Wie man eine Ausbildung Job im Vertrieb zu organisieren?

Wie man eine Ausbildung Job im Vertrieb zu organisieren? Diese Frage stört fast alle Manager, die Interesse an steigenden Verkaufszahlen und die weitere Entwicklung ihres Geschäfts ist. Wie die Ausbildung für den Vertrieb Job auf ihr Kerngeschäft zu organisieren? Wir würden gerne mit Ihnen teilen ihre Erfahrungen im Umgang mit diesem Grundproblem. Wer wird unterrichten? In der Tat gibt es mehrere Möglichkeiten des Lernens. Zunächst müssen Sie entscheiden: Wer wird beteiligt sein, Schulung Ihrer Mitarbeiter? Vielleicht ein Mitarbeiter Trainer? Eingeladen Trainer für Corporate Learning-Technologie Umsatz? Oder diese "Trainer" wird Ihr Sales Manager - oder werden Sie selbst zu sein. Betrachten wir nun, welche Art von Auswirkungen nach der Schulung Ihrer Mitarbeiter, die Sie wollen? Viele Unternehmen verlassen sich auf die beste Studie über die Spezialisierung der Wirtschaft, dh detaillierte Studie über das Produkt oder Material oder Dienstleistungen, die das Unternehmen auf dem Markt darstellt. Und über die wichtigsten vergessen - der Technik Vertrieb. Tschuktschen verkaufen Schnee - im Winter und teuer! Ich erinnere mich an einen Fall, wo die beiden ein Treffen mit den Führern, sie sind auch die Eigentümer von Unternehmen. Wir kamen zu dem Treffen in der Firma N. Durch die Größe der durchschnittlichen Unternehmen. Director of Sales ist nicht in mehr als 10 Jahren engagiert und verwaltet die Vertriebsabteilung von seinem Stellvertreter. Zuvor ständig mit der Ausbildung von Führungskräften. Er brachte sich selbst und lud das Unternehmen ging an die Trainer und Training in Moskau. Aber den letzten zwei Jahren aufgehört haben, geschult werden, die inzwischen den Umsatz der Umsatz des Unternehmens. Mein Kollege fragte die naheliegende Frage der Regisseur: "Sie können im Winter Schnee zu verkaufen - der Tschuktschen" Antwort wurde eine zweite, und ich stelle mit minimalen Kosten und erheblichen Gewinn. Unsere Treffen endete auf dem positiv für beide Parteien. Dann besucht die Firma NN, fast identisch in der Größe N, und fand, dass die Verkäufe der Regisseur beteiligt sich. Was (geschrieben mit seinen Worten) Sales Manager wenig, dass er kann, und nur etwa Führungskräfte in der Regel nicht reden will. Die Umsatzerlöse werden nach unten gehen, Kunden an die Wettbewerber. Ein Kollege die gleiche Frage gestellt: "Hat es Schnee im Winter zu verkaufen - Tschuktschen" Er sagte: "Ich denke schon!" Und sie ist so akribisch und fragt wieder: "So denken Sie? oder in der Lage? "Nach einer Pause gab er:" Um ehrlich zu sein, jetzt denke ich, dass ich nicht! ". Sie interessieren sich für das, was er tut, um Umsatz zu steigern. Und er listete alle Treu und Glauben bieten Rabatte und laufenden Aktionen. Welche, die seiner Meinung nach dürften die Strom von neuen Kunden, und als Folge davon - die Durchblutung zu erhöhen. Aber wie zur Verbesserung der Professionalität der Vertriebsmitarbeiter - Stille. Auf die Frage "Wer von den Verhandlungen ausgebildetes Personal zugute kommt, oder einfach selbst beigebracht?", Antwortete er, dass natürlich Bildung. Aber dennoch ist es nicht zu persönlichen Geld für ihre Bildung auszugeben. Wenn wir diese beiden Unternehmen zu vergleichen, dann ein roter Faden Unterricht ein Muss, die Frage ist, wer dann? Effektiver kann nur eine Kombination verschiedener Ansätze Leben schon unsere Prioritäten sein, als Fortschritt geht weiter, und läuft nach vorne durch Sprünge und Grenzen. Das ist, warum viele Menschen glauben - es ist besser, ein Spezialist in diesem Bereich des Wissens zu bezahlen, als es selbst tun. Wir als Spezialisten in die Ausbildung Verkäufe, halten regelmäßig Schulungen für Mitarbeiter und deren Unternehmen, glauben wir: wirklich effektiv kann nur eine Kombination verschiedener Ansätze. Die maximale Wissen über das jeweilige Produkt, nämlich die Fähigkeit, mit dem Kunden verhandeln mit Ihrem Geschäft - all das ist für Verwaltungsräte und Vertrieb für Ihr Unternehmen. Wie kann man sich weigern diese Erfahrung, die Fähigkeit, in diesem sehr spezifischen verkaufen und stellt keine Ausbildung auf eigene Faust? Aber diejenigen, effektive Vertriebs-Techniken, die bei den Trainings durch professionelle Business-Coaches, die nicht ignoriert werden kann durchgeführt erzielt werden kann. Sowie neue Erfahrungen und frisch ", nezamylenny" Blick auf all diese Fragen sind auch für professionelle Business-Training zur Verfügung. Basierend auf unserer Erfahrung können wir mit absoluter Sicherheit sagen, wo das schwache Glied in der Manager oder Vertriebsmitarbeiter zu Beginn eines potenziellen Kunden. Dies ist - völlige Fehlen der Fähigkeit zur Durchführung der ersten Telefonate und verbringen Sie mit Bedacht die erste Sitzung. Es ist kein Geheimnis, dass der Eindruck eines Mannes, von den ersten Sekunden des Kontakts mit ihm gebildet. Es ist daher notwendig zu wissen, welche Methoden, um Verkaufstechniken in diesem Dialog. "Savvy"-Technologie Vertriebsleiter oder Vertriebsmitarbeiter weiß, wie man eine vertrauensvolle Beziehung mit einem potenziellen Kunden aufzubauen. Was letztlich führt zu einem Übergang von der "Potenzial" in den Status "permanent" Client. Sovdepovskaya Sauerteig vor kurzem an einem Projekt war ein Fall, wo ein junger "Soldat", fragte der Experte für Hilfe in der Begegnung mit einem potenziellen Kunden "sovdepovskoy Starter." Er konnte nicht gestartet werden, einen Dialog mit ihm, jedem Unternehmen verlangen, sie kennen gelernt hatte "mit Bajonetten." Pre-fragten ihn, wie er zu ihr Vertrauen aufbauen wollte, kam zu dem Schluss (die interessanteste Sache, die zuvor mit Sprachmodule gemalt hatte, aber es stellte sich heraus, es hat nicht funktioniert), die kamen, um den Vordergrund berüchtigte menschliche Faktor. Und in diesem Fall benötigt eine spezielle Herangehensweise an den Client. Ein erfahrener Geschäftsmann, der eine praktische und Lebenserfahrung hatte, und riet, wie man einen Dialog aufzubauen. Das heißt, mit einem Lächeln brauchen - Hallo sagen, fragen Gesundheit, wenn nicht sehr gut - sympathisieren. Und dann nur zu sprechen beginnen bei der Arbeit. Was passiert in der Tat, hatte niemand vorausgesehen. Wir kamen an den Kunden, es war nur auf dem Börsenparkett. Und anstatt zu tun, da haben wir ein Szenario diskutiert, begann der junge "Krieger" ein Gespräch (formal belehrenden Ton ohne Andeutung eines Lächelns): "Hallo! How are you? ". Sie stand in einem der "Zucker" stellen (in common "mit verschränkten Armen") und fragt: "Und dir, was ist los" Er verwischt sich, errötete er, entschuldigte sich und ging weg. Natürlich, am Ende, nach den Korrekturen professionellen Dialog fand statt, und das zweite Treffen war ein Erfolg. Aber das kann durch Einwirkung streng nach dem Szenario vermieden werden. Drei Optionen - das Für und Wider so besser zu trainieren? Hier sind einige Möglichkeiten: Mieten Sie sich ein Mitarbeiter Trainer einladen Trainer von außen (für Firmenkunden) der Ausbildung zu beauftragen Ihre eigene oder Vertriebsleiter Betrachten wir nun die Vor-und Nachteile eines solchen Trainings. Mieten Sie sich ein Trainer in den Staat. In diesem Fall ist der Vorteil, dass ein Trainer eine "Tasche" wird, dh sie können jederzeit nutzen. Das Training kann jederzeit vor der Arbeitstag gemacht werden, in der Mittagspause oder nehmen ein bisschen Arbeit in den Abend. Der Nachteil ist, dass es nur geben ihr Wissen (was man nicht in der Lage zu testen und zu bewerten, da dies sehr lange dauern). Oder theoretisches Wissen anderer Lehrer, der auch in Gefahr sein wird. Und wo ist die Garantie, dass, was sie lehren - eine neue und wirksame, aber nicht alt und überlebt. Bitten Sie einen Coach von der Seitenlinie aus. In anderen Worten, Corporate Training in Ihrem Unternehmen einladen. Oder durch zu gehen, zum Beispiel nach Moskau, um Ausbildung in die gleiche Richtung zu öffnen. Außerdem haben wir in jedem Fall zu bekommen, wie zuvor bereits Informationen über den Coach, so erhalten wir auch Kenntnisse über die praktische Erfahrung der ersten "hand". Und zu öffnen Training mehr mit den Erfahrungen der anderen Teilnehmer in diesem Prozess vertraut. Typischerweise sind diese Schulungen nach Feierabend und am Begriffen keinen Einfluss auf den Arbeitsprozess gehalten, aber das Wissen, dass sie sind, sind, wie die Erfahrung zeigt - sehr effektiv. Die Kehrseite der Medaille sind die einzigen Kosten für die Ausbildung und die Straße. Durchführung von Schulungen dich. Plus die Tatsache, dass Sie Ihre persönliche Erfahrung der Teilnahme an den Verhandlungen vorlegen. Seine Wendungen, seine "Kleinigkeiten", seine Art und Weise des Umgangs mit den Kunden. Das ist großartig, zumal desto besser können Sie die Besonderheiten Ihres Unternehmens niemand weiß. Aber der Nachteil in diesem Fall nicht - ist nicht für die Sie sich die Zeit - und Ihre Kommunikation mit Menschen wie einzigartig zu sein für Sie. Sie handeln in der Rolle, wie wir es nennen "dozhimschika." Das heißt, die abschließenden Verhandlungen zum Abschluss einer Transaktion oder eines Vertrages. Und in diesem Fall sind wir über Schwächen reden in Zusammenarbeit mit Kunden aus dem Manager und Außendienstmitarbeiter. Wenn wir die Frage der Berufung zum Zug Sales Manager betrachten, dann einen Gewinn wird wie alle seine praktische und Lebenskompetenzen werden. In weniger sollte seine Last der Arbeit und der "zamylenny Meinung" über bestimmte Aspekte der Verhandlung in seiner Manager oder Vertriebsmitarbeiter werden. Beachten Sie auch, dass es gut kann bereit sein, sich zu verkaufen. Aber auch andere zu lehren, kann er nicht, weil einige spezifische Gründe. Leider können nicht alle qualifizierten Verhandlungspartner und Sales Manager in der gleichen Zeit und und möchten Business-Training für ihre Mitarbeiter befragen. Was ist zu Jupiter erlaubt - der Stier ist nicht zulässig, zum Beispiel in einem der Unternehmen Sales Manager war überzeugt, dass nur seine Art und Weise der Verhandlung der effektivsten war. Er ist mit der Technologie von "harten" Verhandlungen um den Deal nur für ein zweites oder drittes Treffen mit den Kunden abzuschließen. Daher ist die Übertragung von Wissen an ihre Mitarbeiter konsequent machte sie fast Wort für Wort, merken Sie sich die Sprachmodule. Manager versucht, alles, was er bestellt zu tun. Als Ergebnis, wenn der Zusammenfassung der Arbeit Woche stellte sich heraus - waren von 8 angeblichen Vereinbarungen mit nur zwei unterzeichnet. Drei wurden unter Berücksichtigung, obwohl die Wahrscheinlichkeit der Unterzeichnung auf Null reduziert wurde. Der Rest weigerte sich. Wenn wir die Sache zu untersuchen begann, wurde festgestellt, dass die Zahlen der Rede des 45-jährigen Mann sehr verschieden von der Sprechgeschwindigkeit 25-jähriges Mädchen. Körperhaltung eines 45-jährigen Mann unterscheidet sich von den Manieren 29-jährigen Jungen. Im Allgemeinen ist es zulässig, "Jupiter" - sind nicht auf "Stier" erlaubt. Na ja, klar, damals Direktor der Firma und nahm die geeigneten Maßnahmen. Und jetzt haben sie für jedes Unternehmen nur verrichtet seine Arbeit. Man möchte Sie daran erinnern: "Lernen ist nicht derjenige, der keine Fehler macht, sondern wer den Fehler in der Zeit ist, kann es zu beheben!". Aus den obigen Beispielen, dass irgendwann vielleicht der Kopf des Unternehmens. Zu welcher Zeit zu trainieren - und zu lösen. Am wichtigsten ist, unserer Meinung nach, zu entscheiden, wer wird es tun. Sie vergessen nicht die Weisheit der "Geizige zahlt zweimal." Und in Ihrem Fall und dreimal seit der Niederlage der wertvollsten - Zeit. Baksht Constantine - Inhaber und Geschäftsführer des russischen interregionalen Betrieb "Capital Consulting»