Wie kann ich die Anzahl der Kunden Eine der einfachsten Möglichkeiten, um Einnahmen zu erhöhen - die Zahl der Käufer. Grundlegende Möglichkeiten, dies zu tun sind drei: neue Märkte zu erschließen, damit zu beginnen, anderen Produktkategorien zu entwickeln oder durch Aufenthalte in der gleichen Warengruppe zu arbeiten in anderen Preissegmenten zu starten. Aber ob diese zu einer neuen Marke oder eine bessere Marktposition Diversifizierung der bestehenden? Ende Mai in den Regalen der Märkte in Russland, eine neue Marke für Bier mit einem einfachen Namen "T". Die Tatsache, dass der Hersteller des Getränks für seine Premium-Marken, die Firma "Tinkoff", bekannt nur den Marktteilnehmern bekannt ist - in den Augen der Endverbraucher ein neues Bier mit dem Namen bekannter Geschäftsmann Oleg Tinkoff nichts zu tun hat . "Unsere Marke" Tinkoff "ist in der Ausnehmung ultrapremium, die Wachstumsrate niedriger als die Wachstumsrate der Biermarkt in Russland ist - sagt Elena Nikolaeva, Marketing Manager," Tinkoff ". - Daher die Entscheidung über die Positionierung der neuen Marke "T" in der Masse Premium-Segment, dem höchsten Potenzial für die Entwicklung hat, schien es am besten geeignet. Die Vorteile dieser Lösung ist, dass es uns um eine neue Zielgruppe zu erreichen und neue Märkte ermöglicht. Dies führt zu erhöhten Markenportfolio und erhöhen somit den Wert des Unternehmens, sowie die Rentabilität steigern. die gleichen Ziele erreichen, ohne neue Marken, können Sie nicht - denn sie haben unterschiedliche Zielgruppen. Wir haben einfach nicht verstehen. "Durch die gleiche Weise ging die Firma" Strata Partners ": Im Gegensatz zu seinen Konkurrenten-World Class und" Planet Fitness "- es entwickelt sich ein Netzwerk von nur zwei Fitness-Clubs: Orange Fitness Award und eine demokratischere CityFitness. Management "Strata", erklärt seine Entscheidung, dass die Voraus unter einer Marke unterscheidet sich von der Zielgruppe und Preispolitik Clubs als ungeeignet sind. Die meisten Experten sind sich einig: Der Versuch, die gleiche Marke unterschiedliche Zielgruppen einbeziehen könnte ihn das Leben gekostet. Dach "(das ist ein Problem durch Marktforschung gelöst werden kann)" Das Grundproblem ist nicht so sehr für die Notwendigkeit ", sondern in das Bewusstsein der Unzulässigkeit der Orientierung der verschiedenen sozialen Schichten der Ware unter einem einzigen Namen (brand) - Coro glaubt Nicholas, Co-Direktor des Capital Research Group (Neims). - Die einzige Ausnahme - es ist von eng beieinander liegenden Segmente verbinden: Massenmarkt-und Mittelfinger oder Mittel-und Premium. Die Gewerkschaft der weiter entfernten Teilen der Massenmarkt-und Premium-oder Masse-Markt, und die durchschnittliche Prämie - nicht nur falsch, und der Kriminalität in Bezug auf ihre Marke. Raznostratifitsirovanny Verbraucher nicht verzeihen Produzent "Verrat" der antagonistischen Klassengesellschaft. "Stimmt das und Oleg Nelken, Direktor des Strategy Consulting Semperia. "Es ist unmöglich, ein Produkt anzubieten (oder Dienstleistung) für alle Gruppen von potenziellen Kunden, - sagte er. - Allerdings sind Optionen, um die Interessen der Familien zu kombinieren. So können Self-Service-Läden (vor allem Supermärkte) ausgerichtet werden, um den Preis Einfluss des "durchschnittlichen minus", "durchschnittlich", "medium plus" und "high-minus. "Aber das bedeutet nicht, dass die Großmutter des Rentners kann nicht dort kaufen Produkte wegen der hohen Preise. Für sie, vorausgesetzt, die morgens Rabatte an Wochentagen (in der Tat, Rentner kaufen die gleichen Produkte und zum gleichen Preis wie der Großmarkt, sondern mit Qualität und unter besseren Bedingungen.) Supermärkte profitable "Pumpe" große Mengen von Waren, zusätzliche Rabatte von Lieferanten zu erhalten. "In einem Boot sitzen. Es gibt jedoch Situationen, in denen eines Herstellers von Waren oder Dienstleistungen müssen noch gemeinsam mit den Kunden, die ziemlich weit unterschiedliche Werte haben. In der Tat, wie ein Träger sein, der sollte auf der einen Seite die Passagiere der Economy und Business Class setzen? Einige von ihnen neigen dazu, Geld für andere weniger wichtig als Komfort im Flug zu speichern. Aber sie sind alle in einem Flugticket kaufen und eine Fluggesellschaft. In anderen Worten, der Käufer anders, aber der Verkäufer allein und sein Markenzeichen ein. Nach Altuga Bekdemira, General Manager der Fluggesellschaft Austrian Airlines in Russland, aus der Situation kann bei der Auswahl der einzelnen Segmente von Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen, und ihre Einführung auf spezielle Angebote. Es ist sehr wichtig "Identität" des Kunden, sollte er sofort, dass dieser Vorschlag, ihn zu verstehen. Zu diesem Zweck jeder Satz hat einen kurzen Namen und ist eigentlich subbrendom. "Für die sparsamste Passagier in eine spezielle Rate, die so genannte Red-Ticket (" rote Karte ") - so Bekdemir. - Sein Preis ist wesentlich niedriger als die der normal ist, kann der Unterschied bis zu 28 € " Um ein Ticket zu kaufen, müssen Sie ihn durch eigene Online-Ticket-Verkaufssystem, um zu drucken und sich selbst registrieren. auf der Flucht. Niedriger Preis, in diesem Fall nicht bringen den Verlust des Unternehmens ist es gerechtfertigt, Reduzierung unserer Kosten für die Bedienung dieser Kunden. Kurz gesagt, ist der Kauf der gleichen Weise wie in dem Format "store-Lager", in denen die Waren in den Regalen in Kartons direkt, wenn die Arbeit selbst, erhalten Sie günstiger angezeigt werden organisiert. "Während die Fluggesellschaft nicht bieten solche Flüge nach Russland, aber, sagt Bekdemir mit der Entwicklung der Flughafeninfrastruktur und die Entstehung eines geeigneten Rechtsrahmens Red Ticket Tickets reisen viel zu vereinfachen und Kosten reduzieren. Die Firma "Transaero" glauben, dass die Fluggesellschaften für die Verwendung von mehreren Raten - eine der effektivsten Marketing-Techniken. "Heute ist es in fast allen regelmäßigen Luftfahrtunternehmen - sagte Director of Public Relations" Transaero "Sergei Byhal. - Die Differenz zwischen den Zinssätzen wird durch die Bedingungen der Buchung: Ticket gültig für Business und Economy Class sowie zusätzliche Leistungen auf den Boden (insbesondere Leistungen in der VIP-Zimmer Business-Class-Passagiere). Doch in der Luft, erhalten alle Passagiere in jeder Kategorie den gleichen Service-Level durch die Klasse (Business und Economy) ist entschlossen, aber nicht Tarif. So wird die Total Cost Airline-Marke benötigt diese mit Inhalt gefüllt: Service-Standards auf der Erde und in der Luft, sind die Höhe der Flugsicherheit und andere wichtige Faktoren, die für alle Passagiere. " Black Label. Subbrendov Schöpfung - der Prozess teuer. Unter anderem unvermeidlich zusätzliche Investitionen in Werbung und PR. Aber Sie können Geld sparen, wenn man von der wichtigen Rolle der "Kommunikation" Eigenschaften des Produktes dient seinen Preis. In der Regel in solchen Fällen, den Fokus auf niedrige Preise. Aber es ist absolut notwendig. "Der hohe Preis kann einige Sieb sein, die Trennung der Spreu vom Weizen, sagt Olga Strelkov, Geschäftsführer der Beratungsfirma" Organization of time "- Wir haben immer ein Thema der schmerzhaften Wahl gewesen:. Zu kombinieren oder nicht kombinieren teuer und "wirtschaftliche" Dienstleistungen. Auf der einen Seite, positionieren wir uns als "first in" und sollte daher in erster Linie auf teure Produkte auf der anderen Seite sind wir daran interessiert, maximale Breite. Allerdings waren unsere Versuche, sowohl teuer als auch billige Produkte bieten erfolglos. "Fernkurs" School Zeitmanagement "für 100 Euro mit den Trainern Trainee gab viele kleine organisatorische Probleme und eine ständige Sorge für Service-Qualität." Zur gleichen Zeit begann wachsende Nachfrage nach erweiterten Version der Konsultation im Rahmen des gleichen "Schule" im Wert von mehr als EUR 1000, - weiter Strelkov. - Hat auch die Zusammensetzung des Publikums verändert: es ist viel mehr hoch motivierten einzelnen Kunden zahlen Dienstleistungen Ein wichtiges Merkmal von Beratungsleistungen, die nicht zu passiv Um eingesetzt werden "out of pocket." "Zu konsumieren." effektiv, erfordert das Engagement des Kunden an sich zu arbeiten. Preis, daher wirkte als ein Element positionieren, Ausdruck der Qualität der Service-und Kundenorientierung Bereitschaft zur Veränderung, praktisch eliminiert die Notwendigkeit für weitere Erklärung. "Was es ist und warum es so teuer", "Die hohe Preis beinhaltet einen unterschiedlichen Gehalt des Produktes - sagt Strelkov. -. Im zweiten Fall ist der Unterricht nur zu den führenden Experten auf Zeitmanagement und persönliche Finanzen "jedoch als" Major-Label ", die Kunden schnell erkennen das Produkt einer Reihe von ähnlichen ermöglicht, kann nicht nur die sein Preis. Zum Beispiel, "Maksimarketing," eine der Aktivitäten, von denen - auf kurze Seminare zum Thema Marketing zu führen, folgten dem Weg des Beitritts zur bereits gefördert Marke. Laut Oleg Hai, Generaldirektor der "Maksimarketinga" als führende Workshops, die von seiner Firma führte die einzige maßgebliche Mitglieder der russischen Guild of Marketing (RGM) sind. "Das Logo ist eigentlich eine Zunft der" Gütezeichen "dieser Seminare - der Hai, - dass Sie auf hohe Preise für ihre Teilnahme an ihnen halten können. 12 Seminare - thematisch eine Reihe von Seminaren in einem Zyklus, bestehend aus 10 kombiniert. Unter den ziemlich breiten Schicht von potenziellen Käufern zugeordnet Segment, was wichtig ist für die Mitglieder der Glaubwürdigkeit der Moderatorin und systematische thematische Abdeckung. Das Leben hat die Wirksamkeit dieses Ansatzes bestätigt: Jedes Jahr führen wir zwei Runden und absolviert jetzt die fünfte. "Figaro hier, Figaro dort. Allerdings kommt es auch vor, dass die gleichen Kunden in verschiedenen Situationen unterschiedliche Bedürfnisse entstehen, das heißt, zur gleichen Zeit er in einem anderen Käufer Segmente. Dies ist der Fall, so Olga Belikova, Marketing-Direktor des russischen Unternehmens Kraftway (Herstellung von Computern und Workstations), entwickelt der Computer-Markt. Als einzelner Kunde kann sein Interesse am Kauf Low-Cost-Modelle von Heimcomputern und denselben Käufer, sondern als Repräsentant der Firma kann ein Produkt oder eine teure mittleren Preissegment zu wählen. "Deshalb Unternehmen, die in beiden Segmenten, Werbe-und Kommunikationsstrategie sollte besonders vorsichtig sein, um nicht zu schaden - sagt Belikov. - Nach einer Dachmarke, ist es schwierig, Bild, so zu sagen, "Volks-PC" für das Haus und eine teure Marke für das Unternehmen. Daher ist in den Markt, betrachten wir das Problem der Erhaltung von Wert und die Integrität der Marke in der Projektions-Matrix, mit 12 Arten der Positionierung, und verschiedene Arten von Kunden der gleichen Preisklasse kann sich für das Interesse des Unternehmens zu einem bestimmten Zeitpunkt . "Zur Umsetzung dieses Prinzips Kraftway macht Marken" zweiter Ordnung "oder subbrendy, aber die Teilung nicht auf einer Preisbasis und die Situation der Waren - für zu Hause oder im Geschäft. "Der grundlegende Unterschied zwischen Computern, die verschiedenen Kategorien von Käufern gewidmet sind, ist nicht dauerhaft Eigenschaften Qualität, Zuverlässigkeit und Garantie, und ein Wechsel - und funktionellen Kapazität. Sie können, wenn sie wechseln wollen, stieg auf, sagen wir, die Größe des Speichers "- sagt Belikov. Das ist eigentlich der Name des Unternehmens Dachmarke, ohne störende, aber zwischen verschiedenen Kategorien von Kunden zu unterscheiden. Große Investitionen in die Förderung subbrendov nicht erforderlich, aber einer von ihnen, Orientierung für den Einzelhandel, sie sind in Planung. Die gewählte Positionierung Technologieführerschaft dabei in erster Linie mit Schwerpunkt auf der oberen Mittelklasse-und High-Price-Feld. "Neue Produkte in einer Weise, die nicht geändert hat die Positionierung des Unternehmens geschaffen werden müssen - sagt Belikov. - Sie können durch einen funktionalen Zweck, Methode der Verteilung oder geografischen Gesichtspunkten isoliert werden. Zum Beispiel im Jahr 2004 auf eine neue Nische für uns haben Einzelhandelsgeschäfte, dass Computer zu verkaufen. Mehr eine Nische - eine Erweiterung der Distribution, neue Netzwerke auf-und auszubauen geographisch. Schließlich können wir innovative Produkte entwickeln, die funktionell für relativ enge Kategorien von Käufern sollen - zum Beispiel, Medienzentren und Spielautomaten. "Anastasia Uschakow, Projektleiter von" Smith and Partners ", glaubt, dass die Entwicklung der Produktlinie mit einem solchen" Branding Matrix "große Vorsicht erfordert. "Die größte Gefahr ist, seine Marke, seine expand" natürlichen Grenzen "- sagte sie. - Zum Beispiel, Power Tools auf dem Markt viele Marken von sogenannten alltäglichen Werkzeug, das zu Hause verwendet wird. Es ist verlockend, ein Präfix, um die Markenprodukte professionelle hinzuzufügen, da dies die Kosten erhöht guten Zeiten in der Größenordnung. Aber Mark, erwies sich als Verbraucher-Tool, kann nicht auf dem Markt Profis, die "Prestige" mit namhaften Marke von Haushalts-Werkzeugen arbeiten zu gehen. Und noch schlimmer, wenn ein Produkt ist nichts anderes als der Name ändert sich nicht. So können Sie einfach ruinieren die bereits gefördert Marke. "Quelle: ko.ru Dmitry Frolov
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