Die häufigsten Probleme in den Regionen des aktiven Verkaufs Es gibt viele Firmen, die nicht auf aktiven Verkauf zu tun zu konzentrieren. Mai zu besuchen und Werbung, und auch Verkauf, sondern wirkliche Annäherung an den Markt völlig passiv. Es passiert oft, dass nominell aktiven Vertrieb gibt, aber wirklich, die Ergebnisse der Analyse, es ist seit langem in der Teilnehmer der Abteilung wiedergeboren: keine aktive Zusammenarbeit mit den Kunden nicht eingehalten werden, Begegnungen mit ihnen gehalten werden, und die Mitarbeiter sind auf Sitzen den Boden mit nichts zu weniger arbeiten Teilzeit, haben ein hohes persönliches Einkommen und bereit für illegale Aktionen, so dass diese Situation nicht geändert hat. Ein anderes Extrem - wenn Regisseure in den aktiven Verkauf tätig sind, aber der Verkauf oder nicht, oder deren Reste keine Rolle in eine aktive Position im Markt. Ebenfalls häufig dann, wenn die Umsätze auch nur zu versuchen, aktiv zu sein, aber das Ergebnis ist "normal" Umsatz. Das Management ist überzeugt, dass ausreichend zu mehr oder weniger zu sammeln, die richtigen Leute "motivieren", um sie zu verkaufen, die geben, und sie verkaufen wird. Es ist meine tiefe Überzeugung, dass dies völliger Unsinn ist. Aktiver Verkauf - harte Arbeit für jeden Manager. Noch härter, um in diesem Bereich Teamarbeit zu etablieren. Deshalb ist hier weiterhin der Verwaltungsaufwand reduziert. Es wird angenommen, dass das optimale Material prodazhnikov Motivation. Ist das wahr? Geld ist ein Motivator in der Regel nicht. Sehr treffend ausgedrückt in dieser Hinsicht, "Geld macht nicht motivieren, kontrollieren das Geld." Hoch genug und leicht zu bekommen Umsatz ist einer der größten Demotivators. Deshalb, um den effizienten Betrieb des Umsatzes zu gewährleisten, benötigen Sie eine Vielzahl von Faktoren, von denen eine entscheidende Rolle Administration hat. Wenn das Incentive-System richtig ist, kann das Geld zu helfen. Wenn das System versagt hat, konnte sie untergraben all der Knospe. Geld ist wichtig, sondern vor allem, wie und für was sie bezahlt. Was ist in der Formulierung der Umsatz wichtig? Drei wesentliche Komponenten benötigt, um ein effektives Vertriebssystem aufzubauen. First - Frames. Aber nicht nur Mitarbeiter und die Mitarbeiter ausgewählt, angepasst und professionell für sehr spezifische Technologie hergestellt. Die zweite - die Technologie-Standards im Vertrieb (bis zu 27 Arten von Dokumenten). Es ist nicht nur Papier, sondern auch Computer-Software. Die dritte Komponente - Vertriebssteuerung mit klaren Funktionen, die von den Leitern der Vertrieb durchgeführt werden. Alles, was notwendig, ein System, das einen garantierten Verkauf, die Unabhängigkeit der Mitarbeiter und die geplante Erhöhung der Ergebnisse liefert bauen. Nähere Informationen finden Sie in meinem Buch "Building Sales" zu finden. (. Von der Redaktion Auf unseren Seiten finden Sie die interessantesten Kapitel der Bücher Baksht K. finden) Der erste Teil Ihrer Triade - die Menschen. Wie ein talentierter Verkäufer zu identifizieren und legte es auf das Segment, wo er die besten Ergebnisse wird? Ich verbrachte mehr als tausend Wettbewerbe bei der Einstellung von Managern und Führungskräften im Vertrieb. Und nach all diesen Wettbewerben, kann ich nicht sagen, dass er beim ersten Mal korrekt eine Person zu identifizieren. Das ist das Problem der Subjektivität - und es ist zu prüfen, jeder denkt der Manager. Zum Beispiel habe ich noch nie in dieser Angelegenheit nicht nur das Vertrauen meiner Meinung nach sicherlich zu mir in der Jury gibt es noch andere erfahrene Leute, die wissen. Wir vergleichen ihre Meinungen und auch verstehen, dass sie subjektiv sind. Letztlich ist die Gesamtzahl der Teilnehmer an, wählen wir die am besten geeignete und bereits in der Praxis wird deutlich, wer arbeitet, aber wer nicht. Wir bieten ihnen ein starkes System der Berufsausbildung, durch ein System der strengen Kontrolle der Kräfte "kleben" von morgens bis abends, und strenge Kontrolle der Disziplin, Technologie-Standards und hilft ihnen, die Arbeit und sparen Zeit und Aufwand. Aber nur die Praxis zu entscheiden, wer gehen, wer nicht. Der Mann, der gut verkauft in einer Branche war möglicherweise völlig nutzlos in einem anderen. Dies bedeutet nicht, dass er nicht verkaufen - was bedeutet, dass es nicht passt, diesen Trend, Produkte oder Dienstleistungen. Wie lange dauert es, "lesen", um die Zukunft des Verkäufers? Bis zu drei Monaten. Und während er noch nicht zum Verkauf gegangen, nicht daran zu gewöhnen und glaube nicht, dass er Ihre Mitarbeiter ist. Seylz Bindung an Vermarkter - eine weitere Facette des Problems der Vertriebsorganisation. Wie man eine Beziehung aufbauen? Es hängt davon ab, wer die größere Auswirkungen auf das Gesamtergebnis. Im Falle des Corporate Sales (z. B. Geräte oder turn-key-Projekte), ist der Verkauf immer wichtiger, da alle Entscheidungen durch persönliche Kontakte und mehrstufigen Verhandlungen gemacht werden, und Marketing hat unterstützenden Wert. Seine Hauptaufgabe ist es, Händler bei ihrer Arbeit helfen. Auf der anderen Seite, für die Unternehmen verkaufen Konsumgüter über den Einzelhandel, die wichtigsten - die Entwicklung von Marken auf dem Markt. Wenn Ihre Marke ist beeinträchtigt, bekannt ist, ist beliebt und es ist bezeichnend, Nachfrage, dann ist Ihr Sales Manager wird es einfacher, zu einem anderen Schalter gehen, ist es einfacher zu normalen Verhältnissen zu erreichen und die Präsenz der Waren in den Regalen sorgen. Daher kann in Unternehmen in die Förderung der Marken-und Einzelhandel-basierten, Director of Marketing tätig führen die Dienstleistungen für Unternehmen und seinen Befehl kann ein kaufmännischer Geschäftsführer sein. Diejenigen, die Ausrüstung zu verkaufen, um Unternehmen, Marketing Director, können gleichwertige kaufmännischer Leiter, oder sogar seinen Befehl werden und können ganz fehlen Director of Marketing, einfach Werbeleiter. Die Ausrichtung Positionen in der Hierarchie sollten sie die tatsächlichen Balance, die Auswirkungen von Marketing und Vertrieb für das Endergebnis. In einigen Fällen bestimmt die Vermarktung der Erfolg oder Misserfolg, und realisieren diese verkaufen, andere ganz im Gegenteil. Aber in jedem Fall als Sales Manager und Marketing-Team nach Stück bezahlt werden sollte, "gebunden", um das Ergebnis. Und es braucht, um eine effiziente Technologie für das Geschäft zu entwickeln, um deutlich zu verstehen, was ist das Ergebnis einer objektiven zu bewerten und zu steuern. Als Geschäftsmann und Director of Marketing, sowie deren Mitarbeiter auf dem real, objektiv beurteilt Ergebnis konzentrieren, wenn das System der Bezahlung ist angemessen, zwischen ihnen kann nicht viel Konflikt, im Gegenteil gibt es gegenseitige Hilfe und Zusammenarbeit. Na ja, sind die Produktionsverfahren immer Reibung. Nicht so benutzerfreundlich und haben - bitte Es gibt viele Trainingsprogramme und Vertriebs-und Verhandlung. Da der Kopf die richtige Wahl Ausbildungsbetrieb? Ich würde nicht von der Wahl der Ausbildungsbetrieb zu sagen, und die Wahl der Trainer. Ausbildungsbetrieb, können Sie nur wählen, ob sie irgendeine Art von allgemeinen Systems-Ansatz oder Technologie zu implementieren. Angenommen, wir können ein Unternehmen Gleb Archangel zu wählen, und erst dann zu entscheiden, die sehr Gleb, die teurer ist viel, oder mit dem Trainer seiner Mannschaft, die natürlich deutlich billiger. Die meisten Unternehmen haben noch nichts ähnlich, so in der Regel wählen, Ausbildungsbetrieb, glaube ich, zumindest unklug. Darüber hinaus die absolute Mehrheit der Trainer in den GUS-Staaten - ist der Theoretiker, Menschen, die nicht über beträchtliche Erfahrung in dem, was sie lehren. Unser Training und Consulting-Markt kann zu den Geschäften zu vergleichen der jüngsten Vergangenheit war, als viel von dem Produkt gefälscht. Vergleich der rauen, aber der Prozentsatz der gefälschten Wodka war noch nie der Prozentsatz der falschen Business-Coaches erreicht. Wie, meiner Meinung nach, zu wählen, einen Coach? First - dies ist das Buch. Lesen sie ist leicht zu verstehen: Es ist eine Praxis, die wirklich bringen kann etwas, oder ist es theoretisch Rotz, keinen Wert. Wenn Sie nicht Bücher, sondern mindestens den Artikel. Wenn es keine Bücher oder Artikel, ist es sehr verdächtig ... Ja, es ist natürlich, eine Praxis, die nicht schreiben können, nichts, aber es ist sehr ungewöhnlich. Ein Buch oder Artikel adäquat vermitteln die Idee des Menschen, und auf der Grundlage des Lesens können einige Annahmen zu treffen. Weiter ist in der Trainer zu suchen. Nehmen wir an, wenn möglich, besuchen Sie eine kleine Live-Performance oder Webinar. Ich zum Beispiel, manchmal gibt es Treffen mit Lesern. Sie können kommen und sehen eine Live-Person und zeichnen Sie es auf meine eigene Meinung. Schließlich die dritte - eine Empfehlung zu den Leuten, deren Meinung Sie vertrauen. Baksht Constantine - Inhaber und Geschäftsführer des russischen interregionalen Holdinggesellschaft "Capital Consulting» www.nastol.ru
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