Organisation des aktiven Verkaufs

Organisation des aktiven Verkaufs Welche großen Fehler erlaubt Management-Gesellschaften in der unabhängigen Organisation des aktiven Verkaufs? Wie Top-Manager von anderen Unternehmen mit dem Ziel, eine aktive Präsenz in den Märkten, die Interaktion mit allen potentiellen Kunden zu vermeiden und erhöhen ihre eigenen Datenbanken der kooperierenden Kunden? Diese Fragen werden zu beantworten einer Studie von Vertretern der Beratungsfirma Beratung Bureau SOLUTIONS SUCCESS von 200 Kundenunternehmen aus Moskau, St. Petersburg, Jekaterinburg, Samara, Novosibirsk, Ufa und Tscheljabinsk durchgeführt. Die Studie umfasste allgemeine, Geschäftsführer und kaufmännischer Leiter. Die Analyse ergab die folgenden Muster: 1) Ausbildung von Managern bei einem Umsatz von Produkt aufgrund seiner Marketingausgaben und technologische Funktionen, die nur 14% der Unternehmen, und 2) das Erlernen der Besonderheiten des Marktes, in dem Sales Manager arbeiten müssen, verbringen 9% von Unternehmen, und 3) im Detail neue Mitarbeiter bestehender Wettbewerber, ihre Techniken und Methoden der Arbeit etwas mehr als 3% der Unternehmen, und 4) Ausbildung von Sales (wie verkauft, die Phase des Verkaufs zu erklären, die Pflege von Beziehungen mit Kunden, sind nicht Kunden, etc.) erfolgt auf eigene oder mit Hilfe von Ausbildungsbetrieben 9% der Unternehmen durchgeführt, und 5) Rollenspiele mit Verkäufern und Führungskräften verbringen 2% der Unternehmen. Diese Informationen ermöglichen es uns, dass wegen des Mangels an systematischen Informationen in der Mehrheit der russischen Unternehmen in den Verkauf abschließen, zusätzlich die Zuständigkeiten für die Umsetzung von Vertriebs-Pläne und die Entwicklung des Gebiets, verhängte eine Menge Arbeit auf unabhängige Marktforschung, Analyse und zu kontrollieren. Um dieser Herausforderung für die Vertriebsmitarbeiter setzen ist falsch: es gibt keine Garantie, dass er auf eigene Faust entscheiden, um diese Probleme zu studieren, können nicht alle Führungskräfte das Gleiche tun Rückschlüsse auf den Markt, Wettbewerb und kritisch zu bewerten ihre eigene Erfahrung im Vertrieb. Diese Situation führt zu einem Rückgang der Produktivität der Vertriebsleiter und behindert die Entwicklung der Strategien der Positionierung und der Entwicklung des Unternehmens. Die Studie ergab folgende Trends: 1. 87% der Unternehmen im Vertrieb tätig, unzufrieden mit den Ergebnissen der Vertriebslinien aktiv und suchen nach neuen Mitarbeitern. Unter ihnen: - 9% sind zusammen mit anderen Faktoren bereit, aus Gründen, in ihre eigenen Geschäftsprozesse aussehen - 70% glauben, dass ihr Modell baut aktiven Vertrieb ist die einzig richtige - 21% glauben, dass Bau eines Modells des aktiven Verkaufs ist in der Verantwortung der Abteilungsleiter. 2. 57% der CEOs glauben, dass die Suche nach Fachpersonal und ihre Ausbildung relativ einfach ist. Bei der Analyse der Ist-Situation folgendes Bild. - Die Organisation der Rekrutierung im Vertrieb über das Internet und Anzeigen in Zeitungen in der Woche erhielt 160-180 Antworten (abstract). - Von den insgesamt erhielt nur eine Zusammenfassung in der Größenordnung von 10-12% entspricht den spezifizierten Anforderungen. - Von den Kandidaten, die den Anforderungen der Arbeitgeber entsprechen, vorgelegt, um das Interview etwa 85% der Bewerber kommen wieder. - Unter denen, die zu interviewen Bewerber erfüllen alle Anforderungen des Arbeitgebers ging, kann bestätigen, ihre Leistungen, der Berufserfahrung und sind bereit, einen Dialog mit der Gesellschaft für nur 10-15% (2-3 Personen) zu starten. So, können wir schließen, dass die Auswirkungen der Suche nach Mitarbeitern im Vertrieb von 1,5 bis 2% des Gesamtbetrages der veröffentlichten Zusammenfassung der Stellenausschreibung verschickt. 3. 86% der CEOs sagte, dass alle entlassenen Mitarbeiter nicht ihre Aufgaben. In der Praxis 62% der umstrittenen Entlassung von Arbeitnehmern im Zusammenhang mit dem Mangel an klaren Stellenbeschreibungen Unternehmen, die im Detail ihre Aufgaben beschrieben werden müssen. Fast 80% der CEOs glauben, dass undurchsichtige Stellenbeschreibung für eine Variable nicht zum Kerngeschäft gehörenden Aufgaben der Mitarbeiter und damit auf die Einstellung zusätzlichen Personals zu sparen. Allerdings führt eine solche Herangehensweise an die Geschäftsprozesse im Unternehmen im Laufe der Zeit auf - die Erosion der Verantwortung für das Ergebnis zwischen den verschiedenen Abteilungen des Unternehmens - ein Verlust von Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt, weil der Mangel an klaren Kontrolle über ihre eigenen Einheiten - die Mitarbeiter des Unternehmens eigenen Zurückhaltung, Verantwortung zu übernehmen - die Möglichkeit der Erpressung in der Firma seines Managements, die Löhne oder mehr Leistungen zu erhöhen - die Abwesenheit der Mitarbeiter das Verhältnis zwischen Löhnen und ihre Verantwortung zu verstehen, führt das zu einem Wunsch nach Veränderung die Mitarbeiter des Arbeitgebers. 4. Fast 100% der Arbeitgeber es vorziehen, Sales Manager mit Erfahrung in diesem Markt oder einschlägige Ausbildung einladen. In der Praxis jedoch gibt es keine 100% ige Korrelation zwischen Produkt-Kenntnisse und die Fähigkeit, für die Führungskräfte des aktiven Verkaufs zu verhandeln. In 87% der besten Manager zu verhandeln mit den Kunden waren nicht sehr hohe Produkt-Wissen, aber 90% des Plans durchgeführt in Bezug auf Umsatz. 5. In 85% der Unternehmen Sales Manager während der Probezeit nicht verzinst auf den Umsatz, und nach einer Testphase zusätzlich zu Boni und Interesse ist es, das System depremirovaniya aufgenommen. Basierend auf der Erfahrung in der Organisation Umsatz empfohlen, nicht auf die Gesamtvergütung (Zinszahlungen auf den Umsatz), um neue Mitarbeiter zu reduzieren während der Probezeit, und bieten volle Entschädigung Paket vom ersten Tag an (einschließlich der Zinsen aus dem Verkauf der verkauften Transaktion). Daraus ergeben sich folgende Vorteile: - die Manager und andere Mitarbeiter der Abteilung beginnen, sich aktiv am ersten Tag der Arbeit - Manager zögern Sie nicht, den Verkauf an Kunden vor der auflaufenden Zinsen. Dieser Ansatz ist selten im Einzelhandel (weniger als 15%), so dass ihre Verwendung ermöglicht Ihrer Organisation, um den zusätzlichen Vorteil, ein positives Bild des Unternehmens zu erhalten, interessiert in ihre Mitarbeiter und konzentriert sich auf Ergebnisse. Der wichtigste Faktor die Motivation der Mitarbeiter um die besten Ergebnisse zu erreichen, ist das Gehalt, sondern die Gültigkeit ihrer Abgrenzung und Rechtzeitigkeit der Zahlung. Wir bitten Sie, depremirovaniya Abteilung Personal im aktiven Verkauf zu verzichten. Diese Praxis gibt keine positiven Ergebnis, sondern nur Ursachen Unmut der Mitarbeiter in seine Richtung. Die Basis der Psychologie des Sales Manager - das ist eine direkte Korrelation "verkauft - Got Money", und wenn es einen Verstoß gegen dieses Prinzip zieht sich die Mitarbeiter. Dies ist eine ökonomische Kategorie, als Suche nach einem neuen Mitarbeiter, seine Lern-und Anpassungsprozess eine ausreichende Menge an Zeit und erfordert erhebliche finanzielle Mittel. Quelle: E-USAMMENFASSUNG Andrew Scherbakov