Woher weißt du, dass du einen Käufer müssen? Die heutigen Produkte sind so komplex, dass Kunden manchmal schwer zu verstehen. Und was sie brauchen in diesem Fall - ist die Entstehung zum richtigen Zeitpunkt eine zuverlässige Person, die sie erzählen können, wie die richtigen Entscheidungen treffen und wie man die richtige Entscheidung treffen zu machen. Sie wollen nicht jemand, der versucht, sie ist nur etwas zu verkaufen. Sie brauchen jemanden, der ihnen beibringen kann, wie man richtig zu verwenden, um dieses Produkt. Vorschläge, wie dieses Produkt kann ihnen helfen. Die Grundregel des Umsatzes ist, dass die Menschen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen und die Vorteile, die sie daraus ziehen können. Und die Arbeit des Händlers - zu verkaufen profitieren. Und seine Aufgabe bei Geschäftsverhandlungen ist zu bestimmen, welche Art von Nutzen für die Kunden zu zahlen bereit ist. Brauchen Sie, um herauszufinden, welchen Nutzen ist von größter Bedeutung für ihn. Fragen und zuhören. Eine der wichtigsten Möglichkeiten zur Analyse der Grundbedürfnisse - geschickte Fragen und aufmerksames Zuhören. Wir wissen, dass die Leute denken immer, über ihre Probleme und ihre Bedürfnisse. Und die Aufgabe des Sales Manager ist es herauszufinden, diese Informationen, das Recht, Fragen zu stellen und genau zuhören, um den Client. Denn wenn Ihnen ein Mann, sich für einige Zeit, dann wird er, ihre eigenen Bedürfnisse und Zweifel über das Produkt und viele andere interessante und nützliche dem Händler sagen. Offene Fragen. Hilfe zu fragen, eine voreingenommene Weise hilft der Käufer offene Fragen stellen. Das sind Fragen, die nicht einfach "nein" sagen können - sie brauchen eine gemeinsame Antwort. Themen dieser Fragen kann je nach dem Stadium der Verhandlungen ab small-talk (kurz einführenden Vortrag, wie sie sagen, "über die Natur, über das Wetter"), dann das Thema das Geschäft des Kunden und dann detailliert die Antworten den Kunden über die Einzelheiten, in denen es hilfreich in Ihr Produkt. Es war dann und dort kommt die "finest hour" des Händlers! Sagen Sie dem Kunden über diese Angaben, indem Sie an der richtigen Stelle auf die Erläuterung der Vorteile Ihres Produkts oder einer Dienstleistung. Deshalb ist der beste Verkäufer vorbehalten sind. Die besten Trader - große Zuhörer und Gesprächspartner. Abgelaufene Zeit des Verkaufs, wenn es notwendig ist, dem Käufer den Tod zu reden. Heute, Kunden wollen nicht nur um die Präsentation Ihres Produktes zu hören, wollen sie dich, um ihnen seine Aufmerksamkeit, hörte ihnen zu. Holen Sie sich näher an den Kunden. Die Rolle der Sales Manager heute - ist Berater und Berater. Wenn Sie sich überlegen, wie das Vertriebsteam oder als Berater für das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, werden Sie in der Lage sein zu entwickeln der Kunde ein Bild von sich. Er brachte gemeinsam mit dem Kunden und werden Sie besser daran zu halten, bauen eine vertrauensvolle Beziehung. Kunden müssen ehrliche Informationen darüber, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hilft bei der Verbesserung ihrer Geschäfts-oder ihr Leben zu verbessern. Sie widersetzen sich und vermeiden Sie jeglichen Druck. Vertriebsleiter können die Grundbedürfnisse der Kunden unbewusst. Diese Anforderungen müssen respektiert werden, und der Händler kann und sollte es tun. Die Bedürfnisse der Kunden sollten angehört werden. Businessman können Kundenbedürfnisse in einem ehrliche Beratung gerecht zu werden. Achtung, diese tiefe unbewusste Bedürfnisse der Zeit und unterscheidet den Profi vom Anfänger. Beratende Stil. Es wird angenommen, dass während der Verhandlungen mit Kunden in beratender (Experte)-style-Client muss "on air" 70% der Zeit, und der Kaufmann - nicht mehr als 30% der Zeit. Das Grundprinzip dieser Art von Verhandlungen - Sie haben, um genau herauszufinden, was der Kunde von der Tatsache, dass man ihm anbieten muss. Und bieten ihm genau das, was er braucht. Wenn er funktioniert momentan nicht brauche nichts von dem, was hat Ihr Unternehmen - bieten nichts an den Client. Aggressive Stil. Im Gegensatz dazu hat der aggressive Stil des gesamten Umsatzes nicht mit der Gründung der persönliche Kontakt und die Ermittlung des Bedarfs zu beginnen, und einmal mit der Präsentation. Das Problem - um jeden Preis an den Kunden an die Gurgel zu stopfen, was Sie anbieten ihm. Wir, auf der anderen Seite, da die Arbeit wird nicht empfohlen. Mit einem Umsatz in einer beratenden Stil können Sie kaufen Kunden, und einige dieser Kunden können Ihren langfristigen Partner, Freunde und Familie zu werden. Und mit einem aggressiven Stil kann ein Geschäft machen oder zwei ... aber die Freundschaft ist es unwahrscheinlich, zu gehen. Auf der anderen Seite, wenn der nächste Kunde, Sie ziehen die Treppe hinunter - es wäre ganz natürlich. Choice - für Sie! Baksht Constantine - Inhaber und Geschäftsführer des russischen interregionalen Holdinggesellschaft "Capital Consulting» www.nastol.ru
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