Die Struktur des Umsatzes je nach Spezialisierung und Arten von Anbietern entwickelt und durch die Strategie des Unternehmens genehmigt bestimmt die Struktur des Vertriebs-und Vertriebs-Aufgaben entwickelt, um es auszuführen. In jeder dieser Strukturen arbeiten Verkäufer, die direkt in Kontakt mit Kunden und Produkte zu verkaufen. Zwischen ihnen gibt es auch grundlegende Unterschiede in der Form von Arbeit und Funktion. Entwickelt und genehmigt durch die Strategie des Unternehmens bestimmt die Struktur des Vertriebs-und Vertriebs-Aufgaben entwickelt, um es auszuführen. Die wichtigsten Arten von Strukturen für Vertrieb: Territoriale. Commodity. Der Verbraucher. 1. Die territoriale Struktur der Vertriebsabteilung. Dies ist die einfachste Art der Struktur, wenn ein Unternehmen nur eine begrenzte Palette von Produkten und nicht zu einem globalen Ziele für den Ausbau des Produkt-Set. Die Vorteile dieser Art ist eine klare Verantwortung von den Verkäufern in den dafür vorgesehenen Gebieten zuzuordnen: es kann Bereiche in der Stadtgrenzen, und innerhalb des gesamten geographischen Regionen. Eine solche Trennung ist möglich und in großem Umfang im Fall von multinationalen Unternehmen, wo die Verantwortung zwischen den Managern von Ländern und Kontinenten aufgeteilt werden kann. Ein weiterer Vorteil in der territorialen Struktur des Umsatzes ist die Möglichkeit der operativen Management-Anbieter in allen Phasen der Arbeit: von der Überwachung des Gebietes erforderlich und auf der Suche nach potentiellen Kunden, um Berichte über die Verkäufe liefern. Allerdings ist anzumerken, dass in diesem Fall zusätzliche regionale Vertreter der Verpflichtung auferlegen durchzuführen Marketing-Aktivitäten oder die Förderung werden. 2. Commodity-Struktur des Vertriebs. Wenn das Unternehmen ein sehr breites und unterscheiden sich in ihrer funktionalen Nutzung oder technisch anspruchsvolle Palette von Produkten, muss die Struktur des Umsatzes werden Commodity-orientiert. Dies bedeutet, dass die Verkäufer in der Firma verantwortlich für den Verkauf seines einzige Produkt. Der klare Vorteil ist hier die Möglichkeit für Verkäufer, die Ware und geschickten Einsatz dieses Faktors bei der Umsetzung der Verkaufstransaktionen zu untersuchen. Der Nachteil einer Verdoppelung Kundenanfragen in einer solchen Gesellschaft genannt wird, müssen sie mit verschiedenen Herstellern mit unterschiedlichen Produkten umzugehen. Darüber hinaus die Verkäufer selbst oft einander überlappen, die beim Besuch oder Telefonanrufe zu potenziellen Kunden. In diesem Fall wird eine wichtige Rolle zu spielen Sales Manager, dessen Aufgaben gehören die Überwachung der Tätigkeiten ihrer Untergebenen bei der Arbeit mit einem Kundenstamm. 3. Consumer Sales-Struktur. Bei dieser Art der Struktur der dominierenden Rolle der Verbraucher gespielt. Je nach ihrer Einstufung oder Standort sie an die Verkäufer zu halten. Jeder der Anbieter verantwortlich für den Verkauf von Waren, nur für bestimmte Arten von Verbrauchern bestimmt. Die Vorteile sind hoch Experte Ausbildung der Vertriebsmitarbeiter kennen ihre Kunden und dementsprechend sind die Eigenschaften des Produkts, die diesem Kunden befriedigen kann. In Bezug auf Umsatz, bedeutet dies, das Geschäft und Gewinn zu machen. Dies ist sehr wichtig für einen erfolgreichen Vertrieb. Obwohl diese Struktur ist nun einige große Unternehmen ausgewählt, wird eine solche Laufe der Entwicklung nicht immer auf die Vermeidung von Interessenkonflikten zwischen den verschiedenen Segmenten der Verbraucher und Verkäufer tragen. Es gibt eine Schnittmenge von Interessen in den gleichen geographischen Gebieten, die die Kosten des Unternehmens erhöht und die Effizienz seiner Arbeit. In jeder der Agenturen, die Verkäufer, die direkt in Kontakt mit Kunden und Produkte zu verkaufen. Zwischen ihnen gibt es auch grundlegende Unterschiede in der Form von Arbeit und Funktion. Die wichtigsten Arten von Verkäufern Inspektor an. Eines der am weitesten verbreitete und einfache Typen von Anbietern. Normalerweise ist dies nicht sehr hoch bezahlten Mitarbeiter im Büro, das wichtigste Instrument, von denen das Telefon. Akzeptoren Bestellungen nehmen Anrufe von Kunden, die in Vorverhandlungen engagiert sind und sich über die Transaktion. Die meisten dieser Arbeiten wird auf eingehende Anrufe von Kunden in der Gegenwart einer konstanten, Low-Cost-Werbung in den Medien. Vorteile für das Unternehmen stehen im ständigen Verfügbarkeit Empfangen von Anrufen von potentiellen Kunden und gewinnen sie mit den Produkten des Unternehmens zu arbeiten. Aber während der Kopf ist notwendig, um die Herstellung von niedermolekularen Empfänger von Aufträgen bei der Durchführung von Verhandlungen und der Suche nach neuen Kunden zu berücksichtigen. Der Berater. Diese Art von Verkäufer erschien vor relativ kurzer Zeit. Consultants sind auf einem der wichtigsten Bereiche der Arbeit verwendet - um den Point of Sale, wenn der Käufer entscheidet sich zum Kauf der Waren. In diesem entscheidenden Moment, und es ist ein Berater, zu erklären oder zeigen die Vorteile ihres Produktes und versuchen, einen potenziellen Kunden zu einer positiven Entscheidung über einen Kauf zu ermutigen. Wie neuere Untersuchungen sind besonders effektiv, Berater in großen Einzelhandelsgeschäften, in dem der Verbraucher eine Menge von austauschbaren Produkten und es ist nicht leicht, Ihre Wahl zu treffen. Die Wirksamkeit der Berater wird gemessen: die Zahl der Waren während des Betriebs verkauft. Abhängig von verschiedenen Faktoren ab, kann der Umsatz um 50-200% zu erhöhen. Suche, Vorbereitung, Ausbildung und Supervision von Beratern in den Bereichen Vertrieb: Für den Leiter kann ein Teil der Organisation sein. Merchandiser. Ein weiterer effektiver Weg, um die Anzahl der Verkäufe von Konsumgütern zu erhöhen - ist für den Vertrieb zu gewinnen. Sie sind auch aktive Käufer und in den begrenzten Raum in den Regalen sind verantwortlich für eine solche Berechnung seiner Produkt, das den größten Reiz dieses Produkt in der Filiale zur Verfügung stellt. Im Gegensatz zu Beratern, Merchandiser, in der Regel nicht in Kontakt mit den Kunden und sind nur für die Lage der Produkte in den Regalen. Dementsprechend ist die Kosten ihrer Aus-und Weiterbildung viel weniger. Aber für den Kopf wichtig bleibt Chefsache und Beurteilung der Leistung der Merchandiser. Sales Representative. Außendienstmitarbeiter sind die häufigste Art von Anbietern. Sie tragen die Hauptlast bei der Umsetzung aller Phasen des Verkäufers: Arbeitsplanung, auf der Suche nach Kunden, die Vorbereitung für den Kontakt mit ihnen, Verhandlungs-und Produkt-Präsentation, die Überwindung Einwände, Schließen Vertrieb, Verwaltung und Analyse. Diese Art der Vertriebsleiter sollte Vorrang eingeräumt werden. Weitgehend auf die Ergebnisse, von denen auf die Umsatzentwicklung von seinen Plänen abhängen wird. "Hunter". Typ "Jäger" common in Unternehmen, in denen es besonders wichtig, um die Liste der wichtigsten Kunden, diejenigen, die die meisten Unternehmen Gewinne bringen zu erweitern. Um für solche Kunden suchen und die Pflege langfristiger Beziehungen mit ihnen und mit speziell ausgebildeten "Jäger", die mehr Befugnisse als gewöhnliche Außendienstmitarbeiter haben, und berichtet direkt an den Sales Director. In der Regel "Jäger" sind die am besten ausgebildeten Mitarbeiter des Umsatzes aus Vertretern der folgenden 2-3 Jahren Arbeit in der primären Position. Das Problem der "Jäger" - nicht nur die Erhöhung der Anzahl von wichtigen Kunden, aber stetiges Wachstum der Absatzmengen. Trade Representative, um mit wichtigen Kunden zu arbeiten. Schließen Sie über seine Arbeit, die "Jäger" Vertriebsmitarbeiter mit wichtigen Kunden zu arbeiten. Sie sind auch die meisten "advanced" Außendienst. In einigen Unternehmen, die Bedeutung der Kunden in diesen Positionen arbeiten Managern gegeben. Im Gegensatz zu den "Jäger" Außendienst mit wichtigen Kunden den Großteil ihrer Zeit auf die Erhaltung und Entwicklung von Beziehungen mit bestehenden Schlüsselkunden verbrachte arbeiten. Das Ziel dieser Art von Verkäufer ist die Etablierung von Beziehungen mit Kunden, die es dem Unternehmen zu einem deutlichen Wettbewerbsvorteil in Form von Loyalität gegenüber dem Käufer haben würde. Dies gibt dem Unternehmen eine einzigartige Gelegenheit, reduziert die Zeit und Ressourcen, um ihr Produkt zu fördern. Die Spezialisten dieser Art sind hoch in den Markt bewertet, und hinter ihnen ist eine echte "Jagd" in anderen Firmen zu locken. Funktionale Verantwortlichkeiten von Vertriebsmitarbeitern derzeit Führungskräfte von Wirtschaftsunternehmen unverdient wenig Aufmerksamkeit wird auf die Einrichtung funktionaler Verantwortlichkeiten und Weiterbildung der Mitarbeiter bezahlt. Der Autor glaubt, dass diese Arbeit eine der wichtigsten Schritte bei der erfolgreichen Leitung der Organisation ist. Durch diese Arbeit, bestimmt der Kopf der Position, die die Effizienz der gesamten Organisation zu erhöhen, und beantwortet die Fragen: Was muss der Vertriebsleiter kennen, um ihre Arbeit effektiv zu erledigen? Was er und sein Arbeitgeber sollten in ihrer täglichen Arbeit leiten zu lassen? Was bedeutet die Mitarbeiter in Ihrer Arbeit? Was hat er Recht? Wer ist Subjekt? Was sind die Beurteilenden müssen die Unterlagen zur Verfügung? Welche Bedingungen sollten etablierte ihn sein Kopf? Die Antworten auf diese Fragen werden aufgezeichnet und übermittelt jedem Mitglied-Trading-Team, entworfen, um ein Verständnis der Handels-Offiziers Platz in der Gesamtwertung Team bei der Durchführung ihrer Aufgaben. Dies ist der Befehl, sich harmonisch arbeiten und konnte die höchsten Ergebnisse in ihrer Arbeit zu erreichen. Zu diesem Zweck muss jeder Mitarbeiter kennen den Zweck des ganzen Teams, ihren Platz in der sie und die Aufgaben, die sie zu lösen. Grundsätze für die Entwicklung von funktionellen Aufgaben: das Vorhandensein von funktionellen Aufgaben für jeden Mitarbeiter Position in der Struktur des Umsatzes, der ständigen Aktualisierung der Verantwortung, wenn das externe oder interne Bedingungen in das Unternehmen, das Vorhandensein von funktionellen Aufgaben schriftlich an jeden Mitarbeiter, der Verwendung von funktionellen Aufgaben bei der Einstellung zu freien Stellen, regelmäßige Lieferung Tests auf der Kenntnis der Vertriebsmitarbeiter ihrer Aufgaben mit dem Zeitpunkt der Gutschrift und Unterschrift der verantwortlichen Personen, die Verwendung von funktionellen Aufgaben bei der Durchführung von Aufsicht von Vertriebsmitarbeitern, von Beurteilungen zu verwenden, um die Tests für die Kenntnis der funktionalen Zuständigkeiten bei der Bewertung von Verkäufern. Cepgey Viktopovich Shpitonkov, Direktor des Beratungsunternehmens "Ekcpert Koncalting", spezialisiert auf Bau-Systeme für eine effektive Vertriebssteuerung in russischen Unternehmen. www.elitarium.ru
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