How to

Wie vor rund 40 Jahren glaubte man, dass die Verhandlungen zu verhandeln - es ist ein Kampf: Wer ist stärker, er wird gewinnen. Manager geraten, auf seinem eigenen Stand, um den Druck auf den Gesprächspartner gesagt, zu bluffen und drohen das heißt, der Ruf nach einem Stück und mehr. In den frühen 1980-x Ansichten haben sich geändert, das war sehr hilfreich Buch von Roger Fisher und William Urey und Bruce Patton: "Die Gespräche sind in Harvard." Es durch das revolutionäre Prinzip der wurde zum Ausdruck gebracht "win - win" : muss gewinnen beide Seiten die Verhandlungen, und sollte nicht für ein Stück vom Kuchen zu kämpfen, sondern um eine Einigung durch Schlichtung grundlegenden Interessen der Parteien zu suchen. Im Laufe der Zeit die Theorie der Verhandlungen Betriebszeit Psychologen, Verhaltensforscher und Experten in der Spieltheorie, Manager und Praktiker bereichert. Aber haben nicht den typischen Fehler, dass selbst erfahrene Verhandlungsführer gegangen. James Sebenius, Mitbegründer des Instituts für Verhandlungen an der Harvard Business School, hat Tausende von Transaktionen und Business-Meetings, von denen viele in Person besucht untersucht. Ihm zufolge sind die meisten Fehler, die zum Scheitern der Verhandlungen führen, mit der Unfähigkeit, einen Partner zu verstehen, die Gründe dafür zu erforschen und profitieren Sie von deren Einsatz verbunden sind. So das Hauptziel jeder Verhandlung - zu verstehen, welche Möglichkeiten Ihr Gegner auf Lager hat, und um es auf eigene Faust und nutzten die gewünschte Lösung. Was sind die häufigsten Fehler erlauben die Verhandlungsführer? Fehler 1. Die Vernachlässigung der Probleme auf der anderen Seite werden in den Verhandlungen erfolgreich, vollständig zu verstehen, ihre Anliegen und bieten Optionen für die Ausreise Verhandlungen. Aber das ist nicht genug. Die andere Partei nimmt Ihr Angebot nur, wenn es zu ihrem Vorteil ist, so müssen Sie die Probleme des Gegners zu verstehen, bei dem Deal Blick aus seiner Sicht. Ohne dies wird es nicht möglich sein, Gedanken von Partnern in eine positive Richtung, die Sie senden. Fehler 2. Der Ausgabepreis überschattet andere Interessen, natürlich können wir nicht zu diskutieren Preis, kein Feilschen endlos und Konzessionen. Aber erfahrene Unterhändler wissen, dass nicht alles auf um Geld geht, und berücksichtigen vier wichtige nicht-wirtschaftliche Faktoren. Relations. Es ist wichtig, eine gute Zusammenarbeit mit Partnern, nicht händeringend zu halten und nicht ignorieren, ihre Interessen. Geist der Transaktion. Die Verhandlungsführer oft auf die wirtschaftliche Punkte des Vertrages konzentrieren - den Vertrieb von Aktien-, Kosten-Management, etc. zu Lasten der sozialen und aus den Augen verlieren Geist der Deal, gibt es Erwartungen der Parteien über die künftige Zusammenarbeit. Der Prozess. Der Diskussionsprozess ist nicht weniger wichtig als ihre Ergebnisse. Besonders wichtig ist die Atmosphäre von Vertrauen, gegenseitigem Respekt, Offenheit und Ehrlichkeit - all das trägt zum Erfolg der Transaktion. Interessen der Teilnehmer. Unerfahrene Unterhändler mit Blick auf den Interessen der Parteien und externen Akteuren, denn von denen können alle vor die Hunde gehen. Zum Beispiel, weil im Jahr 1998 der erste Versuch gescheitert Fusion der Pharmariesen Glaxo und SmithKline Beecham. In der neu geprägten Unternehmen drehte sich um den Krieg für Führungspositionen, obwohl diese Frage im Vorfeld diskutiert wurde. Der Deal brach zusammen, und nur zwei Jahre, nachdem die Parteien versäumt, eine Position verständigen, und GlaxoSmithKline. Fehler 3. Die Positionen der wichtigen Interessen in allen Verhandlungen, gibt es drei Komponenten. Zunächst - das sind Fragen, die zu einer Einigung gelangen müssen. Der zweite - eine Position, die Seite zu diesen Themen beschäftigt. Die dritte - die Interessen, die von der Vereinbarung betroffen sind. Natürlich spiegeln die Positionen der Teilnehmer, ihre Interessen, aber nicht immer mit ihnen einverstanden. Hier ein Beispiel: Sie parken auf einen neuen Job und wollen sich auf ein Gehalt von $ 100.000 pro Jahr zu vereinbaren - das ist Ihre Position. Aber Ihr Interesse ist viel breiter: Es umfasst und erhöhen Sie Ihren Status und Stabilität und neue Chancen für die Entwicklung. Erfahrene Unterhändler wissen, dass die Diskussion über Artikel - eine Art pre-Spiel, aber die wirklichen Verhandlungen werden später beginnen, nach einer Position der wahren Interessen erkennen können. Wenn Sie diese Interessen in Einklang zu bringen, werden Sie Ihr Ziel erreichen. Fehler 4. Zu eindringlich Search for Common Ground Manchmal ist es aufgrund der Unterschiede zwischen den Parteien ist, sind sie in der Lage, einen Weg umgehen, dass alle zufrieden finden. Zum Beispiel will ein Unternehmer sein Geschäft von einem großen Unternehmen zu verkaufen, aber kostenlos einen exorbitanten Preis, zu sagen, dass sein Unternehmen eine glänzende Zukunft. Der Käufer interessiert sich für die Sache, aber hat Angst vor der Output - einen Deal in zwei Stufen "zu bezahlen nach vorn.": Der Unternehmer erhält einen festen Betrag auf einmal, und ein Jahr später - eine zweite Zahlung, deren Höhe wird abhängig von den tatsächlichen Erfolg des Unternehmens. Error 5. Neglect-Fallback Bereitschaft, den Deal und wirken auf den Ersatz-Szenario zu verlassen - eine mächtige Waffe. Je leistungsfähiger und zuverlässiger, scheinen diese Optionen, um Sie und Ihr Partner ertönt überzeugender Ihre Drohung, die Verhandlungen abzubrechen und desto mehr Chancen bekommen Sie günstigen Konditionen. Weiter, bewerten nicht nur ihre Fallback, aber auch eine Alternative zu der anderen Seite. Und dann, vielleicht, werden Sie sehen neue Möglichkeiten für Zusammenarbeit - oder Rückgang der Transaktion für eine viel rentables Projekt. Mistake 6. Die Unfähigkeit zu berücksichtigen, die Subjektivität der Wahrnehmung als in der Nacht die Piloten verlieren ihren Sinn für Höhe, und die Gespräche, die wir manchmal in die Falle der Wahrnehmung fallen. Sagen Sie uns wirkt sich auf die Rolle, die wir spielen: instinktiv Verkäufer überschätzt den Wert der Ware und der Käufer sucht, um sich ihrer. Ein weiteres Problem ist die Vorspannung wir unwissentlich erhebt sich und schmälert den Feind, vor allem in Konfliktsituationen. Darüber hinaus wirkt sich die Vorspannung der anderen, die durch die Forschung bestätigt wird. Wenn einer der Verhandlungsführer glauben, dass die anderen werden keinerlei Zugeständnisse machen, dann die andere in letzter Konsequenz, sowohl mich selbst und führen. Zur Vermeidung dieser Gefahren können Sie Beratung von jemandem von außen zu fragen, so ist es ziemlich die Argumente aller Beteiligten ausgewertet. Auch versuchen, auf sich selbst schauen, was im Sinne eines unabhängigen Beobachters geschieht. Nun, hier sind die gravierendsten Fehler, wenn auch nicht die einzig möglichen. Die Hauptsache ist, dass wir Verhandlungsführer beraten können - im Großen und Ganzen Blick auf die wichtigste Frage, um die Verhandlungen sind im Gange, und wiegen maximal mögliche Lösungen. Auch die Entwicklung Ihrer Intuition: Da Sie nicht verpassen den richtigen Moment, wenn die Interessen der Teilnehmer zu erfüllen und erreichen Sie schnell eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung. . www.hbr-russia.ru