, mit einem dritten bereits im Warenkorb wird der Status der Ware " ; Out of Stock "Wir haben die Internet-Laden war nicht so - wenn die Nacht ein Zeichen, dass dieses Produkt ist sofort verfugbar waren, haben wir den ganzen Tag, es zu verkaufen, und es kann, dass es heute vorbei sein, wird es. bringen erst morgen, aber wir werden Auftrage fur Waren, die nicht im Bestand zu finden. Aber ich wiederhole: Das Problem ist nicht sehr kritisch, weil 98% der gesamten Palette ist immer auf Lager. Dienstleistungen, die charakteristisch fur den B2B-Online-Shop Bestellformular fur das Verzeichnis muss leider sagen, dass Online-Shop sind noch weniger geeignet fur den Auftrag, als das Papier Katalog - fur viele Menschen ist viel bequemer zu blattern das Verzeichnis zu suchen, und wahlen Sie Produkte, die Weise. Der Katalog geschrieben einige Artikel, die Leute einfach fahren eine Reihe des Blattes, die richtige Menge davon, werden die Seiten weiter, next, next - und damit er eine Bestellung aufgibt. "Wunschliste", "Lieblings-Produkte" Sternchen "Es ist uberraschend fur mich ein Element, das angeboten wird und fragte an Kunden, die an der Umfrage teilgenommen zu machen. Es gibt bestimmte Produkte, die von Zeit zu Zeit sind, von Monat zu Monat die Einkaufe der Kunden in sein Buro zu gewahrleisten. Und um die Zeit zum Suchen zu minimieren, sollte er in der Lage sein, das Interesse der seine Produkte in die Wunschliste setzen, so dass nach einem Paket, mit einem Klick in den Warenkorb legen. Das haben wir umgesetzt, einschlie?lich der Fahigkeit, alle nur einen Beschluss Blatt in der "Auserwahlten" setzen zu konnen, wahlen Sie erneut - noch doppelte Auftrage sind selten, sie sind immer noch andern, weil die Bedurfnisse unterschiedlich sind. Eine andere Sache ist, dass jetzt existiert nur in der Offline-Teil - das sogenannte "Bestellung abschlie?en", wenn der Verkauf nicht um einen Bleistift, nicht einen Stift und nicht ein separates Notebook, sondern eine Art von Losung als Ganzes - zum Beispiel, die Entscheidung, einen Arbeitsplatz Mitarbeiter auszustatten, die Ausstattung der Mini-Drucker oder in den Kaffeepausen Adresse. Igor Zelmanov, Direktor der Internet-Projekte von Comus Willkommen auf der VI Konferenz der E-Commerce - 2010 ", die gro?te Veranstaltung fur Online-Verkaufe in Russland und GUS-Landern. Aus verstandlichen Grunden konnen wir nicht teilen den detaillierten Inhalt der Berichte, die am 14. und 15. Oktober 2010, wahrend des "ET-2010 bekannt gegeben werden. So konnen Sie eine Vorstellung uber den Inhalt der Konferenz werden wir uns auf Oborot.ru Ausgewahlte Beitrage aus der "Electronic Commerce zu veroffentlichen - 2008. Zu zahlen bereit sind fur sie die Besten sein? Registrieren Sie sich jetzt, solange es Platz! Nachste Konferenz uber Internet-Verkauf wird in Moskau am 14./15 Oktober 2010 stattfinden werden. Einige der Dinge, die ich verwendet habe, und glaubte sich auf den Zeitpunkt des Segments im B2C E-Commerce, waren falsch oder gebrochen in ein neues Segment fur meine B2B. Was sind die Unterschiede zwischen den beiden Segmenten, dass ich den gro?ten Eindruck gemacht? Ein paar Worte uber "Comus", die gewartet werden und kaufen Sie Papier-und Burobedarf, wahrscheinlich 65%? Der in Moskau ansassige Unternehmen. Reiseplanung ist das Unternehmen weniger vertraut. Vor einem Jahr, das erste Kommen in "Comus" Ich war uberrascht, dass ein riesiges Unternehmen, ein Marktfuhrer, mit riesigen Umsatzen, obwohl die Statte, die an ihrem Haupt-Domain www.komus.ru, vorgestellt wurde es hatte keine bemerkbar. Dennoch zeigt ein Online-Shop gute Geschwindigkeit. Fur mich war es komisch. In der Tat sind die meisten Besucher auf den Online-Shop Stammkunden "Comus", die mit vertraglichen Beziehungen verbundenen und Arbeit mit ihm fur eine lange Zeit - die 2 Jahre alt ist, wer 5 Jahre betragt. Im Gro?en und Ganzen sind sie nicht sehr wichtig, da die Arbeit vor Ort, die Hauptsache -, dass es Bedarf die Funktionalitat, die Sie schnell Ihre Bestellung konnen. Ein weiterer Unterschied zu herkommlichen Laden ist, dass in "Comus" eine gro?e Offline-Datenbank, die uns die Kunden mit den hochsten Qualitatsstandards dienen konnen. Vor seinem Wechsel zu den "Comus" Ich arbeitete fur "Ozone", dann in der Gesellschaft von "My World", seinen Online-Shop, aber die Standards der "Comus" erschien mir etwas uberraschend - 75% der Bestellungen werden Versand binnen 24 Stunden. Wer benutzt haben Online-Buchhandlungen, wissen sie, dass diese Standards praktisch keine Online-Handler nicht fit sind, und auch dies war fur mich eine gewisse Schock. Der Kardinal Unterschied ist, dass die Firma "Comus" ist auf Kunden anzuziehen, mit der Humanressourcen, dass die Armee der Au?endienstmitarbeiter, die erklaren, zu demonstrieren, zeigen, beruht, und die Basis Geschaft ist ein Verzeichnis. Viele von Ihnen, die die Dienste nutzen "Comus" verwendet werden, um dies zu tun: einen Ordner zu offnen, blattern Sie durch sie (es gibt ca. 500 Seiten), wahlen Sie die richtigen Produkte zu nennen - und am nachsten Tag den Auftrag erhalten . Wie Sie wissen, wollen die ublichen Online-Shops nicht haben mehrere tausend Menschen, die gingen und unsere Produkte. Nur wenige konnen von einem solchen Katalog ruhmen - gedruckt, mit guter Qualitat - um es verwenden, um Kunden anzuziehen. Ich habe versucht, die Unterschiede zwischen herkommlichen Laden, orientiert an Retail-Kunden mit einem Online-Shop von "Comus", die hauptsachlich dazu dient Firmenkunden zu vergleichen. Was kann ich tun? Von 2000 bis 2005 arbeitete ich fur "Ozone" und nicht daran erinnern, eine jener Gestalten, die waren, und aktualisiert mit den neuesten Pressemitteilungen. Anschlie?end arbeitete ich in der Online-Shop "My World". Dies ist ein recht junges Geschaft - das ganze Jahr. Warum wahlte ich es zum Vergleich? Er war so etwas wie "Comus", weil er zu Offline-Verzeichnis, geben Sie "Bucher", aber es ist nicht mehr nur Bucher, sondern auch Waren, in diesem Sinne nimmt sie eine Zwischenstellung zwischen "rein virtuelle" ; Internet-Magazin, das die "Ozone" und B2B E-Shop von ". Comus" Audience Online-Shop "My World" und der Katalog ist ausschlie?lich Privatpersonen - 99%. Im Online-Shop gekauft OZON.ru hauptsachlich von den Einzelnen, aber es ist eine Unternehmenskultur Programm, das zwei Teile umfasst. Der erste Teil der Enterprise-Kunden - Mitarbeiter gro?er Unternehmen, die bestimmte Vorlieben (Boni oder Rabatte) sind notwendig, um alle Mitarbeiter einiger gro?er (und vorzugsweise wohlhabende) Unternehmen beinhalten, so dass sie Online-Shop "Ozone" eingekauft. Der Vorteil ist klar: Die Logistik-Kosten bei der Bereitstellung von Auftragen in einem Business Center ist viel geringer, obwohl die Lieferung von jedem genommen wird. Der zweite Teil ist, dass die Service-Unternehmen - wie die Bildung von einigen Bibliotheken (Corporate, gehen wir davon aus, und rufen Sie in diesem Zusammenhang diejenigen Produkte zu kaufen fur Ihr Buro oder fur Ihr Geschaft.) Weil gerade jetzt, "Ozon" ist Driften und hat praktisch geworden Hypermarkt, gibt es fast alles, was man zum Leben braucht Unterstutzung Buro, und dementsprechend gibt es ein Programm, dass solche Firmenkunden anzieht. Im Online-Shop Komus Firmenkunden entfallen 93% des Umsatzes - 96%. Vergleich von Kennzahlen, die vielen Unterschiede im Kundenservice E-Shops in verschiedenen Bereichen zeigt. Kundenstamm, der Anteil der Firmenkunden in den Rucken: "Meine Welt", "Ozon" - etwa 5% (geschatzte Zahlen), "Comus" - 93%. Das Grundkapital Stadten (Moskau und St. Petersburg) in der Kundenstamm ist auch sehr unterschiedlich. "My World" - der Katalog der "Bucher", im Grunde, diesen Dienst der Nachfrage in den Regionen, in denen es hoch Buchhandel entwickelt ist, dh Moskau und St. Petersburg etwa 30%. In OZON.ru - 70%, "Comus", 97% (und dies trotz der Tatsache, dass "Comus" ist in 14 wichtigen Regionen, einer der gro?ten regionalen Marketing-Netzwerke vorgestellt). Dennoch ist die Grundbedurfnisse und grundlegende Geld in den beiden Hauptstadten. Unterschiede in der Zahl der Namen: "My World" - 90 th, OZON.ru - 400 Tausend, "Comus" - 13 Tausend Stuck. Der nachste gro?e Unterschied - ein Ansatz fur Lagerlogistik. In "My World" 10% der Artikel sind auf Lager die ganze Zeit. In OZON.ru (aufgrund der Tatsache, dass eine gro?e Lagerhalle in Tver gebaut) zu 90% der Namen - auf Lager. In einer Zeit, als ich dort arbeitete, hat Verfugbarkeit 60% nicht uberschreiten (und das, nebenbei bemerkt, OZON.ru gunstig mit anderen Online-Handlern, die Aktien fallen etwa 10% der Bedurfnisse haben). In "Comus", einen vollig anderen Ansatz. Es gibt einen basischen Bereich, die im Hauptverzeichnis prasentiert wird, und 98% aller Positionen erforderlich prasent zu sein im Moment. Daraus folgt, einen anderen Ansatz zur Logistik. Wenn ein gewohnlicher Online-Shop uberwacht den Status der Bedarf aus dem Eingang der Bestellungen von Kunden und kauft genau auf Bestellung (oder, angesichts der Statistiken, was Vorausbuchung, wie es in OZON.ru tat), um Inventar zu minimieren, dann in "Comus", weil sie eine relativ geringe Reichweite haben (obwohl die gro?te in der Branche, 13 tausend Artikel von Schreibwaren und Buroartikeln), ist der Ansatz ganz anders. Es uberwacht den Zustand Lager, und sobald es eine Tendenz, die Tatsache, dass einige auf Lager, sofort in Kraft Durchfuhrungsmechanismen, zusatzliche kommen, oder geplant, um sicherzustellen, das ist die Figur. Das ist heute einer der grundlegenden Unterschiede zwischen dem Unternehmenssektor und im Einzelhandel. Durchschnittliche Gro?en - auch sehr interessante Figur: "My World" - 750 Rubel (man muss bedenken, dass das Geschaft recht jung ist, wenn es gestartet wird, betrug die durchschnittliche uberprufen 300-400 Rubel Ich wei? aus Erfahrung, dass die Reihenfolge Gro?e. steigt allmahlich, zusammen mit Vertrauen zu den Online-Shop). Im Online-Shop OZON.ru, unter Berucksichtigung der Tatsache, dass es sehr gut durch die Elektronik, die durchschnittliche Ordergro?e vertreten - etwa 2 Millionen Rubel. In "Comus", trotz der Tatsache, dass der durchschnittliche Preis der gekauften Waren, sogar noch niedriger als das Buch, die durchschnittliche Ordergro?e uber 8,2 Tausend Rubel (und hier wurden die Daten nicht Einzelhandel Einkaufer, enthalten ist, wo die durchschnittliche Bestellmenge Gro?e weniger als 4 tausend Rubel). Es ist noch viel mehr als im Buchhandel erhaltlich. Durchschnittliche Anzahl der Elemente in der Reihenfolge: "My World" - 3,7, OZON.ru - 4,5 "Comus" - 120. Gemeint ist "in Stucken" - wenn man sich die Namen ansieht, ist es uber 18 Artikel, im Durchschnitt, obwohl es Auftrage, und sehr oft, in dem das Konto besteht aus 3-4 Seiten. Wiederholbarkeit von Auftragen ist ein gewisses Ma? an Loyalitat. Etwa die gleiche Leistung von "My World" und "Ozone" - 1,5 Monate, was bedeutet, dass jeder Kunde einen Folgeauftrag im Durchschnitt einmal im Monat und eine Halfte macht, und in "Comus" bedeutet - einmal 4 Monate alt. Dennoch konnen wir uber ein gro?eres Ma? an Loyalitat von Kunden zu sprechen, "Comus", weil es eine feste Einrichtung, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten Jahren (ca. 30% unserer Kunden 3-5 Jahren der Arbeit mit dem "Comus" ). Site-Traffic (in einem guten Tag, wenn die Werbung funktioniert, und Sommerferien): "My World" - 30 Tausend Besucher pro Tag, OZON.ru - ca. 150 Tsd. im "Comus" - 12 Tausend Besucher und damit wir berechnen kann die Umwandlung der Besuche auf Bestellungen. Der zweite Schock erlebte ich - nach der Berechnung dieser Statistik. In "Comus" Umwandlung von 8,3%, in gewissen Momenten ist es sogar uber 10% - davon abhangen, ob wir eingreifen durch Werbung fur neue Besucher auf die Website oder nicht. Wenn Sie die alle Anzeigen schalten, ist die Umwandlung 10,1%. Ich erinnere mich, in den schwierigen Zeiten, die in der "Ozone" waren in dem Fall der Dotcom-Periode, wenn Sie nicht werben, erreichte die Umwandlung von 5,4%. Sobald die Kampagne fiel die Umstellung auf 2-1,5%. Anzahl der Auftrage pro Tag im Durchschnitt, in den Arbeitstag: "My World" - 800 Bestellungen, OZON.ru - etwa 5 Tausend, "Comus" - uber 1000 Bestellungen. Dementsprechend konnen Sie sehen, Verkehr - Sie konnen sehen, dass der Umsatz der Online-Shop "Comus" (der Anteil der Online-Shop rund 10% des Umsatzes), mit weniger Auftragen, einen kleineren Bereich und unteren Teilnahme Annaherung in der Nahe des Umsatz des Fuhrers der E-Commerce-Markt. Was ist der Trend auf dem Markt? Die "Ozon", weil es der Marktfuhrer im B2C ist, erreicht die Grenze des umfangreichen Erweiterung, das hei?t, wei? fast jeder uber den Benutzer Runet Online-Shop OZON.ru. Dann ist die Hauptrichtung der Bewegung, sondern die Erweiterung der Palette - Time to Market B2B, das hei?t, versuchen so ernst Starkung der Corporate-Programm. In "Comus, der auch einer der Marktfuhrer im Segment der B2B, auch eine gewisse Grenze erreicht ist (zumindest in der Hauptstadt). es ist naturlich fur den Verkehr in der Gegenrichtung Versuch, das ist der Wunsch auf den Markt der Einzelhandelsumsatze. "Comus" hat ein Netzwerk von Ziegel und Mortel speichert (in Moskau etwa 30, in St. Petersburg uber 15), die Durchfuhrung und den Einzelhandel, aber ich bin uber einen Online-Shop sprechen. Logistik B2B - die Kosten fur die Fullung einer Lagerhalle und eine standige Uberwachung von ausreichender Bandbreite, so dass keine Probleme mit der Ausfuhrung des Auftrags nicht im Prinzip. Au?erdem, dass 60% aller ganze Papier in dem Land verkauft wird, durch "Comus", gibt es einige Positionen, fur die der Umsatz von 3-4 Tagen. Bring Wagen, Kutschen entladen - und standig eine ziemlich komplexe logistische Operation. Verschiedene Moglichkeiten sich zu bewegen, wenn die Filiale an die Person, zahlt kommt, ist es oft ein Verbraucher dieser Waren (ausgenommen Geschenke). Dementsprechend sind alle Bemuhungen Verkaufer direkt an ihn gerichtet: denn dann, um ihn zu ermutigen, zu kaufen, bieten einige Produkte, erhohen ihre Treue. Im B2B ist anders - es gibt eine Kaufentscheidung nimmt eine Person, und verbraucht, und zahlt das gesamte Unternehmen, so dass die Forderung ist in erster Linie auf die Tatsache gelenkt, um eine komfortable Umgebung fur die Person, die den Auftrag fur Office-Produkte im Unternehmen schaffen . Alle von Moskau, St. Petersburg und anderen Stadten sind in Segmente, die Handelsvertreter sind geteilt. Sie mussen jeden Monat besuchen die Kunden, um Sie uber neue Aktionen zu erzahlen, zeigen die neuen Verzeichnisse, kam heraus, und dementsprechend ist, dass einige Bedingungen, Geschenke, Pramien, welche die Loyalitat der Menschen und der Gesellschaft gehalten hatte. Die Zusammensetzung der Auftrage in der Umstrukturierung der Homepage, wo wir jetzt tatig sind, war es unklar, was auf der Seite unserer Homepage. Normale E-Shop, naturlich, zeigt die Neueingange. Wenn eine Person in einer Buchhandlung fur Bucher, CDs oder Handys geht, ist er nur in den neuesten Modellen interessiert, die neuesten Produkte, die sie auf hochstem Niveau der Qualitat und der Besorgnis bieten darf. Das ist ein Buch, das Sie gelesen haben zum zweiten Mal, am ehesten wird man nicht kaufen. 'S, warum immer mehr Interesse an neuen Produkten. Dementsprechend liegt der Schwerpunkt auf der Forderung ist die Motivation fur den Kauf, die Aufmerksamkeit auf neue Produkte zu ziehen. In "Comus", weil der Spezifitat Bereich, das ist nicht wahr. Was ist neu in diesem Geschaft das Wichtigste fur die Person, bestellt Waren Buro Richtungen? Er muss sein Buro mit allen notwendigen, dass uber bereitzustellen, ausrusten Arbeitsplatz von neuen Mitarbeitern, etc. Fur jemanden, der Ordnung verpflichtet, ist die Verfugbarkeit von neuen Produkten im allgemeinen nicht die Art von Motivation. Fur ihn ist die Hauptsache, dass? Service. Sortiment von Buroartikeln haben einen entscheidenden Vorteil. Es besteht in der Tatsache, dass ein Produkt durch ein anderes ersetzt werden kann, wenn die Ware abgelaufen sind oder Zulieferer hat ihre Versorgung eingestellt. ein Buch zum anderen ist kein Ersatz fur die Modelle der Elektronik zu einem gewissen Grad ersetzt werden kann, aber zu kompliziert. In Office-Produkten, wenn es einen Stapel Papier, konnen Sie einen anderen nehmen, gibt es keine Locher von diesem Unternehmen - nehmen Sie das andere ist der Preisunterschied vernachlassigbar, Funktionen sind die gleichen. Daher sollte der Schwerpunkt fur die B2B-Abo-Service - vor allem in den Segmenten und Produktgruppen Nischen, in denen es sich um wiederkehrende Merkmal von Auftragen haben wir ein Buro mit einer gewissen Regelma?igkeit mussen bestimmte Arten von Waren, die er ausgegeben hat zu empfangen. Dementsprechend tritt Aktivierung des Kunden auf unterschiedliche Weise (jene Kunden, die bereits mit dem Online-Shop registriert haben). Die meisten Laden verwenden Web-Mail, die uns sagen, uber neue Produkte, uber Aktionen und Angebote, vielleicht, keine Rabatte oder Pramien. Revitalisierung B2B-Kunden durch Mailings, leider ist es nicht wirksam. Das gro?te Umsatzwachstum zu beobachten ist, wenn es um den nachsten Katalog kommt kommt aus einer anderen Aktion, ausgegeben zu einer Freisetzung von Kundenmagazinen, dass uber neue Aktionen zu sagen, Mietern und relevanten Entscheidungstragern - diejenigen, die die Auftrage, in der Vertreter vermitteln machen diese Informationen an die Clients. Es gibt auch andere saisonale Schwankungen im Zusammenhang mit der Tatsache, dass einige Firmenkunden - Staat aus Haushaltsmitteln finanzierten Organisationen, und sie sind streng nach einem bestimmten Zeitplan Schreibwaren, Burobedarf bestellt. Das ist ein Teil der Werkzeuge, die ich verwendet, wie zur Arbeit, in diesem Fall weniger effektiv sind. Online-Werbung aufgrund der riesigen Unterschied in der durchschnittlichen Bestellmenge konnen die Kosten pro Kundenakquise durch PPC-Werbung viel hoher sein. In diesem Sinne ist der Online-Werbung ahnlich Werbung im Einzelhandel einen Umsatz von teuren Produkten: Kunststoff-Fenster, Autos, Immobilien, Reisen, etc. Es ist die gleiche Umwandlung von Besuchern zu Kaufern, und im Prinzip, B2B-Shop kann es sich leisten zu gewinnen Kunden viel hohere Raten fur einen einzigen Klick. Schnittstelle, um B2C-Geschaft ist in der Regel nur noch wenige Artikel - in der Regel ein und derselben Ware, und dementsprechend die ganze Schnittstelle "eingesperrt" werden sollte darauf, ein bestimmtes Produkt schieben, dass der Kaufer in den Warenkorb legen oder klicken Sie einfach auf "Jetzt kaufen" - sie alle haben zur Kasse ging. Wird die Ware wie Elektronik, daraufhin zusammen mit dem Elektronik buchen Sie im SB-Warenhaus nicht kaufen. Einige Bucher - noch kann. Der Unterschied in der Schnittstelle fur B2B-Shop, der die "Comus" ist - Batch Auftrage (sorry, ich kann nicht prahlen, dass alles bereits getan, und in vielerlei Hinsicht hier reden uber diese Plane, wir konfrontiert sind, weil zunachst e -shop "Comus" war die gleiche Weise wie alle B2C-Shop gebaut). <<>> Batch Ordnung ist eine Moglichkeit, eine Liste von bestimmten, immer wiederkehrenden Auftragen (zum Beispiel, wahlen Sie eine vorherige Bestellung, auf der einen Seite beachten Sie, dass Sie brauchen, und legen Sie die gewunschte Nummer, eine Taste zu bekommen moglich, in den Warenkorb legen und senden Sie Ihre Bestellung). Das gleiche gilt fur die folgenden Dienstleistungen, die wir planen. Integration mit ERP-System wurde ursprunglich in der "Comus" - einem separaten Offline-Geschaft - war ein leistungsfahiges ERP-System, das zur Auftragsausfuhrung zur Verfugung stellt. Der Standort war nur eine Preisliste. Dann entschied er sich ein bisschen besser, ein Bild hinzufugen - jetzt prasentiert. Danach gab es einen "Korb" bei der Bestellung - es war gebildet und aus den entsprechenden Vorgesetzten, die meist am Telefon gesessen und hat Auftrage eingestellt, und wenn er sich per E-Mail fiel, ist es ebenso gut zur manuellen Eingabe der die Daten in das ERP-System, als ob wurde Befehl kam per Fax. Die nachste Stufe der Entwicklung eines Online-Shops ist, dass die Bestellung automatisch in das ERP-System in der Lage, die Verfugbarkeit einer ausreichenden Zahl von Produkten im Lager und Reservierungen unter die Bestellung, das ist zu uberprufen, ist es jetzt genau die gleiche Stufe zu was unserem Online-Shop, und dieser Service ist im Probebetrieb. Was ist der Unterschied? Im Online-Shop "Ozone" Schaufenster und eine Lagerhalle waren ursprunglich in einem einzigen System, dem Ort in der Online-Verfugbarkeit von bestimmten Waren angezeigt gruppiert. Und wenn das Buch einige seltene und nur zwei auf Lager, eine Person gekauft - er fehlt, ist es in Anspruch, das zweite kauft - ist in einem Lager, mit einem dritten bereits im Warenkorb wird der Status der Ware " ; Out of Stock "Wir haben die Internet-Laden war nicht so - wenn die Nacht ein Zeichen, dass dieses Produkt ist sofort verfugbar waren, haben wir den ganzen Tag, es zu verkaufen, und es kann, dass es heute vorbei sein, wird es. bringen erst morgen, aber wir werden Auftrage fur Waren, die nicht im Bestand zu finden. <<>> Aber ich wiederhole: Das Problem ist nicht sehr kritisch, weil 98% der gesamten Palette ist immer auf Lager. Dienstleistungen, die charakteristisch fur den B2B-Online-Shop Bestellformular fur das Verzeichnis muss leider sagen, dass Online-Shop sind noch weniger geeignet fur den Auftrag, als das Papier Katalog - fur viele Menschen ist viel bequemer zu blattern das Verzeichnis zu suchen, und wahlen Sie Produkte, die Weise. Der Katalog geschrieben einige Artikel, die Leute einfach fahren eine Reihe des Blattes, die richtige Menge davon, werden die Seiten weiter, next, next - und damit er eine Bestellung aufgibt. "Wunschliste", "Lieblings-Produkte" Sternchen "Es ist uberraschend fur mich ein Element, das angeboten wird und fragte an Kunden, die an der Umfrage teilgenommen zu machen. Es gibt bestimmte Produkte, die von Zeit zu Zeit sind, von Monat zu Monat die Einkaufe der Kunden in sein Buro zu gewahrleisten. Und um die Zeit zum Suchen zu minimieren, sollte er in der Lage sein, das Interesse der seine Produkte in die Wunschliste setzen, so dass nach einem Paket, mit einem Klick in den Warenkorb legen. Das haben wir umgesetzt, einschlie?lich der Fahigkeit, alle nur einen Beschluss Blatt in der "Auserwahlten" setzen zu konnen, wahlen Sie erneut - noch doppelte Auftrage sind selten, sie sind immer noch andern, weil die Bedurfnisse unterschiedlich sind. Eine andere Sache ist, dass jetzt existiert nur in der Offline-Teil - das sogenannte "Bestellung abschlie?en", wenn der Verkauf nicht um einen Bleistift, nicht einen Stift und nicht ein separates Notebook, sondern eine Art von Losung als Ganzes - zum Beispiel, die Entscheidung, einen Arbeitsplatz Mitarbeiter auszustatten, die Ausstattung der Mini-Drucker oder in den Kaffeepausen Adresse.
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