Wie wollen Sie den Umsatz Ihres Unternehmens steigern Vorschläge fallen in die Zielscheibe? Stoppen Sie zu erraten, was der Kunde will - ein Anfang, um herauszufinden, empfiehlt der Autor dieses Artikels. Aber Vorsicht: es stellt sich heraus, fragen die andere Partei die richtige Frage, die bringen Sie die informative Antwort, ist es nicht so einfach. Was passiert, wenn wir Annahmen über andere Menschen anfangen? Der Film "The Return of the Pink Panther" perfekt illustriert dies. Peter Sellers, der den unsterblichen Helden, Inspektor Clouseau spielt, sieht er einen Portier mit einem Hund an der Leine und fragt: "Hat Ihr Hund beißen?". Empfangsdame antwortet: "Nein", und wenn Clouseau den Hund zu streicheln geeignet, sie sofort beißt die Hand. "Sie sagten, Ihr Hund beißt nicht!" - Er rief, auf die Rezeption antwortet Ein ähnliches Problem tritt häufig bei den Verhandlungen in den Verkauf "Das ist nicht mein Hund.": Wie können wir wissen, dass unsere potenziellen Kunden reagieren präzise auf die Fragen, die wir, unserer Meinung nach, fragen sie? Woher weiß ich, dass wir setzen das Recht und die im Allgemeinen entsprechende Fragen? Eine kurze Szene aus dem Film "Pink Panther" und scherzte zugleich deutlich, was passieren kann, wenn wir Maßnahmen ergreifen, geführt durch, wie wir wahrgenommen der Antwort auf Ihre Frage. Ich kann in einer Art "gezwungen" Inspector Clouseau Torheit zu verstehen, und ich frage mich, sind es Fragen gibt, bitte ich während der Umsatz, den gleichen neugierig und Antworten gleichermaßen lehrreich. Also begann ich darüber nachzudenken, seine Treffen mit Kunden in den letzten zwanzig Jahren, und erinnerte daran, zwei Beispiele - eine negative, zweite positive - das zeigen, was, wenn Sie über etwas passiert, fragen Sie den Client, um die Vorbereitungen für die Transaktion. Die wichtigste Schlussfolgerung ist, dass um die richtigen Informationen zu erhalten, müssen Sie ständig trainieren ihre Fertigkeiten, um das Problem richtig zu erziehen und sorgfältig abwägen ihre Worte brauchen. Die Ergebnisse werden Sie sofort sehen, aber hoffentlich wird Ihnen helfen, den Prozess zu beschleunigen ein paar gute Beispiele aus meiner Praxis. Fehler: ein Netzwerk von Geschäften «Stuff for a Buck» Seit Wochen habe ich versucht, ein Treffen mit dem Vize-Präsident der Produktion der größten nationalen Netzwerk von Geschäften, die ich vorläufig nennen Stuff for a Buck («Alle für einen Dollar bekommen. "-. Comm Lane) Unter den vorgeschlagenen Produkte, die ich hatte eine Reihe von Geräten zum Lesen von Barcodes, Software, Etikettendrucker und verschiedene Support-Tätigkeiten... In Vorbereitung auf die Verhandlungen habe ich gelernt, mit einem Netzwerk-Ansatz, um Vertrieb, Logistik, und seine Schwäche im Vergleich mit Konkurrenten zu verwenden. Ich dachte, ich wäre absolut bereit mit einem Vertreter der Bestellung für einen Buck gerecht zu werden. Einmal fragte ich ein paar gemeinsame praktische Fragen, wie: "Wie viele Lastwagen? Gewusst-wie-Läden? Wie viele Lieferungen pro Tag? Und wie viele Läden in der Region? "Ich ging zu den wichtigsten (am Anfang meiner Karriere wurde mir gesagt, dass der Handel wichtig ist, klarzustellen, dass" nachts nicht schlafen, um den Kunden. ")" Welche Probleme haben Sie in Ihrer täglichen Arbeit begegnen "? - , fragte ich. "Oft in Transportern der falschen Ware beladen. Zum Beispiel in einen LKW für Charlotte gebunden, in der Tat, können Waren Wilmington bestimmt. Das passiert recht oft während unseres Vertriebsnetzes. Aber wir wissen nicht, wie es zu verhindern "- sagte Vize-Präsident. Excellent! Ich glaube, ich habe koechto interessant! Glauben sein Wissen über die Branche tief genug, habe ich sofort gedacht anschaulich, wie schwierig die Probleme mit der Supply Chain muss erleben Bestellung für einen Buck. Schwere Lkw mit Waren aus Versehen gefüllt toben im ganzen Land. Waren im Transit in ein unkontrolliertes falschen Bestimmungsort geliefert. Dieses Produkt ist müßig, es gibt Probleme mit dem Service, um mit Kunden zu arbeiten. Nach Erhalt einige Informationen aus dem Vice President und versicherte ihm, dass mein Angebot wird seine Probleme zu lösen, und wir tauschten Höflichkeiten aus, sprachen über Kinder und Golf, und ich verließ sein Büro. Mit zur Verfügung gestellten Informationen durch, entwickelte ich es für ein maßgeschneidertes Angebot, eine Arbeitsgruppe Echtzeit-Inventar-Management-System für mehrere Lager zu etablieren. Das System bestand aus 200 kleinformatigen Geräten Konsolen und mobile Endgeräte und Radiofrequenzwellen Zehntausende von Empfängern. Um genau zu beobachten die Bewegung der Aktien ausreichen werden, um die Taste auf dem Scanner drücken. Sie müssen nicht mehr manuell eingeben und nicht irgendwelche Papiere und Irrtum. Und das alles für $ 300 000 feinen Preis, der von mehreren Millionen Dollar Kosten der Rohstoffversorgung und den Transport gegeben. Natürlich, ich gehe davon aus, dass diese Transaktion, habe ich sofort überschritten hat einen Jahresumsatz planen. Ich habe Lob von den Bezirks-und Führungskräfte erhalten, denn er hatte eine so vielversprechende Kontakt gefunden, alle waren begeistert, und wir beschlossen, dass es gewinnen müssen. Ich habe einen Handel bieten unseren potenziellen Kunden, und wartete auf positive Resonanz. Aber er kam nie. Warum? Der Hauptgrund war, dass ich nicht in der Lage, angemessen zu beurteilen, die Bedeutung des Problems der Sendungen für das Unternehmen. Wie später noch erläutert Vize-Präsident: "Wir verkaufen billige Waren. Unsere Kunden erwarten nicht, in den Regalen der einige spezielle feste Palette von Produkten zu finden, so haben Sie keine Angst, wenn das Lager von einem Geschäft brachte einen fehlerhaften Sendung. Unload sie und steckte bis zum Verkauf. Wir mögen es nicht, aber in der Tat, es hat keinen signifikanten Einfluss auf die Finanzen. "Ende der Geschichte. Ich vermisste meine Chance. Als Folge fiel meine potenziellen Kunden in die Hände von meinen Wettbewerbern. Was ist die Lektion, die ich daraus gelernt? Zunächst reagierte der Vize-Präsident auf Fragen, wie er sie hörte, wörtlich. Ich fragte: "Was sind deine Probleme?" Obwohl in der Tat, ich meinte: "Welche Themen für Sie wichtig sind?". Ich verkannte die Bedeutung des Problems, denn es wurde zum ersten Mal über das, was der Vizepräsident gesprochen. Zweitens wegen des Mangels an Wissen über die Branche, konnte ich nicht fragen, zusätzliche Fragen zu korrigieren. Wenn ich mehr Neugier zeigten, möchte ich Fragen stellen, die mir helfen, um die Unterseite des Gehäuses, zum Beispiel bekommen würde: "Was bedeutet die irrtümliche Lieferung von Gütern in Charlotte? Was sind die Kosten mit dem Unternehmen für jeden Fall und jedes Jahr? Wie lassen sich diese Kosten auf die gesamten finanziellen Performance? Wie funktioniert dieses Thema auf die strategischen Ziele, wenn nicht beseitigt? ". Drittens, während ich, um eine Lösung des ersten Problems beschrieben Vizepräsident finden versuchte, konnte ich nicht ein vollständiges Bild. Ich fragte: "Was?" Und nicht andere Fragen, die nicht nur eine viel größere Bedeutung für die Unternehmen Schwierigkeiten offenbaren würde, sondern würde auch erlauben Sie mir, eine breitere Perspektive auf die Praxis der Netzwerk-Management billigen Läden zu bekommen. Schließlich ist in ihrer Forschungsarbeit, sollte ich nicht begrenzt gewesen zu sein, nur einen Vertreter zu sprechen. Ich hätte die Zeit nehmen, um die Reichweite ihrer Kommunikation zu erweitern und Fragen zu stellen, mit denen konnte ich die Anzahl der Befragten zu erhöhen und weitere Informationen erhalten. Nach diesem Prinzip arbeiten Wiki-Seiten, bei denen der Wert der Antwort auf die Frage erhöht sich der erste, der mehr und mehr Anwender zu reagieren beitreten eine Vielzahl von Standpunkten. Success: Firma XYZ Healthcare Products In einer anderen Firma verkaufe ich Organisationen wurde Mid-Atlantic Region Integrations-Services für Unternehmen Oracle, produziert leistungsstarke Datenbank-Management-System (DBMS). Unser kurzfristiges Ziel ist es, Dienstleistungen zu verkaufen, um eine neue Version des Betriebssystems von Oracle installieren, aber da mein Büro in Kalifornien war, hatte ich nicht genügend Informationen über Kundenbedürfnisse und Angebote werden immer komplexer. Allerdings beschloss der Geschäftsführer der Beratungsfirma Ausrichtung unseres Unternehmens auf ein profitables und langfristiges Projekt zu unterstützen. Als Ergebnis meiner ersten Fragen bezüglich der Bewertung eines potenziellen Kunden auf der Tatsache, ob er die Software auf eine neue Version von Oracle 11i im kommenden Jahr ersetzen Pläne konzentrieren. Die meisten sind nicht geplant. Ein paar Wochen später bekam ich einen kalten Sprosse Treffen mit IT-Manager einer Vertriebsgesellschaft, die ich vorläufig nennen XYZ Healthcare Products, obwohl er keine offensichtlichen Interesse an der Idee eines Upgrades zeigte. Wenn ich XYZ ging, wurde festgestellt, dass die Informationstechnologie-Spezialist, an unserem Gespräch teilnehmen, weitere acht ihrer Kollegen aus anderen Abteilungen eingeladen. Wir begannen eine Diskussion über die Notwendigkeit, Software auf Version 11i aktualisieren. Je mehr Fragen ich über die Verbesserungen gebeten, desto klarer wurde, dass sie nicht brauchen. Das Gespräch begann allmählich zu verblassen begann man, auf seine Uhr und Mobiltelefone zu suchen. Vielleicht ist es Zeit, die Sitzung zu beenden und auf dem Weg zum Parkplatz, um in seinem neuen Blackberry Kontakte aus? Aber ich habe nicht getan, da ich sehr neugierig, warum die Diskussion scheint bereits entschieden werden, die Frage war, gesammelt hat acht Personen? Und obwohl ich nicht diese Frage stellen, entschied ich mich eine andere Frage stellen: "Was würden Sie in Ihre Geschäftsprozesse ändern, wenn dies nicht mit den technischen und finanziellen Fragen einmischen?". Nach den Informationen, Technologie-Spezialist, war einer der großen ungelösten Probleme der Tatsache, dass die einheitliche Software Oracle nicht erlaubt Unternehmen, automatisch zu generieren und Ausdrucken einzelner Konten für Kunden, die einfach in eine Box mit dem Produkt anzubringen während der Endverpackung konnte, und es verlangsamt den XYZ. Seine Antwort überraschte mich, denn dieses Problem schien äußerlich unbedeutend, aber auch vereinbart, auf die Bemerkung und seine Kollegen. Diese Antwort zeigt an, dass eine umfassende Beratung, die ich geplant, diese Kunden zu verkaufen hatte, nur in eine Art von Erwerbsarbeit 02.00 Techniker prosaischen bestehende Konfigurationen der Software eingeschaltet. Angesichts der anhaltenden Versuche meiner Vorgesetzten auf den Verkauf von neuen Software zu fördern, hatte etwas zu lösen verlieren. Aber ich beschloss, voranzukommen. Wie war es zu diesem Thema, dass so über diese betroffenen Manager? Ich hatte eine Menge Rätselraten, und ich fragte: "Wie stellt sich dieses Problem auf Ihre Arbeit?" Aus ihren Antworten, erkannte ich, dass dieses Problem sowohl Kundendienst-und Service-Logistik-und Debitoren-Management betrifft. Untersuchen Sie Fragen im Zusammenhang mit Forderungen würden helfen zu verstehen, vielleicht die wichtigste strategische Herausforderung, die das Unternehmen XYZ konfrontiert. Verzögerung bei der Übermittlung Rechnungen führt zu einer deutlichen Reduzierung der Cash-Flow. "Warum haben Sie noch nicht dieses Problem gelöst?" - Fragte ich. "Wir dachten, dass dies unrealistisch ist, und, so weit, niemand Zeit, um hierher zu kommen und treffen uns hat." Ich erklärte, dass die notwendigen Änderungen, um sie zu machen war nicht so schwierig. Präsident der Firma XYZ ebenfalls eingeladen, an dieser Sitzung teilzunehmen, und er willigte ein, wurden über Manager sprechen. Das Unternehmen hat eine Vereinbarung über die Änderungen unterzeichnet und hat sich mein Mandant. Was ist die Lektion, die ich daraus gelernt? Erstens, meine wichtigste Frage auf der Bewertung des Unternehmens: "Planen Sie Ihre Software auf die neue Version 11i ersetzt im kommenden Jahr?" Bezieht sich nur auf die Tatsache, dass ich wollte, zu verkaufen. Durch die Fokussierung auf sie, wagte ich für andere Möglichkeiten, als Teil unseres Dialogs, ich konnte nie lernen, die wirklichen Aufgaben, die der Client lösen würde. Durch die richtigen Fragen stellen, erfuhr ich, dass die unmittelbaren Probleme Clients können in den Bereichen, wo wir nicht danach streben, liegen. Vertriebs-, Service-Pakete aktualisierte Version 11i - und beweisen, dass ich den Schlüssel zu ihrer Lösung haben, konnte ich auf den nächsten Wagen, einen profitablen Handel Verweilen ein. Zweitens keinen Einfluss auf die möglichen Antworten, ich war in der Lage, die Barrieren, die potenziellen Kunden selbst erstellen zu entfernen. Sowie diejenigen, die High-Tech, potenzielle Kunden zu verkaufen leiden manchmal unter Kurzsichtigkeit, die sie daran hindert, die finanzielle, technische und andere Ressourcen, um ihre Probleme zu lösen, obwohl sie ganz in der Nähe sind. Sammeln der notwendigen Informationen darüber, was sie erreichen möchten, wenn nicht vorher gesehen, wie eine Barriere ist sehr wichtig in der Phase der Verhandlungen: mehr wichtig zu verstehen, was ein potentieller Kunde eigentlich will, als was er erwartet zu erhalten. Trotzdem müssen wir zwei Fragen stellen, denn Antworten auf diese Fragen oft anders. Wie Vertriebsmanager können ihre Fähigkeiten verbessern? Präsident der größten lokalen Immobilienunternehmen erzählte mir kürzlich, dass er die Fähigkeit, Fragen zu stellen glaubt, tun die wichtigste Fähigkeit im Handel, und dass viele Agenten nicht wissen, wie man es richtig. Extrapolieren dieses Problem in anderen Industrien, und die Tatsache, dass viele Unternehmen aus schlechten Verkaufszahlen zu leiden, nicht überraschend erscheinen. Was ist Erfolg? Hier sind die wichtigsten Faktoren sind eine echte Neugier für Ihre Tagungen, nicht davon ausgehen, dass Sie die Antworten auf die wichtigsten Fragen wissen, versuchen Sie, die Welt durch die Augen Ihrer Kunden schauen und Fragen stellen aus dieser Sicht zu hören unerwartete Antworten, Fragen zu stellen zufällige, und nicht Zeit sind von den Ergebnissen profitieren. Im vergangenen Monat führte ich eine bundesweite Befragung von Sales Managern auf welche Fragen sie stellen, um die Bedürfnisse der Kunden zu erforschen. Ich habe eine Menge von Beispielen von Möglichkeiten, Methoden und die beliebtesten Fragen. Dies deutet darauf hin, dass es viele Wege zum Erfolg. Die beste Idee wurde von den folgenden Ausdruck: "Wenn es mir nicht klar, wer, was, wo, wann und warum ich weiterhin Fragen zu stellen." Quelle: Marketing.
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