Wie man einen professionellen Verkäufer Kollegen geworden, wie oft haben Sie es so, dass aus dem Salon, Shop-, Handels-oder Service-Center, sagt man sich: "Ja, Verkäufer sind nicht Profis nennen" oder umgekehrt, "Wie groß Service hier Anbieter, Manager, hier ist getan! "? Was ist ein "professioneller Verkäufer" und wie man dazu gekommen? Versuchen Sie zu verstehen. Meine eigenen Beispiel: Wenn ich im Begriff war, einen Laptop für zu Hause kaufen, wurde mir geraten, seinen Laden in der größten Unternehmen in Moskau, dass die Elektronik verkaufen zu wählen. Und ich ging zu einem dieser Läden - es ist gut, in der Nähe von zu Hause. In einem großen und schönen Werkstatt war 5-6 Käufern und Verkäufern von denselben Beratern. Für fünf Minuten ging ich durch den Raum, sah ausgesetzt Notebook-Modelle - niemand zeigte mir kein Interesse. Ich bin müde, fragte ich den Rat von einem vorbeifahrenden Händler. Er sagte, er sei kein Experte, und rief andere Experten (klingt gut, nicht wahr?). Ich sagte ihm, dass pritsenivayutsya, gemeldeten Daten - Ich möchte kaufen, und fragte, was er zu bieten hatte. Er elegant wies auf die nächsten Modell und sagte: "Nun, hier ist uns ..." - und blieb stehen. Weitere unserer Beziehung war, dass ich Fragen gestellt, und er schien zu quälen, zu einsilbig knirschen, und manchmal herablassend, Jonglieren Fachbegriffe, beantwortet. Innerlich spürte ich, dass die beiden Worte "Verkäuferin" auf seiner Brust Platte, er hat nur einen Berater fühlt, aber nicht vom Verkäufer (na ja, wirklich, am Ende war er nicht auf der Messe in der Luzhniki-Stadion!) . Ich verließ den Laden und sagte zu mir selbst mehr, ich habe nie einen Fuß hier! Shop entsprach nicht meinen Erwartungen, aber professionell gesprochen, nicht erfüllen meine Bedürfnisse, und basic: das Bedürfnis nach Nummer 1 - die mich mit Sorgfalt behandelt, weil ich ein paar Minuten zu Fuß durch die Halle über Computer-Kosten von 1 bis 3000 haben Dollar; muss die Nummer 2 - zu wissen, meine Anforderungen an das Produkt (zu welchem Zweck, zu welchem Preis, welche Eigenschaften benötigt werden), ich wählte die Waren in diesem Fall empfohlen, einen Laptop, die maximale Ladung Spektrum an meine Bedürfnisse, ohne zu versuchen, "Push" ist für mich, dass ich nicht du brauchst. Ist das richtig? Es stimmt, würde ich dieses Mal nur gekommen, um den Preis zu fragen, aber wenn ich richtig serviert wurde, würde ich auf jeden Fall hierher kommen nur für den PC, und später vielleicht für andere Elektronik. Warum? Da der Preis für mich ist wichtig, aber nicht ein bestimmender Faktor in diesem Fall. Für mich war es wichtig für mich, konsultiert zu werden und haben das Produkt die besten meine Bedürfnisse aufgegriffen und theoretisch Ich war sogar bereit, mehr als die geplanten Betrag zu zahlen, wenn ich überzeugt wäre, dass das Modell für die zusätzlichen 300 Dollar besser gefällt mir. So waren meine Erwartungen an dieses Verkäuferin einfach: 1) werden aufmerksam auf die Kunden, 2) zu wissen, wie man herausfindet, meine Bedürfnisse, und 3) ein bekanntes Produkt verkauft, um mich zu finden, was am besten passt meine Bedürfnisse, und 4) verwalten, meine Sprache zu verstehen, zu erklären, warum dieses Produkt ist wirklich der beste Weg, um meine Bedürfnisse zu befriedigen. In der Tat, dies zu tun tut Vertrieb, eine Person, die gut funktioniert und ist ein professioneller Verkäufer. Fix eine Schlussfolgerung, die Professionalität nicht nur der Verkäufer, und nicht einmal in erster Linie eingehende Kenntnis der Waren (Computer), und diese ganze Sache, aber die Fähigkeit, die Bedürfnisse zu ermitteln, zu überreden, und aufmerksam zu sein an den Client. Ich bin mir sicher, dass die Verkäuferin, mit denen ich in den Laden sprach, Computer kannte, aber noch ist es nicht als Verkäufer auftreten. Du und Ich habe diesen Fall vom Käufer gesehen, und auch auf der anderen Seite sehen - das Unternehmen. Es ist leicht, herauszufinden, wie viel das Unternehmen in meinem Fall verloren, für Schäden oder entgangenen Gewinn ist. Der Laptop kostet $ 1.500, und ich werde an einen Drucker, nakinem noch etwa 200 $, aber auch potenziell jedes Jahr muss ich alles machen könnte ihre Einkäufe bei einem Durchschnitt von 500 $ kaufen - Digitalkamera, Handy, etc. Insgesamt es ist, dass die schwache Leistung ihres Umsatzes in dieser Zeit in der Filiale $ kosten 3000-4000 Verluste in den nächsten drei Jahren. Ein wenig? Und wie viele Kunden als "serviert"? Wie groß ist der Fehlbetrag in Umsatz und Gewinn in einem Jahr? Und es ist - das größte Unternehmen, die Schaffung eines Namen für sich selbst, was sicherlich auch Vermarkter (Marketing Manager), dass die Werbung liefern, ordnen verbilligten Aktien. Aber hier - einen Freiraum! Also, unsere zweite Schlussfolgerung: die Firma, in denen Verkäufer NOT FOR SALE - verlieren viel Umsatz. In der Regel stellt sich die Frage, ob der Verkäufer Kenntnis von einem Computer zu speichern, dass sie verkauft. Denken Sie darüber nach, denn physisch verkauft mein Laptop in den Laden, wie Toshiba, die dieses Geschäft (Verkaufsberater) verkaufen mir ein Laptop, und seine Firma - Preise, Service und Auswahl. Immer wenn ich ein Toshiba-Laptop-spezifische Konfiguration haben - es ist überall gleich, sondern dass ich in dieses Unternehmen zu speichern, das Unternehmen und seine Verkäufer gekauft, um mich zu überzeugen (eigentlich "verkaufen"), dass sie - die besten Preise, Wartung, Garantie , Qualifikation der Mitarbeiter, etc., die in meinem Fall, dass sie gescheitert, und der Verkauf der Speicher ist fehlgeschlagen. Aber es ist nicht für den Verkauf fiel durch Laptop Toshiba: Ich würde immer noch kaufen, aber in einem anderen Geschäft. Das heißt, Verteilung (mit einer großen Auswahl) Unternehmen und Geschäfte, Verkauf von physischen Waren an den Kunden spezifische, in der Realität, Kunden verkaufe sie nicht (auf diese Arbeit des Produzenten) und "Selbst" - unser Sortiment, Preise und Service. Außer in Fällen, wenn das Produkt Distributor in ein oder zwei Hersteller spezialisiert und engagiert bei der Förderung, oder ist ein Teil der Hersteller, dass wir manchmal auf dem Markt der Lebensmittel und Konsumgüter zu sehen. Ebenso, und in den pharmazeutischen Markt, wo ich arbeite: Produzenten verkaufen ihre Waren Vertriebsgesellschaften, und sie haben eine große Reichweite (mehrere tausend Titel) verkaufen im Einzelhandel sammeln - Apotheken. Es ist interessant festzustellen, dass im Laufe der Zeit an die Verkäufer von diesen Distributoren klar kam die Erkenntnis, dass sie verkaufen während der Sitzungen mit ihren Klienten. Wenn in den späten 90er Jahren in einem Interview für die Einstellung auf die Frage "was tun Sie? Sell" Einige Kandidaten haben geantwortet, dass sie Drogen, dann ein paar Jahre zu verkaufen alle zusammen begannen zu beantworten, sein Unternehmen, seine Preisliste, die Begriffe und Service. Wir fixieren, und das ist: Der Umsatz Produzenten während der Sitzungen mit ihren Kunden verkaufen ihre Produkte (hergestellt von Ware) und die Verteilung Herstellern, Zulieferern und Geschäften - ein (Preisliste, Konditionen, Service-Unternehmen), während er physisch den Verkauf von Waren Herstellern. Und lassen Sie uns zur Terminologie sind sich einig: Worte "Verkäufer", dann meinen wir nicht nur die Verkäufer in einem Lebensmittelgeschäft oder Kiosk, als qualifizierte Person - ein Vertriebsmitarbeiter, Sales Manager, Sales Assistant, eine medizinische Vertreter. Aber der Verkauf / Kauf eines Produktes ist nicht nur ein Akt, sondern ein Prozess, der wie folgt vereinfacht werden: Ich bin in diesem Fall mit dem Begriff "Wahrnehmung" als Übersetzung aus dem Englischen Stichworte Wahrnehmung, eigentlich ist es die Wahrnehmung hier - die Sicht. So, das Hauptziel zu einer Wahrnehmung von professionellen Verkäufer auf den Käufer, dass sein Produkt die beste Möglichkeit, dieses Bedürfnis für den Käufer zu befriedigen, ist in der Tat zu schaffen, ist es klar und überzeugende Erklärung für den Käufer Sprache, als dieses Produkt zu befriedigen sein Anforderungen. Dies ist der Fall, dann, wenn wir auf den Markt kommen - kaufen Obst, wie es in dem Fall, wenn wir an die Firma (des Herstellers) Showroom Möbeln ausgestattet. Während der Verkäufer (wenn er ein Profi ist), wir wir, was wir kaufen wollen, müssen gefunden, warum, welche Funktionen wichtig sind, überzeugt uns, dass dieses oder jenes Produkt am besten zu uns passt, ist, dass die besten Weg, um unsere Bedürfnisse zu befriedigen. Der Unterschied ist, dass in dem Fall mit dem Markt das Zeitintervall zwischen dem zweiten und dritten Stufe: die Schaffung der Wahrnehmung und physische Kauf minimiert und in dem Fall mit teuren Möbeln viel länger sein, da können wir nicht immer sofort zu erreichen ein Möbelhaus mit einer großen Summe Geld. Die Tatsache, dass diese Phasen der Kommunikation manchmal auch die Käufer und Verkäufer durch die Zeit getrennt, gilt vor allem für Luxusgüter Märkten oder für bestimmte Märkte. Fazit ist, dass der Schlüssel zum Verkauf an die Wahrnehmung des verkauften Produkts erstellen, da die Schaffung eines "richtigen" Wahrnehmungen fast immer in einem physischen Erwerb Ergebnis ist. So ist jeder Verkauf ihrer Produkte, sondern jeder dieser Anbieter "verkaufen" und mehr selber. Stellen Sie sich eine Situation, wo ein Handelsvertreter Großhandel (Distribution) Unternehmen, das Büromaterial verkauft, die Arbeit mit seinen Stammkunden - ein großes Geschäft. Wie bereit das Geschäft mit ihm zusammenzuarbeiten, kaufen das Produkt seines Unternehmens, hängt vor allem von zwei Dingen: 1) die Preise, Bedingungen, Produktpalette, Dienstleistungen, die von dem Großhändler angeboten werden, und 2), wie dieser Handel in der Gemeinschaft ansässigen positive Kommunikation Verwaltung und Personal der das Geschäft, da sie die Bedürfnisse ihrer Kunden identifiziert, wie sie ihre Versprechen als interessant, mit ihm zu reden erfüllt, etc. Das ist eine Tatsache! Novice Verkäufer intuitiv erfasst die Bedeutung des persönlichen Kontakts mit den Kunden und zu kämpfen, um festzustellen sein Vergessen zu "verkaufen" alles andere als sich selbst. Hier ist ein interessanter Fall von unserer Erfahrung: zu meinem Interview bei der Einstellung einen Vertriebsmitarbeiter kamen zum größten Vertriebsgesellschaften. Auf die Frage "Woher weißt du Regisseure nehmen Apotheke mit diesem Produkt von Ihrem Unternehmen zu überzeugen?" Er gab ein Beispiel. Ein Kopf der Apotheke wollte nicht tun beginnen Kauf von Medikamenten es von ihm und seiner Firma, bis ... Eines Tages wird er beiläufig hörte ihre Klagen über die Tatsache, dass der Veranda einen großen Haufen von Apotheke aus Eis und Schnee war, beschweren sich Kunden, aber sie hat noch nicht einmal Ideen, wie dieses Problem zu lösen. Am nächsten Morgen, wenn der Kopf nach seinem in der Apotheke, sie buchstäblich sprachlos, weil ich, wie die Bulldozer schaufeln beiseite den Haufen gesehen. Bei einem Ergebnis von dieser Aktion, die Sie haben es erraten: Natürlich, begann sie zu Käufen von diesem Händler machen - "weil er so auf mein Problem konzentriert" (sprich: muss)! Es ist wichtig dabei ist, dass die Entscheidung darüber, was zu Groß-Unternehmen es vorziehen, nicht nur auf der Grundlage einer rationalen (Bedingungen des Dienstes durch die Vertriebsgesellschaft angeboten), sondern auch emotional (das ist ein Vertriebsmitarbeiter für ihre Arbeit) gemacht. Auf die Beziehung zwischen der rationalen und emotionalen Wachstum der Rolle emotional und rational ist in vielen modernen Bücher über Marketing geschrieben, ist es vollkommen in dem gefeierten Buch "Funky Business" beschrieben: "... In einer Zeit der emotionalen Bindungen Erfolg weniger und weniger abhängig von Ihrer Fähigkeit, basierend auf Fakten zu überzeugen ... Um dies zu erreichen, ist es notwendig, appellieren an, Intuition und Wünsche, anstatt Zeit zu verschwenden vergebens Liebe, unter Berufung auf ihren Sinn »[i]. So, in diesem Beispiel die Wahrnehmung der Apotheke verkauften Produkt und das Produkt der Zusammenarbeit zu etablieren mit der Firma besteht aus zwei Zonen: Zone für das Unternehmen (das ist rational) und die Zone des Verkäufers, nennen wir es emotional. Abbildung 2 Wenn nehmen wir die Situation ist kein Händler und Hersteller, zum Beispiel, wenn ein Vertriebsmitarbeiter Firma, die Elite-Agenden produziert, mit dem Käufer kommuniziert -, Einkaufsleiter für ein großes Geschäft für Bürobedarf dann zugegeben, um die Wahrnehmung der dritten Zone - die Zone der Ware, das heißt, die Eigenschaften dieser Tagebücher, und an der gleichen Zeitzone bleibt das Unternehmen - ein Service, der Hersteller von seinem Produkt begleitet bietet. Abbildung 3 schließlich eine weitere Option - wenn aufgrund der Besonderheiten des Marktes, jedes weitere Mal, wenn ein Client kommuniziert mit dem anderen Anbieter. Diese Situation Elektronik-Fachgeschäft am Anfang beschrieben. In der Tat, bei der Schaffung der Wahrnehmung des Speichers für jeden einzelnen Kunden gibt es keine Zone eines einzelnen Verkäufer, sondern der Professionalität aller Anbieter, die in verschiedenen Gemeinden in einem bestimmten Kunden Angebote berücksichtigt wird, ist es einfach ein Teil des Gesamtfläche des Unternehmens. Die Schlussfolgerung ist: zu wissen, was ist die Komponente Bands in der Wahrnehmung des Käufers, können Sie bewusst bauen die gesamte Arbeit auf den Gebieten der Wahrnehmung des Unternehmens als Käufer genau Ihr Produkt wählen: der Produkt-oder Firmennamen. Hier sind wir diskutieren Bereichen der Wahrnehmung und was auf sie mit jedem einzelnen Verkauf zu arbeiten. ... Stop! Und es in Passform mit der Wahrnehmung der Wahrnehmung des Produktes auf der Makroebene, wo Marketing Manager (Brand Manager, Business Development Manager) eine Strategie, Analyse und Planung Wahrnehmungen (Positionierung) des Produkts die Kunden des Unternehmens zu schaffen? Nicht nur in fit, aber es ist das gleiche! Der Vermarkter beabsichtigt, die Wahrnehmung des Produktes (Produkt-, Service ausschüttenden Gesellschaft, zu speichern, etc.), wohl wissend, alle Zonen, und er plant weiterhin, welche Werkzeuge er seine Kunden zu informieren. Und was ist die Rolle des Verkäufers (eine Einzelperson), um eine Wahrnehmung zu schaffen? Die Analyse der Situation ist es leicht zu zeigen, dass die verschiedenen Märkte Rolle bei der Schaffung der Wahrnehmung der Verkäufer ernsthaft uneben ist. Nehmen wir zum Beispiel der Markt für FMCG - Lebensmittel und Konsumgüter. In diesem Markt ist die Rolle der Verkäufer in dem Verkauf von Gütern minimal. Die Wahrnehmung von Werbung, Promotion-Aktionen, belesen Merchandising, etc. Niemand erstellt beriet sich mit dem Verkäufer - ein Sprite oder 7-Up, Recht zu kaufen? .. Eine ähnliche Situation in den Märkten Bekleidung, Schuhen, in der Regel dort, wo unsere engstirnigen Laienwissen ist genug, um eine Wahl zu treffen. Und absolut das Gegenteil der Fall in den Märkten, die Fachwissen erfordern, die wir als Laien, nicht besitzen. Dies ist die gleiche Elektronik-Markt, weshalb ich konsultiert zunächst mit den bekannten Computer-Experte, und dann wird - mit den Verkäufern im Laden. Eine ähnliche Situation in der Pharma-Markt, wo die meisten wir, wie die Patienten die Beratung durch den Apotheker zu suchen. So gibt es Märkte, in denen die richtige Wahl erfordert spezifische Kenntnisse, und es ist hier, dass die Rolle von Verkäufern in den Prozess der Erstellung der Wahrnehmung, und damit in den endgültigen Verkauf - riesig! Deshalb ist nicht-professionellen Verkäufern der Arbeit führt zu einem Verlust von potenziellen Vertriebs-, wie wir bereits besprochen. Und doch - die Verkäufer bei jedem Kontakt mit dem Kunden umsetzen müssen einen Plan, um die Wahrnehmung des Produktes (alle seine Bands), durch die Vermarkter bereit zu erstellen. Und wenn nicht, ob wir wollen oder nicht, aber seine Gespräche mit den Kunden unserer Verkäufer wird noch einige erstellen Wahrnehmung des Produkts, einfach handhabbar Manager ... So wurde, wie es war mit mir in einem Elektronik-Fachgeschäft und eine bestimmte Wahrnehmung über das Geschäft, natürlich nicht positiv ist, ist leider erstellt. Alle meine Fakten und Schlussfolgerungen sind allgemein bekannt und offensichtlich. Das ist nur real-life professionelle Verkäufer, eine Rarität aus irgendeinem Grund, das theoretische Wissen mit Mühe in die Praxis umzusetzen. Ich schlage vor, dies zu ändern, und dass die Verantwortlichen für Marketing-und Vertriebsorganisation in Ihrem Unternehmen noch einmal die Schlussfolgerungen in Form des Algorithmus vorgestellt, und überlegen, was getan werden muss: Und schließlich - wenn der Preis, so viel hängt , in Algorithmus ist es, eine weitere Einheit hinzu: Wie stellen Sie sicher, dass der Verkäufer tatsächlich verkaufen? Aber dies ist ein Thema für einen anderen großen Diskussion Quelle: E-USAMMENFASSUNG Roman Borisov
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