Wie Kunden von Wettbewerbern zu locken

Wie Kunden von Wettbewerbern zu locken, um ausländische Kunden zu locken und dann die eigenen Hände mit Wettbewerb zu tun? Natürlich! Das ist der Traum eines jeden Unternehmens. Um ausländischen Kunden, gehen die Unternehmen zu jedem Trick. Ein berühmtes Beispiel ist, wenn das Unternehmen neue Märkte zu erschließen beschlossen und in das Hoheitsgebiet einer anderen Region, bekannt gegeben, dass Kunden, die ausgeschnitten das Telefonbuch und bringt zwei weitere Pizza-Anzeigen erhalten Sie eine kostenfreie Teil der Pizza. Innerhalb weniger Tage verloren die meisten Telefon-Bücher, rollen in einer Telefonzelle Kabinen, Seiten mit Werbung Lokalrivalen .. So ist das Unternehmen nicht nur Schäden an fremden Werbung verursacht, sondern "saß auf seinem Schwanz" Marketing-Aktivitäten der Wettbewerber. Eine weitere geniale Art und Weise abzufangen ausländische Kunden wissen, in Samara: einfach in das Büro eines Wettbewerbers zu bewegen. "Vor einigen Jahren eine Zahnklinik in Samara entschieden, um mehr geräumiges Büro nahe dem Zentrum bewegen - sagt der Besitzer des Portals Estidea.ru Andrew Malygin .-- An ihrem alten Platz schnell fuhr Rivalen gehalten Telefonnummern und versuchte, nicht sehr viel ändern um eine Werbemitteilung. Unnötig zu sagen, dass viele Kunden haben sich verschoben in die Klinik gar nicht bemerkt der Substitution? "" Loyale Kunden ist nicht der Fall, wie ein Perpetuum Mobile oder beständige Liebe - sagt ein selbständiger Unternehmensberater George Ritter .-- Und deshalb, meine Kunden kein Wettbewerber - - der potenzielle Kunde von mir. "Es gibt drei gebräuchlichsten Methoden, um Ihre Kunden zu lenken. First - frech: collect Kampf Trophäen Recht auf fremdem Boden. Zweitens - in persönlichen Kontakt mit dem Kunden treten und ihn zu überreden, "Ehebruch." Endlich, die dritte - die grobe: die Mitarbeiter an ein anderes Unternehmen zu locken und mit ihnen und Kunden. Playing auf der Straße ist bekannt, dass der Kunde - das wichtigste Kapital eines jeden Unternehmens, unabhängig davon, ob es die Bohrinseln verkauft oder erbringt Dienstleistungen für Hund spazieren. Aber als der Markt, diese Ressource endlich ist, früher oder später hat sich das Unternehmen zu spähen auf anderer Leute Clients. Der Versuch, sie ihm zu locken, verwenden die Spieler eine Vielzahl von Argumenten: einen besseren Preis, besserer Service, mehr Komfort statt, ein Geschenk, nachdem alle. Es heißt in der Regel, neue Kunden zu gewinnen, aber sehr frech und arrogant Aktion verdienen konnte das Unternehmen einen Ruf als "Abfangjäger." "In 10 Minuten auf TV-Spots erscheinen mehrere konkurrierende Unternehmen. Allerdings sind Spieler tolerant zu versuchen, ihre Kunden im Fernsehen abzufangen -, sagt Ritter .-- Aber versuchen Sie, um näher an ihren Kunden, so dass Sie ihn flüstern kann! "Du sofort von Raub vorgeworfen. "" Whisper "zu jemand anderem Client ist nicht so schwierig. Sie brauchen nicht mehrere Millionen Dollar Werbeetats. Manchmal fahren Sie einfach bis jemand anderes das Büro. Zum Beispiel im November 2003 erschien bestimmte Zweige der Sparkasse Offiziere bei Alfa Bank. Flugblätter verteilt, haben die Abfangjäger berichtet, dass sich das Schlangestehen an der Stromrechnung zu vermeiden kann in den Büros der Alfa Bank Express, dessen Büro nur in der Nähe sein. Wie der Direktor für strategische Kommunikation Unternehmen MarketUp Anton Saskovets Platzierung perehvatnicheskoy Werbung im Feindesland - eine der häufigsten Methoden bei den Einzelhändlern. "Das Einkaufszentrum Fifth Avenue," jetzt gibt es eine riesige Werbetafel ein direkter Konkurrent - ". Pike" das Einkaufszentrum und zwischen diesen Märkten ist nur eine U-Bahn-Station "- sagt Saskovets. Bis vor kurzem wurde diese Technik mit Macht eingesetzt und die wichtigsten in der Branche - in der Nähe des Casino könnte Werbung für andere Glücksspiele Betriebe gefunden werden. Die Rechnung war einfach: Losing To The Nines Menschen neigen dazu, ihr Versagen auf ein bestimmtes Casino zu verknüpfen. "Daher, wenn der Ausgang des unglücklichen" Schulen, er Werbung einen anderen Verein sieht, kann er erhalten die Illusion, dass es nur versteckt und viel Glück "- erklärt Anton Saskovets. Hinweise für die Abfangjäger Wettbewerber Analyse · evaluieren Konkurrenten: Warum Kunden sind jetzt mit ihm zu arbeiten und nicht Sie. Gibt es ein Konkurrent Vorteil (geringere Kosten, mehr Service, Bonus-Programm, etc.)? Zu diesem Zweck nutzen wir nicht nur die Informationen aus öffentlich zugänglichen Quellen. Es ist wichtig, um meinen Horizont zu erweitern Interview (oder Fokus-Gruppen) mit dem Rivalen Kunden, sowie Intelligenz. Es gibt Fälle, wenn ein Hersteller nimmt eine sogenannte Incentive-Reisen nicht nur von ihren Händlern, aber Händler und andere Unternehmen - zum Entspannen und kennenlernen. · Bewertung der möglichen Reaktion der Wettbewerber, um Ihre Kampagne zu abzufangen. Ist er größer als die Ressourcen, die Antwort kann all Ihre Bemühungen zunichte machen. Es ist nicht ausgeschlossen, dass, wenn ein Konkurrent ist sehr ärgerlich, kann man auch verlieren ihre eigenen Kunden. · Marktanalyse, um die Auswirkungen, die unter den ausländischen Kunden Abfangen Kampagne führen kann beurteilen. Der Fehler kann Sie einen guten Ruf. · Bewertung, wie Ihre Aktionen von anderen Spielern zu reagieren. Es ist nicht ausgeschlossen, dass Ihre Aggression wird sie zu vereinen, und du findest dich in der Blockade. Analyse ihrer Ressourcen · Arbeiten mit dem neuen, abgefangen eines Wettbewerbers Kunden werden neue Kräfte erfordern. Brauchen Sie noch einmal zu überprüfen, zufrieden mit der Zusammenarbeit Ihrer alten Kunden. · Denken Sie noch einmal, nicht ein Fremder Sie dem Kunden eine Last sein? Aber die meisten wirksames Mittel der Kommunikation für die Vermarkter ist der direkte Kontakt mit ausländischen Kunden per Telefon, per Post oder in Vollzeitbeschäftigung. Die vergangenen sechs Monaten Personal-Suchsystem "Vebalta" spricht am Telefon mit Kunden, "Yandex», Google und "Läufer" und bieten sie kontextbezogene Werbung auf Ihrem System zu platzieren. Laut dem CEO "Vebalty" Alexei Gureshova, während dieser Zeit konnte das Unternehmen auf rund 1.500 Bestellungen erhalten. Aber seltsamerweise Probleme mit Wettbewerbern in Gureshova nicht: "Wir wollen nicht auf ihr Schicksal eingreifen. Für Kunden, wir nicht ändern "Yandex" oder Google, sondern einfach eine zusätzliche Werbeplattform, aber die gleiche Taktik in einem hart umkämpften Markt wirkt wie ein rotes Tuch. Also, im vergangenen Sommer die Versicherung ROSNO beklagte in Nischni Nowgorod Zweig der FAS in der SC "Russische Welt" und sagte, dass locken ihre Kunden. Der Punkt war, zu behaupten, dass die "Russische Welt" in Kontakt mit den Kunden ROSNO kam. E-Mails senden und obzvanivaya Kunden, deren Verträge auslaufen CTP Versicherer im Vertrag angeboten Geschenken und Rabatten. In der Tat, bei der "russischen Welt" war eine weitere Gelegenheit, Kunden ROSNO über sich und ihre Gaben zeigen - hängen die ganze Stadt Werbung. "Aber die Direktmarketing-Kampagne, natürlich, weniger kostspielig und wirksamer", - sagte der Ritter. Ein weiterer Spieler, in der übermäßigen Aufmerksamkeit für ausländische Kunden gesehen - Company "VimpelCom". Seit 2005 der Betreiber anzurufen Kunden anderer Unternehmen, bietet eine kostenlose, um neue Tarife. Effizienz in der "VimpelCom" erfüllt ist: zum Beispiel, erlaubt die letztjährige Veranstaltung der Betreiber zu einer dauerhaften Service etwa 35% der ausländischen Kunden, die dieses Angebot erhalten zu erhalten. Es ist nicht verwunderlich, dass eine solche Methode nicht wie die anderen Betreiber. Zu verschiedenen Zeiten ausgedrückt Unzufriedenheit Marketing-Politik "VimpelCom" der MTS, "Megaphon" und Volga Betreiber SMARTS. Reklamationen wurden gehört. Etwas mehr als vor einem Monat beschlossen, den Vermittlungsausschuss des FAS, dass der Anteil der ausgehenden Anrufe von ausländischen Kunden nicht auf den Geschäftsumsatz und Ethik entsprechen. Und obwohl die rechtlichen Gründen, um diese Aktion zu stoppen war nicht, "VimpelCom" unterbrach sie. Dennoch glaubt das Unternehmen, dass die Abwerbung von ausländischen Kunden nicht verlobt. "Wir haben nicht anrufen und nicht bieten zu werfen, sagen wir, SIM-Karte und gehen Sie auf die MTS-Service für uns - der Leiter der Abteilung für die Implementierung von Lösungen gezielte Vermarktung von" VimpelCom "Alex Kushkin .-- Wir haben einfach an den Verbraucher Informationen über unsere Vorschläge "zu kommunizieren. Doch, Mail und Telefon - es ist nicht die modernsten Kommunikationswege mit ausländischen Kunden. Vor allem, wenn der Kunde - McDonalds, und Abfangjäger - ein kleines Marketing-Agentur, die zu dienen will. Sie kann verlangen, Nicht-Standard-Techniken. "Vor einigen Jahren eine Schweizer Agentur recht amüsant" umworben "für potenzielle Kunden", - sagt Alexander Partneragentur Connexions Gaikalov. Es fand heraus, die Heimat-Adressen von den Führern der Schweizer McDonalds und auf ihrem Weg zur Arbeit ausgesetzt den Plakatwänden. "Warum brauchen Sie bei uns arbeiten?" Und bei der Ankunft im Büro eines Top-Managers fand ein Fax mit der Antwort, jedes Mal: ​​Sie hatten das einzige Problem beim Namen zu jedem der Köpfe der potentiellen Kunden angesprochen geschrieben mit den neuen überzeugendes Argument. Es stimmt, die Schweizer Vermarkter nicht gelingt - wahrscheinlich der weltweit führenden Manager von Fast-Food wie Einfallsreichtum schien ihm übertrieben. Es gibt ein weiteres Marketing-Instrument, entworfen, um abzufangen, - Loyalty-Programme. Zwar ist davon auszugehen, dass der Hauptzweck des Unternehmens, betreibt ein eigenes Programm ist nicht nur Wilderei ausländischen Kunden, und halten ihre eigenen. Aber, sagt Vladislav uns, CEO von "BMV-Consult", die sich mit der Entwicklung und Umsetzung von Loyalty-Programme, Kunden haben immer darauf bestanden, dass das Programm und arbeitete das Abhören von ausländischen Kunden. "Neben der Steigerung der Absatzmenge, durchschnittliche Ticketpreis Größe und Häufigkeit der Einkäufe in unserem Business-Plan ist immer featured ein Indikator, wie das Wachstum der Kundenbasis, darunter die von ausländischen Kunden" - sagt uns. Sektion Personal ist sehr umstritten aus ethischer Sicht, aber dennoch sehr verbreitete Methode der Masse Umleitung Kunden - Mitarbeiter Wilderei ein Konkurrent. "Wir hatten einen Fall, wo wir waren in der Lage, einen bedeutenden Teil seines Gegners größten Kunden umzuleiten", - sagte der Generaldirektor von "Hors21" Yuri Bolshakov. Geschichte erinnert an die Geschichte Spionageroman bei einer Produktionsgeschwindigkeit Thema. Schöne gesellige Mädchen - Erstens die Mitarbeiter des Konkurrenten (das Unternehmen im Tourismus-Messe engagiert), "Spion" angeordnet. Seit zwei Monaten schafft sie es, alle Informationen über Umsatz-Manager zu finden: Wer bekommt wie viel, die Kunden, "führt", und vor allem - was die Leute unzufrieden sind. Es stellt sich heraus, dass der Meister der Kunden - 38-jährige Frau, die für das Unternehmen über sieben Jahre lang gearbeitet. Auf sie entfallen fast 70% aller Großkunden. Es stimmt, sie ging auch vielen Herausforderungen, einer von ihnen - völlige Fehlen von Karriereaussichten: Es herrscht über die "Reichweite" - ein Verwandter des Generaldirektors. Der schwächste Punkt gefunden wurde - so das Unternehmen bekam die Abfangjäger ist ein sehr wertvoller Mitarbeiter, und zusammen mit fast allen "seinen" Kunden. Natürlich nutzen diese Technik für den Massenmarkt Sinn. Vielleicht, PepsiCo und Träume wegnehmen Coca-Cola alle seine Kunden, sondern ihre Führungskräfte werden kaum in den Sinn kommen, diese pereverbovkoy Frames zu tun. "Es funktioniert vor allem auf dem Markt b2b - wo Zement verkauft wird, der Marktforschung oder das Geld - sagte der Ritter .-- Das gilt vor allem, wo die Kunden nicht nur Marken ist das Unternehmen zu seinen Managern gebunden." Im Oktober letzten Jahres startete die Citibank die Studie mit ehemaligen Mitarbeitern des Singapore Einheit. Sie arbeiteten in der örtlichen Einheit Private Banking (Service vermögende Kunden) Citigold und indem Sie bei der UBS arbeiten, mit einem pochierten Kunden. Es ist nicht bekannt, ob dies geplant war sehr UBS, sondern Citibank hat Klage eingereicht und behauptet, dass, zusammen mit drei ehemaligen Mitarbeitern der UBS haben 20 Kunden mit Einlagen von 50 Millionen Singapur-Dollar ($ 32.000.000) links. Experten zufolge bat das Gericht Citibank in erster Linie dann auf die anderen Mitarbeiter haben keine Lust, an Wettbewerber Defekt. Und diese Versuchung entstehen könnten - die Belohnung, die UBS bot einige der Überläufer waren 60% höher als Citibank. Unser Markt ist nicht weniger beeindruckend Beispiele für effektive pereverbovki. Anfang 2006 begann das Strafgesetzbuch "Alfa Capital" Personal verlieren. Zuerst in Gazprombank Chief Executive Officer Anatoly Miljukow übergeben. Hinter ihm erstreckte sich die anderen - etwa zwei Dutzend Menschen. Im Oktober letzten Jahres geschätzt Vorsitzender des Board of Directors von "Alfa Capital" Andrew Kosogov Verlust als Ergebnis der Manager in der $ 50.000.000 "Kunstflug in das Abfangen war nicht in der Lage, Konkurrenten zu zeigen, und Ihre Mitarbeiter, die sich entschieden dass eskalierte und der Gründer, und sein Gehalt "- sicher, dass die Knights. Konsequenzen für das Unternehmen einer solchen Seele angestellten Manager können verheerend sein - bis zum Verlust des Geschäfts. Aber manchmal Kunden sind zu einer Art Schlagstock, und der Prozess des Entzugs gleicht einer Kettenreaktion. In ein bestimmtes Unternehmen in Herstellung und Lieferung von Elektroden für Öl-und Gassektor, einer der Manager entschieden, sich auf eine unabhängige Reise begeben engagiert. Er überredete seinen Partner, Sales-Manager von der gleichen Firma, mit einem "fetten" Clients zurückzutreten. Es stellte sich heraus, dass ihre neue Firma zwei weg von einem Client genommen ein Drittel des Umsatzes macht. Aber jetzt Aktionäre der neuen Gesellschaft sind in einer dreifachen Angst leben: Angst vor der Sicherheit von seinem ehemaligen Arbeitgeber, verbringen viel Zeit spioniert seine Mitarbeiter und vermeiden Sie alle Kontakte nach außen. Ihre Befürchtungen sind nicht unbegründet. Angestellte Manager des neuen Unternehmens, das Gefühl, dass sie nicht vertrauen, haben bereits "Beißen" business gestartet. Nach dem Öffnen der Firma, zog sich aus dem CEO des Unternehmens. Und nicht eine, sondern mit zwei Mitarbeitern. Nicht auszuschließen, dass bald wieder, und die Kunden "weggenommen". All dies beweist einmal mehr: Preisnachlässe, Sonderangebote, Krieg und gewinnen wichtige Mitarbeiter von jedem Client, sofern sie zu einer mächtigen Waffe dagegen waren - zum Beispiel, eine starke Marke. Quelle: Das Geheimnis der Firma.