Wie man mit Rückschlägen in der Gesellschaft umgehen?

Wie man mit Rückschlägen in der Gesellschaft umgehen? Wer im Vertrieb B2B gearbeitet hat, früher oder später mit einer Situation konfrontiert, wo der Zustand der Zusammenarbeit mit großen Kunden die Möglichkeit, Rollback der Transaktion. Ich möchte nicht in die rechtliche Analyse dieses Phänomens gehen - in dieser Hinsicht schon viel geschrieben und wird wohl mehr geschrieben werden - aber jetzt möchte ich einige Analysen dieses in Bezug auf Umsatz-Manager zu tun und führen eine rein praktische Empfehlungen. Zunächst müssen Sie verstehen, - Bestechungsgelder waren, sind und werden. Der Mensch ist nicht perfekt - daran erinnern. Vielleicht wird eines Tages unsere Nachkommen in der Lage sein, eine Gesellschaft, die auf Idealen von einer hellen Zukunft gebaut zu erstellen, wie im Roman von der Strugatsky Brüder Noon beschrieben. XXI Century ". Ich hoffe, dass so - aber ich persönlich bezweifle sehr, dass dies während der Laufzeit von uns oder unsere Kinder, und wegen unserer Arbeit begegnen wir begegnen, und wir werden mit Menschen, die seine finanzielle Lage mit dieser Art verbessern wollen viel Diebstahl. Es ist unvermeidlich. Zweitens folgt daraus nicht, dass sich zwangsläufig Bestechungsgelder zu geben und gönnen Sie solche Leute - diese Art von Logik wäre falsch. Theft unausweichlich - aber das bedeutet nicht, dass Sie, um zu stehlen, um sich oder Diebstahl zu unterstützen, zum Beispiel durch den Kauf von gestohlenen Waren oder die Performance der Rollback. Drittens liegen die Gründe für eine solche Position nicht nur in den moralischen und ethischen Prinzipien, sondern stammen aus einem praktischen Verständnis des Umsatzes. In der Tat, bei der Sales Manager und arbeitet mit Kunden auf Pullbacks hat eine Reihe von schwerwiegenden Risiken: 1. Ein Kunde, der einen Kauf, durch die Summe der Rollback, illoyal, per Definition macht. Er will nicht über Ihr Produkt und Ihr Unternehmen kümmern. Er interessiert sich nur die Menge, die er in seine Tasche stecken. Dies bedeutet, dass, sobald ihn jemand bietet eine prozentuale Retracement oben - zum Beispiel, Ihr Konkurrent - seine Arbeit mit Ihnen bis zum Ende. 2. Ein Mitarbeiter eines Kunden, der diese Geschäfte macht, riskiert viel. Wenn er nicht aufpasst - er wird von der Arbeit beraubt werden, und Sie - der Kunde. Außerdem, wenn Unternehmer wissen, was Sie haben im Gegenzug beteiligt haben - Ihr Unternehmen kann immer verlieren diese Kunden. Ein Gratulanten zu Ihnen und dem Empfänger Ihrer Rückkehr zu vermitteln ausreichen werden - und im Team des Kunden und Wettbewerbern. Dies ist nur eine Frage der Zeit. 3. Die Zahlung der Ausfuhrerstattungen und birgt Risiken in Ihrem Unternehmen. Nennen wir die Dinge beim Namen: rollback - ist ungeklärt Bargeld. Machen Sie Ihre Mitarbeiter, die in Gestaltung solcher Transaktionen und die Zahlung dieser Beträge an den Endkunden, sollte eine gute Motivation und Willenskraft, um der Versuchung zu vermeiden und nicht zu einer Erhöhung der Menge an Rollback-size Vorteil, sich persönlich zu engagieren. Aber ... erinnern noch einmal - ein Mann perfekt. Was versucht einmal mehr seiner Kollegen? 4. Möglichkeiten zur Erlangung dieser sehr vermisst Cache-Organisation ist nicht immer absolut perfekt in der Steuergesetzgebung. Die Zahlung von Schmiergeldern zur Erhöhung der Risiken im Zusammenhang mit dem Auftreten von schweren Forderungen der Regulierungsbehörden verbunden - und es droht die Aufgabe hat die gesamte Organisation. 5. Zusätzlich zu steigenden Risiken - zu reduzieren Rückschläge Rentabilität. Die Marktpreise schwanken zu stark, und das wäre nicht verdächtig, wird Ihr Auftragnehmer nicht zu overprice sie. Daher wird ein Teil Rückerstattungen aus Ihrer Marge bezahlt werden. Und dieser Teil neigt dazu, kontinuierlich zu steigern. Alle der oben genannten sagte zu Gunsten der sicherer und einfacher zu verweigern, mit dem Kunden arbeiten, wenn der Zustand der Transaktion zurückgesetzt wird. Ich habe oft Einwände von Sales-Profis und Vertriebsmitarbeiter, was es bedeutet Verlust von Geschäft mit diesen Kunden gehört. Ja, das ist, was es bedeutet. Viele sagen, dass seit Annahme von Schmiergeldern alle - sich weigern, mit diesen Systemen arbeiten wird, um sicherzustellen, dass stark verengt sich der Kundenstamm. Habe gehört die Ansicht, dass es sinnlos ist, und dass, wenn die Aufgabe - um jeden Preis auf das Niveau von Umsatz und Kunden zu erhöhen einnehmen Schmiergelder, dann wird dies toleriert werden. Aber ich glaube, dass in den meisten Fällen ist dies alles falsch ist, und hier ist warum: 1. Sie können nicht 100% des Marktes. Niemand kann. In der Praxis - in den meisten Ländern und in den meisten Märkten nach der Lieferant Anteil, der größer als 20% - sie interessieren sich zunehmend für die Kartellbehörden. Welchen Marktanteil ist Ihr Unternehmen? 5%? 15%? Mehr als 20%? Nun, sogar 30% - ein hervorragendes Ergebnis. Dies bedeutet, dass Sie am meisten Idealfall haben - 70% der unversorgten Markt. Ich glaube nicht, dass das Versagen auf Seiten der Kunden bestehende Kundenbasis wird zur Katastrophe führen - nur Verkäufer müssen mehr verschärfen und neue Kunden zu finden unter unerreichten noch. Händler der Belastung nicht gefällt - es ist menschlich möglich zu verstehen - und wird eine Menge von Argumenten, die lassen alles wie es bringen würde. Aber die Tatsache ist, dass in diesem Fall die Suche nach neuen Kunden auf der rechten Seite für den Unternehmenserfolg gesehen - diese ihre direkte Arbeit ist. Und sie sollen sie nehmen. 2. Die Weigerung, mit dem Kunden arbeiten nicht, um den Verlust dieses Kunden immer führen - wie übrigens passieren kann, wenn der Kunde Unternehmer über Ihre Arbeitsmethoden kennen. Es ist die Weigerung, bestimmte Mitarbeiter-Kunden zu Bedingungen, die inakzeptabel sind für Sie arbeiten - das heißt, ein Client muss in Ihrem Blickfeld bleiben. Transaktionen, die nicht gehalten, weil sie für den Anbieter nicht akzeptabel sind werden kann - Gewicht. Für jemanden, der Ihr Produkt zu teuer ist für jemand anderen - nicht alle notwendigen Qualitäten in der Regel - sofern die Vereinbarung nicht mit dem Kunden erreicht, gibt es oft genug. Was macht einen guten Verkäufer in diesem Fall? Beurteilt die Situation, wenn möglich - versuchen, ihren Vorschlag zu ändern, dass auch weiterhin machen, und wenn es nicht möglich ist, gerade jetzt - versucht, auf einen späteren Zeitpunkt verschieben, wenn die Bedingungen günstiger sind. So in dieser Situation. Ein Mitarbeiter kann an den Kunden zurück fallen und durch ein anderes ersetzt werden. Die Arbeitsbedingungen in der Organisation straffen und machen es unmöglich, mit Schmiergeldern zu arbeiten. Am Ende - er könnte einfach aufhören - in jedem Fall haben wir neue Möglichkeiten. Die Situation mit diesem Client zur Überwachung der Zeit - natürlich nur, wenn es in der Tat ein wichtiger Kunde. Dies ist ein zusätzliches Volumen von Arbeit. Niemand mag es nicht, und Lieferanten, auch - aber in diesem Fall, es ist ihre direkte Arbeit. Und sie sollen sie nehmen. 3. Versuchen Sie, das Niveau des Kundenkontakts zu erhöhen. In der Regel - je niedriger die Ebene der Kommunikation (Sachbearbeiter, Einkäufer, Mitarbeiter der Abteilung Versorgung, etc.), desto größer ist die zufällige Begegnung mit der Forderung Pullback. Die höhere Ebene - so dieser Situation ist weniger wahrscheinlich. Ich habe nicht Unternehmer, die Rollback-nehmen erfüllt - obwohl ich der Miteigentümer in diesem beteiligt zu hören. Je höher das Niveau Ihrer Kontakt - desto besser. Es ist klar, dass die Arbeit auf einem höheren Niveau mehr Geschick von den Verkäufern, mehr Ausdauer und mehr Ausdauer erfordert. Es ist schwieriger, und immer wieder auf ein menschliches kann verstehen, warum Ihre Untergebenen nicht so begeistert von dieser Idee. Aber noch einmal - es ist ihre direkte Arbeit. Und sie sollen sie nehmen. In der Regel - fast alle Probleme im Zusammenhang mit der Ablehnung des Rollbacks können durch eine qualifizierte Arbeit von Vertriebsmitarbeitern gelöst werden. Es ist klar, dass dieser Ansatz Widerstand von ihnen erfüllt - in der Tat zu entfernen alle Einwände des Kunden exorbitant Skonto oder Rollback viel einfacher. Aber die eingestellt Anbieter tragen nicht die Risiken, die solche Arbeit verbunden ist. Appease Kunden und deren Mitarbeiter in dieser Sache - so nehmen diese Risiken für sich. Verbesserung der Fähigkeiten der Mitarbeiter, da die Verkäufe auf das gewünschte Niveau, dass diese Risiken zu minimieren würde - viel interessanter auf lange Sicht. . www.trn.com.ua/