Dieser Verkäufer - wer ist er?

Dieser Verkäufer - wer ist er? Einfach ein Verkäufer sein? Die meisten werden "Ja" beantworten - und falsch. Dieser Verkäufer - nicht derjenige, der niemandem etwas verkaufen wird, sondern jemand, der alle Probleme des Käufers zu lösen, nicht zu vergessen über ihren eigenen Vorteil. Diese Profis nutzen ihre Fähigkeiten und, und vielen anderen Berufen. Vor vielen Jahren fühlte ich mich wie ein Walter Mitty (ein Mann, der wollte immer eine andere Arbeit zu verrichten), Vorstellen sich eine Vielzahl von Menschen, wenn er auf dem Börsenparkett war. Es stellte sich heraus, dass, wie ein professioneller Verkäufer, habe ich manchmal tat, als hätte tätig sein Geschäft nicht. Durch die Zuordnung von uns mit anderen Berufen, bemerkte ich, wesentliche Änderungen, wie es mir gelingt. Hier sind die vier am häufigsten genutzten mein "Beruf". Artist Speaking ehrlich, das einzige, was Ihr Geschäft von den anderen unterscheidet, ist es Ihnen. Ja, du bist derjenige, der diese Zeilen liest. Und das einzige, was Sie unterscheidet sich von allen anderen in den Handel - das ist Wissen über Ihre Produkte und Menschen, und diese wunderbaren Worte, mit denen Sie zeigen Ihr Wissen und express yourself. Als ein Künstler, der Farbe und Pinsel verwendet, die Schaffung eines Kunstwerks nutzt der Verkäufer Worte rufen Sie zunächst die Bewunderung, und dann wollen von zu kaufen. Paints ein funkelndes Juwel Ihnen den Vorteil, Objektiv-Kamera oder Schnitt Kleidung, die Sie Wörter verwenden, um ein Bild von einem Käufer in die Augen leuchtet der Wunsch, das beworbene Produkt kaufen zu malen. Dies bedeutet, dass Sie genau zu identifizieren, Ihre Kunden, um mit ihm in die am besten geeignete für Mode zu kommunizieren. Kunden, die den Stil von Van Gogh bevorzugen, ist unwahrscheinlich, dass sich entspannt mit dem Verkäufer, wütend auf Picasso. Portrait eines Produktes erfordert eine gründliche Kenntnis von Ihren Produkten und Dienstleistungen. Aber wie kann man sagen, dass Ihr Produkt ein Leben lang anhält, oder was ist die neueste Pariser Mode, wenn nicht die Zeit nehmen, um die erforderlichen Informationen beschaffen? Es ist wichtig, nicht nur ein individuelles Konzept für jeden Kunden zu nehmen und die Ware kennen, sondern auch in der Lage sein, sie auszudrücken. Gab das Produkt auf die individuellen Kundenbedürfnisse und eine Demonstration so anzupassen, dass es für ihn wurde ein dynamischer, attraktiver und interessanter. Hier ist ein Beispiel für eine Demonstration von meinem Schüler im Klassenzimmer für den Verkauf von Schuhen, und die Änderungen, die ich in dieser Demonstration angefertigt wurden. Der Student sagte: "Diese Schuhe aus echtem Leder, die sie flexibel und angenehm zu tragen ist gemacht." Änderte ich den Satz so: "weil sie bemerkenswert sind Wissen Sie, wenn Sie diese Schuhe auf dem Gesicht tragen wird lächeln in diesem sind aus weichem Kalbsleder. Wenn Sie sie tragen, werden sie die Form des Fußes, wodurch ein Gefühl haben Sie, dass auf Bestellung genäht. Ist das nicht nett zu Fuß in die Schuhe, genäht auf Bestellung? "Denken Sie daran, eine Sammlung von Wörtern wichtig. Und thesaurus - es ist nicht eine Art Dinosaurier. Architekt Vor etwa 10 Jahren entwickelte ich eine logische Abfolge von Schritten für den Verkauf erforderlich. Diese Sequenz, die als "Seven Steps to Success" bekannt, auch mir geholfen, und Hunderttausende von anderen Anbietern auf der ganzen Welt. Lassen Sie sich durch die Tatsache, dass unten listet die acht Schritte täuschen. Vorläufige Tests ist ein Einführungskurs Schritt ist nicht in meinem "Sieben" enthalten, aber es ist ebenso wichtig. Vorläufige Prüfungen; Hausverkäufe, Erläuterung braucht; Demonstration, Versuch der Fertigstellung; Überwindung Beanstandungen des Käufers Abschluss des Verkaufs; Bestätigungen und Einladungen. Jeder Schritt soll ein bestimmtes Ziel zu erreichen, und wenn dieses Ziel erreicht wird, verdienen Sie das Recht, auf die nächste voraus, und so allmählich zu Ende. Wie ein Architekt ein Gebäude aus dem Fundament zu schaffen, wird die logische Abfolge von Schritten potentielle Kunden in Menschen, die einen Kauf tätigen einzuschalten. Um das Maximum aus den Käufer, brauchen Sie einen Plan, die immer folgen muss. Warum die Käufer wollten dieses Produkt kaufen? Er brauchte es für sich selbst oder als Geschenk? Was ist das Alter und das Geschlecht der Person, für die es gekauft wurde? Was dieses Produkt zu tun? Wird es die traditionelle Art und Weise oder in einer neuen Art? Oder sind Sie einfach Vorführung des Produkts, nicht immer die Antworten auf diese Fragen? Als Architekt des Verkaufs, Sie wollen die Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und ihre Informationen, die Ihnen helfen, weitere Verkäufe tätigen werden. Der Grund, diese Informationen vor der Show zu bekommen, ist, dass es die Grundlage für den Verkauf legt. Ohne sie, könnten Sie etwas vermissen, oder brechen die logische Reihenfolge zu versuchen, die Decke zu bauen, bevor, wie der Boden. Mein liebstes Beispiel, was passiert, wenn Sie nicht ein Architekt bist, ist der Beginn der Präsentation der Ware. Angenommen, Sie in einem Schuhgeschäft arbeiten und eingereicht Kommunikation mit einem Käufer. Zur gleichen Zeit an einen anderen Käufer für Sie, mit einem Schuss aus den Regalen von Schuhen, und fragte sich, ob Sie das gleiche, aber die Größe von 8,5. Was tun Sie? Neunzig Prozent des Umsatzes wird in den Laden gehen, um zu sehen, ob es eine solche Größe. Hier ist ein schlagendes Beispiel, wenn der Verkäufer die Regel der Architektur zu verletzen und nicht auf dem Plan zu handeln. Wenn Sie einen Schuh zu bringen, wird es eine Demonstration sein. Und wo ist das meistverkaufte und Prüfung? Du hast gesagt, hallo, gefragt, wie geht es dir? Können Sie mir sagen, warum der Käufer will diese Schuhe und er würde mit ihnen zu tragen? Clerks führen Kundenaufträge. Professionals bauen und entwickeln Beziehungen, Abholung der Ware in Übereinstimmung mit den Wünschen des Käufers. Sie sind hier nicht nur um zu gehen und zu dienen. Zu Beginn des Verkaufs, lernen Sie die persönliche Begegnung, die den Ton für spätere Präsentationen gesetzt zu schätzen wissen. Und das ist ein Muss, wenn man den Widerstand zu brechen und Vertrauen zu erwecken wollen. Psychoanalytiker in den Verkaufsraum, ich bin ein Psychoanalytiker geworden, wie ich, dass jeder fremde, nervös und klagen Kunde es wollte fühlte, ich helfe ihm! Klingt das vertraut? Psychoanalytiker zahlen eine Menge Geld, weil ihre Kunden auf der Couch liegend sind, sprechen über ihre Probleme, aber Analysten zum Zeitpunkt unaufhörlich wiederholt drei Worten: "Erzähl mir mehr." Können Sie sich vorstellen? In drei Worten $ 200 pro Stunde? Allerdings ist diese Technik sehr effektiv, da macht es die Menschen über sich selbst und ihre Probleme zu reden. Die Akzeptanz von "tell me more" nützlich für die Beschaffung von Informationen über den Kauf, den Käufer, der will. Zum Beispiel, wenn Sie mehr über die Bedürfnisse der Verbraucher in die Dinge, die er (oder sie) kaufen wollen ist lernen können, dann können Sie etwas Besseres als das, was ursprünglich im Sinn hatte, den Käufer zu bieten. In der heutigen Handel ist das Schlüsselwort "Empathie", die durch Verwendung der Worte "tell me more" erreicht wird und ermöglicht Ihren Kunden in nicht-aggressive Form der Äußerung ihrer Gedanken. Es hilft Ihnen auch, die Dinge aus der Sicht des Käufers zu suchen. Wenn Sie in der Lage, an Stelle einer anderen Person sind, denken Sie daran, dass Sie fühlen, wenn Sie Kunde werden, Kunden und entspannen eher bereit sein, können Sie ihnen helfen. Ansatz der "tell me more" ist besonders nützlich, wenn der Client zurückgibt oder Austausch Waren. Sie haben diese Art von Menschen gesehen. In einer Zeit, solche Kunden in der Auto bekommen, um Ihr Geschäft Kopf, fangen sie an, über den bevorstehenden Kampf zu denken. Mit dem Crash knallte die Autotür, sind sie wie ein Wirbelwind in Ihren Gunsten bewegt. Wenn Sie sagen, hallo, sie auf Anhieb zu starten: "Das Ding funktioniert nicht! Ich hasse sie! Ich habe verkauft ist nicht, was ich wollte! ". Und so weiter. Ruhig auf sie, und indem der Mensch ein offenes Ausdruck schauen und sagen: "Ja, du machst Witze. Tell me more. "Ich garantiere, dass nüchterne Ton der Ruhe und du wirst in der Lage sein, mit dem Problem fertig zu werden. Aber selbst wenn Sie keinen Erfolg haben, versuchen, so viel Zorn und Wut in Ihrem Kunden zu zahlen, und dann übertragen das Problem an jemand anderen. Es ist unwahrscheinlich, dass der Käufer genug Sicherung splash wieder all ihre Wut. Da Sie ein Vertreter des Unternehmens sind, Menschen, die einen Artikel zurückgeben möchten, können Sie von der Manifestation von Aggression zu erwarten. Aber die geschickte Nutzung der Zulassung "tell me more" können bösartig gesinnten Käufer in Person wiederum positiv auf Sie und Ihr Geschäft zusammen. Es hilft Ihnen auch der Eindruck entstehen, dass Sie die Interessen des Käufers, nicht das Geschäft, und es ist viel mehr vielversprechend im Hinblick auf zukünftige Geschäfte. Zeige Business-Anzug Sie (oder Sie - die Käufer) ist nicht sehr professionelle Präsentation? Ich wette, das passiert ist. Jetzt denke, wie oft die Schauspieler auf die gleiche Show zu wiederholen oder das gleiche Lied singen können. Zum Beispiel hat Sänger Tony Bennett, dessen erfolgreiche Karriere schon seit Jahrzehnten. Sein Erfolg ist vor allem auf das Vorhandensein von Talent, aber in geringerem Umfang trägt es den Wunsch, um eine erstklassige Präsentation jedes Mal, wenn er auf der Bühne erscheint. Können Sie sich vorstellen, wie viele Male Tony Bennett seinem Hit sang «I Left My Heart In San Francisco»? Ich glaube, er singt es jedes Jahr für alle Einsendungen, da beide ihre berühmten Album aufgenommen. Und Tony wird weiterhin bis zum Ende seiner Tage zu singen, da jedes Mal in der Öffentlichkeit sprechen, er weiß, dass jemand enttäuscht wird, wenn Sie nicht hören dieses Lied sein. Ich war einmal bei einem Konzert von Neil Diamond. (Ich habe alle seine Alben.) Innerhalb von drei Stunden, sang er 36 Treffer, und ich wusste jeder von ihnen, aber er spielte einen Song, den ich hören wollte, und weil an diesem Abend war für mich ruiniert. Glaubst du, Tony Bennett und andere Sänger wie immer und immer wieder das gleiche Lied singen? Natürlich wäre sie lieber weiterziehen und führen neue Songs ganz wie Sie wollen, um ein Regal alte Position schieben und starten Sie eine neue Show würde. Jedes Mal, wenn Ihre Kunden sind berechtigt, eine Präsentation, eine echte Show werden erhalten. Egal, wie oft Sie das gleiche Produkt zeigte. Es spielt keine Rolle, was du denkst ist das Produkt sehr gewöhnlich. Alles aus einer Hundertstel oder Tausendstel einer Demonstration muss eine lebendige und interessant wie die erste. Besonderer Hinweis: Meiner Meinung nach ist die Stimmung der "show" so wichtig, dass in unserem Unternehmen Die Friedman-Gruppe, alle Mitarbeiter auf dem Börsenparkett muss Abzeichen mit der Aufschrift tragen und, wenn über die Frage "während der Show." die Zeit, sie verpflichtet sind, zu beantworten, "die Show." Andernfalls zahlen sie eine Strafe von 25 $. Wenn Sie mir nicht glauben, über die Zeit, die ich oder jeder Mitarbeiter unseres Unternehmens zu stellen. Wenn wir nicht annehmen, "die Show", erhalten Sie einen Scheck für den oben genannten Betrag (hoffe nicht, dass jemand Geld zu finden!). Quelle: E-USAMMENFASSUNG.