Wie man mit einem Investor zu verhandeln?

Wie man mit einem Investor zu verhandeln? Wenn Ihr Unternehmen braucht Geld, und Sie wissen nicht, dann direkten Weg in die Arme des Anlegers. Die Hauptsache - das Recht auf "sell" ihn zu ihrem Geschäft, dass er interessiert war und gab das Geld. Um Verhandlungen mit einem Investor, benötigen Sie ein gutes Verständnis für seine Interessen, an das Unternehmen durch seine Augen sehen, und in jedem Fall nicht zu sagen, dass das Geld benötigen Sie gestern. In diesen Tagen das Schicksal vieler Unternehmen. Gape, entspannt - und nun Ihre Kunden obsuzhivayut Konkurrenten, und die endgültige Einnahmen und Ausgaben Linie zieht langweilig "minus". Aber wenn man sich was auf der anderen Seite geschieht aussehen, ist es nun eröffnet zahlreiche Möglichkeiten zu teilen in bestehende Märkte zu erobern, sowie um neue Nischen zu entwickeln. Überlebensstrategien sind nicht genug, um das Geschäft in stürmischen Zeiten zu halten. In den langfristigen Nutzen der Gesellschaft, gelungen, seine Entwicklung zu unterstützen. Finanzen - das Blut der Wirtschaft, und das Geld für ihre Entwicklung wesentlich sind. In der "schlechten Jahren" selten geschäftlichen und finanziellen redundante interne Ressourcen für die Entwicklung ist nicht genug. Um die Konkurrenz auszustechen, müssen Sie externe Finanzierungsquellen und Unternehmer umsehen auf der Suche nach "magischen Brunnen", die die notwendigen Ressourcen geben wird und wird nicht ruinieren Prozent. Verlassen Sie sich auf einen schnellen Return on Investment in diesen Tagen ist nicht erforderlich, aber die Banken sind jetzt selten langfristig Low-Cost-Ressourcen. So stellt sich heraus, dass vertrauen auf Bankkapital ist nicht notwendig, zusätzlich zu den externen Hindernissen, die das Wachstum der Fremdfinanzierung behindern, kann es interne Faktoren der Wirtschaft sein: Die mangelnde Durchsetzung, verzögerte Quelle der Return on Investment ... Vielleicht ein Unternehmer sucht nicht nur Geld, sondern auch verlässliche Partner. Dann gibt es Direktinvestitionen. Und zu wissen, wie ein Investor zu finden und als Folge bauen eine Beziehung zu ihm, sollte der Unternehmer mit den grundlegenden beginnen: das Verständnis der Motive des Investors. Investoren: so anders! Strategische Investoren, Finanzanalysten und professionell: Alle Investoren auf ihre Interessen und Weise des Tuns Investment-Geschäft lässt sich in drei Gruppen eingeteilt werden. Zuletzt in einem vereinfachten Verständnis der Mittler zwischen Unternehmen und Investoren - die Besitzer des Kapitals (wie zum Beispiel Pensionskassen und Versicherungen). In entwickelten Märkten, arbeiten professionelle Anleger in Form von Investmentfonds, Investment-Banken und Agenten. In unserem Geschäft Raum Investment Professionals sind allzu oft abwesend, aber wenn man das Glück hat, in Verhandlungen mit ihnen geben möchten, können wir über die Beziehung Modell, ähnlich der mit einem Finanzinvestor errichtet konzentrieren. Wie der Name schon sagt, ist ein Finanzinvestor in erster Linie auf wirtschaftliche Indikatoren des Unternehmens konzentriert. Die Palette von Anlageprodukten Präferenzen der Kapitalisten in dieser Kategorie ist sehr breit, oft können sie in dem, was Unternehmen sie kein Geld investieren, als die genannten, die gezielt auf der Suche nach sagen. Für die Haupt-Finanzinvestor eine hohe Rendite auf das eingesetzte Kapital. Unter diesen Voraussetzungen, fragen Sie eine andere Wirtschaft und Industrie Zugehörigkeit ist nicht erforderlich. By the way, der Finanzinvestor selten kompetent fühlen in der Unternehmensführung, die das Geld lenkt, so behaupte nicht zu hundert Prozent die Kontrolle über das Unternehmen werden. Share in der Wirtschaft (von einer Sperrung an eine kontrollierende Beteiligung) hat der Investor die notwendigen gesichert, aber die Eigentumsverhältnisse und der Anteil der bisherigen Eigentümer behalten. Später verkauft der Investor seinen Anteil (ein neuer Investor oder die ursprünglichen Besitzer - die Optionen sollten im Voraus vereinbart werden) und wird daran arbeiten. Ein weiterer Teil der Anleger die Erträge - Dividenden auf das eingesetzte Kapital, das er für die Dauer der Eigentumsanteile des Unternehmens berechnet. Im Gegensatz zu den finanziellen, strategischen Investor kann uns die Augen für einen Verlust von Geschäft in der Nähe, die ein Interesse (er weiß, wie sie rentabel zu machen). Geschäftszweig - das ist das wichtigste Kriterium der Wahl. Ein strategischer Investor ist nur in der Wirtschaft, die er versteht, der "A" bis "Z" beteiligt. Er wird es schaffen (zumindest auf der strategischen Ebene), wenn es kauft, um so zu sprechen, mit Innereien. Ein strategischer Investor ist äußerst selten, dass der ehemalige Eigentümer behält zumindest einige teilen. Management Team oft auch vollständig ändert. Also, wenn Sie nicht vorhaben, die Unternehmen, Ihre Option zu verkaufen - einen Finanzinvestor. Werfen Sie einen Blick auf Geschäfts durch die Augen der Investoren Was es bedeutet, - um mit einem Investor in seiner eigenen Sprache zu sprechen? Natürlich ist dies nicht etwa, wie man die Sprache des ausländischen Partners zu meistern. Um Verhandlungen mit einem Investor, benötigen Sie ein gutes Verständnis für ihre Interessen. Sie müssen verstehen, in welcher Form und welche Informationen über Ihr Unternehmen braucht einen Investor für eine Entscheidung, und ihm diese Informationen. Die Tatsache, dass heute verhindert, dass Sie einen Geschäftsplan in einem komfortablen, vertraut auf die Sicht der Anleger - es ist Ihr Engagement für das Unternehmen. Er ist vertraut und lieb ist, hat man ihn während seiner Zeit und viel mentale Stärke, und jemand anderes in seinen Wohlstand interessiert. Aber jetzt müssen Sie bei seiner Erschaffung als freistehende und unparteiisch zu suchen. Du fragst dich, würde ich mich auf die gewünschte Menge an Geld bringen, wenn es nicht in diesem Geschäft war ursprünglich? Ist das ein gutes Geschäft zu garantieren mir eine Rückkehr des Kapitals? Welche Garantien habe ich bieten diese Unternehmen? Werde ich in der Lage sein, ihre Interessen, nicht in diesem Geschäft zu verteidigen jeden Tag? Wer wird mein Partner sein? Klare und gut argumentiert und nicht gezerrt oder formale Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen formulieren eine Investition Vorschlag, der dem Anleger will sich zu sicher zu wissen. Vielleicht das Geld für die Entwicklung - nicht nur für das, was Sie bereit sind, die Partnerschaft zu erweitern? Was geben können betriebliche Anleger? Smart Money Wer genug verdient hat, um in etwas anderes investieren (wie auch derjenige, der ihr Kapital anvertrauen, die Verwaltung von anderen Menschen) ist außergewöhnlich (in der Regel teuer) Erfahrung in Investments. Diese vielfältigen Erfahrungen nicht nur auf Erfolge, aber die Lehren der Verlust. Die Ausrichtung eines Finanzinvestors bei einem relativ hohen Return on Investment ist nicht aus Gier und die Notwendigkeit, Verluste aus Projekten, die "verbrannt" sind abzudecken. Diese Erfahrung und Wissen - von unschätzbarem Wert, und jetzt, vorausgesetzt, dass Sie einverstanden sind, wird es dienen Ihrem Unternehmen. Der Autor ist vielleicht das beste Buch über riskante Investitionen "Venture Business: New Approaches" Catherine Campbell schreibt: "Venture-Capital-Geld ist zu teuer, um sie als bloße Bargeld behandeln. Ein Venture Capitalist, wenn er an seinem Platz, teilte seine Weisheit und Vision für die Zukunft auf seiner reichen Erfahrung und zu einem zentralen Element bei der Entwicklung des Unternehmens. Es ist wichtig für eine funktionierende Partnerschaft aufzubauen ... Obwohl die "dumme Geld" einige Vorteile haben kann, so dass Sie Ermessen in guten Zeiten ausüben, für die Tatsache, dass sie schnell ihr Aussehen zu verändern, wenn etwas schief geht (und ist für Start-up-Unternehmen üblich) vorbereitet werden. "Silly Money" wird wahrscheinlich seinen Namen während der Krise zu rechtfertigen. "Auf Investitionen oft sagen:" Geld ist wie das Schweigen "Aber man kann auch sagen, dass das Geschäft nicht wie in Panik zu geraten.. Beziehungen nur auf Geld, sehr schnell aufhören, wenn etwas schief läuft. Schnelle Evakuierung des Kapitals kann auch "blow out" eines jeden Unternehmens. Jockey oder Pferd sollte nicht vergessen, dass die Anleger sind immer (vsegda!) haben die Wahl. Diejenigen, die bei den Direktinvestitionen professionellen (und nicht nur gelegentlich) beschäftigt sind, das Surfen im 50 bis 100 pro finanzierten Vorschlägen. Sie können sicher sein, dass die wichtigsten Auswahlkriterien für eine solche strenge Auswahl - keineswegs Return on Investment. Und was noch? Zunächst einmal ist der Anleger am unternehmerischen Fähigkeiten, unternehmerische Erfahrung und, wenn ich so sagen darf, Ordentlichkeit seinen späteren Geschäftspartner konzentrieren. Ihr Wunsch, über den Erfolg sagen, es ist jedoch klar, der Investor, paradoxerweise, mehr Interesse an der Geschichte, wie man mit Krisensituationen umgehen (für ein gebrochenes zwei ungeschlagene geben!). Die Idee falsch sein kann, keine Business-Projekt ist in einem dynamischen Umfeld umgesetzt, und die Anleger müssen darauf vertrauen können, dass der Unternehmer (und sein Team!) In der Lage, mit Schwierigkeiten fertig zu werden und kommen mit etwas anderem. Was macht ein Investor ist klein, basierend auf den Erfahrungen der realen Investitionen Wunschliste (Motive) des Investors: Holen Sie sich hohe Renditen bei gleichzeitiger Minimierung der Risiken und zusätzliche Kosten, bieten rechtliche Garantien für ihre Rechte (einschließlich Vererbung), eine bessere Transparenz der Investitionen, Cash Planen fließt (beide Seiten) zu kennen, verstehen und bewerten die vorhandenen Alternativen zu den Kriterien der Wirtschaftlichkeit, speichern Risiko Garantien für die Rechte und zusätzliche Kosten, Zeit (in der Regel sehr teuer), um Vermögenswerte mit hoher Effizienz zu verwalten und in der (Investor) Interesse , um ihre Erfahrungen und Kenntnisse, um ihre Kenntnisse und die damit verbundenen Investitionen zu verbessern gilt, erhalten zusätzliche Kenntnisse und Erfahrungen, erhalten Anerkennung und Respekt, ein Meilenstein in den Beziehungen (der Investor zieht es vor, nach und nach Vertrauen). Nun, was ein Investor nicht, dass (neben der Festsetzung der Verluste auf Kapitalanlagen, natürlich)? Hier sind einige Richtlinien zur Vermeidung von häufigen Fehlern in den Beziehungen mit dem Investor. Was dringend -, die niemand will. Dieser Satz wird verwendet, um zu sagen, mein Kollege Victor Kachanov, als wir in die Investmentgesellschaft arbeitet, trafen sich täglich mit mehreren Initiatoren des Business-Projekte oder die Eigentümer von bestehenden Unternehmen. Und das "Credo" hat uns geholfen, "check out" von attraktiven auf den ersten Blick, aber immer "funky" Vorschläge, über die Entscheidungen getroffen werden müssen "gestern." Tune in der langen " .; Balz "Investor kommt in das Geschäft für drei, fünf oder sogar sieben Jahre - würde er sicherlich schnell eine Lösung? Das Geschäft, das ohne Regenerierung "oborotki", oder ein Projekt auf die Erfüllung einer einzigen, aber sehr dringend, vielleicht in der Tat, niemand Bedürfnisse zugrunde. Nicht zurück, und das Unternehmenswachstum und Reinvestition. Bis jetzt ist das wichtigste Kriterium der wirtschaftlichen Effizienz der Investitionen Return on Investment, während Finanzinvestor auf das Wachstum des Unternehmens, in welchem ​​Verhältnis es jetzt dauert weniger als erwartet, um später zu verkaufen konzentriert. Wie das Unternehmen Wert wachsen? Ich fand nicht, diese in einer der Hunderten ich Businesspläne angesehen haben, und immer hatten wir durch die "erraten", wie das Unternehmen die Marktkapitalisierung zu wachsen. Keine Einsparungen, und begründet den Bedarf an Ressourcen. Reaching out an den Anleger - ist nicht "fragen" wie möglich, und die real, begründete die Notwendigkeit von Investitionen Ressourcen zu rechtfertigen. Suchen Sie eine Immobilie Investition - eine lästige Angelegenheit. Je weiter gehen Investor Relations und Unternehmer während der "snyuhivaniya 'ist, desto mehr Aufwand ein Investor (vor allem Ausgaben Due Diligence Überprüfung der Integrität des mit der Einbeziehung von Partnern, Rechtsanwälten, Wirtschaftsprüfern und anderen Beratern). Je mehr Kapital, desto schwieriger wird es platzieren. Der Anleger ist nicht geneigt, Ihre Zeit auf Kleinigkeiten verschwenden. By the way, wenn der Wert Ihres Unternehmens in seinem gegenwärtigen Zustand, deutlich weniger als die angemessenen Bedarf an Investitionen, es bedeutet nicht, dass einverstanden mit dem neuen Investor auf der Grundlage der Umverteilung des Eigentums unmöglich ist, oder dass Sie ihm geben Den Löwenanteil der Betriebskosten im Unternehmen. Betrachten Sie Optionen für die kombinierten Investitionen. Investitionsabkommen mit einem Investor kann sowohl Direktinvestitionen (Geld, um die Charta Kapital eines Unternehmens im Austausch für einen Anteil zugewiesen) und Fremdkapital (die Verpflichtung des Investors zur direkten Entwicklung zusätzliches Geld zu einem bestimmten Zeitplan zurück. Mehr über dieses Geld verzinst für den Einsatz. Dies ist eine etwas komplizierte Beziehung Modell (jetzt ein Investor und dient als Kreditgeber, und diese Rollen sind schwer in einer Person zu verbinden und vermischen sich nicht), sondern erstreckt sich zu manövrieren. Viktor Stepanov, "Key Entscheidungen» www.e-xecutive.ru/