Arten und Methoden des Kampfes mit Einwänden in Verkaufs Einwände ist ein Indikator für die beiden Aspekte des Verkaufs. Das erste bedeutet, dass die Kundenbetreuung über Ihren Vorschlag, so gibt es einen Einwand, Ihnen zu zeigen, dass Sie eine Chance haben, und der Client hat ein Interesse daran ist. Der zweite Aspekt ist, dass die große Anzahl von Einwänden und Fragen - dies eine Folge der schlechten Ausbildung Ihren Umsatz in den vorherigen Stufen. Einwendungen - eine Folge von Fehlern auf Bedürfnisse und den Vortrag zu identifizieren. Wenn Sie in den vorherigen Schritten korrekt sind, getan werden, um festzustellen, welche Bedürfnisse der Kunde, die Notwendigkeit verstärkt, und dann ist er richtig beschrieben, wie Sie sich entscheiden, sie zu erteilen, warum sollte dann die Einwände? Unabhängig von den Gründen oder Einwände erklärt wurden, zeigen, dass sie in welchen Bereichen, mit dem Kunden arbeiten müssen. Mit Fragen und Argumentieren oft ein Kunde Zweifel an ihrer Vergangenheit zu vertreiben und besonders sichergehen, die richtige Wahl. Leider Kunden oft verbergen die wahren Gründe für den Einspruch, manchmal können sie nicht offen darüber reden oder nicht wollen, die Gründe für ihre Ablehnung zu erklären. Es ist aus diesen Gründen tief kann verschleiert werden und versteckt. Sie muss offen sein zu können, zu überwinden. - Ihre Aufgabe ist es zu verstehen, warum Sie "Nein", um entweder zu überwinden sagen "nein", oder nehmen Sie Rücksicht auf den nächsten Verkauf. Beanstandungen sind vier Grundtypen: true, gemacht; false; versteckt. Der unangenehmste letzten zwei. Gemeinsam ist ihnen die Tatsache, dass nach der Aussprache sie Ihre Werkzeuge sind. So die wichtigste Methode, um mit Einwänden umgehen - ist es, alle über sie und ihre wahren Ursachen zu lernen. Der nächste Schritt wird sein, die Ursachen von Angst in die Client-Adresse. Die Verhandlungen, sowie alle Prozesse, Ressourcen benötigen. In menschlicher Aktivität Ressourcen sind immer begrenzt. Time - eine knappe Ressource, es jeder Person weniger als 24 Stunden pro Tag. Ein weiterer Teil dieses Budgets wird die Energie des Menschen, seine Kraft, je länger die Verhandlungen dauern, desto mehr lässt die Kraft oder Energie. Nach einer knappen Ressource Geld ist. Während der Verhandlungen ist jeder Teilnehmer, Geld zu verlieren und das Gehalt von jedem der Teilnehmer - nur der kleinste Teil dessen, was sie ausgeben. Deshalb arbeiten mit den Einwendungen haben wir immer mit dem Budget zu spielen, entweder direkt oder indirekt, mit all seinen Ressourcen. Dies zeigt sich deutlich in der Anwendung der einzelnen Techniken beschrieben. Die Grundtypen und Methoden des Kampfes mit Einwänden. Jeder von ihnen ist auf gewisse psychologische Gesetz oder Verhaltensmuster basiert. Aber sie sind alle vereint durch ein Ziel: diesen Kriterien und Hilfe der Client erneut wiegen Ihren Vorschlag, ihn dazu verleitet, die größte nach seinen Bedürfnissen. Die Grundregel der Arbeit mit den Einwänden der eine ernsthafte Einstellung, um jegliche Opposition, unabhängig von ihrer Sprache oder Inhalt. Nach Erhalt eines Widerspruchs, eine Pause machen. Versuchen Sie, die wahren Motive hinter einer solchen Antwort zu verstehen, sollten Sie die Optionen und beginnen nach und nach ihre Meinung zu äußern. 1. Diese Neuformulierung Technik ist es, den Verkäufer Elemente in der Rede-und Meinungsfreiheit Fragen Gesprächspartner verwenden. Als Ergebnis Käufern und Verkäufern beginnen, die gleiche Sprache sprechen, über die gleichen Dinge. Oft, wenn Sie einfache Worte zu benutzen während des Gesprächs die Gesprächspartner in ihren eigenen Worten investieren eine andere Bedeutung. Das ist, warum Menschen oft schwierig zu vereinbaren. Um eine Vielzahl von Unsicherheiten und Unklarheiten, die Technik der Neufassung zu überwinden. Die Client. Wir haben ausgefeilte Fertigungstechnik. Umschulung und Verkäufer Change-Prozess für uns zu hohe Kosten verursachen. Der Verkäufer. Ja, wenn Ihr komplexer Prozess und hohe Kosten für Änderungen an einem vorsichtigen Umgang mit technologischen Wandel, weshalb unsere Experten vor der Umsetzung hinterfragen die Aktivitäten unserer Kunden, um die Risiken der Umsetzung zu minimieren. Außerdem funktioniert diese Technik gut für Neuformulierung der Fragen in Verbindung mit einem anderen sehr effektive Technik Gegenfragen. Die Client. Was passiert, wenn Ihr Auto eine Panne in einer abgelegenen Gegend? Wie saniert werden? Der Verkäufer. Das heißt, Sie wollen wissen, wie führen wir Garantie-Reparaturen, wenn unser Auto eine Panne irgendwo in der Gegend? In diesem Dialog, schärft mehrere Verkäufer die Frage auf seine Seite, mit fast allen der Ausdruck der Client verwendet. Für den Kunden wird es ein zusätzliches Indiz dafür, dass er verstanden und dass die Angelegenheit in Frage - dies ist genau das, was er im Sinn hat. 2. Technologie Annahmen, die Sie machen, der hypothetischen Annahme, dass das Problem, dass der Vertrag hindert behoben wurden. Ist der Client dann funktionieren? Wenn nicht, warum? Und so mit jedem widersprochen. Diese Technik funktioniert nicht mit falschen Einwänden umzugehen, und durch sie zu ignorieren, fahren Sie auf die nächste Stufe der Beschwerdepunkte. Die Client. Wir haben nicht das Geld, um Ihre Maschinen zu kaufen. Der Verkäufer. Und wenn wir das Problem lösen und zahlen Sie Geld werden Sie unsere Produkte kaufen? Die Client. Ja, ich würde gerne, aber wo finde ich Dehn alten Maschinen? Aus den obigen Dialog können wir schließen, dass der Mangel an Geld ist nicht die primäre Ursache des Scheiterns des Deals, und jetzt können Sie auf die nächste Stufe der Beschwerdepunkte, die auch vielleicht nicht notwendig zu gehen. 3. Die Technik der "etwas anderes?" Diese Technik ist einfach und sicherer als die vorhergehende, und hilft, die wahre Ursache des Versagens zu klären. Es übernimmt der Auftragnehmer die Möglichkeit, Kunden Einwände, ohne auch nur einen Blick auf sie, einer nach dem anderen ziehen. Der Verkäufer. Wir haben einen Rekord-Schema, in dem wir bauen Ihre alten Geräte und berücksichtigen die Kosten für den Zahlungsverkehr. Wenn wir dieses Problem gelöst, ist es etwas anderes, was mit unserer Zusammenarbeit stören können? Die Client. Ja, es ist notwendig, um Reparaturen einzige Geschäft zu machen? Zu hohe Kosten. Der Verkäufer. Und etwas zu essen? Die Client. Natürlich werden alle Arbeitnehmer müssen wieder lernen! Der Verkäufer. Ist das alles? Oder sehen Sie einige andere Probleme? Der Verkäufer zieht Kunde Einwände, auch nicht versuchen, mit ihnen umzugehen. Dies ermöglicht dem Verkäufer in die Zukunft, die Identifizierung der wichtigste Einwand ist, mit ihm zu beginnen. Dieser Ansatz gibt dem Verkäufer die Freiheit zu manövrieren: Er kann von jedem der Einwände, sie zu wählen beginnen einfacher. Nach viel Einwand an die Oberfläche gebracht, die Initiative in den Händen des Verkäufers. 4. Technik naive Technik erfordert betrachten jeden Einwand als aufrichtig. Es ist wie folgt zu verwenden: tun, als ob Sie den Einwand, ein Client, beginnen Sie, dieses Problem mit Begeisterung zu lösen, bietet seinen Kunden Wege zu ihrer Überwindung zu glauben. Als Reaktion gibt er Ihnen ein neues und bisher den Einwand. Die Technik ist sehr zeitaufwendig und gefährlich in Bezug auf die Reputation, wenn jeder Einwand als aufrichtig getroffen, du scheinst unprofessionell. Aber die Zeit auf Kundenreaktionen ausgegeben werden, um weitere Überzeugungsarbeit genutzt werden. Die Client. Wir haben absolut keinen Platz in den Regalen, um Ihre Produkte setzen. Der Verkäufer. Ja, Sie eine Menge von Lieferanten haben, habe ich oft darüber hören. Wir berechnen Ihr Regal Planogramme dazu beitragen, dass die Berechnungen und die Nutzfläche zu erweitern. Die Client. Wissen Sie, wir haben nur ein Lader, wird es nicht Zeit haben, um das Auto zu entladen, wenn wir das tun, und du wirst arbeiten. Der Verkäufer. Ja, ich verstehe Sie, was wir tun können für Sie das Auto in einer besonderen Arbeit, die Ihren Mover helfen kannst. Trotz der offensichtlichen Künstlichkeit der oben genannten Probleme gelöst ihrem Verkäufer, wie dringlich. Wahrscheinlich nach einem langen Prozess mit einer solchen "Dummy" wird es erreichen die wirklichen Ursachen, aber es wird einige Zeit dauern. 5. Technik Aufrichtigkeit Sie "öffnen" an den Client, der alle ihre Trümpfe und alle zukünftigen Herausforderungen. So werden Sie ihn der Gegenseitigkeit zu provozieren, versucht, die wirklichen Einwand bekommen den Beginn der Arbeit mit ihm. Diese Technik basiert auf Vertrauen, Ehrlichkeit basiert und zeigen Interesse für die Belange und Bedürfnisse des Kunden. Die meisten Verkäufer, versucht, eine Ordnung um jeden Preis zu erhalten, fallen auf den Client-Stream Argumenten versuchen, ihn auf die Notwendigkeit zum Kauf zu erkennen. Aber denken Sie daran: wenn Sie in etwas eindringlich und darauf bestehen, dass es für Sie unglaublich nützlich ist, wie oft bekommt man das Geld sofort und geben ihnen die Lautsprecher? Und wie oft, je mehr Sie beginnen zu überzeugen, je mehr man über die Zweckmäßigkeit der Einkauf Zweifel beginnen? Deshalb, für den Verkauf der Kunde den Verdacht des Verkäufers Eigeninteresse und alle seine Argumente werden durch das Prisma des Misstrauens wahrgenommen. Technik erlaubt es die Art von Offenheit vom Verkäufer auf den Verdacht des Eigennutzes zu entfernen. Die Client. Ich muss nachdenken, ich bin nicht sicher, dies ist das beste Angebot. Der Verkäufer. Du weißt, du hast recht, man offen aussprechen Ihre Zweifel, und ich will ehrlich mit Ihnen. Ich auf dem internen Regelungen dürfen nur 3% Skonto zu machen. Aber für bestimmte Arten von Clients kann ich nicht geben alle 5%. Höhere Rabatte kann ich nicht geben. Aber das ist kommerzieller Informationen, jetzt wissen Sie alles und kann eine Entscheidung treffen. Ich will nicht alles von dir zu verstecken, so können Sie Fragen stellen. "Enthüllung" auf diese Weise zeigt der Verkäufer, dass er ehrlich ist, und dieser Ansatz fördert den Client mit dem Reflex der Aufrichtigkeit. Durch den Einsatz dieser Technik kann der Kunde sagen, das ist wirklich der Grund für seine Weigerung. Ein Verkäufer, der genau das, was Sie zu den Ursachen der Besorgnis den Client zu entfernen brauchen. 6. Technik der Fixierung auf einer positiven Note, wenn die Zusammenarbeit mit dem Kunden für einige Zeit zu arbeiten, müssen Sie die Dinge, die ihn brachten Freude, mit Ihnen finden müssen. Zum Beispiel, Preise, Rabatte, Geschenke und etc. Und falls Sie versuchen, sich aus seinem emotionalen Bewusstsein auf eine angenehme Erinnerung an die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen. Der Verkäufer. Denken Sie daran, wie gut es Ihnen, als Sie von uns erhalten als Geschenk-Gutschein? Die Client. Ja, natürlich erinnere ich mich ihr so oft tun! Der Verkäufer. Wir sind nur die Entwicklung eines neuen Systems von unseren besten Kunden und würde ein paar Ratschläge von Ihnen, wäre es für Sie interessant sein. Die Client. Ja, Sie an einer Zusammenarbeit interessiert sind, oft etwas Neues kommt. Mit dieser Technik die Hauptsache - zu zwingen, den Kunden wieder zu erleben, diese Gefühle und wollen sie noch einmal versuchen, vielleicht in der Zukunft. Regelmäßiger Gebrauch von dieser Technik erlaubt es, in Ihrem Partner das Gefühl gut zu dir zu beheben, ohne dass Sie interessiert. Umgekehrt nutzen - es bewegt sich emotional Begleiter in der Zone der negativen Emotionen, als er mit Ihr Konkurrent arbeitete und hatte Mühe. Dieser Ansatz (bei mir auch ohne mein schlechtes) - das Grundprinzip der Bildung von Kundenloyalität. 7. Technik psevdoanaliza auf ein Stück Papier macht das ganze Gleichgewicht der Stärken und Schwächen ihres Angebots in zwei Spalten. Und dann, zu entfernen Mängel, die nicht wie die Kunden, und nehmen Leistungen wie alle etwas wert. Darüber hinaus müssen Sie zunächst erhebliche Kundenvorteile und kleinere Nachteile. Das geht so lange, wie der Kunde nicht einverstanden sind oder nicht aufgeben. Diese Technik zeigt dem Kunden den Wert der einzelnen Elemente in Ihren Vorschlag und bieten die Wahl zwischen Preis und Wert. Die Client. Dies ist ein sehr teures Auto auf dem Markt in dieser Klasse kaufen kann viel billiger sein. Der Verkäufer. Natürlich, was auch immer den niedrigsten Preis können wir gegeben haben, wird es immer jemanden, der bereit ist zu verkaufen billiger ist. Mal sehen, was wir mit dem Preis zu tun. Hier sehen Sie ein komplettes Set ohne Airbags, keine Servolenkung, kein Ersatzrad. Jetzt bekommen den Preis von der Sie gesprochen haben. Die Client. Aber warum brauche ich das Auto. Und wenn du die Kraft verlassen, wie viel es kostet ein Auto? In diesem Fall entfernen wir die relevanten Faktoren und fügte hinzu, nicht wesentliche Vorteile. Wie in dem obigen Beispiel kann eine Person über ein Auto zu sparen ist nicht so eine große Summe, aber verlieren im Komfort für die Dauer der Pkw-Nutzung. Mit dieser Technik ist es wichtig, Aufrichtigkeit zu zeigen, brauchen nicht zu betrügen: Er wird sofort bemerkt und interpretiert durch den Auftraggeber ist nicht zu Ihren Gunsten. Natürlich ist das Spiel nicht zu ihren Gunsten, ist auch nicht notwendig. Mit dieser Technik ist es wichtig, für die Verhandlungen, die ein guter Verkäufer macht immer, seinen Vorschlag zur Pause auf kleinere Bauteile möglich vorbereiten, dann eine Reihe von möglichen Optionen zu sammeln. Dies wird Ihnen vor den Verhandlungen hatte einen Überblick über mögliche Kombinationen, die Sie an den Client anbieten können. Mit dieser Übersicht können Sie zur richtigen Zeit zur Bildung einer beliebigen Kombination von Vorschlägen. 8. Counter-Fragen-Technik und Fixierung dieser Technik besteht in der Tatsache, dass alle Fragen, die Sie beantworten Fragen von Kunden: "Welche Art von Rabatt kann Ihnen" - "Und wie viel Sie all right", Bei allen Fragen und Antworten, die zumindest eine gewisse Bedeutung, sofort auf die zwei Säulen zu begehen. Am Ende haben Sie eine Zusammenfassung der Interviews mit allen Einwendungen des Kunden und seine eigenen Antworten. Und du wirst einfach zusammenfassen. Diese Technik wird auch als "Igel-Technik." Sein Zweck - reagiert nicht auf eine Frage, bitten Sie den Zähler. Dies ermöglicht Ihnen, nicht in Polemik mit dem Kunden zu engagieren und weiterhin die Ursachen, dass die Transaktion zu verhindern identifizieren. Und auch eine Verbindung Intelligenz Client mit seinen eigenen Einwendungen zu arbeiten. Eine andere Frage kann vollständig neutralisieren deines Gegners Frage, und zwar zu provozieren ihn zu gewähren Ihnen zusätzliche Informationen. Die Client. Warum nicht liefern die Ware an uns? Alles auf dem Markt für die Bereitstellung. Der Verkäufer. Sag mir, was ist wichtiger: Lieferung oder Preis? Die Client. Nun, das ist der Preis zwar wichtig, aber haben Sie vielleicht und zu liefern. Der Verkäufer. Sie haben die Möglichkeit, Züge genau entladen auf Zeit? Die Client. Nein, wir nicht entladen Autos. Der Verkäufer. Und wenn Ihr Gerät auf der Straße ist beschädigt werden, wie viel Zeit haben, Umstellung zu verbringen? Was kostet es Ihr Unternehmen? In diesem Beispiel hat der Verkäufer keine Antwort ein Einwand des Kunden, indem er Gegenfragen, Antwort an den Client, die mich davon zu überzeugen, lassen Sie auf, auch ohne Ausdruck ihres Glaubens laut versucht. Der Verkäufer führt nur der Kunde, diese Gedanken. Diese Technik erlaubt es fast jeder Situation die Kontrolle über die Verhandlungen aufrechtzuerhalten, weil die schwierigste Frage, die tatsächlich töten kann das Geschäft, wir können nicht eine Antwort geben, aber mit der Frage eine andere Frage, kann eine Zeit zum Nachdenken und weitere Informationen helfen, eine wirksamere Reaktion. Mit dieser Technik Gegenfragen, nicht hinreißen lassen, die Beantwortung jeder Frage, die Gegenfrage, ob Sie ein Gefühl für Proportionen zu verlieren, ist das Risiko von Irritationen und Schädigungen führen Kundenbeziehungen. Wie bei jeder Technologie, bedarf es Moderation und Aktualität ihrer Nutzung. *** Zum Schluss empfehlen wir Ihnen zu Ihrem Verzeichnis Einwände zu halten. Diese Tabelle, die wir empfehlen, um die Zeit zu füllen. Nach einiger Zeit alle Einwände Kunden neue und alte, werden Sie nicht eine Überraschung sein. Und Sie, um sie leicht sein wird reagieren. Unten ist ein Beispiel für ein solches Handbuch. Ergänzen sie mit ihrer Wahl - je mehr Möglichkeiten die besser sind Ihre Chancen immer produktiv. Die Antwort auf diesen Einwand ist sehr teuren Wein! Es ist nicht für uns! Dies ist ein sehr hochwertiges Produkt, und es wird zu Ihrem Geschäft mehr wohlhabende Kunden zu gewinnen! Um effektiver arbeiten mit Einwänden müssen, um seinen Gesprächspartner zu hören, "absorbieren" alle Informationen, die es sendet Ihnen, denn je mehr Informationen desto besser sind Ihre Chancen für eine Einigung. Überzeugen seinem Begleiter zu Fragen der Bitte, diese Begriffe und in der Art, wie die Beantwortung ihnen kamen die Kunden auf die Idee Kauf Ihres Produkts oder einer Dienstleistung. Es ist wichtig, mit den Problemen des Kunden hineinversetzen, versuchen Sie nicht, eine Maschine, etwas zu verkaufen. Seien technisch möglich, aber unempfindlich - nein, verhindert es die Entwicklung der Beziehungen mit dem Kunden, stört es mit seiner Aufrichtigkeit. Die Leute sind sehr empfindlich gegen sie, und wenn Sie offiziell stolz sind, und dann wirst du die gleiche Weise verhalten. Als Reaktion auf Einwände, beseitigt die Ursache, den Kampf gegen die Einwände selbst sind oft sinnlos - wie würden Sie überwinden Einwände gibt es immer wieder neu. So finden Sie die Gründe für diese Einwände und Ziel für sie, an sich nicht verwerflich. Nur durch die Beseitigung der Ursachen, werden Sie diesen Kampf gewinnen. Sichern Sie die Zustimmung von was auch immer Sie haben, um was auch immer kommen mag Vereinbarungen vereinbart. Jeder der Vereinbarungen, die Sie dalos großen Aufwand, und wieder seine Leistung fast immer die Kosten ein Mehrfaches teurer. Beim Umgang mit Einwänden zu erinnern, dass die wichtigste Regel - es spricht nicht viel und sicher, und zu fragen, smart und auf Zeit, Fragen zu stellen, so dass Ihr Partner die Verantwortung für ihre gleichen Einwände ist.
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