Wie, um ihre möglichen Marktanteil für den geschäftlichen Erfolg genug bestimmen, um ein gutes Produkt haben und wissen, dass sie auf dem Markt benötigen. Um die möglichen Marktanteile zu klären, sondern um Umsatzprognose und eine Vertriebsstrategie zu bauen, brauchen Sie eine klare Vorstellung von den Bedürfnissen und Anforderungen der Verbraucher, zu wissen, wer zuerst entwickelt Ihre Produkte. Die Segmentierung des Marktes der erste Schritt in diese Richtung. Marktsegmentierung - ein wichtiges Element des Marketings. Doch viel zu clever ein bestimmtes Marktsegment schafft oft einige Führungs-und Fachkräfte der Eindruck einer Segmentierung als eine Art theoretischer Abstraktion von keinerlei Nutzen in der Praxis. Um zu verstehen, warum in der Praxis, Marktsegmentierung, ist es notwendig, um herauszufinden, was Segment? Wie sollte es zuordnen? Segment des Marktes - ist vor allem eine Konsumentengruppe. Diese Methode der Trennung von den potenziellen Markt für Teile (Segmente), dh für verschiedene Gruppen von Verbrauchern, die die gleiche oder ähnliche Weise auf die verschiedenen Aspekte des Umsatzes (gleich auf bestimmte Anzeigen reagieren zu reagieren sein wird, für die vorgeschlagene Produkt in einen Blick bestimmte Art von Geschäften, etc.), und wird als Marktsegmentierung. In Marketing, akzeptiert, dass der potenzielle Markt nicht homogen ist. Es besteht aus verschiedenen Gruppen von Verbrauchern (und dasselbe Produkt oder in der Nähe Analoga), in unterschiedlicher Weise in Bezug auf verschiedene Parameter des Produktes (einige mehr Wert auf Zuverlässigkeit und Haltbarkeit, während andere - niedrige Preise) und ihrer inhärenten Unterschiede (im Sinne von Einkommen, Alter, Lebensstil). Ein Segment des Marktes - diese Gruppe von Verbrauchern, die einem oder mehreren gemeinsamen, stabilen Eigenschaften, die das Verhalten der Verbraucher in rynke.Pri definieren müssen, ist es wichtig, denken Sie daran, dass ein ziemlich großes Segment des Marktes, wo sie können " ; fit "mehrere konkurrierende Unternehmen und Zulieferer. Die Logik ist einfach Segmentierung. Es beruht auf der Tatsache, dass selbst die gute und perfekte Modell des Produkts möglicherweise nicht notwendig für alle potentiellen Konsumenten in diesem Markt. Manche Leute passen nicht der Preis, jemanden Design, jemanden technischen Parametern. Segmentierung - wie zunächst zu prüfen, für welche Gruppen von Konsumenten (in der Filiale oder Lebensmittelladen Abschnitte) sollte dieses Produkt verwenden, und zweitens, was Produktmerkmale sind der Schlüssel zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen, was haben andere zu arbeiten, damit sie die auf die Bedürfnisse bestimmter Kunden. Nur vor diesem Hintergrund, die Kapazität angepasst werden kann und bestimmt sich der Marktanteil für ein Produkt oder eine Art von Service eine bestimmte Firma, die Größe der Investition in neue Anlagen und Technologien für die Herstellung neuer Produkte. Bei der Durchführung der Segmentierung ist wichtig zu bedenken, dass der ganze Sinn der Segmentierung ist nicht einfach die Aufteilung der Gruppen von Verbrauchern (in gewisser Weise), als solche, sondern in der Suche nach den Zielmarkt Segment, für das das Produkt eines bestimmten Unternehmens an einem bestimmten Ort, zu diesem Zeitpunkt und unter diesen Bedingungen am besten geeignet. Dies ermöglicht die Verwaltung einer Firma, die Aufmerksamkeit auf die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher zu zahlen, soweit angebracht, ihre Marketing-Strategie, Produktion, Promotion und Marketing der Produkte auf dem Markt zu bauen. On, wie man richtig wählen Sie ein Marktsegment weitgehend auf den Erfolg eines Unternehmens im Wettbewerb, den Grad der Nutzung ihrer komparativen Wettbewerbsvorteile ab. Um dies zu tun, und durch Segmentierung des Marktes, das ist sein Hauptziel und Zweck: zu jedem Teil des Marktes zu bewerten und berücksichtigen die Arbeitsbedingungen in den einzelnen Verbrauchergruppen auf diesem Teil des Marktes vertreten. Für das Verfahren zur Segmentierung wurde wirklich nützlich in der Praxis, es müssen mehrere Anforderungen erfüllen: es ist nötig, um mit Hilfe von Marktsegmenten trennen kann gemessen, quantifiziert werden (der Anteil des Segments am gesamten Potenzial Marktgröße zu ermitteln, zur Schätzung der effektiven Nachfrage), die Segmente muss erheblich sein, repräsentieren einen wirklich großen Teil des Marktes (die Kapazität jeder von ihnen sollte ausreichen, um die Produktion und den Verkauf eines Produktes zu gewährleisten kostengünstige) verlangt, dass die ausgewählten Segmenten sind für Ihr Geschäft oder Unternehmen, dass Sie erfolgreich zu organisieren Umsatz (informieren Sie Ihren Endkunden über die Vorzüge Ihres Produktes und stellen Sie sicher, dass sie es bewegen sich über ein Netzwerk von Vertriebs-), ist es wichtig, dass Sie Marktsegmente definieren können Ihre Firma oder Kanzlei zu handeln, hatte also genügend Möglichkeiten, um aktiv zu beeinflussen Verbrauchernachfrage, dass Ihr Unternehmen immer auf die Aufnahmefähigkeit des Marktes in der Zukunft für jedes der Segmente zu erhöhen, neue Kunden zu gewinnen. All diese Anforderungen müssen bei der Wahl eines Zielmarktsegment werden. Außerdem müssen Sie nach welchen Kriterien kann das Ziel Marktsegment zu definieren wissen. Kriterien - ein Weg, die Beurteilung der Gültigkeit der Wahl eines bestimmten Marktsegment für Ihr Unternehmen als Ziel. Die häufigsten Kriterien für die Auswahl des Ziel-Segment sind wie folgt. 1. Größe (Kapazität) des Segments. Die Gesamtzahl der Artikel (Sachleistungen), die über einen bestimmten Zeitraum (Monat, Jahr) des Gesamtumsatzes (Wert) für einen beliebigen Zeitraum (Jahr) oder ganze umgesetzt wird: Capacity Marktsegment kann durch verschiedene Faktoren bestimmt werden Produkt-Lebenszyklus, der Anteil des Segments am gesamten Potenzial Marktgröße (in%), kann die Gesamtzahl der potenziellen Kunden, etc. Da das Ziel Marktsegment mit den höchsten quantitativen Parameter gewählt werden. 2. Verfügbarkeit für das Enterprise-Segment. Die Verfügbarkeit des Marktsegments wird durch die Fähigkeit eines Unternehmens in die Hände bekommen Vertriebskanäle und Marketing, und günstige Bedingungen für den Transport von Produkten für die Verbraucher, sowie Lager-und Storage-Produkte für dieses Marktsegment aus. Das Management des Unternehmens muss entscheiden: ob es in diesem Marktsegment eine ausreichende Anzahl von Marketing-Intermediäre oder eigene Filialen, um ihre Produkte an den Verbraucher zu fördern, was die Kapazität des bestehenden Vertriebsnetzes, kann es gewährleistet die Durchführung der gesamten bezeichnet für diese Gruppe von Verbrauchern, ist das, was den Zustand des Verkehrsnetzes (gibt es Straßen, Einrichtungen für den Güterumschlag, Einfahrten, etc.). Die Antworten auf diese Fragen geben das Management des Unternehmens notwendigen Informationen, um eine Entscheidung darüber, ob Bedingungen waren reif genug, um zu beginnen, die ihre Produkte in diesem Marktsegment zu machen, oder noch den zusätzlichen Aufwand, Zeit und Ressourcen, um ein eigenes Vertriebsnetz Form zu verbringen, Aufbau von Beziehungen mit Handelsunternehmen, Brokern, Lagertechnik auf, etc. Wie ein ausgewähltes Ziel Segment gehört, mit denen die am einfachsten zu Beginn der Förderung ihrer Produkte, dh der Bereich, der die Mehrheit der Parameter ist erschwinglicher. 3. Das Versprechen des Segments. Für das Unternehmen ist es wichtig, dass die gewählte Marktsegment war ein wirklich wichtiger Teil des Marktes war stabil, das heißt, weiter so in Zukunft bleiben. Management des Unternehmens, um herauszufinden, ob dieses Marktsegment wächst stabil oder rückläufig in ihrer Eigenschaft wird die Anzahl der potentiellen Kunden, ob er auf sie selbst oder ihre Produktionskapazitäten im Laufe der Zeit konzentrieren müssen, um sie zu einem anderen Markt zu konvertieren. Vertrauen kann nur ein wachsendes Marktsegment werden. 4. Rentabilität oder die Profitabilität des Segments. Auf der Grundlage dieses Kriteriums wird durch, wie profitabel es für das Unternehmen oder Unternehmen, die in diesem Marktsegment bestimmt. Normalerweise gelten typischen Methoden der Einschätzung der finanziellen Attraktivität des Wirtschaftsstandortes: die Rendite (in der Regel auf das Ergebnis berechnet, obwohl es im Prinzip von jedem der neun Kernindikatoren der Gewinne verwendet werden), auf das investierte Kapital, die Gewichtszunahme zurück Gewinn Marktkapitalisierung des Unternehmens, Return on Assets, eigene (Eigen-) Kapital, und auch die Höhe der Dividenden je Aktie. Es hängt alles von den spezifischen Gegebenheiten des Unternehmens und seiner strategischen Ziele. Vertrauen ist ein Segment mit der besten finanziellen Performance, die durch eine Reihe von Management eines Unternehmens bestimmt wird. 5. Kompatibel mit dem Marktsegment der wichtigsten Wettbewerber und Sicherheit Segmente des Wettbewerbs. Bei Verwendung dieses Kriteriums muss das Management des Unternehmens oder des Unternehmens erhalten die Antworten auf die Fragen: Inwieweit sind die wichtigsten Wettbewerber sind bereit, einen Teil der gewählten Marktsegment abtreten? Soweit die Förderung eines Produktes beeinflussen würde ihre Interessen? Wenn die wichtigsten Wettbewerber ernsthaft über die Förderung der Produkte Ihres Unternehmens auf das ausgewählte Segment betroffen sind und geeignete Schritte zu unternehmen, um sie zu schützen, dann bereit, zusätzliche Kosten für die Ausrichtung eines solchen Abschnitts oder suchen Sie nach einem anderen entstehen werden, weniger interessant und attraktiv zu Ihren Konkurrenten, wo der "Presse" Wettbewerb und die Antwort schwächeren Konkurrenten werden. Es ist auch wichtig, um festzustellen: Wer kann ein ernsthafter Konkurrent um den ausgewählten Bereich in der Zukunft? Was sind die Stärken und Schwächen Ihrer Wettbewerber? In welchem Ausmaß Ihre komparative Wettbewerbsvorteile, um die Bedingungen des ausgewählten Bereichs zu treffen? In welchen Bereichen der wirtschaftlichen Tätigkeit konzentrieren die wichtigsten Anstrengungen und Ressourcen, um Ihre Stärken zu entwickeln und zu beseitigen Schwächen? Die schwächeren Wettbewerb, desto besser in diesem Marktsegment als Ziel? Je mehr Sie Ihre komparative Wettbewerbsvorteile für die Bedürfnisse und Anforderungen der Verbraucher-Gruppe ist, desto mehr werden kann, um auf dieses Segment als Ziel bleiben. 6. Die Wirksamkeit der gewählten Marktsegment. Nach diesem Kriterium bezieht sich in erster Linie zu prüfen, ob Ihr Unternehmen die richtige Erfahrung in der gewählten Marktsegment, zu beurteilen, wie die Technik, Design, Produktion und Vertrieb Personal ist bereit, weiter zu entwickeln das Produkt in Übereinstimmung mit den Bedürfnissen und Anforderungen diese Gruppe von Verbrauchern und zu fördern Produkt in diesem Segment, wie es bereit ist, zu konkurrieren. Management des Unternehmens müssen auch entscheiden, ob es ausreichende Ressourcen, um in diesem Marktsegment tätig ist. "- Nutzen-Kosten", wenn der Komplex, ob "Spiel wert" (ist in diesem Fall ein Segment ausgewertet Auswahl des Ziel-Segment in Übereinstimmung mit diesem Kriterium ist in der Regel auf der Grundlage der bekannten in der Systemanalyse Ansatz gemacht dem Markt) "Herstellen" (dh insgesamt Verschwendung von Ressourcen, heute und morgen). 7. Die Einhaltung der gewählten Segment der Mission und Unternehmensziele zu erreichen. Es ist sehr wichtig, sich auf das ausgewählte Segment im Einklang mit den strategischen Zielen und Kernkompetenzen eines Unternehmens zu arbeiten. Das Unternehmen sollte in der Lage sein in diesem Marktsegment in die Zukunft zu betreiben, die Nutzung seiner Technologie, Produktion, Human Resources. Daher wird bei der Auswahl eines Zielmarktsegment seine Leistung mit den strategischen Anlagen des Unternehmens, sein Hauptzweck (Mission) auf dem Markt zu vergleichen. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass nur in seltenen Fällen, können Sie das Ziel-Segment mit einem einzigen Kriterium zu definieren. Das Ziel für die Gesellschaft oder Firma kann Segment, das als solches nach mehreren Kriterien (nicht unbedingt alle), die das Unternehmen hält es für die wichtigsten zu diesem Zeitpunkt. Ausgewählt werden Das heißt nicht, dass das Ziel sollte das größte Segment des Marktes und bietet gleichzeitig die höchste Rentabilität. Es hängt alles von den jeweiligen wirtschaftlichen Aktivitäten und Unternehmensstrategie. Für ein Unternehmen, das durch langfristige Gewinne, die mehr wichtige Perspektive sein kann angetrieben wird ist noch nicht ausreichend großes Segment Kapazität, die später erheblich steigern kann. In jedem Fall ist die Wahl eines Zielsegment auf nicht eine, sondern mehrere Kriterien. Welche der oben genannten Kriterien, oder was andere Kriterien in Betracht gezogen werden - je nach den Besonderheiten eines bestimmten Unternehmens oder Unternehmen. Doch für große Unternehmen können mehrere Segmente als Ziele ausgewählt werden. Quelle: Valeriy Elitarium Khrutsky, Doktor der Wirtschaftswissenschaften, Professor an der Akademie für Volkswirtschaft bei der Regierung der Russischen Föderation.
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