So erhöhen Sie Umsatz und Gewinn

Wie den Umsatz zu steigern und Gewinne sind bekannt dafür, etwas "in die Anhängsel" an die Person zu verkaufen, nur einen Kauf tätigen, eine Größenordnung einfacher als der neue Client. Natürlich muss es verwendet werden. Wie das? Beginnen Sie den Kunden mit grundlegenden Kauf etwas anderes aus ihrer Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Ideal - um es mit einem zusätzlichen Rabatt oder Bonus zu tun. Natürlich werden nicht alle kaufen, aber viele wollen zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen, die Ihnen zu kaufen! Beispiel: Wenn Sie in einem "McDonalds" und kaufen etwas zu trinken, müssen Sie ihm einen Kuchen, Kartoffeln, oder etwas anderes. Glauben Sie, dass die Kassierer in der "Mac" tun es aus der tiefen Sympathie für Sie persönlich? Überhaupt nicht. Dies ist eindeutig ein System Cross-Selling-gebaut. Der "McDonalds" wissen, dass einige der Menschen auf dieses Angebot reagieren und etwas kaufen extra. Eine einfachere Möglichkeit, als ein Kellner in einem Café, nachdem Sie lesen die Reihenfolge, fragt: "Gibt es noch etwas", oder besser noch - bietet einige spezielle Gerichte von denen, die Sie ignoriert haben (zB, Dessert). Wenn Sie ein Buch kaufen von Online-Shops wie "Amazon" (www.amazon.com), erhalten Sie sofort angeboten, ihn durch etwas anderes zu kaufen, erhalten einen Rabatt. Wenn der Kunde, dass die um eine gute Ergänzung größere Anschaffung Produkt für 30-50% der Grundkosten des Auftrags bieten, im Durchschnitt 20-25% der Kunden mit ihrer Erfüllung der Testamente der Interaktion Kauf gemacht. Wenn Sie immer noch nicht, unbedingt erst mit einem System der in Ihrem Unternehmen Cross-Selling - und sehr bald werden Sie zusätzliche Umsätze, die diese Methode geben wird sehen. Gerade von Ihnen, hätte er vermutlich keine zusätzlichen Investitionen. Verschiedene Optionen für weitere Vorschläge über die oben genannten Technik können Sie bieten dem Kunden einen Einkauf tätigen, die folgenden: 1. Ein teureres Produkt. 2. Mehr Güter. 3. Ein Begleiter Produkt. Zu verkaufen teurere Waren mit dieser Strategie können Sie verkaufen teurer Mobiltelefone und Computer, Hotelzimmer und Pauschalreisen, Düngemittel-und Pflanzgut. Die Hauptsache - wir müssen verstehen, dass, wenn eine Person zu erwerben sucht, er brauche nur zu bieten, um ein teureres Produkt zu kaufen, und dann kurz erklären, warum diese Version ist besser (oder eher, dass der Kunde zu gewinnen, wenn es erhalten ). Auch wenn Sie diese Technik in solchen schlichten Form anzuwenden versuchen, werden Sie bald entdecken, dass es Wunder wirkt. Zum Beispiel fragt kommenden ins Cafe, Kaffeebecher Sie fragen, und der Kellner dort und dann, "Mehr?" Sie zögern Sie nicht, Ihren Kopf nicken, und Sie sind eine große Tasse Kaffee bestellt, obwohl, vielleicht, vor dem Türen von Institutionen Gedanken über ein kleines Mädchen. Wir glauben, es ist klar, dass die Kosten für ein großes Café und eine kleine Tasse ist praktisch die gleiche, aber der Preis für den Kunden leicht um dreißig Prozent und fünfzig unterscheiden. Verkaufen Sie mehr Waren auf einmal ein Beispiel des Lebens, vertraut jeder Mensch ist. Angenommen, Sie möchten einen Strauß Rosen für die zweite Hälfte kaufen wollen. Sie in den Laden gehen, wählen Sie zeigen, dass Sie interessiert sind und rufen Sie dann die Nummer. Der Verkäufer startet, um Blumen packen, und dann wie durch Zufall bekommen Sie keine Angebote fünf Rosen, und neun der Begründung, dass eine Ermäßigung. Hier sind die emotionalen Ausbruch zu erliegen, sich vorstellen, wie überrascht und geschmeichelt zu Ihrem Liebling zu sein, und kaufen Sie die vorgeschlagene Menge, und dann fröhlich auf einen Zeitpunkt, zu gehen. Das Mädchen ist wirklich überrascht, aber es ist unklar - ob die Tatsache, dass Sie kam mit Blumen, oder die Tatsache, dass statt der üblichen drei oder fünf Rosen gekauft neun. Eine Sache, die Sie jetzt genau wissen: hier war Strategie verwendet, um ". Verkauf den Kunden mehr Einheiten von Waren" Auch diese Strategie in Ihrem Unternehmen arbeiten, müssen Sie lediglich drei grundlegende Schritte ausführen: Nach dem Verkauf stattgefunden hat, es sollte der Kunde, mehr Waren zu kaufen bieten, erklärt den Nutzen davon, und dann ein attraktives Angebot zum Kauf. Einfach, nicht wahr? Und es funktioniert! Verkaufen verwandte Produkte weiterhin mit Beispielen des Cafes. Gehen Sie zu Ihrem Kellner kam und fragte Sie eine Tasse Kaffee. Der Kellner wiederholt Ihrer Bestellung und fragt: "Was Sie zu einem Dessert mit Kaffee einreichen?" Wenn Sie nicht wissen, der Kellner gerne sagen ... und man isst Tiramisu. Und die Menge des Schecks hat sich verdoppelt. Diese Strategie macht es leicht, Computer mit Zubehör, ein Auto mit Klimaanlage und Alarmanlage und ein Herd mit einer Reihe von Pfannen zu verkaufen. Wie können wir den Umsatz steigern noch mehr? Wahrscheinlich haben viele von Ihnen schon erraten, die oft verwendet werden, nicht eine, sondern zwei oder sogar alle drei Strategien. Stell dir vor, wie die Gewinne aus dem gleichen Blumenladen zu erhöhen, wird der Verkäufer jedem Kunden kaufen kein gewöhnliches stieg auf $ 100, und 120 mehr schön, aber noch nicht an der Spitze in Cellophan und ein buntes Netz eingewickelt. Und wenn wir über die Einrichtung einer Zigarre in einem Restaurant reden, der Kellner ein Glas guten Cognac und Schokolade für einen Imbiss anbieten. Das Wichtigste ist - versuchen, zu experimentieren und zu handeln! Basische Lösungen und Optionen grundlegenden Gütern und Dienstleistungen verschiedener Anbieter sind in der Regel ähnlich. Aber Vorschläge, die Sie machen, kann eine Vielzahl von zusätzlichen Dienstleistungen, Programmen, Systemen, Bedingungen, die den Wert der grundlegenden Gütern zu steigern und Mehrwert für die Kunden. Beispiele für zusätzliche Optionen, Implementierungs-Services: Gewährleistung des Zugangs-, Express-Lieferung, Installation, Schulung, Wartung, Entsorgung und Recycling. Wartung: Spezifikation, Test und Analyse, Fehlerbehebung, Kalibrierung und Leistungsverbesserungen. Konjunkturprogramme: Bedingungen und Konditionen, Skonti, Rabatte und Boni, Qualitätssicherung, zurück-Garantie, eine Garantie für Kosteneinsparungen. Interaktion: Beratung und Betreuung, Design, Prozess-Design, Redesign Produkte und Prozesse, Kosten-Analyse und Performance, gemeinsame Marktforschung, gemeinsames Marketing und Werbung. Systems Automation: Internet Order Management, automatischer Nachschub und Planung von Ressourcen, computergestütztes System für die Verwaltung von Unternehmen oder Projekt. Effizienz: Internet-Unterstützung, Expertensysteme und Verzeichnisse, die zentrale Verwaltung, Überwachung und schnelle Reaktion. Es ist allgemein akzeptiert, um zusätzliche Dienste und grundlegenden Gütern, dh in den Vorschlägen, die verbinden: "Kaufen Sie unser Produkt, erhalten Sie eine Linie rund um die Uhr Support, Garantie, kostenloser Versand und so weiter." Als Dadurch kauft das Hauptprodukt, Kunden in der Regel erhalten diese Leistungen kostenlos und oft ohne jegliche Einschränkungen bei der Verwendung. Das Problem ist, dass viele Menschen völlig unnötig Optionen sind, und es ist unklar, warum sie für sie zahlen sollte, während andere sehen, dass keine angemessene spezialisierten Dienstleistungen, die bereit sind, mehr zu zahlen sind. 1: Und diese Dienste sollten Sie aus den folgenden Blickwinkeln zu betrachten. Was ist ihr Nutzen für die Kunden? 2. Warum sind sie wertvoll für einige Kunden, sind aber nicht die der anderen? 3. Wie können sie den Quellcode Ihrer Vorteile zu werden? Zentraler Punkt: Auch wenn die meisten der Anforderungen und Wünsche Ihrer Kunden Vorschlag gleich sind, gibt es immer wieder Anforderungen, die anders sind. Die meisten Anbieter ignoriert diese Präferenzen. Aber sie können die Quelle Ihrer Flexibilität und Einzigartigkeit werden! Wie kann dies erreicht werden? Separate basische Lösungen und Optionen. Basic-Lösung - das ist das absolute Minimum von Waren und Dienstleistungen, die von allen Kunden in der Nische sehr geschätzt wird. Aufgrund der Tatsache, dass Sie alle zusätzlichen Optionen zu löschen, ermöglicht eine grundsätzliche Entscheidung uns zu einem sehr "lecker" Preis für die Kunden, um zumindest einen minimalen Kosten erhalten wollen bieten. Als nächstes verbinden die Anzahl der exakt aufeinander abgestimmten die Optionen für jede Basis-Lösungen: 1. Sie sind die Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen, die von einigen geschätzt werden, aber nicht alle Kunden. 2. Individuell auf die Kunden, die bereit sind, dafür zu zahlen angeboten werden. Sehr oft einige Dienste (Ausbildung, Ausrüstung Installation, Nachrüstung, etc.) sind ausgezeichnete Kandidaten für eine Option. Besonders wenn man mit Kunden zu kommunizieren, hören Sie von ihnen, dass sie nicht wirklich zu schätzen diesen Service. Testing - machen es freiwillig und bezahlt, und schauen Sie sich Consumer Response. Beispiel - Halten, Verkauf Chemikalien für die Landwirtschaft. Neben der Produktion von Chemikalien selbst halten bietet viele zusätzliche Leistungen - Labor-Support, Beratung und Forschung in den Betriebsbedingungen des Kunden, spezielle Seminare und so weiter. Dies ist eine zusätzliche und sehr kostspielige Dienste. Und halten bietet viele Service-Levels für jeden Dienst. Wenn ein Kunde einen Mindestbetrag von Grundprodukten jährlich kauft, erhält es ein grundlegendes Maß an Service zusammen mit dem Standard-Angebot. Möchte ein Client, um weitere Optionen zu bekommen - entweder er nimmt das Volumen von Aufträgen, oder bezahlen Sie sie separat. Wie Dienstleistungen aus dem grundlegenden Vorschlag von Optionen zurückziehen? Für neue Kunden gibt es kein Problem - man kann nur bieten ihnen eine neue Version des Vorschlags. Für ältere ist es sinnvoll, einen reibungslosen Übergang zu machen. Geben Sie auf lange Sicht zusätzliche Leistungen gesondert. Ihr Wert ist Null, ist aber mit einem durchgestrichenen geschrieben, so sieht das so aus: Zusätzliche optionale 1300 Rubel. Kunden daran gewöhnt, diese Leistungen gesondert zu sehen, und nicht als Teil eines Gesamtpakets. Dann wählen Sie sie in separaten zahlen Optionen. Viele Unternehmen wollen nicht die bezahlte Optionen aus Angst, Kunden zu verlieren, geben. In der Tat, wenn Sie die Basis-Version, die viel billiger ist, und bieten damit zusätzliche Optionen zu machen, macht eine solche Schritt ist es möglich, neue Kunden mit größerer Flexibilität in den Vorschlag zu finden. Außerdem erlaubt es Ihnen, sich auf die Segmente und Kunden, die den maximalen Gewinn zu erwirtschaften. Oft funktioniert sehr gut, um mehrere Versionen des Produkts, angepasst an verschiedene Arten von Kunden zu erstellen: 1. Kunden, die den Preis verlangen - die Basisversion mit einem Minimum an Optionen und niedriger Preis (zum Beispiel - aviadiskauntery Typ SkyExpress). Oft kann sich der Preis um 10-20% reduzieren und dafür zu konkurrieren, mit Hilfe der Werbung aktiv die Information der Verbraucher über das, was Sie haben, ist die billigste Haushaltsgeräten. 2. Kunden, die Geschwindigkeit und Verfügbarkeit, Nachfrage - Optionen mit der schnellen Lieferung, laufende Betreuung (24 Stunden) assoziiert. Ein Beispiel mit einer zusätzlichen Option in Form einer vorübergehenden Büromöbeln wir bereits betrachtet haben. 3. Kunden, die Anpassung Nachfrage - Optionen zu verfeinern Produkte und Dienstleistungen den spezifischen Anforderungen gerecht zu werden. 4. Kunden, die das Problem schnell lösen müssen - die gesamte Palette von Dienstleistungen. Gäbe es keine grundsätzliche Lösung, die erste Art von Kunden, die billige wollen, ohne zusätzliche Dienstleistungen müsste der Preis für den ganzen Satz zu reduzieren. Aber dann würde dies die übrigen Kunden, darunter diejenigen, die die Dienste nutzen, die am ehesten lohnen würde. Einige Beispiele für die Optionen 1. Schnelle Lieferung. 2. Maintenance (wie vorgeschlagen, nicht alle, es gibt keine Notwendigkeit, einen großen Stab und eine Menge Ausrüstung zu halten - maßgeschneidert auf Bestellung). 3. Flexibilität in Bezug auf den Vorschlag. Wenn nicht, dann Kunden sind erforderlich, um eine volle Ladung des Fahrzeugs, das ganze Tank oder Behälter-Shop. Einsparungen in der Logistik. 4. Bestellungen über die Website - billiger als auf dem Handy (der Kunde es selbst, das spart Zeit Mitarbeiter). Einsparungen bei den Personal-und Lagerkosten. 5. Nach der Einigung über den Liefertermin kann nicht ohne zusätzliche Gebühr von 5% verändert werden. Zuschlag für Eilaufträge 10%, für die Abschaffung von - 5% Strafe. Dies macht die Planung für eine besser vorhersagbar. 6. Kreditkonditionen - mit oder ohne Forderungen - betrifft den Umschlag des Kapitals. 7. Customization - die Standard-Set (Farbe, Zubehör und so weiter), oder den Client. 8. Garantie - die Möglichkeit der Rückgabe der Ware auf verlängerten Laufzeiten. Das Hauptprodukt in allen die gleiche, einzige Unterschied ist die zusätzliche Dienstleistungen - dies kann und spielen sollte. A. Luger, N. Mrochkovsky www.pmoney.ru