Wie kann die Qualität seiner Produktverkäufe Jeder Hersteller kommt eine Zeit, als er um die Stabilität, die Präsenz seiner Produkte im Einzelhandel zu erreichen strebt. Aber leider kann nicht jeder Hersteller tun es. In diesem Artikel wollen wir grundlegende Fehler, die mit der Qualität des Herstellers, um Umsatz zu erzielen stören zu zeigen. Jeder Hersteller ist Entwicklungsstadien (siehe unten) definiert. Ein Hersteller kann eine hohe Qualität der Umsatz in der Region zu erreichen, während andere - nein. Warum geschieht dies? Beobachten der Entwicklung von produzierenden Unternehmen, bemerkten wir, drei Stufen, die (oder werden) ist, jeder Hersteller. In der ersten Phase des Herstellers soll die quantitative Verteilung zu erreichen. Regional Manager agiert als Vertriebspartner, deren Aufgabe -, ein paar Händler, der seine Waren im Einzelhandel verkaufen kann zu finden. Wesentliche Aufgaben des Herstellers in dieser Phase: Wie man einen Verteiler mit unserer Marke Arbeit überzeugen? Wie motiviert Händler Vertriebsmitarbeiter aktiv daran arbeiten, unsere Gruppe von Waren? In dieser Phase wird die Aufmerksamkeit auf der Hersteller-Lager Händler, die Anzahl der Maschinen in der Produktion, die die Händler sollten vor Ende des Monats entfernt werden fokussiert ist. In den meisten produzierenden Unternehmen, in denen die Führung der Bereich "Presse"-Manager zur Umsetzung des Plans zu, können wir beobachten, die folgende Mitteilung: "Bis zum Ende des Monats ist dringend notwendig, nehmen Sie fünf Autos. Die Presse Distributoren, lassen Sie sie unsere Produkte in Ihr Geschäft. " Distributor Natürlich beginnt zu dieser News auf der Trading-Abteilung werfen. Wenn die Abteilung nicht den Handel nicht vsostoyanii erfüllen den Plan, beginnt er, "weggespült" Produkte oder drugieregiony sagte, dass der Umsatz Pläne unrealistisch sind. Und wenn es kommt eine Zeit, dass der Händler nicht den Umsatz steigern oder Umsatz sinkt, geht der Hersteller für die zweite Stufe der Entwicklung. In der zweiten Stufe der Produzent versteht, dass Umsatz in der Region, wie die eingebauten Qualität "aus den Verteiler an den Einzelhandel -" hängt zum Verkauf auf dem Regal. "Der Hersteller beginnt zu schauen" im Regal ", die Darstellung ihrer Waren. Einige Hersteller fangen an, die Zahl der Händler in der Region zu optimieren, versuchen, Außendienst Vertrieb zu verbessern, indem sie verschiedene Instrumente, um Verkäufe über einen Verteiler zu verwalten (siehe "Hebel der Vertriebssteuerung über einen Verteiler," aus der "Information für Händler "). Andere Anbieter öffnen ihre Filialen in den großen Städten, über den Direktverkauf an wichtigen Segmenten des Einzelhandels zu nehmen oder zu blockieren die Kanäle, die Händler nicht überlappt oder sich überschneiden ausreichend hoher Qualität. In diesem Stadium in den Zustand der Produzent erscheint die territoriale Manager oder Filialleiter (im Falle einer direkten Vertrieb), die für die Verteiler (Zweig) ist. Regional Manager fungiert als Supervisor (Guard), die Steuerung der Verteilung der Qualitätsindikator (Storecheck). Regional Manager (Filialleiter) fungiert als Sales Manager bei einem Fokus-Team für Distributoren, Gewährleistung der Qualität der Außendienstmitarbeiter. An dieser Stelle sind die Hersteller beginnen, einen Stab von Merchandiser, die Qualität der Anwesenheit von Lebensmitteleinzelhandel suchen, plus wird im Falle von schlechter Vertriebsmitarbeiter um Aufträge für Waren-Manager zu nehmen, und senden sie an die erstellen Basis der Händler oder Vertriebsbüro Branche. Wesentliche Aufgaben des Herstellers in dieser Phase: Wie man die Zahl der Händler in der Region, ohne die Auswirkungen der Reduzierung der Reichweite des Einzelhandels zu optimieren? Auf der Grundlage des Verteilers zu schaffen einen besseren Fokus auf das Team und wie es zu managen? Was ist ein Gebot für Qualität Deckung des Einzelhandels: die Optimierung der bestehenden Distributoren oder deren verbundenen Unternehmen zu schaffen? Wie, um eine stabile Präsenz von TOR-Positionen im Einzelhandel zu erreichen? Wie bringen wir die Arbeit der Merchandiser Händler Außendienst (Niederlassung) zu arbeiten? In der dritten Phase der *, wenn der Hersteller ein Mechanismus der Qualität der Umsatz in der Region schaffen könnte, beginnt er zu steuernden den Hebeln der Umsatz, was zu verbessern schaffen "Verkauf von der Stange" - Verkauf über den Einzelhandel an die letzte Verbraucher. * Die Kriterien, die der Hersteller in der 3. Stufe der Entwicklung befindet, ist ein qualitativer Indikator für Distribution, die> 80% für jedes Segment ist. Key Problem: Wie man eine dominierende Stellung auf dem Regal zu erreichen - dominant Volumen, dominant an der Stelle? Wie um die Aufmerksamkeit der Endverbraucher auf mein Produkt abzulenken? Mit Hilfe einer Vertriebsstrategie können wir bauen "ein Stück Brot" von einem Wettbewerber? Business - ist eine Kunst, um Geld von jemand anderem in der Tasche zu nehmen, ohne Gewalt anzuwenden. Wie können wir unsere Kunden von einem Wechsel zu wettbewerbsfähigen Produkten zu halten? In dieser Phase das Problem der territorialen Manager (Filialleiter) bleiben die gleichen: eine hohe Qualität der Umsätze aus dem Vertrieb (Handel-Abteilung der Filiale) erzielen, Kontrolle der Arbeit des Fokus-Team. Regional Sales Manager (Head of Direct Sales) in den meisten Fällen nicht rolbrand Manager, eine Marke in der Region entwickelt. Warum ist eine hochwertige Produzenten erzielen einen Umsatz in der Region, während andere - nicht? Wir haben festgestellt, dass die Hersteller, die es schwierig, die Qualität Umsatz erzielen zu finden, können drei häufige Fehler in ihren Aktionen: Der erste Fehler - ". Es ist nicht mein Problem" der Hersteller nicht genügend Zeit widmen, um das Unternehmen an der 2. Stufe zu konsolidieren (der Verkauf von "Stange"), verbringen mehr Zeit im 3. Stadium der Entwicklung (der Verkauf von "off the shelf"). Dies wird wie folgt begründet: "Was soll ich mehr Aufmerksamkeit schenken, die Schaffung des Verkaufsprozesses" im Regal? "Es ist nicht mein Problem. Denn das ist der Verteiler. "Der zweite Fehler -" Putting out the fire "Der Hersteller ist bemüht, die Qualität Umsatz durch Aktionen, die charakteristisch für dritte Stufe der Entwicklung zu erzielen.. Zum Beispiel haben viele Hersteller in ihre Mitarbeiter Merchandiser, dessen Hauptaufgabe es eingeführt - nun nicht nur den Waren im Regal (der Verkauf von "off the shelf"), sondern auch in seiner Abwesenheit, um eine Anwendung zu nehmen (für sale "im Regal") und bringt es an den Händler. Der dritte Fehler - ". Wir leben einen Monat" Oft erklären Hersteller, dass ihr Fokus der Aufmerksamkeit - ein System von Qualitäts-Umsatz in der Region zu etablieren. Aber in der Praxis, sie, wie man in diesem Monat den Umsatz zu tun zu konzentrieren. Oft Führung in Zusammenarbeit mit regionalen Managern zurück, um den Dialog, die charakteristisch für die erste Phase der Entwicklung ist: Wir wissen nicht ausführen einen Absatzplan für diesen Monat. Bis zum Ende des Monats ist dringend notwendig, nehmen Sie fünf Autos. Pressed Händler, lassen Sie sie unsere Produkte in Ihr Geschäft. "Parse error: Anbieter zahlt mehr Aufmerksamkeit auf die 3. Stufe - den Verkauf von" off the shelf "anstatt der 2.-sale" auf der Stange "Einige Hersteller sagen kann:". Und sollte das Gegenteil sein? Der Hersteller sollte mehr Aufmerksamkeit auf die Umsatz-Pay-Prozess "auf der Stange" statt Verkauf "von der Stange"? Warum also brauchen einen Händler? Ich mag die Hersteller das Ergebnis kontrollieren, und ein Verfahren zu schaffen - eine Aufgabe Händler. Warum sollte ich ihm eine Marge? Für schöne Augen, oder für die Qualität der Arbeit? Mein Ziel als Hersteller auf ein qualitativ hochwertiges Produkt, ein Verteiler Problem zu produzieren - hohe Qualität zu verkaufen ". In Reaktion auf diesen Kommentar Ich will die Leute wie zu fragen: mein Produkt "Was meinst du mit"? "Und wer braucht" Ihr Produkt "? Persönlich für mich, "mein Produkt" bedeutet dasselbe wie "mein Kind". Und wer braucht unser Kind, aber uns Eltern? Viele Hersteller Traum, dass ihr Produkt hat sich die Marke (Persönlichkeit). Aber für die Ware an eine Person zu werden, ist es notwendig, die Erziehung des Produkts auf jeder Stufe des Unternehmens, nicht nur um das Ergebnis zu steuern. Wenn Sie den Prozess des Verkaufens, anderen zu vertrauen, dann wird Ihre Ergebnisse werden von ihnen abhängen. Wenn Sie den Prozess steuern, dann wissen Sie, wie Sie ihr Ergebnis zu erreichen. Der Hersteller ist bemüht, die Qualität Umsatz durch Aktionen, die charakteristisch für dritte Stufe der Entwicklung zu erzielen. Kehren wir zum Beispiel der Merchandiser, dessen Hauptaufgabe es - nicht nur aussetzen Waren im Regal (der Verkauf von "off the shelf"), aber in seiner Abwesenheit, um eine Anwendung zu nehmen (für den Verkauf "auf der Stange") und bringe sie Händler. Einige Hersteller fragen: "Was ist falsch daran? Einige Hersteller sehe nichts Falsches daran Kaufmann würde eine Anfrage nehmen, wenn die Ware verkauft werden, und übermittelt ihren Händler. In der Tat, es ist nichts falsch mit einer Aufgabe des Herstellers, ein Symptom zu entfernen, das Problem nicht beheben. "Ich sehe, dass es kein Produkt in die Steckdose, dann müssen sie in einem Geschäft zu liefern." Und der Grund für den Mangel an Produkt in einem Geschäft - einen schlechten Job Vertriebsmitarbeiter. Ja, der Mangel an Produkt im Einzelhandel - ist eine Folge der schlechten Vertreter. Aber der Grund für seine schlechte Arbeit? Um den Grund herauszufinden, müssen Sie "klettern" in der Business-Prozess ist ein Distributor (Filiale). Und die Gründe können unterschiedlich sein: Der Grund kann sein, dass die Vertriebsmitarbeiter eine breite Palette von Produkten verkauft auch. Wir fanden mit der "versteckten Kamera", die müde Warenhandel Vertreter in der 4. Minute, und der Händler kann nicht "run around" im besten Fall von 40 Posten Preisliste. Der Grund könnte sein, dass Ihr Händler keine Fähigkeit der Erstattungen aus der Steckdose ist. Für die Hersteller, sei es als Point of Sale Distributor liefert das Geld, solange ein Händler pünktlich bezahlt und die erreichte Qualität Umsätze im Einzelhandel. Der Grund könnte sein, dass ein Händler (Niederlassung) der Prozess nicht für Qualität Vertrieb eingestellt ist, gibt es keine starren Routing, keine PDA, durch die ein Außendienstmitarbeiter der richtigen Reihenfolge zu generieren. Hier haben wir im Hinterkopf, dass die Vertriebsmitarbeiter Rückstände im Einzelhandel entfernt und PDA selbst hält einen Antrag zu erstellen, anzuzeigen letzten Bestellungen und den Faktor der Sicherheit von Waren auf Lager. Der Grund kann in Management auf Unternehmensebene werden, wenn das Management sieht seine Rolle nur in der "Druck" der Mitarbeiter, statt sie zu entwickeln Vertriebsstrategien für jedes Segment und die Fähigkeiten für den Außendienst, Betreuer erforderlich. Wenn ein Produzent will nur das Ergebnis, nicht aber den Prozess der Arbeit Händler (Handels-Abteilung der Branche) zu steuern, dann wird es immer Mittel für andere Zwecke. Merchandiser Arbeit ist erforderlich, wenn die Ware in einem Geschäft sind, aber die Hersteller nicht mit, wo und wie sie davon überzeugt ist. So macht es Sinn, die Merchandising zu verwenden, wenn der Händler (Affiliate) gelungen, einen Prozess der Qualitätsentwicklung Vertrieb (Phase 2) zu etablieren und Vertriebs-Tools notwendig, um Umsätze aus dem Regal (dritte Stufe) verwenden zu erhöhen: Merchandising, Werbung, etc. Hersteller erklären, dass ihr Fokus der Aufmerksamkeit - ein System der Qualitätskontrolle der Umsatz in den Regionen, nona Praxis zu etablieren ist, sie auf, wie man in diesem Monat den Umsatz zu tun zu konzentrieren. Warum ist es so schwer, den Fokus auf den Prozess zu halten? Warum Hersteller schaltet auch seine Aufmerksamkeit auf die bar (Umsatz)? Die Sache ist die, dass die Schaffung eines Verfahrens zur Qualität sales "auf dem Regal," braucht Zeit (mindestens 2 3goda). Eine Mehrheit der Hersteller verlangen heute tun, und weil sie nicht sehen, sofortige Ergebnisse, dann zu den bisherigen Verfahren zurückkehren. Ein weiterer Grund für den langsamen Aufbau von Qualitäts-Umsatz in der Region ist gering praktischen Erfahrungen regionaler Manager. Immerhin haben die meisten der regionalen Manager keine Erfahrung im Direktvertrieb, und wenn sie haben, ist es nicht die Festlegung von Qualitäts-Vertrieb. Auch wenn wir Spezialisten nehmen von westlichen Unternehmen, ist es keine Garantie für die Errichtung eines Prozesses der Qualität Verkauf, aufgrund der Tatsache, dass viele von ihnen nicht kommunizieren den Verkaufsprozess, und hat als glatt polierte Ausführung. Zusammenfassung Übernimm die Kontrolle über Ihre 2. Stufe-sale "auf dem Regal." Focus on den Verkaufsprozess für Händler, und nicht das Endergebnis, die es zeigt. Erstellen Sie Ihr Team zu konzentrieren und es verwenden, um einen Umsatz von Qualität in ihrer Region zu werben. Bei der Erstellung Ihres Teams konzentrieren sich unprofitable Projekt in diesem Stadium, ein Team mit mehreren Herstellern, die das gleiche wie Sie wollen. Erstellen Sie ein Protokoll Vereinbarung zwischen den Herstellern und Händler, die angegebenen finanziellen Bedingungen, Management-Team, das Lohnsystem des Verkaufspersonals, Lieferbedingungen, etc. Beat the Gründen, und nicht simptomam.Ispolzuyte Ressourcen für andere Zwecke sein wird. Der aktive Einsatz von Merchandising notwendig in diesem Stadium (3.), wenn Sie qualitativ hochwertige Vertriebs-(Stufe 2) zu erreichen verwalten. Nicht deklarieren und erstellen die Steuerung-und Vertriebssystem für eine Erstattung. Überlegen Sie, was Sie zu tun haben heute den Verkauf bis 6 erfüllen mesyatsev.Sozdavayte sein Know-how, um eine qualitativ hochwertige Vertriebs etablieren. Und Geduld, Geduld und noch einmal. Vielleicht hat jemand von den Herstellern sind auf den Verkauf von der Stange konzentrieren, wird dies als ein Schritt rückwärts oder als Zeitverlust in das Rennen um die Verkäufe zu sehen. In der Tat ist dies nicht eine Verschwendung von Zeit und nicht nach hinten. Dieses Prinzip ist ein Eisbrecher, wenn das Eis zu dick ist, dann geben wir es zurück Leistungsschalter und dann beschleunigt und bricht es ein bisschen. Dann wieder und wieder ... Und das Eis aufgibt. Steuerung Waffenverkäufe durch einen Verteiler Was sind die Mechanismen, durch Händler Vertriebsmanagement? Wie qualitativ hochwertige Verkaufsgespräche über einen Verteiler zu erreichen? Nur wenige Hersteller bewerten, wie der Hebel der Regel der Regional Manager des Umsatzes verwendet, um hohe qualitative und quantitative Verteilung zu erreichen. Einige regionale Manager als Hebel, um die Höhe des Umsatzes mit einem Außendienst oder Händler Merchandiser Zustand (Hebel OUTPUT-INPUT) zu steuern. Andere regionale Manager nicht auf Personal-und Arbeitssysteme Fokus für einen Verteiler mit Steckdosen (Hebel out-Verfahren). Lever "Exit-Entry" Hebel "EXIT-PROCESS" Steps to Hebel "EXIT-ENTRY Schritt 1 zu schaffen. Form des Gesamtumsatzes. Dazu müssen Sie, was Umsatzvolumen erforderlich, um Produktion, Vermarktung und sonstige Kosten (Etikett, Flasche, Gewerbesteuer, Mieten, Löhne, Rohstoffe, Werbung, Logistik, etc.) abdecken zu bestimmen. Dann bestimmen den Prozentsatz der gewünschten Gewinn, und irgendwann der Umsatz ausgeführt werden soll. SCHRITT 2. Weisen Sie den Umsatz um regionam.Dlya, dass viele Hersteller die Statistiken verwenden für die Bevölkerung in der Region und mit den Berechnungen für den Verbrauch von Waren pro Kopf ableiten Umsatz pro Region. Do Umsatz - Diese Verkäufe gingen an die Handelsabteilung der ein Händler oder eine fokale Team für Distributoren, wo eine Anforderung übertragen. SCHRITT 3. Weisen Sie den Umsatz um Außendienstmitarbeiter. Sales Manager in Verbindung mit dem Regional Manager Vertrieb über die Streuung Außendienstmitarbeiter. Die Bildung von Plänen für Vertriebsmitarbeiter sind häufig auf der Analyse der Vergangenheit Verkäufe oder quantitative Erfassung der Einzelhandel. STEP 4. Finanzielle Anreize für den Außendienst. Wie Sie mit einem Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, um Ihr Produkt-Paket, nicht das Paket von Waren aus einem anderen Hersteller verkaufen? Die Lösung ist einfach: ein System von Prämien und Anreize, dass ein Vertriebsmitarbeiter zu motivieren würden, um ihre Aktionen (Prozess), um den Verkauf Ihrer Produktgruppe umzusetzen ändern. Es ist wichtig zu bedenken, dass euer Lohn System sollte mehr rentabel für die Einzelhändler als die Belohnung System eines anderen Herstellers. Um dies zu tun, produzieren viele Hersteller Regional Manager Budget an die Vertriebsmitarbeiter zu fördern. STEP 5. Erstellen Sie eine "Presse". Oft ist die Rolle des Regional Manager vermindertem Druck zu einem Händler, so dass er nie vergaß, was er zu planen und auszuführen, was er Mängel in der qualitativen Distribution hat benötigt. Aber das Hauptziel - Umsatz, Umsatz, Umsatz, Umsatz, die Band beginnt zu prodazh.Proizvoditel Händler, dass der Verkauf tatsächlich die Gegenstand der quantitativen und qualitativen Darstellung seines Produktes zu argumentieren. Um dies zu tun, bestimmt der Regional Manager für den Einzelhandel zu decken. Flexibilität. Was soll ich tun? Wie kann die Qualität seiner Produktverkäufe Jeder Hersteller kommt eine Zeit, als er um die Stabilität, die Präsenz seiner Produkte im Einzelhandel zu erreichen strebt. Aber leider kann nicht jeder Hersteller tun es. In diesem Artikel wollen wir grundlegende Fehler, die mit der Qualität des Herstellers, um Umsatz zu erzielen stören zu zeigen. Jeder Hersteller ist Entwicklungsstadien (siehe unten) definiert. Ein Hersteller kann eine hohe Qualität der Umsatz in der Region zu erreichen, während andere - nein. Warum geschieht dies? Beobachten der Entwicklung von produzierenden Unternehmen, bemerkten wir, drei Stufen, die (oder werden) ist, jeder Hersteller. In der ersten Phase des Herstellers soll die quantitative Verteilung zu erreichen. Regional Manager agiert als Vertriebspartner, deren Aufgabe -, ein paar Händler, der seine Waren im Einzelhandel verkaufen kann zu finden. Wesentliche Aufgaben des Herstellers in dieser Phase: Wie man einen Verteiler mit unserer Marke Arbeit überzeugen? Wie motiviert Händler Vertriebsmitarbeiter aktiv daran arbeiten, unsere Gruppe von Waren? In dieser Phase wird die Aufmerksamkeit auf der Hersteller-Lager Händler, die Anzahl der Maschinen in der Produktion, die die Händler sollten vor Ende des Monats entfernt werden fokussiert ist. In den meisten produzierenden Unternehmen, in denen die Führung der Bereich "Presse"-Manager zur Umsetzung des Plans zu, können wir beobachten, die folgende Mitteilung: "Bis zum Ende des Monats ist dringend notwendig, nehmen Sie fünf Autos. Die Presse Distributoren, lassen Sie sie unsere Produkte in Ihr Geschäft. " Distributor Natürlich beginnt zu dieser News auf der Trading-Abteilung werfen. Wenn die Abteilung nicht den Handel nicht vsostoyanii erfüllen den Plan, beginnt er, "weggespült" Produkte oder drugieregiony sagte, dass der Umsatz Pläne unrealistisch sind. Und wenn es kommt eine Zeit, dass der Händler nicht den Umsatz steigern oder Umsatz sinkt, geht der Hersteller für die zweite Stufe der Entwicklung. In der zweiten Stufe der Produzent versteht, dass Umsatz in der Region, wie die eingebauten Qualität "aus den Verteiler an den Einzelhandel -" hängt zum Verkauf auf dem Regal. "Der Hersteller beginnt zu schauen" im Regal ", die Darstellung ihrer Waren. Einige Hersteller fangen an, die Zahl der Händler in der Region zu optimieren, versuchen, Außendienst Vertrieb zu verbessern, indem sie verschiedene Instrumente, um Verkäufe über einen Verteiler zu verwalten (siehe "Hebel der Vertriebssteuerung über einen Verteiler," aus der "Information für Händler "). Andere Hersteller öffnen ihre Filialen in den großen Städten, über den Direktverkauf an wichtigen Segmenten des Einzelhandels zu nehmen oder zu blockieren die Kanäle, die Händler nicht überlappt oder sich überschneiden ausreichend hoher Qualität. In diesem Stadium in den Zustand der Produzent erscheint die territoriale Manager oder Filialleiter (im Falle einer direkten Vertrieb), die für die Verteiler (Zweig) ist. Regional Manager fungiert als Supervisor (Guard), die Steuerung der Verteilung der Qualitätsindikator (Storecheck). Regional Manager (Filialleiter) fungiert als Sales Manager bei einem Fokus-Team für Distributoren, Gewährleistung der Qualität der Außendienstmitarbeiter. An dieser Stelle sind die Hersteller beginnen, einen Stab von Merchandiser, die Qualität der Anwesenheit von Lebensmitteleinzelhandel suchen, plus wird im Falle von schlechter Vertriebsmitarbeiter um Aufträge für Waren-Manager zu nehmen, und senden sie an die erstellen Basis der Händler oder Vertriebsbüro Branche. Wesentliche Aufgaben des Herstellers in dieser Phase: Wie man die Zahl der Händler in der Region, ohne die Auswirkungen der Reduzierung der Reichweite des Einzelhandels zu optimieren? Auf der Grundlage des Verteilers zu schaffen einen besseren Fokus auf das Team und wie es zu managen? Was ist ein Gebot für Qualität Deckung des Einzelhandels: die Optimierung der bestehenden Distributoren oder deren verbundenen Unternehmen zu schaffen? Wie, um eine stabile Präsenz von TOR-Positionen im Einzelhandel zu erreichen? Wie bringen wir die Arbeit der Merchandiser Händler Außendienst (Niederlassung) zu arbeiten? In der dritten Phase der *, wenn der Hersteller ein Mechanismus der Qualität der Umsatz in der Region schaffen könnte, beginnt er zu steuernden den Hebeln der Umsatz, was zu verbessern schaffen "Verkauf von der Stange" - Verkauf über den Einzelhandel an die letzte Verbraucher. * Die Kriterien, die der Hersteller in der 3. Stufe der Entwicklung befindet, ist ein qualitativer Indikator für Distribution, die> 80% für jedes Segment ist. Key Problem: Wie man eine dominierende Stellung auf dem Regal zu erreichen - dominant Volumen, dominant an der Stelle? Wie um die Aufmerksamkeit der Endverbraucher auf mein Produkt abzulenken? Mit Hilfe einer Vertriebsstrategie können wir bauen "ein Stück Brot" von einem Wettbewerber? Business - ist eine Kunst, um Geld von jemand anderem in der Tasche zu nehmen, ohne Gewalt anzuwenden. Wie kann die Qualität seiner Produktverkäufe Jeder Hersteller kommt eine Zeit, als er um die Stabilität, die Präsenz seiner Produkte im Einzelhandel zu erreichen strebt. Aber leider kann nicht jeder Hersteller tun es. In diesem Artikel wollen wir grundlegende Fehler, die mit der Qualität des Herstellers, um Umsatz zu erzielen stören zu zeigen. Jeder Hersteller ist Entwicklungsstadien (siehe unten) definiert. Ein Hersteller kann eine hohe Qualität der Umsatz in der Region zu erreichen, während andere - nein. Warum geschieht dies? Beobachten der Entwicklung von produzierenden Unternehmen, bemerkten wir, drei Stufen, die (oder werden) ist, jeder Hersteller. In der ersten Phase des Herstellers soll die quantitative Verteilung zu erreichen. Regional Manager agiert als Vertriebspartner, deren Aufgabe -, ein paar Händler, der seine Waren im Einzelhandel verkaufen kann zu finden. Wesentliche Aufgaben des Herstellers in dieser Phase: Wie man einen Verteiler mit unserer Marke Arbeit überzeugen? Wie motiviert Händler Vertriebsmitarbeiter aktiv daran arbeiten, unsere Gruppe von Waren? In dieser Phase wird die Aufmerksamkeit auf der Hersteller-Lager Händler, die Anzahl der Maschinen in der Produktion, die die Händler sollten vor Ende des Monats entfernt werden fokussiert ist. In den meisten produzierenden Unternehmen, in denen die Führung der Bereich "Presse"-Manager zur Umsetzung des Plans zu, können wir beobachten, die folgende Mitteilung: "Bis zum Ende des Monats ist dringend notwendig, nehmen Sie fünf Autos. Die Presse Distributoren, lassen Sie sie unsere Produkte in Ihr Geschäft. " Distributor Natürlich beginnt zu dieser News auf der Trading-Abteilung werfen. Wenn die Abteilung nicht den Handel nicht vsostoyanii erfüllen den Plan, beginnt er, "weggespült" Produkte oder drugieregiony sagte, dass der Umsatz Pläne unrealistisch sind. Und wenn es kommt eine Zeit, dass der Händler nicht den Umsatz steigern oder Umsatz sinkt, geht der Hersteller für die zweite Stufe der Entwicklung. In der zweiten Stufe der Produzent versteht, dass Umsatz in der Region, wie die eingebauten Qualität "aus den Verteiler an den Einzelhandel -" hängt zum Verkauf auf dem Regal. "Der Hersteller beginnt zu schauen" im Regal ", die Darstellung ihrer Waren. Einige Hersteller fangen an, die Zahl der Händler in der Region zu optimieren, versuchen, Außendienst Vertrieb zu verbessern, indem sie verschiedene Instrumente, um Verkäufe über einen Verteiler zu verwalten (siehe "Hebel der Vertriebssteuerung über einen Verteiler," aus der "Information für Händler "). Andere Anbieter öffnen ihre Filialen in den großen Städten, über den Direktverkauf an wichtigen Segmenten des Einzelhandels zu nehmen oder zu blockieren die Kanäle, die Händler nicht überlappt oder sich überschneiden ausreichend hoher Qualität. In diesem Stadium in den Zustand der Produzent erscheint die territoriale Manager oder Filialleiter (im Falle einer direkten Vertrieb), die für die Verteiler (Zweig) ist. Regional Manager fungiert als Supervisor (Guard), die Steuerung der Verteilung der Qualitätsindikator (Storecheck). Regional Manager (Filialleiter) fungiert als Sales Manager bei einem Fokus-Team für Distributoren, Gewährleistung der Qualität der Außendienstmitarbeiter. An dieser Stelle sind die Hersteller beginnen, einen Stab von Merchandiser, die Qualität der Anwesenheit von Lebensmitteleinzelhandel suchen, plus wird im Falle von schlechter Vertriebsmitarbeiter um Aufträge für Waren-Manager zu nehmen, und senden sie an die erstellen Basis der Händler oder Vertriebsbüro Branche. Wesentliche Aufgaben des Herstellers in dieser Phase: Wie man die Zahl der Händler in der Region, ohne die Auswirkungen der Reduzierung der Reichweite des Einzelhandels zu optimieren? Auf der Grundlage des Verteilers zu schaffen einen besseren Fokus auf das Team und wie es zu managen? Was ist ein Gebot für Qualität Deckung des Einzelhandels: die Optimierung der bestehenden Distributoren oder deren verbundenen Unternehmen zu schaffen? Wie, um eine stabile Präsenz von TOR-Positionen im Einzelhandel zu erreichen? Wie bringen wir die Arbeit der Merchandiser Händler Außendienst (Niederlassung) zu arbeiten? In der dritten Phase der *, wenn der Hersteller ein Mechanismus der Qualität der Umsatz in der Region schaffen könnte, beginnt er zu steuernden den Hebeln der Umsatz, was zu verbessern schaffen "Verkauf von der Stange" - Verkauf über den Einzelhandel an die letzte Verbraucher. * Die Kriterien, die der Hersteller in der 3. Stufe der Entwicklung befindet, ist ein qualitativer Indikator für Distribution, die> 80% für jedes Segment ist. Key Problem: Wie man eine dominierende Stellung auf dem Regal zu erreichen - dominant Volumen, dominant an der Stelle? Wie um die Aufmerksamkeit der Endverbraucher auf mein Produkt abzulenken? Mit Hilfe einer Vertriebsstrategie können wir bauen "ein Stück Brot" von einem Wettbewerber? Business - ist eine Kunst, um Geld von jemand anderem in der Tasche zu nehmen, ohne Gewalt anzuwenden.
Wie können wir unsere Kunden von einem Wechsel zu wettbewerbsfähigen Produkten zu halten? In dieser Phase das Problem der territorialen Manager (Filialleiter) bleiben die gleichen: eine hohe Qualität der Umsätze aus dem Vertrieb (Handel-Abteilung der Filiale) erzielen, Kontrolle der Arbeit des Fokus-Team. Regional Sales Manager (Head of Direct Sales) in den meisten Fällen nicht rolbrand Manager, eine Marke in der Region entwickelt. Warum ist eine hochwertige Produzenten erzielen einen Umsatz in der Region, während andere - nicht? Wir haben festgestellt, dass die Hersteller, die es schwierig, die Qualität Umsatz erzielen zu finden, können drei häufige Fehler in ihren Aktionen: Der erste Fehler - ". Es ist nicht mein Problem" der Hersteller nicht genügend Zeit widmen, um das Unternehmen an der 2. Stufe zu konsolidieren (der Verkauf von "Stange"), verbringen mehr Zeit im 3. Stadium der Entwicklung (der Verkauf von "off the shelf"). Dies wird wie folgt begründet: "Was soll ich mehr Aufmerksamkeit schenken, die Schaffung des Verkaufsprozesses" im Regal? "Es ist nicht mein Problem. Denn das ist der Verteiler. "Der zweite Fehler -" Putting out the fire "Der Hersteller ist bemüht, die Qualität Umsatz durch Aktionen, die charakteristisch für dritte Stufe der Entwicklung zu erzielen.. Zum Beispiel haben viele Hersteller in ihre Mitarbeiter Merchandiser, dessen Hauptaufgabe es eingeführt - nun nicht nur den Waren im Regal (der Verkauf von "off the shelf"), sondern auch in seiner Abwesenheit, um eine Anwendung zu nehmen (für sale "im Regal") und bringt es an den Händler. Der dritte Fehler - ". Wir leben einen Monat" Oft erklären Hersteller, dass ihr Fokus der Aufmerksamkeit - ein System von Qualitäts-Umsatz in der Region zu etablieren. <<>> Aber in der Praxis, sie, wie man in diesem Monat den Umsatz zu tun zu konzentrieren. Oft Führung in Zusammenarbeit mit regionalen Managern zurück, um den Dialog, die charakteristisch für die erste Phase der Entwicklung ist: Wir wissen nicht ausführen einen Absatzplan für diesen Monat. Bis zum Ende des Monats ist dringend notwendig, nehmen Sie fünf Autos. Pressed Händler, lassen Sie sie unsere Produkte in Ihr Geschäft. "Parse error: Anbieter zahlt mehr Aufmerksamkeit auf die 3. Stufe - den Verkauf von" off the shelf "anstatt der 2.-sale" auf der Stange "Einige Hersteller sagen kann:". Und sollte das Gegenteil sein? Der Hersteller sollte mehr Aufmerksamkeit auf die Umsatz-Pay-Prozess "auf der Stange" statt Verkauf "von der Stange"? Warum also brauchen einen Händler? Ich mag die Hersteller das Ergebnis kontrollieren, und ein Verfahren zu schaffen - eine Aufgabe Händler. Warum sollte ich ihm eine Marge? Für schöne Augen, oder für die Qualität der Arbeit? Mein Ziel als Hersteller auf ein qualitativ hochwertiges Produkt, ein Verteiler Problem zu produzieren - hohe Qualität zu verkaufen ". In Reaktion auf diesen Kommentar Ich will die Leute wie zu fragen: mein Produkt "Was meinst du mit"? "Und wer braucht" Ihr Produkt "? Persönlich für mich, "mein Produkt" bedeutet dasselbe wie "mein Kind". Und wer braucht unser Kind, aber uns Eltern? Viele Hersteller Traum, dass ihr Produkt hat sich die Marke (Persönlichkeit). Aber für die Ware an eine Person zu werden, ist es notwendig, die Erziehung des Produkts auf jeder Stufe des Unternehmens, nicht nur um das Ergebnis zu steuern. Wenn Sie den Prozess des Verkaufens, anderen zu vertrauen, dann wird Ihre Ergebnisse werden von ihnen abhängen. <<>> Wenn Sie den Prozess steuern, dann wissen Sie, wie Sie ihr Ergebnis zu erreichen. Der Hersteller ist bemüht, die Qualität Umsatz durch Aktionen, die charakteristisch für dritte Stufe der Entwicklung zu erzielen. Kehren wir zum Beispiel der Merchandiser, dessen Hauptaufgabe es - nicht nur aussetzen Waren im Regal (der Verkauf von "off the shelf"), aber in seiner Abwesenheit, um eine Anwendung zu nehmen (für den Verkauf "auf der Stange") und bringe sie Händler. Einige Hersteller fragen: "Was ist falsch daran? Einige Hersteller sehe nichts Falsches daran Kaufmann würde eine Anfrage nehmen, wenn die Ware verkauft werden, und übermittelt ihren Händler. In der Tat, es ist nichts falsch mit einer Aufgabe des Herstellers, ein Symptom zu entfernen, das Problem nicht beheben. "Ich sehe, dass es kein Produkt in die Steckdose, dann müssen sie in einem Geschäft zu liefern." Und der Grund für den Mangel an Produkt in einem Geschäft - einen schlechten Job Vertriebsmitarbeiter. Ja, der Mangel an Produkt im Einzelhandel - ist eine Folge der schlechten Vertreter. Aber der Grund für seine schlechte Arbeit? Um den Grund herauszufinden, müssen Sie "klettern" in der Business-Prozess ist ein Distributor (Filiale). Und die Gründe können unterschiedlich sein: Der Grund kann sein, dass die Vertriebsmitarbeiter eine breite Palette von Produkten verkauft auch. Wir fanden mit der "versteckten Kamera", die müde Warenhandel Vertreter in der 4. Minute, und der Händler kann nicht "run around" im besten Fall von 40 Posten Preisliste. Der Grund könnte sein, dass Ihr Händler keine Fähigkeit der Erstattungen aus der Steckdose ist. <<>> Für die Hersteller, sei es als Point of Sale Distributor liefert das Geld, solange ein Händler pünktlich bezahlt und die erreichte Qualität Umsätze im Einzelhandel. Der Grund könnte sein, dass ein Händler (Niederlassung) der Prozess nicht für Qualität Vertrieb eingestellt ist, gibt es keine starren Routing, keine PDA, durch die ein Außendienstmitarbeiter der richtigen Reihenfolge zu generieren. Hier haben wir im Hinterkopf, dass die Vertriebsmitarbeiter Rückstände im Einzelhandel entfernt und PDA selbst hält einen Antrag zu erstellen, anzuzeigen letzten Bestellungen und den Faktor der Sicherheit von Waren auf Lager. Der Grund kann in Management auf Unternehmensebene werden, wenn das Management sieht seine Rolle nur in der "Druck" der Mitarbeiter, statt sie zu entwickeln Vertriebsstrategien für jedes Segment und die Fähigkeiten für den Außendienst, Betreuer erforderlich. Wenn ein Produzent will nur das Ergebnis, nicht aber den Prozess der Arbeit Händler (Handels-Abteilung der Branche) zu steuern, dann wird es immer Mittel für andere Zwecke. Merchandiser Arbeit ist erforderlich, wenn die Ware in einem Geschäft sind, aber die Hersteller nicht mit, wo und wie sie davon überzeugt ist. So macht es Sinn, die Merchandising zu verwenden, wenn der Händler (Affiliate) gelungen, einen Prozess der Qualitätsentwicklung Vertrieb (Phase 2) zu etablieren und Vertriebs-Tools notwendig, um Umsätze aus dem Regal (dritte Stufe) verwenden zu erhöhen: Merchandising, Werbung, etc. Hersteller erklären, dass ihr Fokus der Aufmerksamkeit - ein System der Qualitätskontrolle der Umsatz in den Regionen, nona Praxis zu etablieren ist, sie auf, wie man in diesem Monat den Umsatz zu tun zu konzentrieren. <<>> Warum ist es so schwer, den Fokus auf den Prozess zu halten? Warum Hersteller schaltet auch seine Aufmerksamkeit auf die bar (Umsatz)? Die Sache ist die, dass die Schaffung eines Verfahrens zur Qualität sales "auf dem Regal," braucht Zeit (mindestens 2 3goda). Eine Mehrheit der Hersteller verlangen heute tun, und weil sie nicht sehen, sofortige Ergebnisse, dann zu den bisherigen Verfahren zurückkehren. Ein weiterer Grund für den langsamen Aufbau von Qualitäts-Umsatz in der Region ist gering praktischen Erfahrungen regionaler Manager. Immerhin haben die meisten der regionalen Manager keine Erfahrung im Direktvertrieb, und wenn sie haben, ist es nicht die Festlegung von Qualitäts-Vertrieb. Auch wenn wir Spezialisten nehmen von westlichen Unternehmen, ist es keine Garantie für die Errichtung eines Prozesses der Qualität Verkauf, aufgrund der Tatsache, dass viele von ihnen nicht kommunizieren den Verkaufsprozess, und hat als glatt polierte Ausführung. Zusammenfassung Übernimm die Kontrolle über Ihre 2. Stufe-sale "auf dem Regal." Focus on den Verkaufsprozess für Händler, und nicht das Endergebnis, die es zeigt. Erstellen Sie Ihr Team zu konzentrieren und es verwenden, um einen Umsatz von Qualität in ihrer Region zu werben. Bei der Erstellung Ihres Teams konzentrieren sich unprofitable Projekt in diesem Stadium, ein Team mit mehreren Herstellern, die das gleiche wie Sie wollen. Erstellen Sie ein Protokoll Vereinbarung zwischen den Herstellern und Händler, die angegebenen finanziellen Bedingungen, Management-Team, das Lohnsystem des Verkaufspersonals, Lieferbedingungen, etc. Beat the Gründen, und nicht simptomam.Ispolzuyte Ressourcen für andere Zwecke sein wird. <<>> Der aktive Einsatz von Merchandising notwendig in diesem Stadium (3.), wenn Sie qualitativ hochwertige Vertriebs-(Stufe 2) zu erreichen verwalten. Nicht deklarieren und erstellen die Steuerung-und Vertriebssystem für eine Erstattung. Überlegen Sie, was Sie zu tun haben heute den Verkauf bis 6 erfüllen mesyatsev.Sozdavayte sein Know-how, um eine qualitativ hochwertige Vertriebs etablieren. Und Geduld, Geduld und noch einmal. Vielleicht hat jemand von den Herstellern sind auf den Verkauf von der Stange konzentrieren, wird dies als ein Schritt rückwärts oder als Zeitverlust in das Rennen um die Verkäufe zu sehen. In der Tat ist dies nicht eine Verschwendung von Zeit und nicht nach hinten. Dieses Prinzip ist ein Eisbrecher, wenn das Eis zu dick ist, dann geben wir es zurück Leistungsschalter und dann beschleunigt und bricht es ein bisschen. Dann wieder und wieder ... Und das Eis aufgibt. Steuerung Waffenverkäufe durch einen Verteiler Was sind die Mechanismen, durch Händler Vertriebsmanagement? Wie qualitativ hochwertige Verkaufsgespräche über einen Verteiler zu erreichen? Nur wenige Hersteller bewerten, wie der Hebel der Regel der Regional Manager des Umsatzes verwendet, um hohe qualitative und quantitative Verteilung zu erreichen. Einige regionale Manager als Hebel, um die Höhe des Umsatzes mit einem Außendienst oder Händler Merchandiser Zustand (Hebel OUTPUT-INPUT) zu steuern. Andere regionale Manager nicht auf Personal-und Arbeitssysteme Fokus für einen Verteiler mit Steckdosen (Hebel out-Verfahren). Lever "Exit-Entry" Hebel "EXIT-PROCESS" Steps to Hebel "EXIT-ENTRY Schritt 1 zu schaffen. <<>> Form des Gesamtumsatzes. Dazu müssen Sie, was Umsatzvolumen erforderlich, um Produktion, Vermarktung und sonstige Kosten (Etikett, Flasche, Gewerbesteuer, Mieten, Löhne, Rohstoffe, Werbung, Logistik, etc.) abdecken zu bestimmen. Dann bestimmen den Prozentsatz der gewünschten Gewinn, und irgendwann der Umsatz ausgeführt werden soll. SCHRITT 2. Weisen Sie den Umsatz um regionam.Dlya, dass viele Hersteller die Statistiken verwenden für die Bevölkerung in der Region und mit den Berechnungen für den Verbrauch von Waren pro Kopf ableiten Umsatz pro Region. Do Umsatz - Diese Verkäufe gingen an die Handelsabteilung der ein Händler oder eine fokale Team für Distributoren, wo eine Anforderung übertragen. SCHRITT 3. Weisen Sie den Umsatz um Außendienstmitarbeiter. Sales Manager in Verbindung mit dem Regional Manager Vertrieb über die Streuung Außendienstmitarbeiter. Die Bildung von Plänen für Vertriebsmitarbeiter sind häufig auf der Analyse der Vergangenheit Verkäufe oder quantitative Erfassung der Einzelhandel. STEP 4. Finanzielle Anreize für den Außendienst. Wie Sie mit einem Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, um Ihr Produkt-Paket, nicht das Paket von Waren aus einem anderen Hersteller verkaufen? Die Lösung ist einfach: ein System von Prämien und Anreize, dass ein Vertriebsmitarbeiter zu motivieren würden, um ihre Aktionen (Prozess), um den Verkauf Ihrer Produktgruppe umzusetzen ändern. Es ist wichtig zu bedenken, dass euer Lohn System sollte mehr rentabel für die Einzelhändler als die Belohnung System eines anderen Herstellers. <<>> Um dies zu tun, produzieren viele Hersteller Regional Manager Budget an die Vertriebsmitarbeiter zu fördern. STEP 5. Erstellen Sie eine "Presse". Oft ist die Rolle des Regional Manager vermindertem Druck zu einem Händler, so dass er nie vergaß, was er zu planen und auszuführen, was er Mängel in der qualitativen Distribution hat benötigt. Aber das Hauptziel - Umsatz, Umsatz, Umsatz, Umsatz, die Band beginnt zu prodazh.Proizvoditel Händler, dass der Verkauf tatsächlich die Gegenstand der quantitativen und qualitativen Darstellung seines Produktes zu argumentieren. Um dies zu tun, bestimmt der Regional Manager für den Einzelhandel zu decken. Flexibilität. Was soll ich tun? <<>> Wie kann die Qualität seiner Produktverkäufe Jeder Hersteller kommt eine Zeit, als er um die Stabilität, die Präsenz seiner Produkte im Einzelhandel zu erreichen strebt. Aber leider kann nicht jeder Hersteller tun es. In diesem Artikel wollen wir grundlegende Fehler, die mit der Qualität des Herstellers, um Umsatz zu erzielen stören zu zeigen. Jeder Hersteller ist Entwicklungsstadien (siehe unten) definiert. Ein Hersteller kann eine hohe Qualität der Umsatz in der Region zu erreichen, während andere - nein. Warum geschieht dies? Beobachten der Entwicklung von produzierenden Unternehmen, bemerkten wir, drei Stufen, die (oder werden) ist, jeder Hersteller. In der ersten Phase des Herstellers soll die quantitative Verteilung zu erreichen. Regional Manager agiert als Vertriebspartner, deren Aufgabe -, ein paar Händler, der seine Waren im Einzelhandel verkaufen kann zu finden. Wesentliche Aufgaben des Herstellers in dieser Phase: Wie man einen Verteiler mit unserer Marke Arbeit überzeugen? Wie motiviert Händler Vertriebsmitarbeiter aktiv daran arbeiten, unsere Gruppe von Waren? In dieser Phase wird die Aufmerksamkeit auf der Hersteller-Lager Händler, die Anzahl der Maschinen in der Produktion, die die Händler sollten vor Ende des Monats entfernt werden fokussiert ist. In den meisten produzierenden Unternehmen, in denen die Führung der Bereich "Presse"-Manager zur Umsetzung des Plans zu, können wir beobachten, die folgende Mitteilung: "Bis zum Ende des Monats ist dringend notwendig, nehmen Sie fünf Autos. Die Presse Distributoren, lassen Sie sie unsere Produkte in Ihr Geschäft. "<<>> Distributor Natürlich beginnt zu dieser News auf der Trading-Abteilung werfen. Wenn die Abteilung nicht den Handel nicht vsostoyanii erfüllen den Plan, beginnt er, "weggespült" Produkte oder drugieregiony sagte, dass der Umsatz Pläne unrealistisch sind. Und wenn es kommt eine Zeit, dass der Händler nicht den Umsatz steigern oder Umsatz sinkt, geht der Hersteller für die zweite Stufe der Entwicklung. In der zweiten Stufe der Produzent versteht, dass Umsatz in der Region, wie die eingebauten Qualität "aus den Verteiler an den Einzelhandel -" hängt zum Verkauf auf dem Regal. "Der Hersteller beginnt zu schauen" im Regal ", die Darstellung ihrer Waren. Einige Hersteller fangen an, die Zahl der Händler in der Region zu optimieren, versuchen, Außendienst Vertrieb zu verbessern, indem sie verschiedene Instrumente, um Verkäufe über einen Verteiler zu verwalten (siehe "Hebel der Vertriebssteuerung über einen Verteiler," aus der "Information für Händler "). Andere Hersteller öffnen ihre Filialen in den großen Städten, über den Direktverkauf an wichtigen Segmenten des Einzelhandels zu nehmen oder zu blockieren die Kanäle, die Händler nicht überlappt oder sich überschneiden ausreichend hoher Qualität. In diesem Stadium in den Zustand der Produzent erscheint die territoriale Manager oder Filialleiter (im Falle einer direkten Vertrieb), die für die Verteiler (Zweig) ist. Regional Manager fungiert als Supervisor (Guard), die Steuerung der Verteilung der Qualitätsindikator (Storecheck). Regional Manager (Filialleiter) fungiert als Sales Manager bei einem Fokus-Team für Distributoren, Gewährleistung der Qualität der Außendienstmitarbeiter. <<>> An dieser Stelle sind die Hersteller beginnen, einen Stab von Merchandiser, die Qualität der Anwesenheit von Lebensmitteleinzelhandel suchen, plus wird im Falle von schlechter Vertriebsmitarbeiter um Aufträge für Waren-Manager zu nehmen, und senden sie an die erstellen Basis der Händler oder Vertriebsbüro Branche. Wesentliche Aufgaben des Herstellers in dieser Phase: Wie man die Zahl der Händler in der Region, ohne die Auswirkungen der Reduzierung der Reichweite des Einzelhandels zu optimieren? Auf der Grundlage des Verteilers zu schaffen einen besseren Fokus auf das Team und wie es zu managen? Was ist ein Gebot für Qualität Deckung des Einzelhandels: die Optimierung der bestehenden Distributoren oder deren verbundenen Unternehmen zu schaffen? Wie, um eine stabile Präsenz von TOR-Positionen im Einzelhandel zu erreichen? Wie bringen wir die Arbeit der Merchandiser Händler Außendienst (Niederlassung) zu arbeiten? In der dritten Phase der *, wenn der Hersteller ein Mechanismus der Qualität der Umsatz in der Region schaffen könnte, beginnt er zu steuernden den Hebeln der Umsatz, was zu verbessern schaffen "Verkauf von der Stange" - Verkauf über den Einzelhandel an die letzte Verbraucher. * Die Kriterien, die der Hersteller in der 3. Stufe der Entwicklung befindet, ist ein qualitativer Indikator für Distribution, die> 80% für jedes Segment ist. Key Problem: Wie man eine dominierende Stellung auf dem Regal zu erreichen - dominant Volumen, dominant an der Stelle? Wie um die Aufmerksamkeit der Endverbraucher auf mein Produkt abzulenken? Mit Hilfe einer Vertriebsstrategie können wir bauen "ein Stück Brot" von einem Wettbewerber? Business - ist eine Kunst, um Geld von jemand anderem in der Tasche zu nehmen, ohne Gewalt anzuwenden.
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