Marketing Strategie 1. Es gibt zwei grundlegende Ansätze zur Untersuchung des Marktes: der Naturwissenschaften und der künstliche und technische. In der ersten erscheint der Markt als etwas Natürliches vorherrschenden unter dem Einfluss der objektiven Gesetze, und die Aufgabe des Menschen - diese Gesetze sind offen und nutzen bei ihrer Arbeit. Im zweiten Ansatz, der Markt ist ein Objekt erstellt und ständig durch den Menschen unter dem Einfluss von seinen Zielen und Grundsätzen erstellt. Bei diesem Ansatz benötigt der Markt richtig zu bauen, und verwenden Sie dann, was gebaut wird. Es ist offensichtlich, dass die als Ansatz für eine grundlegend andere Perspektive des Produzenten Markt Governance und Markt Unternehmen macht. Im ersten Fall muss der Hersteller folgen dem Geschmack der Verbraucher, deren Bedürfnisse durch einige tödlich, unabhängig vom Hersteller der Methode ausgebildet, und die Hersteller müssen nur zufrieden zu stellen. Im zweiten Fall ist der Hersteller aktiv an der Einrichtung den Bedürfnissen beteiligt und schafft genau jene, die und will kann zu befriedigen. Der erste Ansatz ist typisch für die ökonomische Theorie, dass die Bedürfnisse für selbstverständlich und nicht die Mechanismen ihrer Entstehung betrachtet. Der zweite Ansatz ist typisch für Marketing setzt eine aktive Position im Markt und die Hersteller, in diesem Sinne gegen die ökonomischen Theorien. 2. Die zentrale Kategorie der Wirtschaft - Anforderungen und Chancen. Brauchen Sie einen Bedarf haben - ein Gefühl von einem Mann Mangel an etwas für das Leben notwendig, umgewandelt in Übereinstimmung mit den Normen seiner Kultur. Feeling das Bedürfnis nach etwas (müssen) erzeugt den Wunsch, die fehlenden erhalten. Wert Bedürfnisse und Anforderungen können auf verschiedene Weise angezeigt werden. Eine Möglichkeit ist es, die Dialektik der abstrakten Anwendung - Beton. Armut ist abstrakt, enthält es eine Beschreibung nur ein Attribut der angeblichen Gegenstand des Konsums - der das Attribut, das als notwendig empfunden wird, getrennt, abstrahiert von anderen Attribute des Objekts. Zum Beispiel identifiziert die Lust zu essen (Bedürfnis nach Nahrung) ein einziges Merkmal eines Objekts - seine Genießbarkeit. In diesem Sinne können wir sagen, dass eine Person braucht, ist nicht in den Objekten und deren Eigenschaften (Attribute). Die Notwendigkeit für Beton, ergänzt sie die spärliche Menge von Attributen gewünschte Objekt, aus der Natur des Begehrens selbst, viele andere Attribute, in der Kultur im Allgemeinen und in keiner Weise mit diesem Wunsch verbunden genommen. Vielmehr ist diese kulturelle Attribute mit den Stereotypen und die Zufriedenheit von Wünschen verbunden sind, nicht so sehr um das gewünschte Objekt als solches, als auf die Art der Nutzung. So ist aus dieser Sicht, auf die Notwendigkeit synthetisieren Informationen über die einzelnen Eigenschaften eines Objekts des Konsums, auf der einen Seite, und die Art des Alkoholkonsums, auf der anderen Seite, der erste entspricht in Not und weist sehr große Klasse von austauschbaren (in Bezug auf die Bedürfnisse) von Objekten beschreibt zweite die Stereotypen des Verbrauchs und der Freisetzung einer bestimmten Klasse von Objekten wollen eine Unterklasse, der Prozess (oder Methode), die auf den Verzehr von diesen Stereotypen entspricht. Können Sie bedingt gegenwärtigen Bedürfnisse als Punkte in einem Raum auf einer der orthogonalen Koordinatenebenen, die alle Arten von Bedürfnissen angezeigt, aber auf der anderen - alle Arten von Stereotypen Verbrauch (Abb. 1). Dann wird jedes Paar von "Koordinaten": müssen - das Klischee des Verbrauchs - bestimmen die Notwendigkeit für einige. Natürlich nicht jedes Bedürfnis kann mit jeder Methode des Konsums, und umgekehrt kombiniert werden, so dass der Platzbedarf wird von diskreten Punkten oder kompakte Regionen der Punkte entsprechend realistisch möglichen Bedürfnisse bestehen. Abb.1. Konventionelle Darstellung der Bedürfnisse in den Koordinaten "braucht -. Stereotypen des Verbrauchs" Die praktische Bedeutung einer solchen Darstellung für Marketer ist, dass die Auswirkungen auf den Bedürfnissen des Käufers werden kann, bietet den Kunden ein nicht-traditionellen Weg für sie, den Verbrauch von erfüllen traditionelle Wünsche (Bedürfnisse), zum Beispiel zu leihen einem traditionellen Weg, um einige Produkte zu konsumieren und bieten es andere Produkte, wenn eine solche Tradition nicht existiert. Dies ist der Weg für die Schaffung von neuen Bedürfnissen und Vermarktung neuer Produkte. Es ähnelt dem bekannten Marketing-how, um neue Produkte zu schaffen, wenn einige bekannte Eigenschaften der Nebenprodukte als Haupt präsentiert werden, wodurch ein neues Feature. Zum Beispiel wird der Stift der Klemme, so dass der Anzug um einige Geräte mount: Kugelschreiber mit integrierten Taschenrechner ist ein einfacher Taschenrechner mit Clip (Schreiben der Stange aus kann es dann überhaupt entfernt werden), etc. Die Analogie ist, dass die Methode der Verwendung von einem Füllfederhalter (Verschleiß, Festhalten an der Tasche), um den Rechner, für die eine solche Nutzung ist nicht typisch für das Klischee übertragen wird. Dieses Beispiel zeigt, dass unsere Ziele (Bedürfnisbefriedigung) zusammen mit den Attributen eines Objekts des Konsums und der Möglichkeiten des Konsums erreichen kann wichtig sein, und wie man Prozesse zu implementieren Begleitung der Hauptprozess des Konsums: Objekt Lagerung, Transport und etc. Allerdings das obige Prinzip ist viel breiter. In dem Beispiel der Stift verwendet Stereotyp des Konsums, die bereits ihren Ausdruck gefunden in den Bau einer Ware, und das Problem besteht in der Übertragung der Design-Merkmale von einer Ware gegen eine andere. Im Allgemeinen kann das Prinzip der Synthese der gewünschten Eigenschaften der Verbraucher eine unkonventionelle Art des Konsums entstehen grundlegend neue Design-Produkte geben. Mit verschiedenen Ansätzen, die Armut als die Essenz der Notwendigkeit gesehen werden - als ein Phänomen (das Phänomen), oder müssen - wie die Inhalte, die Notwendigkeit - als ein Bedürfnis, mit (Erwerb irgendeiner Form) in Übereinstimmung mit den Normen der ausgeführten Kultur usw. Jeder dieser methodischen Ansätze bereichern das methodische Arsenal der Vermarktung, aber diese Fragen sind nicht Gegenstand dieser Veröffentlichung. Viele Autoren haben verschiedene Typologien von Bedürfnissen und Anforderungen vorgeschlagen (siehe zum Beispiel eine Reihe von Typologien in [3]), aus der Sie eine Vielzahl von Management-Techniken Bedürfnisse erstellen können. Wir denken, dass die menschlichen Bedürfnisse in zwei große Klassen eingeteilt werden: die Bedürfnisse einer biologischen Natur, die Zufriedenheit, die die Existenz und Reproduktion des menschlichen Körpers gewährleistet und muss sich aus dem Selbstbestimmungsrecht Rechte. Selbstbestimmung beinhaltet die Formulierung einer richtigen Person, auf die gewünschte und mögliche [4] basiert. Der Wunsch, alles im Zusammenhang mit dem Mangel an Sinn für einen Mann von etwas für das Leben notwendig sind, erzeugt wird, wenn keine biologischen Ursachen, die Einfluss auf seine eigenen Erinnerungen an vergangene Erfahrung oder Beobachtung, dass andere Menschen (direkt oder über das haben, Medien, z. B. durch Werbung). Aber dieser Wunsch nicht in die Notwendigkeit eingeschaltet haben, einen Wunsch zu kaufen, wenn es nicht von einem Sinn für die Möglichkeit der Übernahme gesichert. Nur in diesem Fall: "Ich möchte, daß es" verwandelt sich in "Ich will es sein" und dann "muss ich haben", und es gibt Motivation für einen Kauf zu tätigen. Die erste dieser Klassen - den Anforderungen einer biologischen Natur, basierend auf physiologische Prozesse oder Instinkt - ist in praktisch jeder Typologie der Bedürfnisse und / oder Bedürfnisse erwähnt. Zum Beispiel in dem berühmten "Pyramide" Maslow hier sind die ersten beiden "Geschichten": die physiologischen Bedürfnisse und Sicherheitsbedürfnisse. Auf der Ebene der Bedürfnisse dieser Klasse ist in ihrer Zusammensetzung stabil, nicht auf natürliche Ursachen zurückzuführen ändern und vor allem nicht Marketingaktivitäten geändert werden. Eine etwas andere Bedürfnisse können durch die Unterscheidung zwischen klassifiziert werden, auf der einen Seite, die grundlegenden (unbedingte) in Bezug auf sowohl biologische Faktoren und Selbst-Identität mit der menschlichen (existentielle Selbstbestimmung und Lebensqualität) und deren Identifizierung von anderen Menschen, und auf Andererseits bedingt oder situativ, im Zusammenhang mit situativen Selbstbestimmung. Die Bedürfnisse, die aus menschlichen Selbstbestimmung kann in soziale (die sich im Bereich der zwischenmenschlichen Beziehungen mit der Gesellschaft und definiert durch diese Beziehungen) und persönliche (zu denen unter anderem die Notwendigkeit für die Selbstverwirklichung) unterteilt werden. Blick auf die schön und hässlich, gut und böse, Ordnung und Chaos, richtige und inakzeptabel: Menschliche Bedürfnisse sind um ihre wirtschaftlichen Interessen, soziale Forderungen, die Traditionen und persönlichen Erfahrungen, die das Leben und Denken, Wertorientierungen bezogen ist. So können wir über die Bedürfnisse in wirtschaftlichen, sozialen, sozio-kulturellen, ästhetischen, ethischen, rechtlichen und ideologischen Aspekte sprechen. Es scheint entscheidend für die Vermarktung von der Art der Veränderungen in den Anforderungen. Offensichtlich ist einer der Faktoren, der diese Veränderungen auf die Anforderungen ändern. Wie aus der obigen Diskussion, ändern kann nur aufgrund der Erfordernisse der Bestimmung des Verbrauchers. Direkte gezielt Einfluss auf Selbstbestimmung, um die Nutzung oder Schaffung neuer Bedürfnisse in die Marketing-Aktivitäten zu ändern sind jetzt so gut wie nie verwendet. Der zweite Faktor, der die Dynamik der Bedürfnisse, ist es, die sozio-kulturellen Normen zu ändern. Wie oben gezeigt, diese Änderungen beziehen sich hauptsächlich auf Möglichkeiten zur Erfüllung der Bedürfnisse in besonderer Weise, Stereotypen, verwenden (Verbrauch) Einrichtungen zu decken. Gefunden in der praktischen Techniken der Marketing-Auswirkungen auf die sozio-kulturellen Normen auch schwierig ist, obwohl in der Unternehmensberatung Techniken wie funktionierte gut genug. Probleme bei der Migration im Rahmen ihrer Marketing ist vor allem in der Tatsache, dass es schwierig ist, ein breites und unbestimmte Reihe von potentiellen Käufern zu erweitern. Ändern sozio-kulturellen Normen sind geplant und auf den Markt bringen Produkte mit grundlegend neuen Eigenschaften öffnen bzw. nach neuen Wegen, sie zu benutzen umgesetzt. Also, die offensichtliche soziale und kulturelle Wirkung der Erscheinung auf dem Markt für Personal Computer, Mobiltelefone, Automatik-Getriebe in Autos, etc. Jedoch wurde, sind solche "Revolution" in den Märkten selten. Schließlich ist der dritte Faktor, bereits erwähnt, die Entstehung neuer Kombinationen von Bedürfnissen und Konsum Stereotypen in spezifische Produkte vorgestellt. Diese Technik hat zu einem gewissen Grad in Marketing-Praxis zu verbreiten. Oft ist es aufgetragen, um innovative Produkte, sozio-kulturelle Wirkung der Erscheinung, die eine sekundäre oder von der Seite, ist und wird von Vermarktern nach seinem Auftritt und Symptome verwendet Markt. Dies wirkt sich, was man gemeinhin Vermarkter verwenden Sie nicht absichtlich künstliche technische Herangehensweise an den Markt, nicht Design gründlich und verlassen Sie sich nicht auf in der Planung des Projekts umgesetzt wird, und folgte der traditionellen Naturwissenschaft Schema: vor allem in der praktischen Tätigkeit genutzt werden , muss es in der Studie identifiziert werden. So können in einer künstlich-technischer Ansatz, um den Markt das Problem der Steuerung der Nachfrage durch die Beeinflussung des Verbrauchers Selbstbestimmung, die sozio-kulturellen Normen des Konsums, oder durch das Angebot neuer Kombinationen vorhandener Bedürfnisse und Standards (Stereotypen) des Verbrauchs erhöhen. Diese Methoden unterscheiden sich grundlegend von der gemeinsamen Management-Technologie Kunde verlangen, dass eine bestimmte Gruppe von Kundenbedürfnissen und sozio-kulturellen Normen und deren Ziel ist es, ihn über die Verfügbarkeit von Produkten, die diese Bedürfnisse und Standards erfüllen zu beteiligen und Dann senden Sie es an die Auswahl von Brand, die zeigen, dass er es war, am besten erfüllt diese Anforderungen und Normen [3]. Etwas anspruchsvoller ist oft in der Werbung Empfang verwendet, wenn ein bestimmtes Element assoziativen Verknüpfungen mit einigen attraktiven Lage oder Art und Weise des Lebens, nach dem "Ich möchte so leben, wie" nie wird der Käufer: "Ich muss leben", Lust auf die von der Verhängung der Mythos, dass das Produkt "posodeystvuet" als etwas näher an die Situation in der Regel nicht zugänglich verursacht zu erwerben - selbstverständlich manipulative Art und Weise, aber in der Lage, ein neues Klischee zu schaffen, um Produkte zu kaufen "spielen" ist ein erfolgreicher Mann oder stellen Sie sich in dieser Situation - im Prinzip ist analog zur sexuellen Selbstbefriedigung. Antworten auf Fragen: ob auf die Bedürfnisse zu verwalten und wie Sie diese verwalten - sind ein wesentlicher Bestandteil der Marketingstrategie. Eine positive Antwort auf die erste Frage ist im Wesentlichen erweitert die Idee, dass "[3] die Rolle des Marketings in der Gesellschaft, um den Austausch und die Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer zu organisieren, ist", so der Marketing-Instrument der sozialen und kulturellen Transformation und In diesem Sinne, ändert sich die Mission der Wirtschaftssubjekte bewegen sie aus der Sphäre des "reinen Ökonomie" (Bedürfnisse) im Bereich der sozio-kulturellen und als eine notwendige Konsequenz, soziale (bis zu den sozio-politischen) Reformen. 3. Wenn Sie mit dem einen Pol der Wirtschaft, der andere Pol vornehmen müssen - ist es möglich, den Hersteller, mit denen sie die Bedürfnisse zu erfüllen. Erstellung und Verwendung der Hersteller von einer kontrollierten sie mit gewissen Einschränkungen in Bezug vor allem auf die begrenzten Möglichkeiten, die dem Erzeuger in der Anfangsphase des Unternehmens, und die Grenzen der von ihr zu erhöhen, insbesondere in Abhängigkeit von der Rentabilität und Fluktuation von Geldern. Die Möglichkeiten sind durch den Hersteller der technologischen Fähigkeiten (also nicht nur die Technologie der Produktion von Gütern und Dienstleistungen und anderen Technologie-Aktivitäten durch den Hersteller durchgeführt: Produktion, Marketing, Management, Finanzen) bestimmt, der "human potential" [ 5], und finanzielle Leistungsfähigkeit usw. Mit einigen Möglichkeit, die Anforderungen zu erfüllen, erhält der Produzent vom Verbraucher statt andere Möglichkeiten, zum Beispiel in Form von Bargeld. Somit ist der Vermarkter interessiert nicht nur Bedürfnisse, sondern die des Verbrauchers. Doch im Gegensatz zu den Bedürfnissen, kann Möglichkeiten für Endverbraucher-Marketing nur ein Objekt des Studiums, aber nicht kontrollieren. 4. Das wichtigste Merkmal von Geschäftsprozessen (Business als Business), im Gegensatz zu den einzigen Akt der Produktion und dem Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung ist seine Wiederholbarkeit. Um diese Eigenschaft zu gewährleisten, nicht nur die Existenz von Bedürfnissen und Fähigkeiten der Verbraucher ein Erzeugnis (Service) und die Möglichkeit des Herstellers, um es zu kaufen, aber die Reproduktion von diesen Möglichkeiten und Bedürfnissen. Consumer Reproduktion Fähigkeiten sowie ihrer Entstehung liegt außerhalb der Sphäre der Kontrolle durch den Hersteller, Produzent eines kontrollierten Basswiedergabemöglichkeiten zu ihnen, aber außerhalb der Sphäre des Marketings. Daraus schließen wir, dass die Prozesse der Reproduktion in den Bereichen Marketing nur die Reproduktion der Bedürfnisse der Verbraucher. Die oben ermöglicht es uns, zwei Systeme, die die wirtschaftliche Aktivität widerspiegeln konstruieren. Das erste Diagramm (Abb. 2) zeigt die wirtschaftliche Aktivität in Form von drei Räumen, von denen vervielfältigt und die Möglichkeit der Hersteller, in der anderen - gespielt werden und die Bedürfnisse und Möglichkeiten für den Verbraucher und den dritten Raum verbindet die ersten beiden, und bietet Möglichkeiten für Bewegung an den Verbraucher und Produzent bringt sie auf die Möglichkeit des Verbrauchers. Der dritte Bereich, den Anschluss der ersten beiden, gibt es einen Markt. Dieses Diagramm zeigt das Verhältnis der Komponenten der wirtschaftlichen Aktivität. Abbildung 2. Schema der wirtschaftlichen Aktivität. Das zweite Diagramm (Abb. 3) sind durch den Umfang der Marketing-und Management in Bezug auf die wirtschaftliche Aktivität durch Prozesse erzeugt wird. Es setzt keine activity-based and Process Mapping des Systems und bestimmt die Aktivitäten der Verwaltung und Vermarktung als Mechanismen für die Prozess-Gruppen. Nach dem Schema, das Management eine Tätigkeit vollständig bedecken Marketing, sondern auch als Objekt der Kontrolle der Reproduktion Fähigkeiten des Herstellers. Abbildung 3. Bereichen Marketing und Management in Bezug auf die Prozesse durch wirtschaftliche Aktivitäten generiert. Wie das Thema Marketing-Prozesse, Marketing und wie das Management sollte als eine Vielzahl von Organisations-und Führungsaufgaben Tätigkeiten zu betrachten sind. 5. Marketing Strategie 1. Es gibt zwei grundlegende Ansätze zur Untersuchung des Marktes: der Naturwissenschaften und der künstliche und technische. In der ersten erscheint der Markt als etwas Natürliches vorherrschenden unter dem Einfluss der objektiven Gesetze, und die Aufgabe des Menschen - diese Gesetze sind offen und nutzen bei ihrer Arbeit. Im zweiten Ansatz, der Markt ist ein Objekt erstellt und ständig durch den Menschen unter dem Einfluss von seinen Zielen und Grundsätzen erstellt. Bei diesem Ansatz benötigt der Markt richtig zu bauen, und verwenden Sie dann, was gebaut wird. Es ist offensichtlich, dass die als Ansatz für eine grundlegend andere Perspektive des Produzenten Markt Governance und Markt Unternehmen macht. Im ersten Fall muss der Hersteller folgen dem Geschmack der Verbraucher, deren Bedürfnisse durch einige tödlich, unabhängig vom Hersteller der Methode ausgebildet, und die Hersteller müssen nur zufrieden zu stellen. Im zweiten Fall ist der Hersteller aktiv an der Einrichtung den Bedürfnissen beteiligt und schafft genau jene, die und will kann zu befriedigen. Der erste Ansatz ist typisch für die ökonomische Theorie, dass die Bedürfnisse für selbstverständlich und nicht die Mechanismen ihrer Entstehung betrachtet. Der zweite Ansatz ist typisch für Marketing setzt eine aktive Position im Markt und die Hersteller, in diesem Sinne gegen die ökonomischen Theorien. 2. Die zentrale Kategorie der Wirtschaft - Anforderungen und Chancen. Brauchen Sie einen Bedarf haben - ein Gefühl von einem Mann Mangel an etwas für das Leben notwendig, umgewandelt in Übereinstimmung mit den Normen seiner Kultur. Feeling das Bedürfnis nach etwas (müssen) erzeugt den Wunsch, die fehlenden erhalten. Wert Bedürfnisse und Anforderungen können auf verschiedene Weise angezeigt werden. Eine Möglichkeit ist es, die Dialektik der abstrakten Anwendung - Beton. Armut ist abstrakt, enthält es eine Beschreibung nur ein Attribut der angeblichen Gegenstand des Konsums - der das Attribut, das als notwendig empfunden wird, getrennt, abstrahiert von anderen Attribute des Objekts. Zum Beispiel identifiziert die Lust zu essen (Bedürfnis nach Nahrung) ein einziges Merkmal eines Objekts - seine Genießbarkeit. In diesem Sinne können wir sagen, dass eine Person braucht, ist nicht in den Objekten und deren Eigenschaften (Attribute). Die Notwendigkeit für Beton, ergänzt sie die spärliche Menge von Attributen gewünschte Objekt, aus der Natur des Begehrens selbst, viele andere Attribute, in der Kultur im Allgemeinen und in keiner Weise mit diesem Wunsch verbunden genommen. Vielmehr ist diese kulturelle Attribute mit den Stereotypen und die Zufriedenheit von Wünschen verbunden sind, nicht so sehr um das gewünschte Objekt als solches, als auf die Art der Nutzung. So ist aus dieser Sicht, auf die Notwendigkeit synthetisieren Informationen über die einzelnen Eigenschaften eines Objekts des Konsums, auf der einen Seite, und die Art des Alkoholkonsums, auf der anderen Seite, der erste entspricht in Not und weist sehr große Klasse von austauschbaren (in Bezug auf die Bedürfnisse) von Objekten beschreibt zweite die Stereotypen des Verbrauchs und der Freisetzung einer bestimmten Klasse von Objekten wollen eine Unterklasse, der Prozess (oder Methode), die auf den Verzehr von diesen Stereotypen entspricht. Können Sie bedingt gegenwärtigen Bedürfnisse als Punkte in einem Raum auf einer der orthogonalen Koordinatenebenen, die alle Arten von Bedürfnissen angezeigt, aber auf der anderen - alle Arten von Stereotypen Verbrauch (Abb. 1). Dann wird jedes Paar von "Koordinaten": müssen - das Klischee des Verbrauchs - bestimmen die Notwendigkeit für einige. Natürlich nicht jedes Bedürfnis kann mit jeder Methode des Konsums, und umgekehrt kombiniert werden, so dass der Platzbedarf wird von diskreten Punkten oder kompakte Regionen der Punkte entsprechend realistisch möglichen Bedürfnisse bestehen. Abb.1. Konventionelle Darstellung der Bedürfnisse in den Koordinaten "braucht -. Stereotypen des Verbrauchs" Die praktische Bedeutung einer solchen Darstellung für Marketer ist, dass die Auswirkungen auf den Bedürfnissen des Käufers werden kann, bietet den Kunden ein nicht-traditionellen Weg für sie, den Verbrauch von erfüllen traditionelle Wünsche (Bedürfnisse), zum Beispiel zu leihen einem traditionellen Weg, um einige Produkte zu konsumieren und bieten es andere Produkte, wenn eine solche Tradition nicht existiert. Dies ist der Weg für die Schaffung von neuen Bedürfnissen und Vermarktung neuer Produkte. Es ähnelt dem bekannten Marketing-how, um neue Produkte zu schaffen, wenn einige bekannte Eigenschaften der Nebenprodukte als Haupt präsentiert werden, wodurch ein neues Feature. Zum Beispiel wird der Stift der Klemme, so dass der Anzug um einige Geräte mount: Kugelschreiber mit integrierten Taschenrechner ist ein einfacher Taschenrechner mit Clip (Schreiben der Stange aus kann es dann überhaupt entfernt werden), etc Marketing Strategie 1. Es gibt zwei grundlegende Ansätze zur Untersuchung des Marktes: der Naturwissenschaften und der künstliche und technische. In der ersten erscheint der Markt als etwas Natürliches vorherrschenden unter dem Einfluss der objektiven Gesetze, und die Aufgabe des Menschen - diese Gesetze sind offen und nutzen bei ihrer Arbeit. Im zweiten Ansatz, der Markt ist ein Objekt erstellt und ständig durch den Menschen unter dem Einfluss von seinen Zielen und Grundsätzen erstellt. Bei diesem Ansatz benötigt der Markt richtig zu bauen, und verwenden Sie dann, was gebaut wird. Es ist offensichtlich, dass die als Ansatz für eine grundlegend andere Perspektive des Produzenten Markt Governance und Markt Unternehmen macht. Im ersten Fall muss der Hersteller folgen dem Geschmack der Verbraucher, deren Bedürfnisse durch einige tödlich, unabhängig vom Hersteller der Methode ausgebildet, und die Hersteller müssen nur zufrieden zu stellen. Im zweiten Fall ist der Hersteller aktiv an der Einrichtung den Bedürfnissen beteiligt und schafft genau jene, die und will kann zu befriedigen. Der erste Ansatz ist typisch für die ökonomische Theorie, dass die Bedürfnisse für selbstverständlich und nicht die Mechanismen ihrer Entstehung betrachtet. Der zweite Ansatz ist typisch für Marketing setzt eine aktive Position im Markt und die Hersteller, in diesem Sinne gegen die ökonomischen Theorien. 2. Die zentrale Kategorie der Wirtschaft - Anforderungen und Chancen. Brauchen Sie einen Bedarf haben - ein Gefühl von einem Mann Mangel an etwas für das Leben notwendig, umgewandelt in Übereinstimmung mit den Normen seiner Kultur. Feeling das Bedürfnis nach etwas (müssen) erzeugt den Wunsch, die fehlenden erhalten. Wert Bedürfnisse und Anforderungen können auf verschiedene Weise angezeigt werden. Eine Möglichkeit ist es, die Dialektik der abstrakten Anwendung - Beton. Armut ist abstrakt, enthält es eine Beschreibung nur ein Attribut der angeblichen Gegenstand des Konsums - der das Attribut, das als notwendig empfunden wird, getrennt, abstrahiert von anderen Attribute des Objekts. Zum Beispiel identifiziert die Lust zu essen (Bedürfnis nach Nahrung) ein einziges Merkmal eines Objekts - seine Genießbarkeit. In diesem Sinne können wir sagen, dass eine Person braucht, ist nicht in den Objekten und deren Eigenschaften (Attribute). Die Notwendigkeit für Beton, ergänzt sie die spärliche Menge von Attributen gewünschte Objekt, aus der Natur des Begehrens selbst, viele andere Attribute, in der Kultur im Allgemeinen und in keiner Weise mit diesem Wunsch verbunden genommen. Vielmehr ist diese kulturelle Attribute mit den Stereotypen und die Zufriedenheit von Wünschen verbunden sind, nicht so sehr um das gewünschte Objekt als solches, als auf die Art der Nutzung. So ist aus dieser Sicht, auf die Notwendigkeit synthetisieren Informationen über die einzelnen Eigenschaften eines Objekts des Konsums, auf der einen Seite, und die Art des Alkoholkonsums, auf der anderen Seite, der erste entspricht in Not und weist sehr große Klasse von austauschbaren (in Bezug auf die Bedürfnisse) von Objekten beschreibt zweite die Stereotypen des Verbrauchs und der Freisetzung einer bestimmten Klasse von Objekten wollen eine Unterklasse, der Prozess (oder Methode), die auf den Verzehr von diesen Stereotypen entspricht. Können Sie bedingt gegenwärtigen Bedürfnisse als Punkte in einem Raum auf einer der orthogonalen Koordinatenebenen, die alle Arten von Bedürfnissen angezeigt, aber auf der anderen - alle Arten von Stereotypen Verbrauch (Abb. 1). Dann wird jedes Paar von "Koordinaten": müssen - das Klischee des Verbrauchs - bestimmen die Notwendigkeit für einige. Natürlich nicht jedes Bedürfnis kann mit jeder Methode des Konsums, und umgekehrt kombiniert werden, so dass der Platzbedarf wird von diskreten Punkten oder kompakte Regionen der Punkte entsprechend realistisch möglichen Bedürfnisse bestehen. Abb.1. Konventionelle Darstellung der Bedürfnisse in den Koordinaten "braucht -. Stereotypen des Verbrauchs" Die praktische Bedeutung einer solchen Darstellung für Marketer ist, dass die Auswirkungen auf den Bedürfnissen des Käufers werden kann, bietet den Kunden ein nicht-traditionellen Weg für sie, den Verbrauch von erfüllen traditionelle Wünsche (Bedürfnisse), zum Beispiel zu leihen einem traditionellen Weg, um einige Produkte zu konsumieren und bieten es andere Produkte, wenn eine solche Tradition nicht existiert. Dies ist der Weg für die Schaffung von neuen Bedürfnissen und Vermarktung neuer Produkte. Es ähnelt dem bekannten Marketing-how, um neue Produkte zu schaffen, wenn einige bekannte Eigenschaften der Nebenprodukte als Haupt präsentiert werden, wodurch ein neues Feature. Zum Beispiel wird der Stift der Klemme, so dass der Anzug um einige Geräte mount: Kugelschreiber mit integrierten Taschenrechner ist ein einfacher Taschenrechner mit Clip (Schreiben der Stange aus kann es dann überhaupt entfernt werden), etc. Die Analogie ist, dass die Methode der Verwendung von einem Füllfederhalter (Verschleiß, Festhalten an der Tasche), um den Rechner, für die eine solche Nutzung ist nicht typisch für das Klischee übertragen wird. Dieses Beispiel zeigt, dass unsere Ziele (Bedürfnisbefriedigung) zusammen mit den Attributen eines Objekts des Konsums und der Möglichkeiten des Konsums erreichen kann wichtig sein, und wie man Prozesse zu implementieren Begleitung der Hauptprozess des Konsums: Objekt Lagerung, Transport und etc. Allerdings das obige Prinzip ist viel breiter. In dem Beispiel der Stift verwendet Stereotyp des Konsums, die bereits ihren Ausdruck gefunden in den Bau einer Ware, und das Problem besteht in der Übertragung der Design-Merkmale von einer Ware gegen eine andere. Im Allgemeinen kann das Prinzip der Synthese der gewünschten Eigenschaften der Verbraucher eine unkonventionelle Art des Konsums entstehen grundlegend neue Design-Produkte geben. Mit verschiedenen Ansätzen, die Armut als die Essenz der Notwendigkeit gesehen werden - als ein Phänomen (das Phänomen), oder müssen - wie die Inhalte, die Notwendigkeit - als ein Bedürfnis, mit (Erwerb irgendeiner Form) in Übereinstimmung mit den Normen der ausgeführten Kultur usw. Jeder dieser methodischen Ansätze bereichern das methodische Arsenal der Vermarktung, aber diese Fragen sind nicht Gegenstand dieser Veröffentlichung. Viele Autoren haben verschiedene Typologien von Bedürfnissen und Anforderungen vorgeschlagen (siehe zum Beispiel eine Reihe von Typologien in [3]), aus der Sie eine Vielzahl von Management-Techniken Bedürfnisse erstellen können. Wir denken, dass die menschlichen Bedürfnisse in zwei große Klassen eingeteilt werden: die Bedürfnisse einer biologischen Natur, die Zufriedenheit, die die Existenz und Reproduktion des menschlichen Körpers gewährleistet und muss sich aus dem Selbstbestimmungsrecht Rechte.
Selbstbestimmung beinhaltet die Formulierung einer richtigen Person, auf die gewünschte und mögliche [4] basiert. Der Wunsch, alles im Zusammenhang mit dem Mangel an Sinn für einen Mann von etwas für das Leben notwendig sind, erzeugt wird, wenn keine biologischen Ursachen, die Einfluss auf seine eigenen Erinnerungen an vergangene Erfahrung oder Beobachtung, dass andere Menschen (direkt oder über das haben, Medien, z. B. durch Werbung). Aber dieser Wunsch nicht in die Notwendigkeit eingeschaltet haben, einen Wunsch zu kaufen, wenn es nicht von einem Sinn für die Möglichkeit der Übernahme gesichert. Nur in diesem Fall: "Ich möchte, daß es" verwandelt sich in "Ich will es sein" und dann "muss ich haben", und es gibt Motivation für einen Kauf zu tätigen. Die erste dieser Klassen - den Anforderungen einer biologischen Natur, basierend auf physiologische Prozesse oder Instinkt - ist in praktisch jeder Typologie der Bedürfnisse und / oder Bedürfnisse erwähnt. Zum Beispiel in dem berühmten "Pyramide" Maslow hier sind die ersten beiden "Geschichten": die physiologischen Bedürfnisse und Sicherheitsbedürfnisse. Auf der Ebene der Bedürfnisse dieser Klasse ist in ihrer Zusammensetzung stabil, nicht auf natürliche Ursachen zurückzuführen ändern und vor allem nicht Marketingaktivitäten geändert werden. Eine etwas andere Bedürfnisse können durch die Unterscheidung zwischen klassifiziert werden, auf der einen Seite, die grundlegenden (unbedingte) in Bezug auf sowohl biologische Faktoren und Selbst-Identität mit der menschlichen (existentielle Selbstbestimmung und Lebensqualität) und deren Identifizierung von anderen Menschen, und auf Andererseits bedingt oder situativ, im Zusammenhang mit situativen Selbstbestimmung. <<>> Die Bedürfnisse, die aus menschlichen Selbstbestimmung kann in soziale (die sich im Bereich der zwischenmenschlichen Beziehungen mit der Gesellschaft und definiert durch diese Beziehungen) und persönliche (zu denen unter anderem die Notwendigkeit für die Selbstverwirklichung) unterteilt werden. Blick auf die schön und hässlich, gut und böse, Ordnung und Chaos, richtige und inakzeptabel: Menschliche Bedürfnisse sind um ihre wirtschaftlichen Interessen, soziale Forderungen, die Traditionen und persönlichen Erfahrungen, die das Leben und Denken, Wertorientierungen bezogen ist. So können wir über die Bedürfnisse in wirtschaftlichen, sozialen, sozio-kulturellen, ästhetischen, ethischen, rechtlichen und ideologischen Aspekte sprechen. Es scheint entscheidend für die Vermarktung von der Art der Veränderungen in den Anforderungen. Offensichtlich ist einer der Faktoren, der diese Veränderungen auf die Anforderungen ändern. Wie aus der obigen Diskussion, ändern kann nur aufgrund der Erfordernisse der Bestimmung des Verbrauchers. Direkte gezielt Einfluss auf Selbstbestimmung, um die Nutzung oder Schaffung neuer Bedürfnisse in die Marketing-Aktivitäten zu ändern sind jetzt so gut wie nie verwendet. Der zweite Faktor, der die Dynamik der Bedürfnisse, ist es, die sozio-kulturellen Normen zu ändern. Wie oben gezeigt, diese Änderungen beziehen sich hauptsächlich auf Möglichkeiten zur Erfüllung der Bedürfnisse in besonderer Weise, Stereotypen, verwenden (Verbrauch) Einrichtungen zu decken. Gefunden in der praktischen Techniken der Marketing-Auswirkungen auf die sozio-kulturellen Normen auch schwierig ist, obwohl in der Unternehmensberatung Techniken wie funktionierte gut genug. <<>> Probleme bei der Migration im Rahmen ihrer Marketing ist vor allem in der Tatsache, dass es schwierig ist, ein breites und unbestimmte Reihe von potentiellen Käufern zu erweitern. Ändern sozio-kulturellen Normen sind geplant und auf den Markt bringen Produkte mit grundlegend neuen Eigenschaften öffnen bzw. nach neuen Wegen, sie zu benutzen umgesetzt. Also, die offensichtliche soziale und kulturelle Wirkung der Erscheinung auf dem Markt für Personal Computer, Mobiltelefone, Automatik-Getriebe in Autos, etc. Jedoch wurde, sind solche "Revolution" in den Märkten selten. Schließlich ist der dritte Faktor, bereits erwähnt, die Entstehung neuer Kombinationen von Bedürfnissen und Konsum Stereotypen in spezifische Produkte vorgestellt. Diese Technik hat zu einem gewissen Grad in Marketing-Praxis zu verbreiten. Oft ist es aufgetragen, um innovative Produkte, sozio-kulturelle Wirkung der Erscheinung, die eine sekundäre oder von der Seite, ist und wird von Vermarktern nach seinem Auftritt und Symptome verwendet Markt. Dies wirkt sich, was man gemeinhin Vermarkter verwenden Sie nicht absichtlich künstliche technische Herangehensweise an den Markt, nicht Design gründlich und verlassen Sie sich nicht auf in der Planung des Projekts umgesetzt wird, und folgte der traditionellen Naturwissenschaft Schema: vor allem in der praktischen Tätigkeit genutzt werden , muss es in der Studie identifiziert werden. So können in einer künstlich-technischer Ansatz, um den Markt das Problem der Steuerung der Nachfrage durch die Beeinflussung des Verbrauchers Selbstbestimmung, die sozio-kulturellen Normen des Konsums, oder durch das Angebot neuer Kombinationen vorhandener Bedürfnisse und Standards (Stereotypen) des Verbrauchs erhöhen. <<>> Diese Methoden unterscheiden sich grundlegend von der gemeinsamen Management-Technologie Kunde verlangen, dass eine bestimmte Gruppe von Kundenbedürfnissen und sozio-kulturellen Normen und deren Ziel ist es, ihn über die Verfügbarkeit von Produkten, die diese Bedürfnisse und Standards erfüllen zu beteiligen und Dann senden Sie es an die Auswahl von Brand, die zeigen, dass er es war, am besten erfüllt diese Anforderungen und Normen [3]. Etwas anspruchsvoller ist oft in der Werbung Empfang verwendet, wenn ein bestimmtes Element assoziativen Verknüpfungen mit einigen attraktiven Lage oder Art und Weise des Lebens, nach dem "Ich möchte so leben, wie" nie wird der Käufer: "Ich muss leben", Lust auf die von der Verhängung der Mythos, dass das Produkt "posodeystvuet" als etwas näher an die Situation in der Regel nicht zugänglich verursacht zu erwerben - selbstverständlich manipulative Art und Weise, aber in der Lage, ein neues Klischee zu schaffen, um Produkte zu kaufen "spielen" ist ein erfolgreicher Mann oder stellen Sie sich in dieser Situation - im Prinzip ist analog zur sexuellen Selbstbefriedigung. Antworten auf Fragen: ob auf die Bedürfnisse zu verwalten und wie Sie diese verwalten - sind ein wesentlicher Bestandteil der Marketingstrategie. Eine positive Antwort auf die erste Frage ist im Wesentlichen erweitert die Idee, dass "[3] die Rolle des Marketings in der Gesellschaft, um den Austausch und die Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer zu organisieren, ist", so der Marketing-Instrument der sozialen und kulturellen Transformation und In diesem Sinne, ändert sich die Mission der Wirtschaftssubjekte bewegen sie aus der Sphäre des "reinen Ökonomie" (Bedürfnisse) im Bereich der sozio-kulturellen und als eine notwendige Konsequenz, soziale (bis zu den sozio-politischen) Reformen. 3. <<>> Wenn Sie mit dem einen Pol der Wirtschaft, der andere Pol vornehmen müssen - ist es möglich, den Hersteller, mit denen sie die Bedürfnisse zu erfüllen. Erstellung und Verwendung der Hersteller von einer kontrollierten sie mit gewissen Einschränkungen in Bezug vor allem auf die begrenzten Möglichkeiten, die dem Erzeuger in der Anfangsphase des Unternehmens, und die Grenzen der von ihr zu erhöhen, insbesondere in Abhängigkeit von der Rentabilität und Fluktuation von Geldern. Die Möglichkeiten sind durch den Hersteller der technologischen Fähigkeiten (also nicht nur die Technologie der Produktion von Gütern und Dienstleistungen und anderen Technologie-Aktivitäten durch den Hersteller durchgeführt: Produktion, Marketing, Management, Finanzen) bestimmt, der "human potential" [ 5], und finanzielle Leistungsfähigkeit usw. Mit einigen Möglichkeit, die Anforderungen zu erfüllen, erhält der Produzent vom Verbraucher statt andere Möglichkeiten, zum Beispiel in Form von Bargeld. Somit ist der Vermarkter interessiert nicht nur Bedürfnisse, sondern die des Verbrauchers. Doch im Gegensatz zu den Bedürfnissen, kann Möglichkeiten für Endverbraucher-Marketing nur ein Objekt des Studiums, aber nicht kontrollieren. 4. Das wichtigste Merkmal von Geschäftsprozessen (Business als Business), im Gegensatz zu den einzigen Akt der Produktion und dem Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung ist seine Wiederholbarkeit. Um diese Eigenschaft zu gewährleisten, nicht nur die Existenz von Bedürfnissen und Fähigkeiten der Verbraucher ein Erzeugnis (Service) und die Möglichkeit des Herstellers, um es zu kaufen, aber die Reproduktion von diesen Möglichkeiten und Bedürfnissen. <<>> Consumer Reproduktion Fähigkeiten sowie ihrer Entstehung liegt außerhalb der Sphäre der Kontrolle durch den Hersteller, Produzent eines kontrollierten Basswiedergabemöglichkeiten zu ihnen, aber außerhalb der Sphäre des Marketings. Daraus schließen wir, dass die Prozesse der Reproduktion in den Bereichen Marketing nur die Reproduktion der Bedürfnisse der Verbraucher. Die oben ermöglicht es uns, zwei Systeme, die die wirtschaftliche Aktivität widerspiegeln konstruieren. Das erste Diagramm (Abb. 2) zeigt die wirtschaftliche Aktivität in Form von drei Räumen, von denen vervielfältigt und die Möglichkeit der Hersteller, in der anderen - gespielt werden und die Bedürfnisse und Möglichkeiten für den Verbraucher und den dritten Raum verbindet die ersten beiden, und bietet Möglichkeiten für Bewegung an den Verbraucher und Produzent bringt sie auf die Möglichkeit des Verbrauchers. Der dritte Bereich, den Anschluss der ersten beiden, gibt es einen Markt. Dieses Diagramm zeigt das Verhältnis der Komponenten der wirtschaftlichen Aktivität. Abbildung 2. Schema der wirtschaftlichen Aktivität. Das zweite Diagramm (Abb. 3) sind durch den Umfang der Marketing-und Management in Bezug auf die wirtschaftliche Aktivität durch Prozesse erzeugt wird. Es setzt keine activity-based and Process Mapping des Systems und bestimmt die Aktivitäten der Verwaltung und Vermarktung als Mechanismen für die Prozess-Gruppen. Nach dem Schema, das Management eine Tätigkeit vollständig bedecken Marketing, sondern auch als Objekt der Kontrolle der Reproduktion Fähigkeiten des Herstellers. Abbildung 3. Bereichen Marketing und Management in Bezug auf die Prozesse durch wirtschaftliche Aktivitäten generiert. <<>> Wie das Thema Marketing-Prozesse, Marketing und wie das Management sollte als eine Vielzahl von Organisations-und Führungsaufgaben Tätigkeiten zu betrachten sind. 5. <<>> Marketing Strategie 1. Es gibt zwei grundlegende Ansätze zur Untersuchung des Marktes: der Naturwissenschaften und der künstliche und technische. In der ersten erscheint der Markt als etwas Natürliches vorherrschenden unter dem Einfluss der objektiven Gesetze, und die Aufgabe des Menschen - diese Gesetze sind offen und nutzen bei ihrer Arbeit. Im zweiten Ansatz, der Markt ist ein Objekt erstellt und ständig durch den Menschen unter dem Einfluss von seinen Zielen und Grundsätzen erstellt. Bei diesem Ansatz benötigt der Markt richtig zu bauen, und verwenden Sie dann, was gebaut wird. Es ist offensichtlich, dass die als Ansatz für eine grundlegend andere Perspektive des Produzenten Markt Governance und Markt Unternehmen macht. Im ersten Fall muss der Hersteller folgen dem Geschmack der Verbraucher, deren Bedürfnisse durch einige tödlich, unabhängig vom Hersteller der Methode ausgebildet, und die Hersteller müssen nur zufrieden zu stellen. Im zweiten Fall ist der Hersteller aktiv an der Einrichtung den Bedürfnissen beteiligt und schafft genau jene, die und will kann zu befriedigen. Der erste Ansatz ist typisch für die ökonomische Theorie, dass die Bedürfnisse für selbstverständlich und nicht die Mechanismen ihrer Entstehung betrachtet. Der zweite Ansatz ist typisch für Marketing setzt eine aktive Position im Markt und die Hersteller, in diesem Sinne gegen die ökonomischen Theorien. 2. Die zentrale Kategorie der Wirtschaft - Anforderungen und Chancen. Brauchen Sie einen Bedarf haben - ein Gefühl von einem Mann Mangel an etwas für das Leben notwendig, umgewandelt in Übereinstimmung mit den Normen seiner Kultur. <<>> Feeling das Bedürfnis nach etwas (müssen) erzeugt den Wunsch, die fehlenden erhalten. Wert Bedürfnisse und Anforderungen können auf verschiedene Weise angezeigt werden. Eine Möglichkeit ist es, die Dialektik der abstrakten Anwendung - Beton. Armut ist abstrakt, enthält es eine Beschreibung nur ein Attribut der angeblichen Gegenstand des Konsums - der das Attribut, das als notwendig empfunden wird, getrennt, abstrahiert von anderen Attribute des Objekts. Zum Beispiel identifiziert die Lust zu essen (Bedürfnis nach Nahrung) ein einziges Merkmal eines Objekts - seine Genießbarkeit. In diesem Sinne können wir sagen, dass eine Person braucht, ist nicht in den Objekten und deren Eigenschaften (Attribute). Die Notwendigkeit für Beton, ergänzt sie die spärliche Menge von Attributen gewünschte Objekt, aus der Natur des Begehrens selbst, viele andere Attribute, in der Kultur im Allgemeinen und in keiner Weise mit diesem Wunsch verbunden genommen. Vielmehr ist diese kulturelle Attribute mit den Stereotypen und die Zufriedenheit von Wünschen verbunden sind, nicht so sehr um das gewünschte Objekt als solches, als auf die Art der Nutzung. So ist aus dieser Sicht, auf die Notwendigkeit synthetisieren Informationen über die einzelnen Eigenschaften eines Objekts des Konsums, auf der einen Seite, und die Art des Alkoholkonsums, auf der anderen Seite, der erste entspricht in Not und weist sehr große Klasse von austauschbaren (in Bezug auf die Bedürfnisse) von Objekten beschreibt zweite die Stereotypen des Verbrauchs und der Freisetzung einer bestimmten Klasse von Objekten wollen eine Unterklasse, der Prozess (oder Methode), die auf den Verzehr von diesen Stereotypen entspricht. <<>> Können Sie bedingt gegenwärtigen Bedürfnisse als Punkte in einem Raum auf einer der orthogonalen Koordinatenebenen, die alle Arten von Bedürfnissen angezeigt, aber auf der anderen - alle Arten von Stereotypen Verbrauch (Abb. 1). Dann wird jedes Paar von "Koordinaten": müssen - das Klischee des Verbrauchs - bestimmen die Notwendigkeit für einige. Natürlich nicht jedes Bedürfnis kann mit jeder Methode des Konsums, und umgekehrt kombiniert werden, so dass der Platzbedarf wird von diskreten Punkten oder kompakte Regionen der Punkte entsprechend realistisch möglichen Bedürfnisse bestehen. Abb.1. Konventionelle Darstellung der Bedürfnisse in den Koordinaten "braucht -. Stereotypen des Verbrauchs" Die praktische Bedeutung einer solchen Darstellung für Marketer ist, dass die Auswirkungen auf den Bedürfnissen des Käufers werden kann, bietet den Kunden ein nicht-traditionellen Weg für sie, den Verbrauch von erfüllen traditionelle Wünsche (Bedürfnisse), zum Beispiel zu leihen einem traditionellen Weg, um einige Produkte zu konsumieren und bieten es andere Produkte, wenn eine solche Tradition nicht existiert. Dies ist der Weg für die Schaffung von neuen Bedürfnissen und Vermarktung neuer Produkte. Es ähnelt dem bekannten Marketing-how, um neue Produkte zu schaffen, wenn einige bekannte Eigenschaften der Nebenprodukte als Haupt präsentiert werden, wodurch ein neues Feature. Zum Beispiel wird der Stift der Klemme, so dass der Anzug um einige Geräte mount: Kugelschreiber mit integrierten Taschenrechner ist ein einfacher Taschenrechner mit Clip (Schreiben der Stange aus kann es dann überhaupt entfernt werden), etc
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