Sollte ich die Arbeit mit großen Kunden?

Sollte mit großen Kunden arbeiten? Sollte ich die Arbeit mit großen Kunden? Nicht eine Tatsache, die es wert ist. Und es ist nichts falsch zu verweigern, mit dem Kunden arbeiten und "let go" von seinen Mitbewerbern zu lassen leiden mit ihm zu arbeiten. So ist das Spiel der Mühe wert? Große Kunden haben nahezu alle Unternehmen. In der Regel sind sie eine extrem lange Zeit im Vergleich mit anderen Clients gegeben und Durchführung dieser Tätigkeit unter Einbindung von Top-Beamten des Unternehmens. Mit anderen Worten, sind die Kosten des Umsatzes dieser Kunden sehr groß, aufgrund der hohen Einkommen (oder in Erwartung des hohen Einkommens) von der Zusammenarbeit mit dieser Kundengruppe. In diesem Artikel beantworten wir einige wichtige Fragen. Was ist der größte Kunde? Wie Sie feststellen, ob mit ihm zu arbeiten? Wie die Arbeit mit großen Kunden zu bauen? Wie die Verkäufe an große Kunden bei der Verwaltung? Bevor darüber reden, wie mit Großkunden arbeiten, definieren wir, was wir von großen Kunden bedeuten. Was Großkunde ist anders als der Rest? Zunächst einmal ist dies ein großes Unternehmen in Bezug auf das Volumen dieses Produkt erworben haben. In jedem Fall, Sie als Unternehmen Wert des Kunden als Quelle für hohe Ströme (oder erwarteten) Einnahmen und die Verwendung seines Namens durch den Verkauf Ihrer Produkte an andere Kunden. Da der Client groß ist, dann hat er ein paar Ebenen des Managements - Entscheidungsebenen. Als Ergebnis ist die Entscheidung für Ihr Produkt zu kaufen von einem Team des Kunden, was bedeutet, dass Sie mit jedem von ihnen arbeiten müssen erfordert akzeptiert. Und schließlich ist der Kunde willkommen, um alle Ihre Konkurrenten, und sie werden gerne alle Ihre Schwächen zu verwenden, an den Client, um sich zumindest teilweise zu wechseln. Was Großkunden unterscheidet sich von der Behörde? Die Unterschiede sind sehr wesentlich, und sie sollten auf jeden Fall berücksichtigt wer Umsetzung geeigneter Arbeitsverfahren und Bedienelemente sind zu nehmen. Erstens große Unternehmen leisten können, hoch bezahlte Mitarbeiter, dass sie ausreichend attraktive Arbeitsbedingungen für Arbeitnehmer verteidigt die Interessen des Unternehmens in allen Bedeutungen des Wortes. Zweitens ist die Organisation Käufe von jeder Großkunde unterschiedlich und wird durch eine eindeutige interne Dokumente, die nicht unbedingt zur Verfügung stehen, um das Potenzial dazu führen würde, als an eine Behörde, deren Tätigkeit viel transparenter Gegensatz geregelt. Drittens verbringen Großkunden ihr Geld für Einkäufe, nicht als öffentliche und kann somit schneller Änderungen vornehmen, um den Haushalt. Und viertens, Hauptlieferanten sind auch an den langfristigen Zusammenarbeit und haben die Fähigkeit, sie zu unterstützen, während staatliche Stellen keine Neigung, den Anbieter für den Grund, dass sie einfach nur mit anderen und sie alle glücklich gearbeitet leugnen. Mit anderen Worten, das Korn dem Feld, wo Sie sammeln die Ernte, sie beschützt vor den Angriffen von Wettbewerbern. Sicherlich Ihr Unternehmen hat mehrere solcher Kunden, aber wenn sie nicht verfügbar sind, lohnt es sich zu haben, aus Gründen, die wir weiter unten besprechen. Was nützt ein großer Kunde? Die erste ist natürlich die Dimensionen des Produkts erwerben. Ein großer Kunde ist besser als hundert kleine, wie Sie einen Vertrag für die Lieferung einmal, und nur dann planen Produktions-oder Lieferfrist, die ernsthaft auf die Produktionskosten sparen können. Darüber hinaus in der Regel die Kosten einer großen Verkauf von weniger als einem Dutzend kleiner, gleich der Summe aus einem großen. In zweiter Linie ist es Ihr Image als Lieferant eines wichtigen Kunden. Wenn man Unternehmen kauft eine weitere große Volumen der Produktion, dann ist dies die beste Empfehlung für alle Käufer von ähnlichen Produkten. Alternativ können Sie getrost behaupten, dass, wenn der Kunde mit der Arbeit zufrieden sind Sie und Ihre Konkurrenten nicht machen ihm ein Angebot in der Größenordnung von besser als deins, dann können Sie auf eine langfristige Zusammenarbeit zählen. Große Kunden sind zu lange dauert die Entscheidung den Anbieter zu wechseln, auch wenn es aus offensichtlichen Gründen. Und, natürlich, eher große Unternehmen zu spüren recht stabil aus finanzieller Sicht als mit kleineren und daran interessiert, sein Image, die letztlich reduziert das Risiko von nicht bezahlt verglichen. Dennoch können viele Unternehmen bieten Beispiele dafür, was sie sich weigerten, mit bedeutenden Kunden aus den Gründen unten beschrieben funktionieren. Was ist falsch mit bedeutenden Kunden aus? Erstens ist es sehr schwierig, etwas zu verkaufen. Sie haben bereits Anbieter von Produkten aller Art, und selbst wenn sie ein neues Bedürfnis haben, dann jemand aus dem bestehenden Lieferanten in der Lage, seine eigenen zu befriedigen. Zweitens: Selbst wenn der Client für einen großen neuen Lieferanten suchen, in Übereinstimmung mit den Verfahren von seinen Einkäufen, er wird ein offener Wettbewerb bekannt zu geben, lädt eine große Anzahl von potenziellen Lieferanten und dann wird es ein langer und schmerzhafter Entscheidung. Und aus jedem der Anbieter es erfordert ein großes Paket von Dokumenten, Rabatte, flexible Zahlungsmodalitäten, zögern Sie nicht verlangen, dass alle Bewerber durchführen einige Vorarbeiten kostenlos. Mit anderen Worten: Squeeze ganzen Saft noch in der Phase des Verkaufs. Angenommen, Sie verwalten alle Wettbewerber und Großkunden hat euch erwählt und sogar legte das Geld, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen im Haushalt kaufen im nächsten Quartal schlagen. Nun ist es Zeit, die Beziehungen mit einem wichtigen Kunden, einen Bund mit ihm zu formalisieren. Aber erwarten Sie nicht Ihr Standard-Vertrag für die Lieferung von fit. Große Unternehmen sind Mitarbeiter von Rechtsanwälten, deren Hauptaufgabe - die maximale all die rechtlichen Risiken zu reduzieren. So wird Ihr Vertrag wieder neu geschrieben werden und an Sie zurückgeschickt. Je mehr Punkte Sie nicht wie eine modifizierte Version sein, je länger Sie verhandeln den Vertrag. Und wenn später auf der Client-Seite wird es einige strukturelle Einheiten zu koordinieren, dann ist die Zeit proportional erhöhen. Aber selbst wenn man einen Vertrag unterzeichnet, kann es nicht so einfach zu tun und bekommen auf sie entsprechend bezahlt. In dieser Hinsicht Großkunden wie Behörden. Aber das Schlimmste ist, dass jederzeit der Vertrag eingefroren oder gekündigt werden (Sie können auch für Ihre Verluste zu kompensieren). Die Gründe können in die Hunderte: eine Änderung der Eigentumsverhältnisse oder Führungskräfte eines großen Kunden, Klienten oder Änderung der Strategie der politischen Situation, Streik, einige fehlgeleitete (aber wichtig für den Kunden) einen Platz auf Ihrem Bild und so weiter und so n. Ein großes Unternehmen hat in der Regel ein diversifiziertes Unternehmen und leisten können, sofortige Entscheidung über die Beendigung einer der Trends, Projekte, Programme, etc. nehmen Sie in diesem Fall, und Sie haben deshalb an den Client, um die Ausführung bestimmter Verpflichtungen benötigen, können Sie versuchen, sie zu bitten. Über Rechtsanwälte großen Kundenstamm erwähnt. So ist das Spiel der Mühe wert? Sollte ich die Arbeit mit großen Kunden? Nicht eine Tatsache, die es wert ist. Bitte beachten Sie, dass die Lieferanten sind oft wichtige Kunden sind kleine Unternehmen, den Sinn des Lebens, die für einen Platz unter der Sonne zu kämpfen ist, und fühlt sich zuversichtlich Führer Anbieter lieber mit weniger anspruchsvolle mittlere und kleine Kunden zu arbeiten. Die Situation ist ganz klar: mit einer Low-Cost-, Klein-und Mobilfunkanbietern sind in der Lage wesentlich flexibler auf die Bedürfnisse von großen und wichtigen Lieferanten gerecht zu entwickeln einzigartige Lösungen unwirtschaftlich (einschließlich in den Bereichen Preise, Konditionen-und Zahlungsort für Arbeit, etc.) für jeden Client, so bieten sie alle an die Regeln halten, und arbeitet mit bedeutenden Kunden über seine Partner. In jedem Fall, mit jedem Großkunden erfordert eine zusätzliche Analyse der Arbeit. Es ist möglich, dass bestimmte Großkunden nicht gut für euch ist, und sollten entscheiden, ob die Kosten mit ihm zu arbeiten, oder um die Machbarkeit der weiteren Zusammenarbeit bestimmen zu reduzieren. Und es ist nichts falsch zu verweigern, mit dem Kunden arbeiten und die "Freigabe" es seinen Konkurrenten - lasst sie leiden mit ihm zu arbeiten. Die letzte Aussage ist sicherlich für den Fall gilt, wenn der Kunde nicht einen großen Teil des Bildes und / oder den Ruf des Unternehmens. Wenn Sie solche Kunden noch benötigt, dann gehen Sie vor. Wie man mit einem Großkunden Alle der oben genannten Merkmale von Großkunden, natürlich, auf die Besonderheiten der Arbeit mit ihnen reflektiert werden zu arbeiten. Bereiten Sie sich darauf, dass, wie es der Fall mit Behörden, Sie zu erheblichen Anpassungen an den üblichen Methoden der Arbeit zu machen haben, verbringen viel mehr als sonst. Aufwand und Zeit in einzelne Operationen und lange auf Ergebnisse warten. Interaktion mit den wichtigsten Kunden verlangen Ihres Unternehmens Display Qualitäten verdient ein Diplomat: ". Im Auge behalten" eine Balance zwischen Weichheit und Zähigkeit, Geduld und Taktgefühl, die Fähigkeit, persönliche Kontakte zu knüpfen und die Fähigkeit, sich ständig und die erste der wesentliche Unterschiede in der Organisation des Verkaufs an große Kunden ist nur auf der Suche nach den primären Kontakt mit ihnen. Suche nach Großkunden Traditionelle Methoden des Direktmarketings gibt es nur wenige zutreffend: Die gesamte Anzeige ist per Post, am besten, lesen Sie die Sekretärinnen, und sie bitten Sie auch alle Informationen per Fax zu senden, anstatt verbinden Sie mit jemand vom Personal. Um mit bedeutenden Kunden kennen zu lernen sinnvoll in erster Linie auf die verschiedenen öffentlichen Veranstaltungen wie Konferenzen, Seminare, Ausstellungen, Präsentationen, etc. - wo es einen großen Kunden seines beruflichen Kreises erwartet, aber nicht störend Verkäufer, die routinemäßig hinderte ihn von der Arbeit. Bevor Sie Vertreter eines wichtigen Kunden Ihr Angebot der Zusammenarbeit zu legen, müssen wir zunächst eine einfache Verbindung mit ihm wie möglich auf seine Bedürfnisse kennen und sagen Sie uns kurz über Ihr Unternehmen. Und mehr ... warten! , Noch nicht Warten ein guter Zeitpunkt, um Ihre Dienstleistungen Angebot unterbreitet. Und doch - zu kommunizieren, kommunizieren, kommunizieren und eine persönliche Beziehung. Diesen Prozess beschleunigen macht nur Sinn, wenn es verlässliche Informationen, dass ein bestimmter Client "jagt" ein Konkurrent und Sie können es verlieren, oder wenn Sie ein Angebot für ihn, dass er garantiert ist interessant zu sein. Sicher sein, dass, wenn es in der Tat ein wichtiger Kunde, "Brennen" müssen, dann werden Sie es wissen, ohne ihn zu fragen "was er will," aber nach dem Hören von seinen Geschichten über die "harte Arbeit, geek-Be Frau und das Fehlen von Klimaanlagen im Büro. "Und wenn Sie nicht über ein brennendes Bedürfnis, dann kann man nicht gestalten es schnell. Und kaum in der Lage sein zu bilden, wenn man nicht damit verbringen möchte, genügend Zeit gerade erst an den Client kennen. Achten Sie auf die Tatsache, dass Consulting-Unternehmen, die vor allem die Arbeit mit großen Kunden (andere einfach nicht leisten können, um ihre Dienstleistungen zu kaufen) sind es, indem pädagogische Seminare, Workshops, Fachkonferenzen angezogen. Ihre Erfahrung ist weitgehend verlassen, da der Verkauf von Beratungsleistungen - in Wirkung, den Verkauf extrem teuer Boards, geistigen Luft - ist einer der schwierigsten Bereiche im Vertrieb. Nach "dating" mit Vertretern eines wichtigen Kunden an der Zeit zu bestimmen, wie weiter bauen eine Beziehung zu diesem Kunden. Welche Ebene der Regierung sollte zu arbeiten? Zunächst definieren wir, welche Informationen und wo wir bekommen können. Wir benötigen folgende Angaben: die Bedürfnisse des Kunden (was der Kunde wirklich braucht) eine Folge von Entscheidungen (wer bereitet die Entscheidung, wer, wer sagt, stimmt, die auch die Kosten für den Haushalt, etc.); Entscheidungsträger die endgültige Entscheidung (das ist endgültig, weil das in der Regel bestätigt sich unbedingt die Vorentscheidungen bereits durch den Kunden übernommen). Informationen über die Bedürfnisse des Unternehmens zu erhalten auf der Ebene der Verwaltung, die Nachfrage nach Ihrem Produkt generiert optimal. Wenn Sie den Verkauf juristischer Dienstleistungen haben, dann sollten Sie an den Leiter der Rechtsabteilung zu gehen, wenn die Maschine - dann der Manager (Manager) von Produktionseinheiten. Wenn Ihr Produkt für mehrere Geräte gedacht ist, sollten Sie versuchen, Informationen von jedem von ihnen zu erhalten. Mit diesen Informationen können Sie auf die höchste Stufe des Managements gehen steht Ihnen eine große Kundenbasis. Wenn Sie eine gemeinsame Sprache mit den zukünftigen Nutzern des Produktes zu finden, dann organisieren sie sich, Sie mit der zuständigen Aufsichtsbehörde zu erfüllen. Auf dieser Ebene Ihrer Task-Manager das Interesse an den Bedürfnissen ihrer Mitarbeiter zu diskutieren. Wenn ein solches Interesse nicht da ist, dann sollten Sie es ausprobieren. Wenn es Ihre Aufgabe ist -, um Informationen über das, was sonst der Client muss eine Entscheidung treffen, aber in anderen Worten - wie er plant, eine Entscheidung, und wie können Sie es zu helfen. Warum sollte nicht immer bald auf der Ebene der Staats-und ein wichtiger Kunde, auch wenn Sie die Chance haben? Führungskräfte in großen Unternehmen, die einerseits in vielerlei Hinsicht ein Politiker, aber auf der anderen - ein Experte, dessen Zeit ist sehr teuer. Im Zusammenhang mit der "politischen" Gründen für jeden neuen Kontakt, wird er zunächst für die negativen Momente seiner Karriere (und die Interessen der untergeordneten Einheiten) schauen, und dann versuchen zu bestimmen, was Sie als Lieferant kann nützlich sein, zu gewinnen zu ihm. Die Folgerung aus dieser für Sie, bis er zufrieden ist damit, dass Sie genügend Informationen haben, er konnte sich nicht weigern Sie aus Gründen der allgemeinen Plan - "wir sehen keine Notwendigkeit für diesen", "Dieses Produkt ist nicht zu verlangen, "etc. - wird er so schnell wie möglich versuchen zu" eliminieren "Sie als Verletzer seines Geistes. Er und Sie nicht schon genug Probleme. Und in Verbindung mit der "professional" der Grund, warum er von Ihnen erwartet sehr spezifische Formulierung für Ihr Angebot, ist es sehr wahrscheinlich, er versteht die Probleme seiner Abteilung und will konstruktive Möglichkeiten für ihre Lösungen zu hören, anstatt Werbung für Ihr Unternehmen. Die Folge für Sie: wenn Sie Ihre Vorschläge zu allgemein sind, werden Sie die Meldung "das Vorhandensein eines großen Kunden, eine große spezifische", "müssen Sie ein Multi-Profil Erfahrung haben", mit anderen Worten - nur höflich zurück ins Büro geschickt und bitten um weitere nicht nennen. So vor dem Kontakt mit den wichtigsten Führern der Notwendigkeit, eine ernsthafte Vorbereitungsarbeit befragen. Dies ist für fast alle Fälle wahr, außer wenn dieser Führer ist Ihr guter Freund und Sie können einfach mit ihm zu sprechen "off the record." Nach Eingang "Beratung" über die nächsten Schritte, sollten Sie die Beziehungen mit allen Beteiligten zu etablieren auf ihre persönlichen Bedürfnisse in Bezug auf Ihre Produkte zu klären und auf der Grundlage der Informationen versuchen, einen Kompromissvorschlag für das Unternehmen zu machen. Der Kompromiss ist, dass der Vorschlag direkt oder indirekt berücksichtigt die Interessen aller Mitglieder des Klienten, sondern die Interessen der Bosse haben Vorrang vor den Interessen ihrer Untergebenen, und der Vorschlag in der Regel dennoch auf die Erfüllung der wirklichen Bedürfnisse der Ziel des Unternehmens. Dieser letzte Punkt ist besonders wichtig, wenn Sie die endgültige Genehmigung Ihres Antrags erhalten. In der Regel Großaufträge von leitenden Mitarbeitern des Unternehmens, was wiederum wollen die Informationen, die es dem Unternehmen ermöglichen auf die Bedürfnisse der eine oder mehrere Einheiten erhalten unterzeichnet. Fasst man die beschriebenen Ansatz stellen wir fest, dass die Informationen zuerst von unten, dann ein hohes Niveau erreicht, wird bestätigt, und Sie sind wieder auf die untere Ebene an die Bedingungen der Zusammenarbeit, die schließlich auf der obersten Ebene genehmigt werden zustimmen . Beachten Sie, dass in erster Linie Ihr Produkt verkaufen, seltsam genug, wird auf der unteren Ebene. Obere Ebene - Diese Ebene der Präsentation von Produkten und Ergebnissen, die tatsächlich behebt auf den unteren Ebenen der Entscheidung getroffen. Zur Erreichung der Ziele in jedem Stadium müssen Sie "an allen Fronten auf einem Großkunden Angriff", Durchführung einer Vielzahl von Extra-Arbeit, und um Ihr Produkt zu verkaufen. Weitere Bereiche der Arbeit mit Großkunden Der ganze Zweck der Zusammenarbeit mit einem wichtigen Kunden - die Linderung von verschiedenen "höherer Gewalt" Risiken. Zum Beispiel können Ihre Vertragserklärung stark mit personellen Veränderungen in wichtigen Kunden, die Umstrukturierung der Organisationsstruktur, die Widersprüche zwischen den Abteilungen, etc. Nicht alle diese Risiken vermieden werden können stören, aber viele können deutlich reduziert werden. Sollte ich die Arbeit mit großen Kunden? Sollte ich die Arbeit mit großen Kunden? Nicht eine Tatsache, die es wert ist. Und es ist nichts falsch zu verweigern, mit dem Kunden arbeiten und "let go" von seinen Mitbewerbern zu lassen leiden mit ihm zu arbeiten. So ist das Spiel der Mühe wert? Große Kunden haben nahezu alle Unternehmen. In der Regel sind sie eine extrem lange Zeit im Vergleich mit anderen Clients gegeben und Durchführung dieser Tätigkeit unter Einbindung von Top-Beamten des Unternehmens. Mit anderen Worten, sind die Kosten des Umsatzes dieser Kunden sehr groß, aufgrund der hohen Einkommen (oder in Erwartung des hohen Einkommens) von der Zusammenarbeit mit dieser Kundengruppe. In diesem Artikel beantworten wir einige wichtige Fragen. Was ist der größte Kunde? Wie Sie feststellen, ob mit ihm zu arbeiten? Wie die Arbeit mit großen Kunden zu bauen? Wie die Verkäufe an große Kunden bei der Verwaltung? Bevor darüber reden, wie mit Großkunden arbeiten, definieren wir, was wir von großen Kunden bedeuten. Was Großkunde ist anders als der Rest? Zunächst einmal ist dies ein großes Unternehmen in Bezug auf das Volumen dieses Produkt erworben haben. In jedem Fall, Sie als Unternehmen Wert des Kunden als Quelle für hohe Ströme (oder erwarteten) Einnahmen und die Verwendung seines Namens durch den Verkauf Ihrer Produkte an andere Kunden. Da der Client groß ist, dann hat er ein paar Ebenen des Managements - Entscheidungsebenen. Als Ergebnis ist die Entscheidung für Ihr Produkt zu kaufen von einem Team des Kunden, was bedeutet, dass Sie mit jedem von ihnen arbeiten müssen erfordert akzeptiert. Und schließlich ist der Kunde willkommen, um alle Ihre Konkurrenten, und sie werden gerne alle Ihre Schwächen zu verwenden, an den Client, um sich zumindest teilweise zu wechseln. Was Großkunden unterscheidet sich von der Behörde? Die Unterschiede sind sehr wesentlich, und sie sollten auf jeden Fall berücksichtigt wer Umsetzung geeigneter Arbeitsverfahren und Bedienelemente sind zu nehmen. Erstens große Unternehmen leisten können, hoch bezahlte Mitarbeiter, dass sie ausreichend attraktive Arbeitsbedingungen für Arbeitnehmer verteidigt die Interessen des Unternehmens in allen Bedeutungen des Wortes. Zweitens ist die Organisation Käufe von jeder Großkunde unterschiedlich und wird durch eine eindeutige interne Dokumente, die nicht unbedingt zur Verfügung stehen, um das Potenzial dazu führen würde, als an eine Behörde, deren Tätigkeit viel transparenter Gegensatz geregelt. Drittens verbringen Großkunden ihr Geld für Einkäufe, nicht als öffentliche und kann somit schneller Änderungen vornehmen, um den Haushalt. Und viertens, Hauptlieferanten sind auch an den langfristigen Zusammenarbeit und haben die Fähigkeit, sie zu unterstützen, während staatliche Stellen keine Neigung, den Anbieter für den Grund, dass sie einfach nur mit anderen und sie alle glücklich gearbeitet leugnen. Mit anderen Worten, das Korn dem Feld, wo Sie sammeln die Ernte, sie beschützt vor den Angriffen von Wettbewerbern. Sicherlich Ihr Unternehmen hat mehrere solcher Kunden, aber wenn sie nicht verfügbar sind, lohnt es sich zu haben, aus Gründen, die wir weiter unten besprechen. Was nützt ein großer Kunde? Die erste ist natürlich die Dimensionen des Produkts erwerben. Ein großer Kunde ist besser als hundert kleine, wie Sie einen Vertrag für die Lieferung einmal, und nur dann planen Produktions-oder Lieferfrist, die ernsthaft auf die Produktionskosten sparen können. Darüber hinaus in der Regel die Kosten einer großen Verkauf von weniger als einem Dutzend kleiner, gleich der Summe aus einem großen. In zweiter Linie ist es Ihr Image als Lieferant eines wichtigen Kunden. Wenn man Unternehmen kauft eine weitere große Volumen der Produktion, dann ist dies die beste Empfehlung für alle Käufer von ähnlichen Produkten. Alternativ können Sie getrost behaupten, dass, wenn der Kunde mit der Arbeit zufrieden sind Sie und Ihre Konkurrenten nicht machen ihm ein Angebot in der Größenordnung von besser als deins, dann können Sie auf eine langfristige Zusammenarbeit zählen. Große Kunden sind zu lange dauert die Entscheidung den Anbieter zu wechseln, auch wenn es aus offensichtlichen Gründen. Und, natürlich, eher große Unternehmen zu spüren recht stabil aus finanzieller Sicht als mit kleineren und daran interessiert, sein Image, die letztlich reduziert das Risiko von nicht bezahlt verglichen. Dennoch können viele Unternehmen bieten Beispiele dafür, was sie sich weigerten, mit bedeutenden Kunden aus den Gründen unten beschrieben funktionieren. Was ist falsch mit bedeutenden Kunden aus? Erstens ist es sehr schwierig, etwas zu verkaufen. Sie haben bereits Anbieter von Produkten aller Art, und selbst wenn sie ein neues Bedürfnis haben, dann jemand aus dem bestehenden Lieferanten in der Lage, seine eigenen zu befriedigen. Sollte mit großen Kunden arbeiten? Sollte ich die Arbeit mit großen Kunden? Nicht eine Tatsache, die es wert ist. Und es ist nichts falsch zu verweigern, mit dem Kunden arbeiten und "let go" von seinen Mitbewerbern zu lassen leiden mit ihm zu arbeiten. So ist das Spiel der Mühe wert? Große Kunden haben nahezu alle Unternehmen. In der Regel sind sie eine extrem lange Zeit im Vergleich mit anderen Clients gegeben und Durchführung dieser Tätigkeit unter Einbindung von Top-Beamten des Unternehmens. Mit anderen Worten, sind die Kosten des Umsatzes dieser Kunden sehr groß, aufgrund der hohen Einkommen (oder in Erwartung des hohen Einkommens) von der Zusammenarbeit mit dieser Kundengruppe. In diesem Artikel beantworten wir einige wichtige Fragen. Was ist der größte Kunde? Wie Sie feststellen, ob mit ihm zu arbeiten? Wie die Arbeit mit großen Kunden zu bauen? Wie die Verkäufe an große Kunden bei der Verwaltung? Bevor darüber reden, wie mit Großkunden arbeiten, definieren wir, was wir von großen Kunden bedeuten. Was Großkunde ist anders als der Rest? Zunächst einmal ist dies ein großes Unternehmen in Bezug auf das Volumen dieses Produkt erworben haben. In jedem Fall, Sie als Unternehmen Wert des Kunden als Quelle für hohe Ströme (oder erwarteten) Einnahmen und die Verwendung seines Namens durch den Verkauf Ihrer Produkte an andere Kunden. Da der Client groß ist, dann hat er ein paar Ebenen des Managements - Entscheidungsebenen. Als Ergebnis ist die Entscheidung für Ihr Produkt zu kaufen von einem Team des Kunden, was bedeutet, dass Sie mit jedem von ihnen arbeiten müssen erfordert akzeptiert. Und schließlich ist der Kunde willkommen, um alle Ihre Konkurrenten, und sie werden gerne alle Ihre Schwächen zu verwenden, an den Client, um sich zumindest teilweise zu wechseln. Was Großkunden unterscheidet sich von der Behörde? Die Unterschiede sind sehr wesentlich, und sie sollten auf jeden Fall berücksichtigt wer Umsetzung geeigneter Arbeitsverfahren und Bedienelemente sind zu nehmen. Erstens große Unternehmen leisten können, hoch bezahlte Mitarbeiter, dass sie ausreichend attraktive Arbeitsbedingungen für Arbeitnehmer verteidigt die Interessen des Unternehmens in allen Bedeutungen des Wortes. Zweitens ist die Organisation Käufe von jeder Großkunde unterschiedlich und wird durch eine eindeutige interne Dokumente, die nicht unbedingt zur Verfügung stehen, um das Potenzial dazu führen würde, als an eine Behörde, deren Tätigkeit viel transparenter Gegensatz geregelt. Drittens verbringen Großkunden ihr Geld für Einkäufe, nicht als öffentliche und kann somit schneller Änderungen vornehmen, um den Haushalt. Und viertens, Hauptlieferanten sind auch an den langfristigen Zusammenarbeit und haben die Fähigkeit, sie zu unterstützen, während staatliche Stellen keine Neigung, den Anbieter für den Grund, dass sie einfach nur mit anderen und sie alle glücklich gearbeitet leugnen. Mit anderen Worten, das Korn dem Feld, wo Sie sammeln die Ernte, sie beschützt vor den Angriffen von Wettbewerbern. Sicherlich Ihr Unternehmen hat mehrere solcher Kunden, aber wenn sie nicht verfügbar sind, lohnt es sich zu haben, aus Gründen, die wir weiter unten besprechen.

Was nützt ein großer Kunde? Die erste ist natürlich die Dimensionen des Produkts erwerben. Ein großer Kunde ist besser als hundert kleine, wie Sie einen Vertrag für die Lieferung einmal, und nur dann planen Produktions-oder Lieferfrist, die ernsthaft auf die Produktionskosten sparen können. Darüber hinaus in der Regel die Kosten einer großen Verkauf von weniger als einem Dutzend kleiner, gleich der Summe aus einem großen. In zweiter Linie ist es Ihr Image als Lieferant eines wichtigen Kunden. Wenn man Unternehmen kauft eine weitere große Volumen der Produktion, dann ist dies die beste Empfehlung für alle Käufer von ähnlichen Produkten. Alternativ können Sie getrost behaupten, dass, wenn der Kunde mit der Arbeit zufrieden sind Sie und Ihre Konkurrenten nicht machen ihm ein Angebot in der Größenordnung von besser als deins, dann können Sie auf eine langfristige Zusammenarbeit zählen. Große Kunden sind zu lange dauert die Entscheidung den Anbieter zu wechseln, auch wenn es aus offensichtlichen Gründen. Und, natürlich, eher große Unternehmen zu spüren recht stabil aus finanzieller Sicht als mit kleineren und daran interessiert, sein Image, die letztlich reduziert das Risiko von nicht bezahlt verglichen. Dennoch können viele Unternehmen bieten Beispiele dafür, was sie sich weigerten, mit bedeutenden Kunden aus den Gründen unten beschrieben funktionieren. Was ist falsch mit bedeutenden Kunden aus? Erstens ist es sehr schwierig, etwas zu verkaufen. Sie haben bereits Anbieter von Produkten aller Art, und selbst wenn sie ein neues Bedürfnis haben, dann jemand aus dem bestehenden Lieferanten in der Lage, seine eigenen zu befriedigen. <<>> Zweitens: Selbst wenn der Client für einen großen neuen Lieferanten suchen, in Übereinstimmung mit den Verfahren von seinen Einkäufen, er wird ein offener Wettbewerb bekannt zu geben, lädt eine große Anzahl von potenziellen Lieferanten und dann wird es ein langer und schmerzhafter Entscheidung. Und aus jedem der Anbieter es erfordert ein großes Paket von Dokumenten, Rabatte, flexible Zahlungsmodalitäten, zögern Sie nicht verlangen, dass alle Bewerber durchführen einige Vorarbeiten kostenlos. Mit anderen Worten: Squeeze ganzen Saft noch in der Phase des Verkaufs. Angenommen, Sie verwalten alle Wettbewerber und Großkunden hat euch erwählt und sogar legte das Geld, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen im Haushalt kaufen im nächsten Quartal schlagen. Nun ist es Zeit, die Beziehungen mit einem wichtigen Kunden, einen Bund mit ihm zu formalisieren. Aber erwarten Sie nicht Ihr Standard-Vertrag für die Lieferung von fit. Große Unternehmen sind Mitarbeiter von Rechtsanwälten, deren Hauptaufgabe - die maximale all die rechtlichen Risiken zu reduzieren. So wird Ihr Vertrag wieder neu geschrieben werden und an Sie zurückgeschickt. Je mehr Punkte Sie nicht wie eine modifizierte Version sein, je länger Sie verhandeln den Vertrag. Und wenn später auf der Client-Seite wird es einige strukturelle Einheiten zu koordinieren, dann ist die Zeit proportional erhöhen. Aber selbst wenn man einen Vertrag unterzeichnet, kann es nicht so einfach zu tun und bekommen auf sie entsprechend bezahlt. In dieser Hinsicht Großkunden wie Behörden. Aber das Schlimmste ist, dass jederzeit der Vertrag eingefroren oder gekündigt werden (Sie können auch für Ihre Verluste zu kompensieren). <<>> Die Gründe können in die Hunderte: eine Änderung der Eigentumsverhältnisse oder Führungskräfte eines großen Kunden, Klienten oder Änderung der Strategie der politischen Situation, Streik, einige fehlgeleitete (aber wichtig für den Kunden) einen Platz auf Ihrem Bild und so weiter und so n. Ein großes Unternehmen hat in der Regel ein diversifiziertes Unternehmen und leisten können, sofortige Entscheidung über die Beendigung einer der Trends, Projekte, Programme, etc. nehmen Sie in diesem Fall, und Sie haben deshalb an den Client, um die Ausführung bestimmter Verpflichtungen benötigen, können Sie versuchen, sie zu bitten. Über Rechtsanwälte großen Kundenstamm erwähnt. So ist das Spiel der Mühe wert? Sollte ich die Arbeit mit großen Kunden? Nicht eine Tatsache, die es wert ist. Bitte beachten Sie, dass die Lieferanten sind oft wichtige Kunden sind kleine Unternehmen, den Sinn des Lebens, die für einen Platz unter der Sonne zu kämpfen ist, und fühlt sich zuversichtlich Führer Anbieter lieber mit weniger anspruchsvolle mittlere und kleine Kunden zu arbeiten. Die Situation ist ganz klar: mit einer Low-Cost-, Klein-und Mobilfunkanbietern sind in der Lage wesentlich flexibler auf die Bedürfnisse von großen und wichtigen Lieferanten gerecht zu entwickeln einzigartige Lösungen unwirtschaftlich (einschließlich in den Bereichen Preise, Konditionen-und Zahlungsort für Arbeit, etc.) für jeden Client, so bieten sie alle an die Regeln halten, und arbeitet mit bedeutenden Kunden über seine Partner. In jedem Fall, mit jedem Großkunden erfordert eine zusätzliche Analyse der Arbeit. <<>> Es ist möglich, dass bestimmte Großkunden nicht gut für euch ist, und sollten entscheiden, ob die Kosten mit ihm zu arbeiten, oder um die Machbarkeit der weiteren Zusammenarbeit bestimmen zu reduzieren. Und es ist nichts falsch zu verweigern, mit dem Kunden arbeiten und die "Freigabe" es seinen Konkurrenten - lasst sie leiden mit ihm zu arbeiten. Die letzte Aussage ist sicherlich für den Fall gilt, wenn der Kunde nicht einen großen Teil des Bildes und / oder den Ruf des Unternehmens. Wenn Sie solche Kunden noch benötigt, dann gehen Sie vor. Wie man mit einem Großkunden Alle der oben genannten Merkmale von Großkunden, natürlich, auf die Besonderheiten der Arbeit mit ihnen reflektiert werden zu arbeiten. Bereiten Sie sich darauf, dass, wie es der Fall mit Behörden, Sie zu erheblichen Anpassungen an den üblichen Methoden der Arbeit zu machen haben, verbringen viel mehr als sonst. Aufwand und Zeit in einzelne Operationen und lange auf Ergebnisse warten. Interaktion mit den wichtigsten Kunden verlangen Ihres Unternehmens Display Qualitäten verdient ein Diplomat: ". Im Auge behalten" eine Balance zwischen Weichheit und Zähigkeit, Geduld und Taktgefühl, die Fähigkeit, persönliche Kontakte zu knüpfen und die Fähigkeit, sich ständig und die erste der wesentliche Unterschiede in der Organisation des Verkaufs an große Kunden ist nur auf der Suche nach den primären Kontakt mit ihnen. Suche nach Großkunden Traditionelle Methoden des Direktmarketings gibt es nur wenige zutreffend: Die gesamte Anzeige ist per Post, am besten, lesen Sie die Sekretärinnen, und sie bitten Sie auch alle Informationen per Fax zu senden, anstatt verbinden Sie mit jemand vom Personal. <<>> Um mit bedeutenden Kunden kennen zu lernen sinnvoll in erster Linie auf die verschiedenen öffentlichen Veranstaltungen wie Konferenzen, Seminare, Ausstellungen, Präsentationen, etc. - wo es einen großen Kunden seines beruflichen Kreises erwartet, aber nicht störend Verkäufer, die routinemäßig hinderte ihn von der Arbeit. Bevor Sie Vertreter eines wichtigen Kunden Ihr Angebot der Zusammenarbeit zu legen, müssen wir zunächst eine einfache Verbindung mit ihm wie möglich auf seine Bedürfnisse kennen und sagen Sie uns kurz über Ihr Unternehmen. Und mehr ... warten! , Noch nicht Warten ein guter Zeitpunkt, um Ihre Dienstleistungen Angebot unterbreitet. Und doch - zu kommunizieren, kommunizieren, kommunizieren und eine persönliche Beziehung. Diesen Prozess beschleunigen macht nur Sinn, wenn es verlässliche Informationen, dass ein bestimmter Client "jagt" ein Konkurrent und Sie können es verlieren, oder wenn Sie ein Angebot für ihn, dass er garantiert ist interessant zu sein. Sicher sein, dass, wenn es in der Tat ein wichtiger Kunde, "Brennen" müssen, dann werden Sie es wissen, ohne ihn zu fragen "was er will," aber nach dem Hören von seinen Geschichten über die "harte Arbeit, geek-Be Frau und das Fehlen von Klimaanlagen im Büro. "Und wenn Sie nicht über ein brennendes Bedürfnis, dann kann man nicht gestalten es schnell. Und kaum in der Lage sein zu bilden, wenn man nicht damit verbringen möchte, genügend Zeit gerade erst an den Client kennen. Achten Sie auf die Tatsache, dass Consulting-Unternehmen, die vor allem die Arbeit mit großen Kunden (andere einfach nicht leisten können, um ihre Dienstleistungen zu kaufen) sind es, indem pädagogische Seminare, Workshops, Fachkonferenzen angezogen. <<>> Ihre Erfahrung ist weitgehend verlassen, da der Verkauf von Beratungsleistungen - in Wirkung, den Verkauf extrem teuer Boards, geistigen Luft - ist einer der schwierigsten Bereiche im Vertrieb. Nach "dating" mit Vertretern eines wichtigen Kunden an der Zeit zu bestimmen, wie weiter bauen eine Beziehung zu diesem Kunden. Welche Ebene der Regierung sollte zu arbeiten? Zunächst definieren wir, welche Informationen und wo wir bekommen können. Wir benötigen folgende Angaben: die Bedürfnisse des Kunden (was der Kunde wirklich braucht) eine Folge von Entscheidungen (wer bereitet die Entscheidung, wer, wer sagt, stimmt, die auch die Kosten für den Haushalt, etc.); Entscheidungsträger die endgültige Entscheidung (das ist endgültig, weil das in der Regel bestätigt sich unbedingt die Vorentscheidungen bereits durch den Kunden übernommen). Informationen über die Bedürfnisse des Unternehmens zu erhalten auf der Ebene der Verwaltung, die Nachfrage nach Ihrem Produkt generiert optimal. Wenn Sie den Verkauf juristischer Dienstleistungen haben, dann sollten Sie an den Leiter der Rechtsabteilung zu gehen, wenn die Maschine - dann der Manager (Manager) von Produktionseinheiten. Wenn Ihr Produkt für mehrere Geräte gedacht ist, sollten Sie versuchen, Informationen von jedem von ihnen zu erhalten. Mit diesen Informationen können Sie auf die höchste Stufe des Managements gehen steht Ihnen eine große Kundenbasis. Wenn Sie eine gemeinsame Sprache mit den zukünftigen Nutzern des Produktes zu finden, dann organisieren sie sich, Sie mit der zuständigen Aufsichtsbehörde zu erfüllen. <<>> Auf dieser Ebene Ihrer Task-Manager das Interesse an den Bedürfnissen ihrer Mitarbeiter zu diskutieren. Wenn ein solches Interesse nicht da ist, dann sollten Sie es ausprobieren. Wenn es Ihre Aufgabe ist -, um Informationen über das, was sonst der Client muss eine Entscheidung treffen, aber in anderen Worten - wie er plant, eine Entscheidung, und wie können Sie es zu helfen. Warum sollte nicht immer bald auf der Ebene der Staats-und ein wichtiger Kunde, auch wenn Sie die Chance haben? Führungskräfte in großen Unternehmen, die einerseits in vielerlei Hinsicht ein Politiker, aber auf der anderen - ein Experte, dessen Zeit ist sehr teuer. Im Zusammenhang mit der "politischen" Gründen für jeden neuen Kontakt, wird er zunächst für die negativen Momente seiner Karriere (und die Interessen der untergeordneten Einheiten) schauen, und dann versuchen zu bestimmen, was Sie als Lieferant kann nützlich sein, zu gewinnen zu ihm. Die Folgerung aus dieser für Sie, bis er zufrieden ist damit, dass Sie genügend Informationen haben, er konnte sich nicht weigern Sie aus Gründen der allgemeinen Plan - "wir sehen keine Notwendigkeit für diesen", "Dieses Produkt ist nicht zu verlangen, "etc. - wird er so schnell wie möglich versuchen zu" eliminieren "Sie als Verletzer seines Geistes. Er und Sie nicht schon genug Probleme. Und in Verbindung mit der "professional" der Grund, warum er von Ihnen erwartet sehr spezifische Formulierung für Ihr Angebot, ist es sehr wahrscheinlich, er versteht die Probleme seiner Abteilung und will konstruktive Möglichkeiten für ihre Lösungen zu hören, anstatt Werbung für Ihr Unternehmen. <<>> Die Folge für Sie: wenn Sie Ihre Vorschläge zu allgemein sind, werden Sie die Meldung "das Vorhandensein eines großen Kunden, eine große spezifische", "müssen Sie ein Multi-Profil Erfahrung haben", mit anderen Worten - nur höflich zurück ins Büro geschickt und bitten um weitere nicht nennen. So vor dem Kontakt mit den wichtigsten Führern der Notwendigkeit, eine ernsthafte Vorbereitungsarbeit befragen. Dies ist für fast alle Fälle wahr, außer wenn dieser Führer ist Ihr guter Freund und Sie können einfach mit ihm zu sprechen "off the record." Nach Eingang "Beratung" über die nächsten Schritte, sollten Sie die Beziehungen mit allen Beteiligten zu etablieren auf ihre persönlichen Bedürfnisse in Bezug auf Ihre Produkte zu klären und auf der Grundlage der Informationen versuchen, einen Kompromissvorschlag für das Unternehmen zu machen. Der Kompromiss ist, dass der Vorschlag direkt oder indirekt berücksichtigt die Interessen aller Mitglieder des Klienten, sondern die Interessen der Bosse haben Vorrang vor den Interessen ihrer Untergebenen, und der Vorschlag in der Regel dennoch auf die Erfüllung der wirklichen Bedürfnisse der Ziel des Unternehmens. Dieser letzte Punkt ist besonders wichtig, wenn Sie die endgültige Genehmigung Ihres Antrags erhalten. In der Regel Großaufträge von leitenden Mitarbeitern des Unternehmens, was wiederum wollen die Informationen, die es dem Unternehmen ermöglichen auf die Bedürfnisse der eine oder mehrere Einheiten erhalten unterzeichnet. Fasst man die beschriebenen Ansatz stellen wir fest, dass die Informationen zuerst von unten, dann ein hohes Niveau erreicht, wird bestätigt, und Sie sind wieder auf die untere Ebene an die Bedingungen der Zusammenarbeit, die schließlich auf der obersten Ebene genehmigt werden zustimmen . <<>> Beachten Sie, dass in erster Linie Ihr Produkt verkaufen, seltsam genug, wird auf der unteren Ebene. Obere Ebene - Diese Ebene der Präsentation von Produkten und Ergebnissen, die tatsächlich behebt auf den unteren Ebenen der Entscheidung getroffen. Zur Erreichung der Ziele in jedem Stadium müssen Sie "an allen Fronten auf einem Großkunden Angriff", Durchführung einer Vielzahl von Extra-Arbeit, und um Ihr Produkt zu verkaufen. Weitere Bereiche der Arbeit mit Großkunden Der ganze Zweck der Zusammenarbeit mit einem wichtigen Kunden - die Linderung von verschiedenen "höherer Gewalt" Risiken. Zum Beispiel können Ihre Vertragserklärung stark mit personellen Veränderungen in wichtigen Kunden, die Umstrukturierung der Organisationsstruktur, die Widersprüche zwischen den Abteilungen, etc. Nicht alle diese Risiken vermieden werden können stören, aber viele können deutlich reduziert werden. <<>> Sollte ich die Arbeit mit großen Kunden? Sollte ich die Arbeit mit großen Kunden? Nicht eine Tatsache, die es wert ist. Und es ist nichts falsch zu verweigern, mit dem Kunden arbeiten und "let go" von seinen Mitbewerbern zu lassen leiden mit ihm zu arbeiten. So ist das Spiel der Mühe wert? Große Kunden haben nahezu alle Unternehmen. In der Regel sind sie eine extrem lange Zeit im Vergleich mit anderen Clients gegeben und Durchführung dieser Tätigkeit unter Einbindung von Top-Beamten des Unternehmens. Mit anderen Worten, sind die Kosten des Umsatzes dieser Kunden sehr groß, aufgrund der hohen Einkommen (oder in Erwartung des hohen Einkommens) von der Zusammenarbeit mit dieser Kundengruppe. In diesem Artikel beantworten wir einige wichtige Fragen. Was ist der größte Kunde? Wie Sie feststellen, ob mit ihm zu arbeiten? Wie die Arbeit mit großen Kunden zu bauen? Wie die Verkäufe an große Kunden bei der Verwaltung? Bevor darüber reden, wie mit Großkunden arbeiten, definieren wir, was wir von großen Kunden bedeuten. Was Großkunde ist anders als der Rest? Zunächst einmal ist dies ein großes Unternehmen in Bezug auf das Volumen dieses Produkt erworben haben. In jedem Fall, Sie als Unternehmen Wert des Kunden als Quelle für hohe Ströme (oder erwarteten) Einnahmen und die Verwendung seines Namens durch den Verkauf Ihrer Produkte an andere Kunden. Da der Client groß ist, dann hat er ein paar Ebenen des Managements - Entscheidungsebenen. Als Ergebnis ist die Entscheidung für Ihr Produkt zu kaufen von einem Team des Kunden, was bedeutet, dass Sie mit jedem von ihnen arbeiten müssen erfordert akzeptiert. <<>> Und schließlich ist der Kunde willkommen, um alle Ihre Konkurrenten, und sie werden gerne alle Ihre Schwächen zu verwenden, an den Client, um sich zumindest teilweise zu wechseln. Was Großkunden unterscheidet sich von der Behörde? Die Unterschiede sind sehr wesentlich, und sie sollten auf jeden Fall berücksichtigt wer Umsetzung geeigneter Arbeitsverfahren und Bedienelemente sind zu nehmen. Erstens große Unternehmen leisten können, hoch bezahlte Mitarbeiter, dass sie ausreichend attraktive Arbeitsbedingungen für Arbeitnehmer verteidigt die Interessen des Unternehmens in allen Bedeutungen des Wortes. Zweitens ist die Organisation Käufe von jeder Großkunde unterschiedlich und wird durch eine eindeutige interne Dokumente, die nicht unbedingt zur Verfügung stehen, um das Potenzial dazu führen würde, als an eine Behörde, deren Tätigkeit viel transparenter Gegensatz geregelt. Drittens verbringen Großkunden ihr Geld für Einkäufe, nicht als öffentliche und kann somit schneller Änderungen vornehmen, um den Haushalt. Und viertens, Hauptlieferanten sind auch an den langfristigen Zusammenarbeit und haben die Fähigkeit, sie zu unterstützen, während staatliche Stellen keine Neigung, den Anbieter für den Grund, dass sie einfach nur mit anderen und sie alle glücklich gearbeitet leugnen. Mit anderen Worten, das Korn dem Feld, wo Sie sammeln die Ernte, sie beschützt vor den Angriffen von Wettbewerbern. Sicherlich Ihr Unternehmen hat mehrere solcher Kunden, aber wenn sie nicht verfügbar sind, lohnt es sich zu haben, aus Gründen, die wir weiter unten besprechen. <<>> Was nützt ein großer Kunde? Die erste ist natürlich die Dimensionen des Produkts erwerben. Ein großer Kunde ist besser als hundert kleine, wie Sie einen Vertrag für die Lieferung einmal, und nur dann planen Produktions-oder Lieferfrist, die ernsthaft auf die Produktionskosten sparen können. Darüber hinaus in der Regel die Kosten einer großen Verkauf von weniger als einem Dutzend kleiner, gleich der Summe aus einem großen. In zweiter Linie ist es Ihr Image als Lieferant eines wichtigen Kunden. Wenn man Unternehmen kauft eine weitere große Volumen der Produktion, dann ist dies die beste Empfehlung für alle Käufer von ähnlichen Produkten. Alternativ können Sie getrost behaupten, dass, wenn der Kunde mit der Arbeit zufrieden sind Sie und Ihre Konkurrenten nicht machen ihm ein Angebot in der Größenordnung von besser als deins, dann können Sie auf eine langfristige Zusammenarbeit zählen. Große Kunden sind zu lange dauert die Entscheidung den Anbieter zu wechseln, auch wenn es aus offensichtlichen Gründen. Und, natürlich, eher große Unternehmen zu spüren recht stabil aus finanzieller Sicht als mit kleineren und daran interessiert, sein Image, die letztlich reduziert das Risiko von nicht bezahlt verglichen. Dennoch können viele Unternehmen bieten Beispiele dafür, was sie sich weigerten, mit bedeutenden Kunden aus den Gründen unten beschrieben funktionieren. Was ist falsch mit bedeutenden Kunden aus? Erstens ist es sehr schwierig, etwas zu verkaufen. Sie haben bereits Anbieter von Produkten aller Art, und selbst wenn sie ein neues Bedürfnis haben, dann jemand aus dem bestehenden Lieferanten in der Lage, seine eigenen zu befriedigen.