Als Kontrolle des Unternehmens Rabatt

Wie steuere ich das Unternehmen Rabatte sollte das Unternehmen eine strikte Kontrolle über die Gewährung von Rabatten aufgebaut werden, so dass durch diesen Spalt ist nicht "floss" zu viel Gewinn. Der erste Schritt ist die Verteilung der Einnahmen auf der Grundlage der Höhe der tatsächlichen Verkaufspreis eines bestimmten Produkts mit allen Rabatten an die Kunden zu analysieren. Die Flexibilität und die Vielzahl von Rabatten an die Firma mit einem relativ starren und ständige Überwachung der Praxis der Erteilung von ihnen kombiniert. Preisstaffelung mit attraktiven Rabatten System, dass die Zahl der verkauften Einheiten und genauer (ohne teure Marktforschung) zu seiner wahren wirtschaftlichen Wert für die Käufer bestimmen maximiert - der höhere Preis kann der Kunde "squeeze", desto besser für sie das Produkt oder die Service. Dies macht es möglich, genauer zu bauen Handelspolitik für die Zukunft. Fast differenzierte Preisgestaltung ist ein Weg für die Umsetzung Preisdiskriminierung, die im Grunde hilft das Unternehmen seinen Gewinn zu maximieren. Die Nachteile der differenzierten Preisgestaltung gehören: teilweiser Verlust der Firma Management-Kontrolle über das Niveau der Preise aufgrund der Tatsache, dass der Prozess utorgovyvaniya in die Hände der Kaufleute und Händler weitergegeben; Verlangsamung bei Verkäufen von Waren aufgrund von Zeit zu verschwenden auf utorgovyvaniya Prozess, der Möglichkeit der Unzufriedenheit seitens einiger Kunden, wenn sie herausfinden, dass jemand das gleiche Produkt billiger zu kaufen, ist zu gefährlich Okhotny Rabatte für Verkäufer, Käufer anzulocken buchstäblich um jeden Preis, vor allem wenn Umsatzvolumen der Basis von Bonus-Systemen ist. Praktische Umsetzung der differenzierten Preisgestaltung basiert in der Regel, nicht die Verhandlungsmacht Art der Basar und die Nutzung (oder Nichtnutzung) in den Prozess der Verhandlungen von jedem Standard-Rabatte für die Preisgestaltung der Firma zur Verfügung gestellt. Diese Praxis ist besonders verbreitet in vielen Ländern auf der ganzen Welt in den Verkauf hochwertiger Güter wie Autos, Boote, Möbel, Küchen und Sanitäreinrichtungen. Die Nutzung der gesamten Reihe solcher Rabatte können mit dem Gesamtbetrag werden sehr verschieden von den Original - Aufkleber. Mit Beispielen aus der amerikanischen Praxis gezogen, die Experten zeigten McKinsey, dass die ursprüngliche Preisempfehlung des Herstellers bestimmt, auf Kosten des Verlustes Rabatte vor der eigentlichen Verkaufspreis von 40-60% seines Wertes. Im Prinzip gibt es nichts auszusetzen - so schafft eine Zone der Flexibilität bei der Preisgestaltung, die auch sehr teuer Preis recht gut zu realen Bedingungen des Verkaufs angepasst werden kann. Allerdings müssen wir die Aufmerksamkeit auf die Tatsache, dass diese Flexibilität gekauft ist teuer Preise auf Kosten der Opfer angekommen, und jeder zusätzlichen Rabatt reduziert die Masse des Profits aus einer Einheit von Waren zahlen müssen. Es bedeutet nicht, dass Rabatt sollte kämpfen und nicht an ihre Kunden (Groß-oder Einzelhandel) für etwas unter keinen Umständen geben. Die Schlussfolgerung hier schlägt ein völlig anderes: Ein Unternehmen sollte eine strikte Kontrolle über die Gewährung von Rabatten aufgebaut werden, so dass durch diesen Spalt ist nicht "floss" zu viel Gewinn. Der erste Schritt in dem Verfahren für eine solche Kontrolle sollte die Analyse der Verteilung der Einnahmen auf der Grundlage der Höhe der tatsächlichen Verkaufspreis eines bestimmten Produkts mit allen Rabatten an Kunden (Abbildung 1). Bild 1. Die Analyse der Verteilung der Verdienste von Preisniveau als Grundlage für die Überwachung der Rabatt ergibt sich aus Abb.. 1, in diesem Fall ergab die Analyse, die die gleiche Produktionsfirma in der Berichtsperiode zu Preisen, die 45 bis 95 Dollar lag, wenn das Verhältnis der maximalen und minimalen Verkaufspreis betrug 2,11 fachen des durchschnittlichen Preises verkauft wurden entstand in Höhe von $ 67,5 und mehr als die Hälfte des Umsatzes (53,5%) wurde zu Preisen unterhalb der durchschnittlichen erhalten. Ist das eine normale Situation mit den Preisen oder nicht? Richtige Antwort ist schwierig, aber auch breiten Palette von Preisen, natürlich alarmierend - es birgt die Gefahr von Ansprüchen von Regulierungsbehörden wie Steuer-Service (Sie erinnern sich, dass in Russland der Abgabenordnung im Bereich der Preisunterschiede Grenzwerte für den gleichen Produkt für verschiedene Kunden Wert in 20%). Doch vor allem, wenn Sie auf eine Reihe von Preisen aus dem Sales-Team zu diskutieren versuchen Sie hören, dass es völlig normal ist - nur Kunden, die große Mengen an Produkten zu kaufen waren besonders hohe Rabatte, weil die Verkaufspreise für sie waren so niedrig. Um die Gültigkeit dieser Aussagen zu überprüfen, um genauer zu beurteilen die Situation in den Unternehmen mit der Differenzierung der Preise als Folge von Rabatten, sollte Preisanalyse vertieft werden. Insbesondere ist die Frage, für jede Art von Rabatten durch die Preisgestaltung Regeln des Unternehmens zur Verfügung gestellt, bauen Grafiken, ähnlich wie in Abb. gezeigt. 2 (es ist offensichtlich, dass jeder einen solchen Graphen vertikale Achse die gleiche ist - "Menge Prozentsatz des Rabatts," und wird die horizontale Basis, um die zwangsläufig Rabatte geben wird reflektiert - das Volumen der Käufe, die Dringlichkeit der Zahlung Vorlaufzeit Kauf vor dem Saisonstart und t. etc.). Rice. 2. Modell Analyse der Rechtmäßigkeit von Rabatten tatsächlich zur Verfügung gestellt (zum Beispiel jährliche Rabatte für Einkäufe) Diese Abbildung zeigt die Werte, die sie haben, Rabatte bestimmte Kunden mit unterschiedlichen Käufe von Waren für das Jahr. Selbstverständlich, wenn das Unternehmen schon immer Rabatte wirklich strikt "nach Leistung" in der strengen Abhängigkeit der jährlichen Gesamtvolumen der Käufe (dh, das System der kumulativen Rabatte), die Punkte, die bestimmte Kunden, in Abb. stellen zur Verfügung gestellt. Man würde lügen sehr nahe an der Diagonalen des Diagramms. Allerdings können Sie sehen, dass in diesem Fall die Situation ganz anders im Charakter ist: einige der Punkte liegen weit unterhalb der Diagonalen, und eine Menge Punkte oberhalb der Diagonalen liegt und nach rechts verschoben, der Figur - im Bereich der kleine Volumina von Käufen. Mit anderen Worten, unterschrieben einige Kunden einen Deal, bekam auch große Rabatte, völlig außer Verhältnis zu dem Volumen der Käufe (Transaktionen erfordern Verifizierung). Und jetzt können wir beurteilen die Organisation der Rabatt für das Unternehmen? Wie die dringende Untersuchung und Korrektur. Als Ergebnis dieser Arbeit kann eine oder mehrere typische Ursachen für die Gewährung von überhöhte Rabatte Fuzzy-System zur Regelung der Bedingungen und Konditionen von Rabatten, wenn Vertriebsmitarbeiter mit übermäßiger Ermessen in Preis und Rabatte "nach Augenmaß" in der Hoffnung auf Erleichterung ausgestattet sind gefunden werden den Verhandlungen; falsche Mitarbeiter-Incentive-System Sales, wenn ihre Gebühren nur mit der absoluten Menge der Aufträge und damit "Vermarkter" verbunden sind, versuchen, einen Kaufvertrag um jeden Preis zu schließen, ist es nicht Gedanken über die reale Rentabilität des Umsatzes für das Unternehmen, das Fehlen einer richtigen Verbot von Lobbying-Interessen der Käufer in das Unternehmen, wenn erfahrenes Personal Einkaufsabteilungen von Kundenunternehmen seit mehreren Jahren gelingt etablieren Freundschaften mit einflussreichen Mitgliedern des Lieferanten (nicht unbedingt auch Vertrieb) und nutzen sie zu schlagen out für sein Unternehmen erhöhte Rabatte, Mangel an vorbeugenden Instandhaltung, "Kickbacks", wenn die Vertriebsteams, ohne befürchten die Aufmerksamkeit der Sicherheit, in Absprache mit dem Kunden bietet sie mit überhöhte Rabatte, erhalten einen Teil der Einsparungen Account-Kunden für diesen Betrag in Form von "Provisionen", der Wunsch zu "zähmen" nützlich oder potenziellen Kunden in einer Situation, wo es unmöglich ist, die Gunst zunächst nichts anderes als stark reduzierten Preisen zu gewinnen. All diese Faktoren müssen angemessen berücksichtigt werden, auch als das fünfte von ihnen (scheinbar nach außen hin ganz rational) ist eigentlich nicht gerechtfertigt. Ja, mit übermäßigen Abschlägen diesen Client, vielleicht wird es bekommen, aber er wird auch weiterhin verlangen, dass er im Rahmen einer Verkaufs möglichst niedrigen Preis wie beim Original zu erwerben. So gibt es eine reale Gefahr, dass der Client nicht Gewinne zu erzielen und die Rentabilität des Unternehmens zu verkaufen, wird deutlich geringer ausfallen als akzeptabel für das Unternehmen und sich verpflichtet, den normalen Preis der Preisliste. Lassen Sie uns aber, dass in Abb. beachten. 2 ist ein weiterer Bereich, die Aufmerksamkeit der Führungskräfte des Unternehmens verdient - einen Punkt unterhalb der Diagonalen in der kombinierten Kategorie ". Kunden verdienen besondere Aufmerksamkeit:" Es stellte sich heraus, für Kunden, die weniger als den Rabatt auf die sie sich qualifizieren erhalten für ihre Volumen der Käufe. Dies bedeutet, dass diese Kunden haben dem Unternehmen profitabler Umsatz, als es zu erhalten, wenn sie die Preise festlegen zu erwarten. Die Aufgabe des Marketing-Profis, und das Unternehmen als Ganzes, ist "nicht abschrecken" dieser Kunden nicht zu verlieren, und vor allem, mit allen Mitteln weiterhin versuchen, ihre Aufmerksamkeit während der Verhandlungen über weitere Sendungen zu wechseln Nicht-Preis-Konditionen. Zum Beispiel, um ihnen zusätzliche kostenlose Dienstleistungen oder die Organisation liefert die besten Voraussetzungen oder bezahlen. So wird die Flexibilität und Vielfalt von Rabatten an die Firma mit einem relativ starren und ständige Überwachung der Ausübung ihrer Bestimmung kombiniert, um eine übermäßige Leckage von Gewinnen durch Rabatte zu verhindern. Noch bessere Lösung ist die Einbeziehung der automatisierten Steuersysteme oder sogar Computer-Software Buchhaltung und Registrierung von Transaktionen einer speziellen Software Steuereinheit für Rabatte. Dieser Block ist (im Prinzip ist es möglich, zu schaffen, auch auf Excel-Basis) enthalten logische Operatoren, die ein System von Regeln Preisänderungen ausdrücken mit Rabatten je nach den spezifischen Bedingungen des Verkaufs an einen bestimmten Client. Die Regeln sind von der Unternehmensleitung nach Absprache mit dem Finance Director und Sales und Marketing eingestellt. Das Wesen der Einheit ist, dass, wenn die angeforderte Menge Rabatt Handelsvertreter und die Bedingungen für deren Umsetzung mit einem Client sie nicht an die Regeln durch logische Operatoren Steuereinheit "Rabatte" nicht erfüllen, zur Verfügung gestellt werden, wird die Transaktion System nicht bestanden, und füllen Sie es durch die Vorbereitung eines Vertrages und finanzielle Dokumente, scheint es unmöglich. Dementsprechend dieser Transaktion bereitete ein Verkäufer müssen ihre Führung zu kontaktieren und beweisen, dass die Ausnahme von der Regel in diesem Fall angemessen und vorteilhaft für das Unternehmen und sein Chef müssen akzeptieren (oder ablehnen) die Verantwortung für den Verkauf von Waren zu einer übermäßigen Mengenrabatte und damit niedrigen Gewinnmargen. Igor Bladimipovich Lipcits, Doktor der Wirtschaftswissenschaften, ordentlicher Professor und stellvertretender Dekan der Graduate School of Management PG BSHE. www.elitarium.ru