Effektive Co-Marketing-und Vertriebsabteilungen

Effektive Co-Marketing und Vertrieb, wenn der Director of Marketing und Sales Department freuen uns über die Frage "Wer ist wichtiger?", Die sie nicht ganz verstehen, was Marketing zu tun, und was bedeutet Betroffenen - zum Verkauf . Auf den ersten Blick, dieses einfache Thema. Was soll ich sagen? Marketing und Vertrieb im Zusammenhang mit einem Zweck - um die Umsätze des Unternehmens in der kurz-bis mittelfristig zu sichern. Daher sollten ihre Zusammenarbeit eine natürliche und ergänzen einander. Allerdings macht die heimische Praxis zu erkennen, dass das effektive Zusammenspiel der beiden Divisionen eher die Ausnahme als die Regel sind. Wer hat mehr? .. Erfahren Sie mehr deren Bedeutung - die Marketing-Abteilung oder Sales-Geschäft, zumindest, nutzlos. Wenn die Köpfe der Abteilungen mit der Frage "Wer ist wichtiger?", Die sie nicht ganz verstehen, was Marketing zu tun, und was bedeutet Betroffenen - zum Verkauf, und wie man Management-System in einem normalen Unternehmen aufzubauen. Ohne auf die insbesondere die grundlegenden Funktionen des Vertriebs: Kunden zu finden, arbeitet an einem "kalten" Kontakten, die Umsetzung des Verkaufsprozesses, regelmäßige Kunden nach "Schließung" der Transaktion (die Regelgüte "beigefügt" des Vertrages und der Lösung von Problemen mit sich, die Kundenzufriedenheit Produkt-und Service, Support und Entwicklung von Beziehungen, identifizieren Chancen repeat / zusätzliche Umsätze). Der Schwerpunkt der Marketing-Abteilung sollte: zu potenziellen Kunden (Werbung, Ausstellungen, Seminare, Internet Marketing, Mailing, etc.) zu gewinnen, erleichtert das Verständnis des Produkts und seine Vorteile Kunden und Mitarbeiter des Umsatzes (Werbe-und Werbematerialien, Website , Seminare und Schulungen), die Schaffung fruchtbaren Boden für den Vertrieb (Popularität und Ansehen, Wissen und Vertrauen in die Produkte, die Verfügbarkeit von Produktbroschüren, Preislisten, "Souvenirs", Visitenkarten und andere Attribute der Corporate Identity), Forschung der Marktumfeld die Position des Unternehmens und die Eigenschaften der Produkte in Bezug auf die Produkte der Konkurrenz, die Analyse der Kundenbasis, Geschäftsprozesse des Kunden und die Kundenzufriedenheit, Produkt-und Servicequalität, Empfehlungen zur Verbesserung der Marketing und Strategie, die Einhaltung der aktuellen und zukünftigen Produkte auf den Markt Anforderungen und Kunden und effektive Nutzung von Marketing-Budgets. Die optimale Situation ist, wenn die Führer der beiden Einheiten gleich in Status und dem Menschen untergeordnet und ebenso fließend in Marketing und Vertrieb sind. "Schiefe" in jede Richtung ist mit Problemen behaftet, ach, typisch ... Wir haben nur eine Strategie - zu verkaufen! In Unternehmen mit einem solchen "Söldner" schräge Top-Management "nicht beendet Universität," und deshalb "Strategie", "Management" und "Marketing" - es ist schön, aber missverstandene Wörter. Hier werden die Umsätze in den Vordergrund gestellt, und die Marketing-Abteilung spielt die Rolle des Executive Assistant (Druck, Werbung, Ausstellungen), oft - einen Sündenbock (auch nach der Auflösung der Marketing-Abteilung folgt "Ziege" ist der Vertrieb ). In einer solchen Situation zu beweisen, dass Marketing in der Lage ist mehr, ist es nutzlos. Rat Vermarkter: bessere Ausrichtung auf den Aufbau von Beziehungen wie "Kunden - Unternehmer", wo als Kundenservice Marketing Vertrieb und fungiert als das Top-Management, sowie die Marketing-Agentur - der Marketing-Abteilung. Bevor Sie "bestellen" muss eine Liste der Anforderungen der "Kunde" (TK), und bestätigen Sie in der Bedienungsanleitung. Mit falschen oder gar absurd in den Marketing-Plan Anforderungen (die sich selbst nicht als ein Amateur-Vermarkter?) Den "Kunden" über die möglichen Konsequenzen und bieten eine professionelle Lösung zu verhindern. Wenn die Vernunft nicht durchsetzen wird, ebenso wie die Qualität, besteht auf der "Client" in der genehmigten TOR. Seien Sie zuverlässig und kompetent Darsteller - die beste Grundlage für den Aufbau effektiver Interaktion. Und dann - wer weiß, vielleicht irgendwann der Meinung der Marketing-Abteilung wird zu hören ... Great ... void in Gesellschaft mit anderen "warp" auf der einen Seite, die Geschäftsleitung ist überzeugt, dass die Marketing-Unternehmen und muss in der Lage, Umsätze durch das Dach zu steigern, ist aber nicht ganz, was genau soll in Marketing zu betreiben und wie beurteilen ihre Wirksamkeit. Und auf der anderen Seite - angeheuert von der Firma Vermarkter in der Lage, überzeugend sprechen über Marketing, die Begriffe bestreichen und mit schönen ... gesetzt durch die Organisation von ihren kreativen Experimenten auf den Lehren von Kotler und modischen Trends in Marketing-Theorie. In der Folge führt die Marketing-Abteilung schrecklich weit von "das Volk" (Kunden, Partner, Vertrieb, Marktgegebenheiten und Ziele des Unternehmens) und zu einer allmählichen Desillusionierung mit der Leistung des Marketing im Allgemeinen. Um dieser Situation abzuhelfen, müssen Sie zunächst die Aktivitäten der Marketing-Abteilung nur für die oben genannten Funktionen, Sales-Support konzentrieren - mit konkreten Plänen, Berichten und ständige Aufmerksamkeit für die Wirtschaftlichkeit. Später, als die "schwimmen lernen" können Sie "pour Wasser" - auf subtilere Marketing-Ziele zu betrauen. Bis zu diesem Zeitpunkt in der Regel "die" schlechte Schwimmer schon aus der Ferne selbst herab, ohne zu warten, für eine Disqualifikation. Es sollte öfter treffen egal wie gut oder schlecht oder entstehende Situation in Ihrem Unternehmen, den kürzesten Weg zu schaffen und effektive Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb - regelmäßige Treffen zwischen ihren Vertretern (zumindest - die Führer). Egal, wie intensiv war Ihr Zeitplan einmal pro Woche oder einmal im Monat, sollten Sie sich Zeit zu nehmen, um aktuelle Probleme und Pläne mit Ihren Kollegen diskutieren. Aufgrund der Beschaffenheit des prodazhniki sind auf dem Markt am nächsten - die Stimmungen und Sorgen der Kunden, ihre Frustration des Unternehmens Produkte und Dienstleistungen, die Wahrnehmung des Wettbewerbs, eine inoffizielle Veranstaltung auf dem Markt, unvollkommene Geschäftsprozesse in Unternehmen und vielen anderen Nuancen, kann außer in den umfangreichen Tiefeninterviews erkannt werden. Allerdings erfassen und analysieren diese Daten in den Vertrieb absolut keine Zeit, und die Prioritäten in ihrer Arbeit sind unterschiedlich. Marketers, aber distanziert vom "advanced", sondern eine absolute Notwendigkeit in einer Information aus erster Hand für die weitere Analyse und Aktion. Neben der Tatsache, dass prodazhniki kann ganz natürlich lernen im Laufe der Verhandlungen über das Abkommen, haben Marketingspezialisten, um herauszufinden, speziell. Zum Beispiel in Umfragen, sind oft von den Kunden als eine Verschwendung ihrer Zeit wahrgenommen. Vor allem, wenn die Umfragen mehrfach im Jahr abgehalten und in die Produkte des Unternehmens und hat sich nichts geändert. Auf der anderen Seite, muss das Vertriebsteam neue Kunden und wiederholen Absatzvolumen und damit alles, was Aktivität der Marketing-Abteilung, die einen erheblichen Beitrag zu ihrer Rekrutierung, Bindung und Überzeugung. Und regelmäßige Kommunikation der beiden Einheiten wird als Katalysator für die Verbesserung der Wirksamkeit von komplementären Zusammenarbeit bei diesen und anderen Fragen dienen - natürlich nur, wenn beide Parteien in eine effektive Zusammenarbeit interessiert sind. Alexey Kuzmin, Direktor Marketing Group Alsart