Wie erstelle ich einen Vertriebsweg für Waren und Dienstleistungen, warum der Hersteller bereit ist, einige der Verkäufe an Wiederverkäufer zu verlagern? Immerhin bedeutet dies, dass es in irgendeiner Weise verlieren die Kontrolle über wie und an wen Ware verkauft werden. Trotzdem glauben, dass Hersteller den Einsatz von Vermittlern ihnen bestimmte Vorteile. Eines der wichtigsten aktuellen Entwicklung war die Entstehung von vertikalen Marketing Systeme, die die traditionellen Vertriebswege Herausforderung. Die meisten Hersteller bieten ihre Produkte über Vermittler am Markt. Jeder von ihnen versucht, seine eigenen Vertriebskanal aufzubauen. Vertriebsweg - eine Reihe von Firmen oder Einzelpersonen, die auf zu nehmen oder helfen, sie an jemand anderen den Besitz eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung auf ihrem Weg vom Hersteller zum Verbraucher zu vermitteln. Warum posrednikiPochemu Hersteller bereit ist, einige der Verkäufe an Wiederverkäufer zu verlagern? Immerhin bedeutet dies, dass es in irgendeiner Weise verlieren die Kontrolle über wie und an wen Ware verkauft werden. Trotzdem glauben, dass Hersteller den Einsatz von Vermittlern ihnen bestimmte Vorteile. Viele Hersteller fehlen die finanziellen Mittel für die Durchführung von Direktmarketing. Zum Beispiel, zu verkaufen, selbst der größte Autohersteller ihre Fahrzeuge mit Hilfe von Zehntausenden von unabhängigen Händlern. Auch das Monster Auto wäre es schwierig, Geld zu all diesen Händler Firmen kaufen zu finden. Um durch direkte Marketing-Effizienz der Massenverteilung zu erreichen, würden viele Hersteller haben die Zwischenhändler in den Verkauf von Waren anderer Hersteller sein. Zum Beispiel, Hersteller von Kaugummi gewesen wäre, als unpraktisch Öffnung rund um die Welt der kleinen Läden, die ihre Waren oder Verkauf der Verkäufer Räuspern Gummi, oder den Verkauf seines E-Mail-Bestellung. Sie müssten Kaugummi verkaufen, zusammen mit vielen anderen kleinen Dinge, die sie schließlich in eine Supermarktkette Besitzer, ein Netz von Lebensmittelgeschäften verwandeln würden. Also, in der Meinung dieser Unternehmen ist es viel leichter, über ein umfangreiches Netzwerk von selbstständigen Einzelhändlern und Großhändlern arbeiten. Aber selbst wenn der Hersteller und können es sich leisten, ihre eigenen Vertriebskanäle zu schaffen, in vielen Fällen wird er mehr verdienen, wenn Sie die Investition in ihr Kerngeschäft zu erhöhen. Wenn die Produktion Rendite bietet eine 20% und Einzelhandel Beschäftigung macht, auf die Schätzungen nur 10%, wird das Unternehmen nicht wollen, unabhängig im Einzelhandel zu engagieren. Der Einsatz von Mediatoren ist vor allem auf ihre unschlagbare Leistung bei der Gewährleistung der allgemeinen Verfügbarkeit des Produkts und bringt sie zu den Zielmärkten. Durch seine Kontakte bieten Erfahrung, Kompetenz und Umfang der Vermittler uns mehr als das, was sie in der Regel kann es allein tun. Ein Vertriebsweg raspredeleniyaKanal - ist die Art und Weise, Waren zu bewegen vom Produzenten zum Verbraucher. Dank ihm gelöst lange Lücke in Zeit, Ort und Eigentum, die Trennung der Produkte und Dienstleistungen von denjenigen, die sie gerne nutzen würden. Die Mitglieder des Vertriebskanals haben eine Reihe sehr wichtiger Funktionen: Research. Das Sammeln von Informationen für die Planung und die Erleichterung des Austauschs erforderlich. Verkaufsförderung. Erstellung und Verbreitung von Mitteilungen über das Produkt. Aufbau von Kontakten. Aufbau und Pflege der Kommunikation mit potenziellen Käufern. Die Anpassung der Ware. Fitting der Ware gemäß den Anforderungen von Käufern. Dies gilt für Tätigkeiten wie Fertigung, Sortier-, Montage und Verpackung. Die Verhandlungen. Versuche, die Preise und sonstigen Bedingungen für die nachfolgende Akt der Übertragung von Eigentum oder Besitz zu harmonisieren. Die Organisation der Warenzirkulation. Transport und Lagerung Waren. Finanzierung. Exploration und Verwendung der Mittel, die Kosten für den Betrieb des Kanals zu decken. Akzeptanz von Risiken. Die Verantwortung für den Betrieb des Kanals. Die Umsetzung der ersten fünf Funktionen erleichtert Transaktionen und die restlichen drei sind bereits Geschäfte zu tätigen. Die Frage ist nicht, ob diese Funktionen ausführen - es ist notwendig, und notwendigerweise -, sondern vielmehr darüber, wer sie durchführen. Alle diese Eigenschaften sind inhärent in drei Gemeinsamkeiten: sie verbrauchen knappe Ressourcen und können oft besser gemacht durch Spezialisierung und kann von verschiedenen Mitgliedern des Kanals durchgeführt werden. Wenn ein Teil der Anbieter, seine Kosten steigen entsprechend, was bedeutet, dass die Preise höher sein sollte. Wenn Sie einen Teil eines Vermittlers Kosten zu versenden, und folglich niedrigere Erzeugerpreise. Vermittler in diesem Fall muss eine zusätzliche Gebühr, um ihre Kosten für die Organisation der Arbeit zu decken. Die Frage, wer die verschiedenen Funktionen inhärenten in den Kanal führen soll - ist in der Tat, die relative Effektivität und Effizienz. Wenn Sie in der Lage, effizienter zu dienen, bzw. wird der Kanal rekonstruiert werden. Die Anzahl der Stufen kanalaKanaly Verteilung kann durch die Anzahl der einzelnen Schichten charakterisiert werden. Die Höhe der Vertriebskanal - ist ein Intermediär, dass eine bestimmte Aufgabe zur Angleichung der Ware und Eigentumsrechte an den Endabnehmer führt. Da einige Arbeit getan ist und der Hersteller und den Endverbraucher, auch sie sind Bestandteil eines jeden Kanal. Channel Zero (auch als Direktmarketing-Kanal) besteht aus einem Hersteller, der Produkte verkauft direkt an den Verbraucher. Drei grundlegende Möglichkeiten, Direktvertrieb - es pedlery, per Post und in Geschäften des Herstellers gehört. Geschwister-Kanal umfasst eine Moderatorin. In Verbrauchermärkten diesen Proxy ist in der Regel ein Händler und vertreibt industrielle Produkte, sie stellt sich oft heraus, einen Agenten oder Maklervertrieb werden. Ein Zwei-Ebenen-Kanal besteht aus zwei Mediatoren. In Verbrauchermärkten diese Vermittler in der Regel Groß-und Einzelhändlern in den Märkten der Industrie-Produkte, die eine industrielle Vertreiber und Händler werden konnte. Dreistufigen Kanal enthält drei Mediatoren. Zum Beispiel in der Fleisch verarbeitenden Industrie zwischen Groß-und Einzelhandel in der Regel lohnt sich die kleine Großhändler. Kleine Großhändler kaufen Waren von großen Großhändlern und verkaufen sie an kleine Einzelhändler, Großhändler groß sind, machen in der Regel nicht dienen. Es gibt Kanäle mit vielen Ebenen, aber sie sind weniger verbreitet. Aus der Sicht der Produzenten, die höheren Ebenen eines Vertriebskanals, desto weniger Gelegenheit, es zu kontrollieren. Das Konzept der Vertriebskanäle umfasst nicht nur die physische Distribution von Waren. Hersteller von Leistungen und Ideen auch vor der Herausforderung, die Verfügbarkeit ihrer Vorschläge für bestimmte Zielgruppen. Um dies zu tun, schaffen sie ein "System des Wissens", "sicherzustellen, das Gesundheitssystem", etc. Um weit verstreuten Publikum zu erreichen, müssen sie sowohl die Art und Lage ihrer Büros zu berücksichtigen. Enterprise Services, um ihre eigene Vertriebssysteme zu schaffen Anzug ihre Dienste, da anders als die meisten der Waren oder Dienstleistungen einzigartigen Nachfrage-spezifische Verteilung. Vertrieb von vertikalen Marketing sistemOdnim der bedeutendsten jüngste Entwicklung war die Entstehung von vertikalen Marketing Systeme, die die traditionellen Vertriebswege Herausforderung. Eine typische traditionelle Vertriebsweg besteht aus einem unabhängigen Produzenten, einen oder mehrere Großhändler, und ein oder mehrere Einzelhändler. Jedes Mitglied des Kanals ist eine separate Einheit, versuchen, den größtmöglichen Gewinn zu sichern, auch auf Kosten der Gewinn-Maximierung des gesamten Systems. Kein Mitglied des Kanals hat eine vollständige oder fast vollständige Kontrolle über die Aktivitäten der anderen Teilnehmer. Vertikal-Marketing-System (IUS), hingegen besteht aus einem Hersteller, eine oder mehrere Großhändler, und ein oder mehrere Einzelhändler, die als ein einziges System. In diesem Fall ist ein Mitglied des Kanals oder der anderen der Eigentümer, oder ihnen mit dem Handel Privilegien oder hat die Macht, um ihre volle Zusammenarbeit zu gewährleisten. Dominierende Kraft in der vertikalen Marketing-System kann entweder ein Hersteller oder Großhändler oder Einzelhändler. Navy erwies sich als ein Mittel zur Steuerung des Verhaltens des Kanals und verhindern, dass Konflikte zwischen ihren Mitgliedern, verfolgt ihre eigenen Ziele. Spiralen sind in Bezug auf ihre Größe wirtschaftlich, haben große Marktmacht und Doppelarbeiten ausgeschlossen. Navy wurde die dominierende Form des Vertriebs im Consumer Marketing, wo sie bereits 64% des gesamten Marktes erreicht haben. Wir betrachten im Wesentlichen drei Arten von Spiralen. Als Teil der Corporate Navy aufeinanderfolgenden Stufen der Produktion und Verteilung innerhalb der gleichen Firma. Navy Contract besteht aus unabhängigen Unternehmen, die der vertraglichen Beziehungen und die Koordinierung ihres Programms zu mehr Kostenbeteiligung und / oder große kommerzielle Ergebnisse als allein abgeschafft werden. Vertragliche Navy haben jüngster Zeit sind zahlreiche sind eines der bedeutendsten Phänomene im wirtschaftlichen Leben. Vertragliche Navy Es gibt drei Arten. Freiwillige Handelsketten unter der Schirmherrschaft der Großhändler. Großhändler organisieren ein freiwilliger Zusammenschluss von selbstständigen Einzelhändlern in der Kette, die sollte ihnen helfen, im Wettbewerb mit großen Verteilnetzen zu überleben. Großhändler ist die Entwicklung eines Programms zur Standardisierung Handelspraktiken unabhängige Einzelhändler und Effizienz des Beschaffungswesens, die es erlauben die gesamte Gruppe mit den Netzwerken konkurrieren zu gewährleisten. Genossenschaften Einzelhändler. Einzelhändler können die Initiative ergreifen, um eine neue und unabhängige Wirtschaftsverband, der in Groß-Transaktionen beteiligen organisieren und eventuell die Produktion. Die Teilnehmer werden ihre Gewerkschaft größere Anschaffungen durch kooperative und gemeinsam planen für Promotion-Aktivitäten zu machen. Der daraus resultierende Gewinn wird an die Mitglieder im Verhältnis zum Volumen der Käufe von ihnen getan verteilt. Einzelhändler, die keine Mitglieder sind, und können auch Einkäufe über, aber nicht in der Verteilung der Gewinne teilnehmen. Organisation der Inhaber von Rechten (Franchise-Organisation). Mitglied des Kanals, die so genannte Besitzer der Franchise, können in ihren Händen zu vereinigen die Anzahl der aufeinander folgenden Stufen der Erzeugung und des Vertriebs. Die Praxis der Gewährung von Handelspräferenzen Privilegien, hat in den letzten Jahren erhalten haben, rasche Expansion, gehört zu den interessantesten Phänomenen des Einzelhandels. Obwohl die Grundidee für dieses Phänomen ist seit langem bekannt, dass einige Formen der Praxis auf der Grundlage von Berechtigungen vor kurzem erschienen. Es gibt drei Formen von Privileg. Das erste System des Einzelhandels Inhaber von Rechten unter der Schirmherrschaft des Herstellers, häufig in der Automobilindustrie. Zum Beispiel, Lizenzen der Automobil-Unternehmen das Recht, in ihren Autos unabhängige Händler, die durch bestimmte Bedingungen des Vertriebs-und Service-Organisation zu befolgen zustimmen Handel. Das zweite System von Groß-Privileg Inhaber unter der Schirmherrschaft des Herstellers, häufig in den Handel alkoholfreie Getränke. Zum Beispiel, Lizenzen Coca-Cola Gesellschaft das Recht vor, in verschiedenen Märkten für Besitzer von Abfüllanlagen (Großhändler), die ihre Getränke konzentrieren kaufen Handel, belüftet er in Flaschen abgefüllt und verkauft zu örtlichen Anbietern. Die dritte - das System der Einzelhandel Inhaber von Rechten unter der Schirmherrschaft der Firma Dienstleistungen. In diesem Fall erstellt die Firma ein umfangreiches System von Dienstleistungen, deren Zweck - bringen Dienstleistungen für die Kunden der effizienteste Weg. Ein Beispiel eines solchen Systems ist die Firma McDonald `s. Controlled Navy koordiniert die Aktivitäten einer Reihe von aufeinander folgenden Stufen der Erzeugung und Verteilung ist nicht aufgrund der allgemeinen Mitgliedschaft dem gleichen Besitzer, aber wegen der Größe und Macht eines seiner Mitglieder. Hersteller führenden Markenartikel in der Lage ist, die Zusammenarbeit und eine starke Unterstützung aus der Wiederverkäufer von diesem Produkt zu erzielen. So die großen Konzerne, die signifikante Marktanteile Kontrolle in der Lage sind, eine ungewöhnlich enge Zusammenarbeit mit Resellern ihrer Produkte bei der Vergabe von Verkaufsflächen, hält Anreize und Preispolitik zu machen. Alexander P. Icaev, Ph.D., ein Psychologe, Leiter des Labors Screening und Monitoring der langfristigen Bewirtschaftung der Ural State Technical University. www.elitarium.ru
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